集中到商场的焦点——谈判桌上!
谈判家成为一个富有吸引力,扣人心弦的称号!
谈判家
第一篇 修身
1 谈判家并非天才
知识是治疗恐惧的药.
——爱默生
●谈判家是后天的
西方有句格言:"诗人是先天的,演说家是后天的."据说,古希腊的
演说家德莫斯蒂尼斯从小先天不足,患有口吃病,但他偏偏有志于演说,为
了练出一副好口才,他特地拣些小鹅卵石含在嘴里,不断说话,用以矫正口
吃.天长日久,他终于变得口齿伶俐,擅长辞令了."宝剑锋从磨砺出,梅
花香自苦寒来",口才也是练出来的.
同演说一样,谈判最重要的是口才.所不同是的,演说所进行的语言沟
通是单向的,而谈判所进行的则是双向的语言沟通.所以,谈判的语言针对
性更强,谈判更富有挑战性.谈判家只能在不断强化自身素质的过程中成长,
只能在一次又一次的谈判实践中产生.
谈判家的成长历程是不断学习的历程,是不断总结经验,吸取教训的历
程.狄德罗曾经说过:"精神的浩瀚,想象的活跃,心灵的勤奋就是天才".
因此,所谓天才,也不过是后天的努力,谈判家并非先天的.
美国著名的谈判家荷伯 科恩在其《人生与谈判》一书中记叙了他自身
的一次教训,从中我们可以更好地理解谈判家成长的艰辛.
荷伯曾与妻子去墨西哥城旅游.一天,他们正在马路上观光,妻子突然
对他说道:"我看到那边有什么东西在闪光!"
"唉,不,我们不去那儿."荷伯解释道:"那是一个坑骗旅游者的商
业区,我们来游玩并不是要到它那儿去.我们来这里是领略一种不同的文化
风俗,参观一些未见过的东西,接触一些尚未被污染的人性,亲身体会一下
真实,遛遛这些人如潮涌的街道.如果你想进那商业区的话,你去吧,我在
旅馆里等你."
妻子走了,荷伯独自朝旅馆走去.当他穿过人潮起伏的马路时,看到在
相距很远的地方有一个真正的当地土著居民.当荷伯走近时,看见他在大热
的天气里仍披着几件披肩毛毯,并呼叫道:"1200比索!"
"他在向谁讲话呢 "荷伯问自己:"绝对不是向我讲!首先,他怎知
道我是个旅游者呢 其次,他不会知道我在暗中注意他."
荷伯加快脚步,尽量装出没有看见他的样子,甚至用他的语言说:"朋
友,我确实敬佩你的主动,勤奋和坚持不懈的精神.但是,我不想买披肩毛
毯,请你到别处卖吧.你听懂我的话吗 "
"是."他答道,说明他完全听懂了.
荷伯继续向前走,却听到背后仍然有脚步声.土著人一直跟着荷伯,好
象他俩系在一条链条上了.他一次又一次叫道:"800比索!"
荷伯有点生气,开始小跑.但是土著人紧跟着一步不落.这时,他已降

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