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    第一篇 龙之计人生方略人生方略之一: 观念常新观念改变命运 人的思想观念决定了人的言行举止,最终也决定了人的命运. 一家广告公司以年薪30万招募一名总策划.考题是:任由各人在一张白纸上搞创意,然后撒出去,看这些落在大街上的纸品,谁的最抢手.于是,有的人在纸上写着诗歌、格言,有的画上漫画,有的折成精美的纸艺品......有一小伙子却什么也没写,什么也没画,只是在每张白纸上贴了一张一百元的钞票扔了下去,路人当然争着抢这天上掉下来的钞票.公司老板被他的创意折服了:"好小子!你被聘用了,明天就来上班!" 小伙子的聪明告诉我们:成功与失败,富有与贫穷,只不过是一念之差. 观念在任何时候都起着先导的作用.从只能捕捉几条小鱼的渔网到一网网尽天下的因特网,从嫦娥奔月的传说到杨利伟遨游太空的潇洒,说到底还是思想进步、观念更新的结果.如果您观念超前,能想他人之不敢想,为他人之不敢为,发现他人之视而不见的商机.如此一来,钞票还不源源不断地滚进您的腰包?所以说,观念是人生转变的基础和起点,是赚钱的最先的条件. 中国人的传统观念就是勤俭持家、勤俭致富.勤俭是没有错的,但只是勤俭而没有新观念新思路,那是发不了财的.不信你看大多数人靠打工拿工资,用自己的汗水挣钱的人,工作二、三十年,月工资还不过几千.省吃俭用几十年,买个住房还要东挪西借.同样头顶天脚踏地,一样的政策, 一样的条件,为什么有人月赚万元乃至数十万元,有人却长期徘徊在温饱线上? 还有人说是知识改变命运,仅凭知识同样是改变不了命运的!一个富翁与穷人的收入相差可以成千上万倍,难道他们的知识也相差成千上万倍吗?何况,好多自诩才高八斗、学富五车的人不照样穷困终身吗?而一字不识的文盲照样能身价上亿.要问他们的钱来自那里?就是来源于头脑!钱会往有头脑的人的口袋里钻,正所谓:脑袋空空口袋空空,脑袋转转口袋满满; 不只是个人命运,观念的更新也是一个国家、一个民族兴旺发达的不竭动力,思想解放、观念变革在任何时期都是经济发展的先声. 纵观改革开放的历程,感受改革开放的成果,每一次巨变,每一项业绩,都来自于思想解放,观念更新,体制创新.当我们从集体化的思想中解放出来,实行家庭联产承包责任制,就使中国农村欣欣向荣;当我们从"盲目排外,闭关锁国"的思想中解放出来,打开国门,实行对外开放政策,就使中外交流生机勃勃;当人们从纯粹公有的思想中解放出来,实行多种经济成份共同发展政策,就使经济领域百舸竞发、万紫千红;当人们从计划经济的思想中解放出来,实行社会主义市场经济政策,改变"统得过多,管得太死"的做法,就使城乡市场繁荣兴旺.改革开放以来,一桩桩、一件件活生生的事实证明着一个朴素的真理:思路决定出路,观念决定贫富! 观念要常新 观念还有个时效性的问题,因为时代在前进,社会在进步,昨天的真理在今天就有可能是谬误.所以观念要跟上时代,就得不断更新. 毛泽东时代,人们相互留个通信地址;邓小平时代,人们相互留个电话号码;江泽民时代,人们相互留个BP机号、手机号;现在是胡锦涛时代了,人们相互留的则是个网址、EMAIL、ICQ、OICQ等.这就是时代的发展,对不对? 如果一个人的躯体进入了信息时代,思维却在工业时代,就会象一个没有灵魂的躯壳,怎么能为人处世、经商赚钱? 有这样一个有趣的话题:李嘉诚为什么不比盖茨富 .如果讨论起来.肯定仁者见仁、智者见智,肯定还会没完没了.我们来看看李嘉诚自己怎么说的. 有记者问李嘉诚:为何几十年的成功积累还不如比尔·盖茨的几年暴富?他一方面在感慨"后生可畏"的同时,一方面承认比尔·盖茨掌握了这个年代最为稀缺的资源:创新精神. 创新,可以让一个"新品"在一夜之间战胜一个畅销几十年的"名品",这就是新经济的社会现实. 