第五章
金融控股公司交叉销售训练模式建议
金融控股公司确已经成为目前金融保险业新主流,而如何在金融保 险业务的跨业整合,通路运用及整合商品的创新中,规划完善的教育训 练作为基础后盾,肯定是目前 14 家金融控股公司成功的关键因子之一. 故针对本研究搜集汇整之资料,欲长期培养优秀的交叉销售人才,推动 逐渐加重的「通路整合」「商品创新」行销团队的核心因子,本章特将 , 第四章所归纳整理访谈及问卷结果在第一节做综合需求分析,另於第二 节交叉销售训练模式执行建议部分分为成立跨组织专案功能团队,整合 各子公司或合作公司教育训练资源,架构独立於各子公司专业学程外之 通识学程,整合性专业讲师培训,e-learning 功能导入等几小段分别论述 作者针对交叉销售训练架构观点及执行优缺点.
第一节,
综合需求分析
第一项 本研究实务训练需求汇整
根据本研究第二章之教育训练模式图 2-1 架构,作者将透过第四章 训练者访谈及受训者问卷的训练需求汇整后,分析整理训练需求如表 5-1,归纳出金融控股公司整合后,金融保险产业后续的教育训练差异需 求表如下:
77
表 5-1:训练需求整理归纳
金融保险业别 银行业 训 练 需 求
1. 强化本业知识,同步加强跨业金融商品知识宣导. 2. 成立独立训练组织进行训练资源的整合加强提升训练效益. 3. 行销技巧(实务行销演练)及角色心态调整(被动销售转主 动销售心态) . 4. 应用 e-learning 为训练辅助工具. 5. 训练课程模式依各产业文化差异不同设计. 6. 交叉销售专业讲师设立. 1. 跨业金融商品专业知识内化,交叉销售商品行销话术技巧. 2. 独立於各子公司训练体系,成立跨组织团队整合训练资源, 开设公开金融通识课程. 3. 辅导专业证照考试因应法令需求. 4. 加强 e-learning 在交叉销售上辅助功能. 5. 不同通路商品认知有异,训练课程应有不同需求. 1. 2. 3. 4. 各类金融商品专业知识及市场区隔认知的强化课程. 不同通路会造成作业流程有差异,会影响训练课程设计. 课程设计以符合实务为优先考虑. 实体课程较佳 但 e-learning 教学应可强化交叉销售商品知 , 识的快速宣导. 5. 应成立一独立研拟策略性方针的训练单位. 6. 训练课程与交叉销售商品整合包装应有所关联. 7. 辅导专业证照考取. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 培训专业种子讲师. 针对跨业商品专业知识及销售技巧强化训练. 成立整合性训练小组,统筹资源运用节省成本. 设计实务模拟课程. e-learning 可补强宣导的死角. 不同通路将造成训练课程设计不同.
产险业
寿险业
证券业
金控公司
1. 因金控成立推动之跨业销售商品多寡造成训练课程设计的不 同. 2. 独立的训练整合单位适合金融商品较齐全的金控公司. 3. 专业知识与行销技巧是须强化的课程.
78
金融保险业别
训
练
需
求
4. e-learning 可补足实体训练的不足,但以变化性小且生命周 期较长的商品宣导较佳.
从本研究整理之上表可以得知交叉销售训练需求,接著我们将分析需求 内容中依图 2-1 训练计划所需课程内容设计与组织资源整合分配细项.
第二项 交叉销售课程内容设计分析 研究发现金融保险业在进行交叉销售之时,教育训练因训练目的与 对象差异化需求,将不适用原金融保险业依「职务」「职级」为阶层式 , 设计之训练模式,而完全针对快速学习提升绩效的金融通识课程设计, 实务上初期因实务行销经验者缺乏,因此,将较偏重在 Off-the-job Training 及 Self Development 两种模式进行规划,现针对其教育训练课 程内容设计之原则说明:
1, 服务心态调整:银行可以卖保险商品,保险可以卖银行,证券 相关商品,随著相关金融业「禁止兼业」的法令规定松绑,从 业人员面临著由「被动式销售」转为「主动式销售」的挑战, 不论同业或异业合作都将行销通路无限扩大,也使得业者甚至 金融保险第一线的业务人员产生无所适从之感,因此在课程设 计中针对交叉销售趋势所引发的心态压力确实应予以特别考
79
量. 2, 跨业专业知识:基金,信用卡,保险,债券,连动式债券,股 票,信托等,金融保险业经过整合包装推出的商品越来越多元, 消费者也可以透过不同通路管道购买上述金融商品,因此要适 应成为全方位的金融商品销售人员,不得不研修跨业相关商品 专业知识,以提供客户多元化的服务. 3, 行销技能:银行业因转化为主要进行交叉销售的通路,故以其 传统被动式销售而言,基本销售技巧的需要是强化训练的.保 险业虽早已具备主动式行销之技巧,但是由於训练只能协助业 务人员认识销售技巧,因此如何在实务上累积跨业销售模式及 分享经验是必要的. 4, 专业证照辅导:根据金融控股公司法第四十八条规定: 「金融控 股公司之银行子公司及其他子公司进行共同行销时,其营业场 所及人员应予区分,并明确标示之.但该银行子公司之人员符 合从事其他子公司之业务或商品所应具备之资格条件者,不在 此限」因此各项金融百货商品销售证照之取得为金融保险业务 . 人员交叉销售训练第一步,因此需设计对证照取得的辅导课 程.现行各项金融百货商品销售证照取得相关规定,整理如表 5-2:

下一页