引子 奇迹在谈判桌上发生 艾柯卡,美国企业界这个响当当的人物,人们是否知道,他也是一个一 语万金的杰出的谈判家 克莱斯勒汽车公司是美国汽车行业的"三驾马车"之一,拥有近 70 亿美 元的资金,是美国第十大制造企业.但自进入 70 年代以来,该公司却屡遭厄 运, 1970～1978 年的 9 年内, 从 竟有 4 年亏损, 其中 1978 年亏损额达 2. 04 亿美元.在此危难之际,艾柯卡出任克莱斯勒汽车公司总经理.为了维持公 司最低限度的生产活动,艾柯卡请求政府给予紧急经济援助,提供贷款担保. 但这一请求引起了美国社会的轩然大波,社会舆论几乎众口一辞:克莱 斯勒赶快倒闭吧!按照企业自由竞争原则,政府决不应该给予经济援助.最 使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行的听证会,那简直就是在接受审判. 委员会成员坐在半圆形高出地面 8 英尺的会议桌旁俯视着证人,而证人 必须仰着头去看询问者.参议员,银行业务委员会主席威廉·普洛斯迈质问 道: "如果保证贷款案获得通过的话,那么政府对克莱斯勒将介入更深,这 对你长久以来鼓吹得十分动听的主张(指自由企业的竞争)来说,不是自相 矛盾吗 " "你说得一点也不错",艾柯卡回答说:"我这一辈子一直都是自由企 业的拥护者,我是极不情愿来这里的.但我们目前的处境进退维谷,除非我 们能取得联邦政府的某种保证贷款,否则我根本没办法拯救克莱斯勒." 他继续侃侃而谈:"我这不是在说谎,其实在座的参议员们都比我还清 楚,克莱斯勒的贷款请求并非首开先例.事实上,你们的帐册上目前已有了 4090 亿元的保证贷款,因此务必请你们通融一下,不要到此为止,请你们也 全力为克莱斯勒争取 4100 万美元的贷款, 因为克莱斯勒乃是美国的第十大公 司,它关系到 60 万人的工作机会." 艾柯卡随后指出,日本汽车正乘虚而入,如果克莱斯勒倒闭了,它的几 十万职员就得成为日本的雇工,根据财政部的调查材料,如果克莱斯勒倒闭 的话,国家在第一年里就得为所有失业人员花费 27 亿美元的保险金和福利 金.所以他向国会议员们说:"各位眼前有个选择,你们愿意现在就付出 27 亿呢 还是将它一部分做保证贷款,日后并可全数收回 " 持反对意见的国会议员无言以对,贷款终获通过. 这是一场阻力重重的谈判,谈判的环境对艾柯卡极为不利,谈判的对手 盛气凌人.然而,这又是一次成功的谈判.艾柯卡所引述的材料,参议员们 不一定不知道,只是他们没有去认真地分析这些材料.艾柯卡所做的一切只 是将参议员们知道的一切再告诉他们,并让他们真正明白他们所知道的.艾 柯卡成功的奥妙就在这里. 克莱斯勒起死回生了,克莱斯勒开始重振昔日雄风.艾柯卡不愧为一个 卓越的企业家,但首先,艾柯卡是一个卓越的商务谈判家.克莱斯勒的重新 崛起应归功于艾柯卡的雄辩,归功于他争取到的 4100 万美元的保证贷款! 谈判挽救了一个企业,谈判创造了奇迹!在千帆相竟的商海之上,有许 多类似艾柯卡一语万金的故事.商务谈判越来越为商家所重视,人们把目光 集中到商场的焦点——谈判桌上! 谈判家成为一个富有吸引力,扣人心弦的称号!
谈判家
第一篇 修身 1 谈判家并非天才 知识是治疗恐惧的药. ——爱默生 ●谈判家是后天的 西方有句格言:"诗人是先天的,演说家是后天的."据说,古希腊的 演说家德莫斯蒂尼斯从小先天不足,患有口吃病,但他偏偏有志于演说,为 了练出一副好口才,他特地拣些小鹅卵石含在嘴里,不断说话,用以矫正口 吃.天长日久,他终于变得口齿伶俐,擅长辞令了."宝剑锋从磨砺出,梅 花香自苦寒来",口才也是练出来的. 同演说一样,谈判最重要的是口才.所不同是的,演说所进行的语言沟 通是单向的,而谈判所进行的则是双向的语言沟通.所以,谈判的语言针对 性更强,谈判更富有挑战性.谈判家只能在不断强化自身素质的过程中成长, 只能在一次又一次的谈判实践中产生. 谈判家的成长历程是不断学习的历程,是不断总结经验,吸取教训的历 程.狄德罗曾经说过:"精神的浩瀚,想象的活跃,心灵的勤奋就是天才". 因此,所谓天才,也不过是后天的努力,谈判家并非先天的. 美国著名的谈判家荷伯·科恩在其《人生与谈判》一书中记叙了他自身 的一次教训,从中我们可以更好地理解谈判家成长的艰辛. 荷伯曾与妻子去墨西哥城旅游.一天,他们正在马路上观光,妻子突然 对他说道:"我看到那边有什么东西在闪光!" "唉,不,我们不去那儿."荷伯解释道:"那是一个坑骗旅游者的商 业区,我们来游玩并不是要到它那儿去.我们来这里是领略一种不同的文化 风俗,参观一些未见过的东西,接触一些尚未被污染的人性,亲身体会一下 真实,遛遛这些人如潮涌的街道.如果你想进那商业区的话,你去吧,我在 旅馆里等你." 妻子走了,荷伯独自朝旅馆走去.当他穿过人潮起伏的马路时,看到在 相距很远的地方有一个真正的当地土著居民.当荷伯走近时,看见他在大热 的天气里仍披着几件披肩毛毯,并呼叫道:"1200 比索!" "他在向谁讲话呢 "荷伯问自己:"绝对不是向我讲!首先,他怎知 道我是个旅游者呢 其次,他不会知道我在暗中注意他." 荷伯加快脚步,尽量装出没有看见他的样子,甚至用他的语言说:"朋 友,我确实敬佩你的主动,勤奋和坚持不懈的精神.但是,我不想买披肩毛 毯,请你到别处卖吧.你听懂我的话吗 " "是."他答道,说明他完全听懂了. 荷伯继续向前走,却听到背后仍然有脚步声.土著人一直跟着荷伯,好 象他俩系在一条链条上了.他一次又一次叫道:"800 比索!" 荷伯有点生气,开始小跑.但是土著人紧跟着一步不落.这时,他已降 到 600 比索了.到了十字路口,因车辆横断了马路,荷伯不得不停住了脚, 他却仍在唱他的独角戏:"600 比索……500 比索……好吧,400 比索!" 当车辆过尽后,荷伯迅速横过马路,希望把他甩在路那边,但是荷伯还 未来得及转过身,就听到他笨重的脚步声和说话声了:"先生,400 比索!"

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