传说中的阿里巴巴用"芝麻开门"的秘语打开了装满金银财宝的神秘山洞,而现代人则需要用创新的思维方式来开启财富之门.一位江西籍打工仔就这样作成功了.他利用广阔的QQ市场,做起了经营QQ号码的生意.现在,他每月的收入高达近万元.他是怎样敲开财富之门的呢? 最初,杨子明从江西老家来到长沙一家家具厂做业务员,闲来无聊时,随朋友进网吧玩.他在朋友的指点下申请QQ号码,折腾了半天,只申请到了一个又长又不好记的QQ号码. 因为他的QQ号太没吸引力,所以没有网友与他深聊.甚至朋友都嘲笑他:"这叫什么破号码?太难记了,你没有短一点的号码吗?" 杨子明深深地感到:长而不好记的普通QQ号确实太不爽了.他决定去弄一个短一些的靓号.可他申请了上百回,却一直未能如愿. 后来,湖南大学两位学生到杨子明工作的家具厂做社会调查,杨子明与他们谈得十分投机,说到QQ时,杨子明说到了自己没有靓号的苦恼.大学生听后笑了一下说:"你怎么不早点认识我们啊?我们什么都没有,但QQ号却太多了......"说完就给了杨子明一个靓号. 杨子明还得知,这些大学生们大都有七八上十个靓号,计算机系的人更多,有人甚至拥有二三十个号码,而不少号码他们根本就用不着,大都被闲置. 2001年底,杨子明送了一个靓号给他一个朋友.为此,该朋友花了300多元在长沙市赫赫有名的玉楼东酒店请他大撮了一顿,而且还不停地说:"值,太值了!" 这件事给了杨子明莫大的启发,他想,现在腾讯公司已基本上不再提供五六位的免费靓号,而网民却希望拥有一个短位靓号,许多大学生手里握着一大批免费靓号而又不用,为什么不把那些号码收集起来再出售给需要的人呢? 说干就干,杨子明马上走进湖南大学收购QQ靓号.当时大学生们也很少有人意识到QQ号码也可以作为一种商品,觉得这种东西放在手里闲置是浪费,见有人出钱买,也就不在乎价钱了.杨子明相继收购了一百多个QQ号码,其中有不少还是五六位的靓号. 杨子明他把这一百多个QQ号按普通号和靓号定了价格:普通号5元一个,靓号50~200元不等.然后走进写字楼和单身公寓一个房一个房去推销,只用了5天时间就卖了80多个号码,共卖了5000余元,除去各项成本900余元,他在不到一个月的时间里净赚了4400余元! 后来,尝到甜头后的杨子明干脆辞去家具厂的工作,专做QQ号码的生意.他在十余所高校总共收集到了260个QQ号,然后到白领人士相对集中的写字楼、公寓楼上门推销外,还在星辰在线网站和《星城商讯》等媒体打了免费广告. 经电视台报道后,杨子明的知名度大涨,生意也空前火爆.在短短一个月里,他的150多个靓号被抢购一空,其中有一个超级靓号甚至被炒到2000余元.这一次,杨子明整整赚了15000余元.为了收购到足够多的靓号,杨子明把目光瞄向了邻近的湖北、江西以及广东,他托熟人到这些地方的高校和大型电子企业、网络公司收购了许多靓号.与此同时,他的销售市场也扩大了,每个月的收入都在5000元以上.为了工作方便,他还买了电脑和摩托车. 2003年3月,一个女孩打电话给杨子明,问杨子明手头有没有号码为19790714的QQ号,说只要有,价格高点也无所谓.因为那女孩是1979年7月14日出生的,她想买一个自己出生年月日组成的QQ号.杨子明当时没有这个号码,所以未做成这笔生意,但杨子明却从中大受启发.他分析:有些号码,虽然对大部分人来说毫无意义,但对某个人而言,却十分有意义,这个QQ号可能是他的生日号,也可能是结婚纪念日...... 于是,杨子明在卖QQ号码时又加了一条广告语:特别的爱给特别的你,您不想拥有一个特别的生日(婚庆)QQ号吗?也许是受了杨子明的启发,许多以前没想到这一点的人纷纷致电杨子明,说出他们想买的生日或婚庆QQ号,有些号码杨子明手头没有,他就上网申请,申请不到他就向正在使用这些号码的网友购买或交换……在杨子明的经营下,许多原本平淡无奇的号码因为卖给了特定的人,因此价格打着滚向上翻.