这时候,荷伯又热又累,身上一直冒汗.土著人紧跟着他使他很生气, 荷伯气呼呼地冲着土著人从牙缝里挤出这句话:"妈的,我告诉你我不买! 别跟着我了!" 土著人从荷伯的态度和声调中听懂了他的话. "好吧,你胜利了."他答道:"只对你,200 比索!" "你说什么 "荷伯叫道.此时,荷伯对自己的话也吃了一惊,因为他 压根没想过要买一件披肩毛毯. "200 比索!"他重复道. "给我一件,让我看看." 又是一番讨价还价,小贩最终的要价是 170 比索.荷伯从小贩那里得知, 在墨西哥城的历史上以最低价格买到一件披肩毛毯的人是一个来自加拿大温 尼培格的人,他花了 175 比索.但他的父母出生在墨西哥的瓜达拉贾拉.而 荷伯买的这件只花了 170 比索,使他在墨西哥历史上创造了买披肩毛毯的新 纪录. 那天天气很热,荷伯一直在冒汗.尽管如此,他还是把披肩毛毯披到了 身上,感到很洋气.在回旅馆的路上,他一直欣赏着从商店橱窗里反映出来 的身影. 当荷伯回到旅馆房间,妻子正躺在床上读杂志. "嗨,看我弄到了什么 "他有点得意. "你弄到什么了 "她问道. "一件漂亮的披肩毛毯!" "你花了多少钱 她顺口问道. "是这么回事,"他充满信心地说:"一个土著谈判家要 1200 比索,而 一个国际谈判家,就是周末有时间同你住在一屋的这个人,花 170 比索就买 到了." 她讪笑道:"嗤,太有趣了.我买了同样一件,花了 150 比索,在壁橱 里." 这个墨西哥小贩当然称不上谈判家,然而,他却说服了一个国际型谈判 家,就谈判结果而言,也是他受益大.可见,谈判家并非完人,他需要不断 完善自己,需要不断从生活中学习,从实践中学习,从书本上学习.成就一 个杰出的谈判家需要艰苦卓绝的后天努力. ●谈判家能力结构 之所以说谈判家是后天的,是因为谈判家所必须具备的种种能力都只能 在后天的不懈努力中获得.并非人人都可以是纵横商场的谈判家,谈判家必 须具备以下能力才能不辱于谈判家的称号: 1.观察判断能力 有经验的警察,能在一伙小偷中很快地辨认出领头的,其依据是他们的 眼神与手势有着细微的差别.一般的小偷对其领头的小偷都会在眼神中显现 出某种敬重之色,而领头的小偷在眼神,手势等方面则会显现出某种权威. 因此,对谈判过程中谈判对手姿势和动作的观察,分析,是谈判家获得谈判 信息,了解对手的一个极为重要的方法和手段. 在谈判中,要善于察言观色.广东有这样一句谚语:"当一个人笑的时 候腹部不动就要提防他了."伯明罕大学的艾文·格兰特博士也说:"要留
心椭圆形的笑容."这是因为这种笑不是发自内心的,即皮笑肉不笑.手势, 动作等无声语言传递信息的这种方式,其信息的发出者有时是难以控制的. 因为语言本身是人们有目的,有意识地发出的,而姿态和动作虽然人们也可 以有意识地去控制它,但它们更多地是处在人们无意识之中,或是下意识之 中进行的.这种无声语言所传递出的信息比用有声的语言传递出的信息更为 敏感. 观色重要,察言也一样重要.不可轻视无声的语言,但更要重视有声语 言.莫里斯说过:"要做一个善于辞令的人,只有一种办法,就是学会听人 家说话." 谈判中的听是谈判家了解和把握对方的立场观点的主要手段和途径.只 有在清楚地了解了对方立场和观点的真实含义之后,才能正确提出己方的方 针和对策. 看和听并不是观察判断力的全部,关键在于对所见所闻的信息作出正 确,迅速的判断.否则,视而不见,听而不闻,亦起不到什么效果.比如说, 在法庭上,一个法官对他面前的律师或原告人,被告人眨一眨眼睛,皱一皱 眉头,都会使对方神经高度紧张.他们的大脑会立即高速运转,对法官用动 作和姿态传递的信息作出分析,判断和解释.而实际上很可能是:这位法官 大人眨一眨眼睛,皱一皱眉是因为风将一粒沙子吹进了眼睛,或者是他在审 理案子时有这么个习惯,并不传递什么信息.可见,对所见所闻的信息作出 分析和判断具有很重要的意义. 2.灵活应变能力 善于应变,权宜通达,机动进取是谈判家的必备能力.谈判桌上,谈判 双方为了各自利益展开唇枪舌剑,而每一方的利益又都十分具体,随着双方 力量的变化和谈判的进展,谈判过程可能出现较大的变化,这时,如果谈判 人员抱残守缺,墨守成规,那么谈判要么陷入僵局,耽误谈判时机,要么导 致破裂,致使谈判失败.而谈判家则善于因时,因地,因事随机应变. 知识的渊博是随机应变的前提.唯此,才能以不变应万变,临危不乱, 镇定自若.谈判家不仅要具有良好的专业基础知识,熟悉谈判所涉及的有关 专业方面的内容,对商务知识和有关法律有较深的了解,而且还需掌握丰富 的,多方面的学识.有时,商务谈判并不局限于商务,技术,法律方面的内 容,可能还涉及到其它方面,这就要求谈判人员有多方面的知识来加以应付. 3.语言能力 谈判贵在谈,谈判家必须能娴熟地驾驭语言.得体的谈判语言能一言九 鼎,力重千钧.从本质上说,谈判就是谈话的过程,它是由一系列的问答所 构成的.谈判双方相互提出许多问题,彼此做出回答.提出一个问题,就等 于一项请求;对一个问题的回答,实际上也是某种程度的让步,或者为做出 让步提供机会.在问和答的过程中,使事情得以深入,使协议得以达成. 谈判家也是一位出色的语言艺术家.谈判毕竟不是打仗,竞争虽然激烈, 却不是你死我活的搏斗.在谈判桌上,为了尽力避免对抗,谈判语言必须讲 究策略.沙特阿拉伯的石油大亨亚马尼深谙这种谈判艺术.有一位美国石油 商曾经这样叙述亚马尼:"亚马尼在谈判时总是低声细语,绝不高声恫吓. 他最厉害的一招是心平气和地重复一个又一个问题,最后把你搞得精疲力 尽,不得不把自己的祖奶奶都拱手让出去.他是我打过交道最难对付的谈判 对手."

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