引子 奇迹在谈判桌上发生
艾柯卡,美国企业界这个响当当的人物,人们是否知道,他也是一个一
语万金的杰出的谈判家
克莱斯勒汽车公司是美国汽车行业的"三驾马车"之一,拥有近70亿美
元的资金,是美国第十大制造企业.但自进入70年代以来,该公司却屡遭厄
运,从1970～1978年的9年内,竟有4年亏损,其中1978年亏损额达2. 04
亿美元.在此危难之际,艾柯卡出任克莱斯勒汽车公司总经理.为了维持公
司最低限度的生产活动,艾柯卡请求政府给予紧急经济援助,提供贷款担保.
但这一请求引起了美国社会的轩然大波,社会舆论几乎众口一辞:克莱
斯勒赶快倒闭吧!按照企业自由竞争原则,政府决不应该给予经济援助.最
使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行的听证会,那简直就是在接受审判.
委员会成员坐在半圆形高出地面8英尺的会议桌旁俯视着证人,而证人
必须仰着头去看询问者.参议员,银行业务委员会主席威廉 普洛斯迈质问
道:
"如果保证贷款案获得通过的话,那么政府对克莱斯勒将介入更深,这
对你长久以来鼓吹得十分动听的主张(指自由企业的竞争)来说,不是自相
矛盾吗 "
"你说得一点也不错",艾柯卡回答说:"我这一辈子一直都是自由企
业的拥护者,我是极不情愿来这里的.但我们目前的处境进退维谷,除非我
们能取得联邦政府的某种保证贷款,否则我根本没办法拯救克莱斯勒."
他继续侃侃而谈:"我这不是在说谎,其实在座的参议员们都比我还清
楚,克莱斯勒的贷款请求并非首开先例.事实上,你们的帐册上目前已有了
4090亿元的保证贷款,因此务必请你们通融一下,不要到此为止,请你们也
全力为克莱斯勒争取4100万美元的贷款,因为克莱斯勒乃是美国的第十大公
司,它关系到60万人的工作机会."
艾柯卡随后指出,日本汽车正乘虚而入,如果克莱斯勒倒闭了,它的几
十万职员就得成为日本的雇工,根据财政部的调查材料,如果克莱斯勒倒闭
的话,国家在第一年里就得为所有失业人员花费27亿美元的保险金和福利
金.所以他向国会议员们说:"各位眼前有个选择,你们愿意现在就付出27
亿呢 还是将它一部分做保证贷款,日后并可全数收回 "
持反对意见的国会议员无言以对,贷款终获通过.
这是一场阻力重重的谈判,谈判的环境对艾柯卡极为不利,谈判的对手
盛气凌人.然而,这又是一次成功的谈判.艾柯卡所引述的材料,参议员们
不一定不知道,只是他们没有去认真地分析这些材料.艾柯卡所做的一切只
是将参议员们知道的一切再告诉他们,并让他们真正明白他们所知道的.艾
柯卡成功的奥妙就在这里.
克莱斯勒起死回生了,克莱斯勒开始重振昔日雄风.艾柯卡不愧为一个
卓越的企业家,但首先,艾柯卡是一个卓越的商务谈判家.克莱斯勒的重新
崛起应归功于艾柯卡的雄辩,归功于他争取到的4100万美元的保证贷款!
谈判挽救了一个企业,谈判创造了奇迹!在千帆相竟的商海之上,有许
多类似艾柯卡一语万金的故事.商务谈判越来越为商家所重视,人们把目光

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