本来只能卖两元钱的号码有可能卖两千元. 受此启发,杨子明不久又推出了车牌QQ号、手机QQ号和情侣QQ号(两个号码相连),杨子明一下子在有限的QQ市场里寻找到了无限的商机.生意越做越好,每月的收入最多时竟达8000元以上. 有记者采访杨子明:"现在腾讯公司自身在经营QQ业务时越做越大,越做越活,而且做QQ生意的个体也在增多,你不担心市场越来越小吗?" 杨子明笑了一下说:"任何一个市场就其本身而言都是有限的,但是,只要你善于在有限的市场里科学而机智地延伸,有限的天地就会成为无限的空间.我现在主要在长沙这一片经营,相比于巨大的QQ市场,我仅仅是冰山一角,QQ市场里蕴藏着无限的商机,就算再多的人来经营,它的市场也不会变小,只会越来越大." 是啊,任何生意就是这样,只要肯动脑筋,垃圾也能变成黄金.在看似狭小而普通的市场里,都包含着无限的商机,只要我们有创新的思维、全新的观念,就会在有限的天地里就会创造出无限的财富和机遇! 观念一新 万两黄金 具体来说,南方人在以下方面观念更新得快,也正是他们能够赚钱的秘密. "所有制"的观念: 当北方人在所有制问题上,思想还不够解放,观念还不够超前.潜意识中还有一种"恐资"心理在作崇的时候.南方人就用"不管白猫黑猫,能够抓住老鼠就是好猫"的观念来看问题,认为能够发展生产力的就是好的所有制,反之就不是好的所有制. "市场"的观念: 早些时候,北方的企业家在市场上遇到问题找市长,指望政府给予特别的政策关照来解决问题.这当然是最好的捷径,但市长的职责是维护"游戏规则"的公平性,不可能超越规则对某一家企业给予特殊的地位.而南方人在经营过程中,找市场而不是找市长,他们能勇敢面对市场的压力,认真研究市场规律,密切关注市场行情,以"市场"的概念来指导自己的商业行为,从市场本身寻找出路. "铁饭碗"的观念: 当其他地方的人为挣得一个"铁饭碗"而挤得头破血流的时候,南方人已经开始了放弃比较显眼的公职身份而去打工或者自己创业的步伐.早在一九八0年,当时任温州通用机械厂要职的郑秀康毅然辞去公职,还卖掉了家里的手表、自行车等值钱物品,开始学做皮鞋.当时的这种举动在世人眼中无疑是发疯. "说与做"的观念: 南方人认为商机就是金钱,抓住就不松手,认为一旦机遇来临要抢抓、快抓、抓紧,而且善于创造机遇,认为只要大胆探索,勇于开拓,不利因素可以转化为有利于自身发展的条件.相对来说,北方人在机遇面前,苟安求稳,善于守成,抓得不快,抓而不紧,因而让不少机遇从手指间溜走. "惟上与惟实"的观念: 南方人本着实事求是的观点,来对待上级的政策,做到从实际出发,惟实不惟上.北方人则过多强调的是政治观念,常常从政治的高度来理解执行上级政策,强调政策的权威性与严肃性,而忽略了实事求是的精神. "从政与从商"的观念: 南方人把经商作为实现人生价值、体现人生尊严的一种追求;而北方人总沉得经商低人一等,认为只有当官从政或者著书立说才能实现人生价值.南方人坦然经商的观念,经商就是经商,赚钱就是赚钱.这实质上是对儒家传统文化中官本位思想的一种反叛与挑战.北方人受传统观念影响,总觉得经商低人一等,"无商不奸",认为商人不是一种正经的职业,而把当官从政看做是一种高人一等的职业. "面子"观念: 南方人认为能赚钱就是最大的面子,敢于却抛家舍业,不远千里地去外地创业,干其他人不愿意干的事情而赚钱.而好多北方人保守着"远走不如近爬"的陈旧观念,即使下岗回家没活干,宁肯吃老子、靠老婆、依社会,也不愿扫大街、刷厕所、擦皮鞋,甘心守着清贫也不愿"掉价". "人才"观念: 南方敢于起用新人、能人,只要能发展经济,就大胆提拔使用,做到惟才是举,有才必用.