Beta财富 周刊
专注资产配置， ——关注财富管理行业发展动态
2013年02月26日 2013年02月第3期（总第119期）
财富
汇丰人寿CEO林丽霞：突破高端保险市场 私人银行需要拓展收入来源 中行私银转型
恒天逆袭：做第三方理财行业的“国美”
-----------------------------------------------------------------------------增值服务
私人银行组团去南极 私人美术馆：富豪们的另一项财富冒险 民间家族财富 新方式 花旗等三家外资行递交基金销售牌照申请 信托 事：从梅艳芳遗嘱说起 人保康泰太平洋资管获发私募 5产品募集完成 证券资产 规模超过1亿应登记 私募告别野蛮生长 “三马”保险牌照落地 险企首尝互联网金融
-----------------------------------------------------------------------------金融新观：
金融百态：
标：顶点，还早 中型银行突围战 信托三无产品硬销高净值客户
第三方销售机构夹缝中求存 初探券商集合理财领域
-----------------------------------------------------------------------------事件评述：
利率市场化“异变”样本：稠州银行“存贷挂钩”演绎新招 原广发副行长蔡丽凤拟加盟 平安银行高管再整合 高管职责分工审核通过 兴业银行“一 副”分工落定 天津信托沐雪一号事件：隐形私募对决山寨大亨
-----------------------------------------------------------------------------快讯
汇丰人寿CEO林丽霞：突破高端保险市场
作为一家成立仅三年的合资寿险公司，汇丰人寿保险有限公司
(下称“汇丰人寿”)初入内地便锁定高端人群，并获得了较快的成长。 汇丰人寿公布的统计数据显示，公司2012年前三季度实现保费收 入人民币3.8亿元，同比增长83%，银保业务渠道占比94%。 取得这样的业绩，去年10月履新的汇丰人寿CEO林丽霞功不可没， 她拥有20年银保业 理经验，之前她是汇丰人寿的首席银行保险业 务执行官。 在汇丰银行大楼的一间会议室里，林丽霞首次以首席执行官身份 接受了《陆家嘴》专访。
关注富裕人群保险需求
随着中国经济30多年的高速增长，内地富裕人群数量的逐渐增加， 他们对于风险规避和财富管理的需求也在与日俱增。 汇丰人寿发布的《中国富裕人群调查报告》显示，富裕人群对于 保障的需求更全面，范围更广。 保障的对象不仅包括自身，还包括他们的配偶、子女、父母等家 庭成员，以及私人企业的管理层和员工。保障的内容广泛，除去基本 的教育、养老、医疗之外，富裕人群还会考虑财富传承、企业业务延 续等各个方面。 如何深度了解客户需求，用不同的方案满足不同人群的配置，是 林丽霞带领团队的实践方向。
在汇丰人寿，前线销售人员需要接受长期培训，培训内容包括熟 悉产品、挖掘需求和提升营销技巧，让销售人员了 同年龄阶段的 不同保障需求，并引导客户理 己的理财目标，以满意度和忠诚度 为销售人员考核指标，期望培训发挥最大效益。 “目前保险行业的趋势是产品越分越细，未来的趋势将是越来越 看重产品的配置。”林丽霞说，“保险是个人财富 计划的基础。 很多时候我们发现客户的需 求描述太单一，其实每个人都有多方面的 需求，而且会随着人生阶段的不同而不断变化，为此要讲究一个长期、 全面的‘个人财富管理计划’。” 她认为，将目标锁定在高端保险市场的保险公司，更应该关注富 裕人群的整体财富 目标和深度的保险需求。 在香港和上海两大金融中心拥有资深保险经营 经验的林丽霞， 注意到上海和香港两地的居民理财需求逐渐趋同。 她告诉《陆家嘴》，在她读大学的时候，香港保险市场渗透率仅 为2%~3%，如今，这一数字扩大至7%~8%，保险渗透率在中高端人群 中更高，内地市场的中高端人群同样如此。 产品方面，汇丰人寿在内地共推出了30多款产品，满足客户在退 休、教育、医疗、保障及投资等方面的需求。具备储蓄及保障功能的 年金、两全和终身寿险是最受市场欢迎的产品。 林丽霞认为，事实上产品种类无非是寿险、健康险、养老和投连
几年，她又购买了几张年金保单，比如“汇享丰年年金保险”，根据 合约，每月汇丰人寿会支付给她的母亲一笔钱，让她省心不少。 “有些富二代也会给自己的孩子买分红险，以免孩子挥霍财产。” 林丽霞说，“大家可以根据自身情况量身定制，通过优化配置让自己 所买的保险能真 自己和家人所需所用。”

下一页