其实发挥个人的特质才是最重要的
大企业的谈判并不适用於一般谈判
其实谈判原理是一样的
好的谈判者必须很懂心理学
心理学固然重要,但谈判尚需很多技巧,非关心理学.
为何一般人害怕谈判
对谈判会感到不舒服
将谈判视为争吵的过程,这是不对的
认为谈判需要相当熟练的技巧,并认为自己不够格谈判.
谈判的意义与本质
(一)冲突,谈判的理论基础
谈判维处理冲突的过程,故先要了解冲突.
1.冲突的意义:
双方对於同一事务有不同的认知.看法.立论.立场.
个人或团体因为动机与需求无法满足或相互矛盾下,引发敌对关系.
2.冲突的类别:
自我冲突(a)双趋冲突
(b)趋避冲突
(c)双避冲突
人际冲突(a)实质性冲突
(b)情绪性冲突
团体冲突:部门间冲突
组织冲突:公司间冲突
3.冲突原因:
资源有限
价值观不同
解决问题方法.手段不同.
工作性质:立场不同.
个别差异
沟通不良
4.冲突哲学关:
传统主义:冲突是不好的,要去除它.
行为学派:冲突是人类行为必人现象,不可避免,要防患其发生.
互动学派:冲突有时是有益的,如何善加利用.
(二)谈判的本质
谈判的本质:竞争与合作,整合式
竞争性谈判:如买卖双方是属竞争性,对价格.品质----等的竞争.
合作性谈判:为对方的需求加以考虑.
整合式谈判:取竞争与合作谈判的优点,去除其缺点的谈判(求得双方的平衡点)
(三)谈判基本要素:
(1)谈判目标

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