北方在选拔使用人才上,胆子不大,步子不快,在多数情况下是讲情面、看关系、重资历、搞平衡、搞照顾.对新人、能人不太放心、求全责备,或者生怕惹出什么乱子来. "实践"的观念: 南方人创业不等不靠,没有条件就马上创造条件,如"借鸡下蛋,卖蛋还钱".而不象有些北方人总是强调客观理由,为自己的懦弱找借口,却不从主观原因上找问题、挖根子.他们的口头禅就是:等一等,看一看.很难有勇气迈出实践的第一步. "抢先"的观念: 当一崭新商机出现于人们视野之内时,北方人还在在观望、徘徊甚至研究的时候,南方人已经大赚了一笔了.原来是说"癞蛤蟆想吃天鹅肉",现在变成了"天鹅肉往往是被第一只癞蛤蟆吃掉的".抢先占得商机,就抢得了市场的制高点,难怪俗话说"作鬼也要跑到前面". "择业"观念: 南方人就是只要能挣钱,什么都敢干,什么都能干,什么都愿干.而北方人的择业观念就显得落后,不合心愿的职业不去,脏、苦、累的职业不去,理想的职业就是"钱多事少离家近". "团队"的观念: 南方人虽然都拼命各奔前程,挣自己的钱,但必要的时候相互拉一把,帮助一下,不要去算计别人.而北方人由于传统观念和小农意识积淀太厚太深,所以擅长"窝里斗"、"搞内耗",不能很好地团结协作,生怕别人冒尖,压制、打击新生事物. "大钱与小钱"的观念: 南方人是钱就赚,不管其多少,经常是从赚小钱发展到赚大钱,而在赚大钱后依然小钱照赚不误,大小通吃,大小兼容.而北方人小钱不愿意赚,大钱又难以赚到. "竞争"的观念: 北方人习惯追求安逸,满足于生活现状,脑子里装满了旧套套、旧框框,缺少竞争意识,不愿接受新形势带来新机遇的挑战.而南方人不怕竞争、敢于竞争,竞争已经是他们的一种生活习惯. "招商"的观念: 南方人树立了主动出击的招商观念,强调跑出去,找上门招商,把主动权牢牢地掌握在自己手中,北方则更多的是"守株待兔"招商、"愿者上勾"招商,所以错失了不少机会. 人生方略之二: 金钱智慧富人与穷人的区别 所谓金钱智慧,就是一个人正确认识金钱态度与把握金钱的能力,主要包括两方面的内容:一是正确认识金钱及金钱规律;二是正确应用金钱及金钱规律 富人与穷人、与其他人的最重要的区别,就是金钱智慧的高低. 犹太人能够成为最富有的民族,就是因为他们有及其丰富的金钱智慧.在犹太教经典《达尔牧德》里有许多有关金钱的教诲,如:人的身体各部分皆依靠心而生存,心则依靠钱包为生;伤害人的东西有三种:烦恼、争吵、空的钱包,其中最会伤人的是空钱包;《圣经》会投放光明,金钱会投放温暖......我们怎样对待生活,生活就怎样对待我们;我们怎样对待别人,别人就怎样对待我们;同样,我们怎样对待金钱,金钱就怎样对待我们. 如果你在一夜之间有了一百万块钱,你准备怎么去花?据说这对金钱智慧的一种检验.有的人觉得这是意外之财,不花白不花,于是就在很短的时间内吃喝玩乐、肆意挥霍,最后又身无分文.南方人会意识到这是意外之财就是上天赐给他的一次人生机会,他们懂得钱能生钱的道理,就会用这一百万作本钱,在不长的时间里挣回一百万.再将原来的一百万归物归原主后,便拥有了属于自己的一百万.这才是真正的金钱智慧. 人类社会发展的历史证明:金钱对任何社会、任何人都是重要的;金钱是有益的,它使人们能够从事许多有意义的活动;个人在创造财富的同时,也在对他人和社会做着贡献. 美国作家希克斯在其所著《职业外创收术》中指出:金钱可以使人们在这些方面生活得更美好:1、物质财富;2、娱乐;3、教育;4、旅游;5、医疗;6、退休后的经济保障;7、朋友;8、能给你更强的信心;9、更充分地享受生活;10、更自由地展示自我;11、满足更大成就感;12、能够更多的从事公益事业. 无须讳言,在当今的现实中,金钱可以买到很多东西.而且百分之八十的人生目标,都可以通过金钱得以实现.只要不违法犯罪,有了金钱的人生肯定是成功的人生. 记住!