内 容 提 要 运用口才是市场经济中不可缺少的活动,是人类从竞争走向合作的桥 梁,是获取最大利润的手段.常言道:"一言之辩童于九鼎之宝,三寸之舌 强于百万之师."一些西方人曾把舌头,全钱,原子弹并提,称之为"世界 三大威力";现在又把口才,美元与电脑同样作为"三大战略武器",舌头 独冠三大武器之首,足见口才的社会作用已被推到惊人的高度.在商务谈判 中,瞬息之间,利益攸关;三尺桌面,风起云涌.这里荟集八方英才,共逞 豪辩,还要有洞烛先机的眼光,见人所未见,争利所心争.任双方势均力敌 的情况下,口才是决胜的重要法宝;在我方处于弱势的情况下,良好的口才 更是谋取最大利益的有效方法.本书收录大量中外商务谈判活动中的谈判实 例,具有很强的实用性,指导性,对于一切参与商务谈判的各界人土有点石 成金之效,认真切磋,必将获益良多.
商务谈判口才
第一章抓住现代商务谈判的牛鼻子 生存,就是与社会,自然进行的一场长期谈判,获取你自己的利益, 得到你应有的最大利益,这就看你怎么把它说出来,看你怎样说服对方 了.
——哈佛大学教授,美国语言学家约克·肯
历史进入 20 世纪 90 年代,市场经济的大潮在中国 960 万平方公里的土 地上汹涌澎湃.博击商海,已成为一大批有志之士不悔的人生抉择. 商场如战场,斗转星移中再望神州,商战的硝烟已是随处可见. 商务谈判,几乎渗入了战场的每一个角落,成为这场虽不见刀光血痕. 但却无时无刻不在斗智斗勇,无时无刻不在决定着搏击其中者的生死,兴衰, 荣辱的残酷战争的一个至关重要的"战略制高点". 深谙商务谈判的奥秘,游刃有余于其中者,往往能于谈笑间攻占市场, 广拓财源,最终在商场逐鹿中做视群英. 但也不乏一些初涉商务谈判者,被它拖得精疲力竭,无所适从,最后不 得不呛上几口水,交上一笔或多或少的学费. 因此,我们尽可能地对商务谈判进行全面深入的介绍与分析,希望能揭 开它的神秘面纱,帮助商海搏击的勇士,智者们抓住现代商务谈判的牛鼻子. 本章将从介绍现代商务谈判的特征入手,带你鸟瞰现代商务谈判.
第一节现代商务谈判的广泛化,正规化 谈判是人们出于某种欲望,需求,彼此阐述自我意愿,协调相互关系, 为了取得一致,达到目的所进行的语言交流活动. 谈判包括艺术和科学两个方面.所谓"科学"是指,为了解决问题所进 行的有系统的分析;所谓"艺术",包括:社交技巧,信赖别人和为人所信 服的能力,巧妙地应用各种讨价还价手段的能力以及知道何时和怎样使用以 上能力的智慧. 谈判与人类文明的发展具有同样长久的历史,自有人类社会以来,谈判 就出现在人类的交往活动中,成为人类之间交往与沟通的重要方式与手段. 商务谈判是有别于其他谈判的一种特殊形式,是不同的经济主体,在商 务活动中,为了各自的经济利益,就各方既相互联系又相互差异的各种提议 和承诺进行洽谈协商的过程.是各方旨在确立,变更,发展或者消除相互商 务关系而进行的一种积极行为.
一,涉及广泛,包罗万象 商务活动是人类社会生活的基础之一,商务关系是任何人都很难完全回 避的一种社会关系.它涉及的范围非常广泛,涉及的内容也十分复杂.人们 为了调节各种各样的商务关系,实现经济利益目标就要采取各种措施,而商 务谈判就是这些措施中的一种重要方式. 商务谈判的日益广泛化,主要体现在以下几个方面: 1.主体广 商务关系寓于社会关系中,这就决定了以调节商务关系,实现经济利益 为目标的商务谈判所涉及的主体必然十分的广泛.比如,生产者与消费者之 间,生产者与经营者之间,公民个人之间,公民个人与各种公司,企业之间, 企业与企业之间,企业与主管部门之间,主管部门与国家之间,国家与国家 之间等都可能基于不同的经济利益目标而进行或互利合作,或针锋相对,或 和风细雨,或剑拔弩张的商务谈判.这也是市场经济发展的必然产物. 2.层次多 商务关系的存在具有不同的层次,与此相适应,为了调节商务关系而进 行的商务谈判的主体也具有不同的层次.最低层次的商务谈判通常是在公民 个人之间展开的,比如早市上卖鸡蛋的小贩与购卖者寸土必争的"砍价"; 中等层次的谈判则往往发生在公司,企业等经济组织之间;最高层次的谈判 则是在国际间,国家与国家之间展开,如中美之间的贸易谈判,欧共体与经 互会之间的经济合作谈判,等等. 3.内容包罗万象 随着我国经济的飞速发展和对外开放不断走向深入,商务谈判的内容也 从传统的商品贸易,技术贸易,工程承包,加工贸易,运输等扩展到补偿贸 易,保险,拍卖,商标与专利的转让等领域.特别是随着国门的打开,国际 性的商务关系,如国际贸易,同际投资,国际航运等已成为现代商务谈判的 一个非常重要的内容. 仅以商务谈判所涉及的内容为标准,就可将商务谈判细分为: (1)有关财产的商务谈判.主要包括产品购销谈判,供用电谈判,财产 保险谈判,财产租赁谈判,投资谈判,借贷谈判,等等. (2)有关劳务和完成工作的商务谈判.如,货物运输谈判,仓储保管谈 判,建设工程勘察设计,建筑安装工程承包谈判,加工承揽谈判,等等. (3)涉外商务谈判.主要包括,货物买卖谈判,补偿贸易谈判,合资经 营谈判等.

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