CASE3应用作业成本法计算客户的价值
公司,不同客户在销售服务方面的差别主要在"订单处理","特殊包装","发货服务","客户交际","客
户信息"等方面."订单处理"的成本差别主要表现在每次订购的数量不同,导致每张订单上的处理成本不同.
特殊包装"成本差别是因客户有特别包装要求而产生的,是一种"因客户而异"的成本."发货服务"差别主
要表现在是客户自行提货,还是企业安排送货,以及发货时间上,如有的要求3天,有的要求5天.因发
货方式和发货时间而导致的运输成本,保险费用,以及仓储费用等均会有很大差别."客户交际"是指客户
招待费,赠送客户纪念品等项开支,"客户信息"则是指收集和分析客户相关信息所花费的代价.现在,假
设该公司现有9个客户,有关数据见下表.表中"基本成本"为各类产品共同使用的"作业链"部分的成本.
表1 各个客户消耗作业的情况以及客户的利润和利润率
客户
编码
销售额 基本
成本
订单
处理
特殊
包装
发货
服务
客户
交际
客户
信息
经营
利润
利润率
A 1550 1054 72 150 120 30 30 94 6.06%
B 68910 58900 250 12780 3575 554 120 -7269 -10.55%
C 2088 1350 80 0 1200 60 50 -652 -31.23%
D 6778 3876 72 0 0 30 30 2770 40.87%
E 87865 47581 240 5750 1050 1100 225 31919 36.33%
F 1274 641 72 1340 0 50 20 -849 -66.64%
G 13054 11850 542 2450 0 120 68 -1976 -15.14%
H 1045 818 72 0 0 172 30 -47 -4.50%
I 429205 378890 1109 0 0 1206 580 47420 11.05%
图2各个客户的利润率以及对总利润贡献图
从图2中可以看出,客户I和E贡献了绝大部分的利润,是企业的重点客户,但是E的销售额所占总销售
额的比例不大,如果能够加大销售额,将显著增加企业利润.客户D,A是企业有潜力的客户,尤其是客
户D,是利润率最高的客户.可以采取手段扩大销售额,以产生更多的利润.客户H和G各自的利润率为
负值,表示侵蚀了企业的利润,应根据它对各项作业的消耗做进一步的分析,以找出原因,采取有针对性
的措施.C,F的利润率为较大的负值,在销售额不大的情况下,对企业的利润侵蚀不多,可进一步根据它

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