只有你喜欢金钱,金钱才会亲近你.因为欣赏金钱的作用,你才会想尽办法去赚钱,并合理地支配,就会把金钱看成资本,以此来赚更多的钱. 赚钱致富的过程实质上是一个完善对金钱正确认识的过程.比如穷人经常幻想:等咱有了钱,就怎么怎么的.但真正他通过辛勤劳动而致富后,绝大多数人不会挥金如土、奢侈浪费,相反,典型的富人生活往往都很简朴.李嘉成就说过:"再有钱,也不能浪费;再花钱,也要花到实处." 还曾对陪同他考察的内地官员说:"要我马上拿出一个亿投资,我会面不改色,但谁要在地下丢一元钱,我会立刻捡起来的." 中国人有鄙视金钱的传统,常说"君子喻于义,小人喻于利".但在山穷水尽、走投无路之时,往往感慨"世道难行钱作马"、"有钱能使鬼推磨".其实,金钱不过是一种货币符号,是财富的化身.无论是铜板还是纸币,无论是是美元还是欧元,无论是古代的"孔方兄"还是现代的"大团结",无论用于慈善事业还是吃喝嫖赌,钞票本身并都没有善恶之别,正邪之分. 就是现在,还有这样一种奇怪的现象:越是穷的人,口头上越不在乎钱,但争抢利益的时候却奋不顾身;越是有钱的人,越是千方百计赚更多的钱,但捐赠给公益事业能一掷千金. 这就是富人与穷人的金钱智慧的不同,最终也导致了贫富差别.本书的目的就是希望谈到一些很有用的观点,帮助读者树立起富人的财富观. 南方人的金钱智慧 一个人怎样使用钱(包括赚钱、存钱和花钱)或许是检测他的金钱智慧高低的最好的方法之一.因为人性中的一些最优秀的品质是与正确使用金钱密切相关的,例如,节俭、慷慨、诚实、公平和自我牺牲精神等;同样,人性的一些弱点如贪婪、斯诈、不公平和自私,也能由此表现出来. 南方人就是通过用钱,表现出来了他们的金钱智慧.他们不只是赚钱机器,而是对金钱有着理智的认识: 一、不一味追逐金钱和财富,甚至为赚钱而不择手段,这不是金钱智慧,而是玷污金钱智慧. 二、金钱智慧是可以通过学习与培训而得以提高的.提高一个人金钱智慧,不只是增加他口袋里的钞票,还能改变一个人的素质. 三、金钱智慧是衡量一个人社会能力的主要标志,也是最被人们忽略的能力.一个金钱智慧弱的人,肯定是现实生活能力很差的人. 四、金钱智慧并不是衡量一个人综合素质的唯一标准,而是其重要标准之一. 五、金钱智慧不是孤立的,而是与人的其它智慧和能力密切相关的. 曾经流行的《富爸爸 穷爸爸》一书指出:之所以世界上绝大多数的人为了财富奋斗终生而不可得,其主要原因在于虽然他们都曾在各种学校中学习多年,却从未真正学习到关于金钱的知识.其结果就是他们只知道为了钱而拼命工作……却从不去思索如何让钱为他们工作……" 该书通过分析富人之所以成为富人、穷人之所以成为穷人的各项综合因素,认为富人和穷人的分别是源于不同的金钱观念,穷人是遵循"工作为挣钱"的思路,而富人则是主张"钱要为我工作".富人是因为学习和掌握了财务知识,了解金钱的运动规律并为我所用,大大提高了自己的钱商;而穷人则是缺少财务知识,不懂得金钱的运动规律,没有开启自己的钱商.尽管有的人很聪明能干,接受了良好的学校教育,具有很高的专业知识和工作能力,但由于缺少钱商,还是成为穷人,成不了富人. 这本书在北方卖得火热,但在南方却遭到了冷落.原因就是书中一些关于钱与培养孩子钱商的观念对于北方人来说,是振聋发聩的.而对于南方人来说,是早已见怪不怪的事,而且自己早就将书中的观念实践在了赚钱过程中. 金钱教育不是单单把"爸爸妈妈赚钱很辛苦"挂在嘴边,是要让孩子思考金钱的价值.帮助孩子认识到金钱来之不易,要有计划地慎重理财;金钱并不能换来你想要的所有东西,不能沉迷于金钱世界;付出才会有收获,不要有不劳而获的懒惰思想;收入是为了支付全家人的开销,任何对金钱的滥用都可能影响全家人的生活,培养孩子的责任心. 在石油大王洛克菲勒家里,每个孩子都必须通过诸如洗碗扫地这样的劳动,挣取自己的零花钱.