CDI高的市场,表示该品类销售良好极有潜力
同类产品销售强劲(CDI高),公司销售弱(BDI低),表示尚有成长的空间
目标终端分析
目标终端分级
他们各自从哪里进货
潜在批发商群
2,确定分销模式
制
造
商
总代理
总经销
二
级
批
发
商
终
端
消
费
者
分销通路
五种典型分销模式
1,制造商—消费者
2,制造商—零售商—消费者
3,制造商—批发商—零售商—消费者
4,制造商—代理商—零售商—消费者
5,制造商—代理商—批发商—零售商—消费者
三种主要通路模式的比较
总经销制——厂商选择一个总经销商,由他分销给区域内的二批商
铺货速度先快后慢,或根本很慢
铺货广度难以控制,无法预料
如果是新合作者,通常对我们产品的关注 不够
铺货深度通常不佳,且很快下滑
账款风险集中
厂商受批发通路牵制大
三种主要通路模式比较
总经销制
市场信息反馈速度慢
占据一部分通路利润

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