商业谈判九十五年第二学期教案
教科书:商业谈判与协商
任教老师:谢庭华
绪论
谈判的意义:
解决双方冲突的过程.故英文negotiating 来表示动态.
冲突解决之哲学关
双赢---
赢---输
双输
为何要谈判
在资源有限下一定有竞争冲突,为要解决它有下列四种处理方式:
大动干戈:及双方都不让步,采输赢策略打败对方.
断交:彼此不往来,也是赢—输策略.
妥协:双方个退一步,可能造成双输.
谈判:希望协商出双赢的目的.
谁需要谈判:
人与人之间
人与组织
组织与组织
国家与国家
一般人对谈判的迷思
优秀的谈判者是天生的;错了,可训练的,所以在学校要开谈判学.
经验就是最好的谈判导师.
经验虽重要,但会以为很有经验而过分爱面子而不准备.
优秀的谈判者一定会胜利
胜利取决於很多条件,虽是优秀谈判者亦应认清情境
优秀谈判者长充满自性与理性
谈判者是人,不是时时都表现最佳状态,有失常的时候.
只要有充分准备,就一定能获得好的谈判结果
谈判准备虽然重要,但其后的努力亦会影响谈判结果.
好的谈判者总世冒风险
没有把握的是不做,茂风险是不好的.
好的谈判者要投入感情
最好是礼智的.
一般人对谈判的误解
好的谈判者要有丰富的经验
其实每个人都有谈判经验.
谈判是一种狡辩
谈判不是辩论,是沟通,争取对方认同的方式.
好的谈判者必市要接受专业的语言训练才行

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