你是把这看成一个资本家把剥削工人那一套移植到自己孩子身上呢?还是看成是一个慈祥的父亲在培养继承人的财富意识和理财能力? 有专家为金钱教育列出的时间表:3岁认识硬币和纸币、4岁知道钱币的面值、5岁知道硬币的等价物、6岁可以简单地找零、7岁会看价签、8岁可以干零工挣钱、9岁会制订一周的开支计划. ?南京一学生王同晖曾开出1000万元的天价,公开叫卖他已获国家专利的小发明.1000万元算得上是天文数字,而王同晖发明速变角锯弓的成本造价不过几百元.但王同晖称,1000万是他经过充分调查和论证后估算出的合理价位.因为国内目前生产锯工材料的五金厂有1000多家,其中锯弓产量每年在1000万把以上,他的专利一旦推广,市场潜力巨大.对于诸多争议,王同晖称他早有思想准备,他希望通过此举验证知识的价值. 象王同晖这样有创造力和经济头脑的学生,学校、社会应该以予以积极支持,那样就有可能在几十年之后,他就成为中国的比尔·盖茨. 南方人的金钱谋略 谋钱术: 南方人从不讳言自己对金钱的追求,他们知道:对钱财必情有独钟,钱才会聚集到你身边,才心甘情愿地跑进你的口袋. 但金钱是从天上掉下来的吗?不是!而是从大脑中跳出来的.南方人总是想方设法地赚大钱,他们反应敏捷,判断准确.只要有钱可赚,他们不会放过一切机会,而且擅长把机会变成财富. 聚钱术: 在南方人的挣钱术中,有一条广为人知的法则,就是"即使一分钱也要赚".他们擅长"化整为零,积少成多",同时,他们还要具有坚忍不拔的意志和扎扎实实、埋头苦干的精神,在等待、坚持、忍耐中聚集财富. 赢钱术: 如果想赚钱,就要有赚钱之道,要让从别人心甘情愿地从口袋里掏钱出来.南方人善于分析市场,他们知道那些钱好赚,那些钱难赚,甚至那些钱不能赚.其秘诀是:大型不如小型、重工不如轻工、用品不如食品、男人不如女人、大人不如孩子、综合不如专业、新建不如租赁等等. 挣钱术: 在市场竞争中,南方人的一切投钱决策思维,都是因"利"而驱使的.在相互争"利"的商场,使生意人真正获利的关键在于正确的决策,这就要求生意人应具备相应的素质.一是及时掌握市场的动向、消费者的需求,以及准确判断竞争对手,先发制人,抢先占领市场.二是扬长避短,善于出奇制胜.用自己的优势,在时间速度上用快,在产品设计上用新,在经营销售上用奇.三是审时度势,善于操纵商机.适时抓住市场上有"利"可图的一切机会,来赚取银子.四是在具体做法上,势无定势、法无定法,用尽一切可能的商业手段来使自己获得大利. 投钱术: 南方人看准一个项目之后,能以迅雷不及掩耳之势将大量的钞票"砸"下去,就象大江截流一样,速度之快、数量之多、气魄之大,令人佩服.另外他们明白,今天的一百万与明天的一百万绝对不是一个概念,与其放在银行"闲置",不如用来挣更多的钱. 管钱术: 对于自己一分一厘挣来的血汗钱,南方人当然爱惜有加.在创业初期,他们往往是家族创业,即使肉烂了也在锅里面.生意作大之后,他们也是自己的至亲之人把握财务大权,所以有"年薪二十万的职业经理作不了两百元主"的故事. 护钱术: 外在法律环境还不是很完善的时候,南方人也有偷税漏税的现象.到了后来,他们按照规矩办事,诚信纳税,但善于打"擦边球",懂得如何合理避税. 讨钱术: 南方商人完全明白收账不能一个调子唱到底,要因人而异,见什么人唱什么歌,换句话说,什么庙念什么经,到什么山上说什么话.对付债务人,也应"看人下菜碟",因人而异制定讨债策略.多说些赞美感谢的奉承话,设法化解其防御的心理. 谈钱术:. 南方人在商谈中商定有关价钱问题时,态度是非常认真的.对于每个有关价钱的问题,他们都会非常认真地考虑.对于利润的一分一厘及契约书的形式等,也相当仔细.在这些问题上,他们没半点含糊,即使谈得满嘴白沫也不罢休,发生激烈的争吵也在所难免.他们的理智,足以战胜一切.在利益关头,他们能用嘴巴紧紧地咬住钱币. 用钱术: 金钱的实际价值并不是其表面的金额,想挣钱还要会花钱.这是做老板与做员工的最大不同.老板的最大劳动在如何花钱,钱花对了,就肯定能赚钱.南方人的花钱观念就是:"只有舍得花钱才能挣到大钱,对该花钱的钱,决不计较多少."但他们花一块钱能起到一块钱的作用,花一百万块钱能起到一百万块钱的作用,很少花过冤枉钱. 人生方略之三: 心比天高穷人最缺什么? 巴拉昂是法国一位年轻的媒体大亨,推销装饰肖像画起家,在不到10年的时间里,迅速跻身于法国五十大富翁之列,1998年因前列腺癌去世. 临终前,他在遗嘱中说:"我曾是一个穷人,却是以一个富人的身份走进天堂的.我不想把我成为富人的秘诀带进天堂,现在秘诀就锁在中央银行的一个保险箱内.谁若能通过回答穷人最缺少的是什么而猜中我的秘诀,他将能得到我的贺礼100万法郎" 遗嘱刊出之后,很多人寄来了自己的答案.绝大部分人认为,穷人最缺少的是金钱,穷人还能缺少什么?当然是钱了;还有一部分人认为,穷人最缺少的是机会;也有人认为,穷人最缺少的是技能,或者是帮助和关爱等等...... 巴拉昂逝世周年纪念日,律师和代理人打开了那只保险箱,在48561封来信中,有一位叫蒂勒的九岁小姑娘猜对了巴拉昂的秘诀:穷人最缺少的是成为富人的野心. 巴拉昂的谜底和蒂勒的回答,引起欧美国家不少的震动,一些财富新贵就此话题接受电台的采访时,都毫不掩饰地承认:野心是永恒的特效药,是所有奇迹的萌发点;某些人之所以贫穷,大多是因为他们有一种无可救药的弱点,即缺乏野心. 不过,蒂勒小姑娘能猜到谜底的原因却是挺逗的,她经常听觉她姐姐对其男朋友说:"你不要有野心!"所以,小姑娘就认为"野心"这个东西能够帮助人得到她想要的一切. "有目标是百米赛跑 无目标是饭后散步",不管是对金钱、地位甚至女人,假如一个人没有了追求的目标,他能不一无所获吗? 可以这么说,一个人的志向有多大,将来的成就就有多大.某个伟人说过:伟大的毅力只为伟大的目标而产生的.所以,志向远大大的人会产生出天赋神授一般的精神力量和旺盛斗志.去鼓励他们去克服困难,战胜自我,并最终能够成功. 黄宏生大学毕业的誓言就是"总有一天,我要创建出像索尼、松下一样的企业",虽然没有实现,但至少因此产生了创维集团. 当初,国人对于赚钱还没有意识的时候,温州人振臂一呼:我要赚钱,现在他们不率先富起来了吗? 浙商是全国人数最多、比例最高、分布最广、影响最大的经营者群体.他们敢为天下先,敢争天下强.其创业欲望和创业能力是他们最大资源和竞争力.譬如在"鸡毛换糖"的发源地义乌廿三里镇,外出经商的人就超过了留守当地的人.正是这样一批浙商走南闯北,构成中国最庞大的'"商人部落". 而现在,许多已经完成原始积累的浙商,开始放眼全世界,他们不满足于国内无敌,他们还要像祖辈一样"走出去".比如小作坊起步的鲁冠球和汪力成,已经在美国收购了包括三家上市公司在内的十多家企业. 还有种夸张的说法,在欧洲,不懂英语、不懂德语、不懂法语、不懂意大利语都可以,只要你会讲温州话,你就能够生存.可见在欧洲闯荡的温州人之多. 就是制定一个阶段性的目标,也必须充满让这目标具有挑战性,正因为它具有挑战性,你才一定会积极地想完成它,在完成过程种又锻炼了你的能力. 美国成功学大师安东尼.罗宾说:"如果你是个业务员,赚一万元容易,还是十万美元容易?告诉你,是十美美万元!为什么呢?如果你的目标是赚一万元,那么你打算不过是能糊口便成了.如果这就是你的目标与你工作的原因,请问你工作时会兴奋有劲吗?你会热情洋溢吗?" 每个人都有140亿个脑细胞,潜伏着许多谁也看不见的才能、智慧和力量,这就是我们常说的潜能.如果一个人能够成功的开发自身的潜能(只要一小部分就足够了),那么他想要多聪明就有多聪明,想有多大的本事就有多大的本事. 有人断言:最大的悲剧不是恐怖地震,不是连年战争,甚至不是原子弹投向广岛,而是千千万万人生活着然后死去,却从来意识不到存在于他们身上的巨大潜力.而开发潜能的唯一钥匙,就是一个人的志向. 英国历史上第一个盲人教育大臣戴维,在幼儿园的梦想就是要当一个教育大臣,最终梦想变成了现实了.他给世人的忠告就是:只要有梦想且不断地追寻,你就能够梦想成真." 不想当元帅的士兵不是好士兵,元帅只能是极少数,不是想当元帅就都能成元帅,但是一个根本没有想过当元帅的人,他永远不可能成为元帅,甚至连班长都当不了. "民营资本进入航空业第一人"王均瑶的故事告诉太多渴望功的年轻人:只要敢想,只要努力,就能飞上天. 那是在十几年前,一句玩笑改变了王均瑶的生活,那时他只是一个在湖南长沙讨生活的温州小商人. 1991春节前,他和一帮温州朋友从湖南包"大巴"回家过年.在翻山越岭1200公里的漫长路程中,他无意中说了句汽车太慢了,一位老乡开玩笑话挖苦:"飞机快,你坐飞机回去好了."这句玩笑话倒激励起了王均瑶的野心:是啊,我为什么不能包飞机呢? 1991年7月28日.25岁的王均瑶首开中国民航史私人包机的先河,承包了长沙至温州的航线.一架"安24"型民航客机从长沙起飞,平稳地降落于温州机场. 后来,王均瑶将"包飞机"的野心,用在了牛奶事业上.他判断:"中国是目前世界上惟一一个白酒年消费量超过牛奶的国家,年人均喝奶不足7公斤.富起来的中国会有越来越多的人爱喝奶."1994年,均瑶乳品公司成立.1998年,他再展大手笔,在家乡温州以平均每辆70万元拍得了上百辆出租车的经营权.他野心是这样的:让每个到温州的人总能先见到"均瑶".满地跑的是"均瑶"的品牌,就是一笔巨大的无形资产. 美国总统林肯认为"喷泉的高度不会超过它的源头,一个人的成就决不会超过自己的理想." 为了追求更高的理想,实现更大的抱负,王均瑶把公司总部搬到了上海. 按说王均瑶的财富,够他几辈子吃吃喝喝的了.即使在温州发展,一年怎么也能赚个一两千万元,但他为什么要将总部迁移到上海呢?唯一的解释就是他的志向远大. 他说:"我一到上海,就像一粒沙子掉到了一堆石头里,太微不足道了.在温州闭眼都认路的我,上了上海高架桥总下不来.为什么到这里?上海太像美国的纽约,它的人才资源和信息资源取之不尽,用之不竭.在上海能有更大的商业机会与发展空间." 赚钱的欲望 有这样一句话:"取乎上,得乎中;取乎中,得乎下."这就说:假如目标定得很高,取乎上,往往会得乎中;而当你把目标定得很一般,很容易完成,取乎中,却反而会得乎下了.任何事情在操作过程中往往是要打折扣的,所以做事情要必须要有很大的欲望,这是把事情做好的一个重要的因素. 强烈的赚钱欲望可能是温州人成功的第一要素.没有一个温州人试图掩饰他们血液里始终兴奋着的发财欲望:不赚钱,毋宁死. 而与此相反的是多数国人那种"小富即安"的传统心态,经常在路边可以听见这样的闲聊:"我这辈子要是有多少万块钱就知足了." 听见这样的"人生目标",读者朋友有什么感想呢?还是先来看一份小资料. 据美国人口普查局前年就贫穷问题发表的年度报告统计,2002年美国有接近3千5百万穷人,在这些"穷人"中: 46%已购买并拥有自己的房子,按2001年价值,平均值是8万7千美元. 54%的美国穷人住在一家庭房屋中(独立住宅); 36.4%住在公寓中; 9.6%住在汽车房屋中. 在这些"穷人"的家庭中: 73%拥有小汽车或卡车, 30%有2台或以上的汽车, 在上述拥有自己住房的"穷人"中,平均每家有三个睡房,一个半浴室,一个车库,一个室外走廊或门厅.全部上述的穷人中,76%装有空调. 在这些"穷人"中,有68%的家庭平均每人拥有2个或以上房间,平均每家的住房面积也达到374.54平方米. 欲望就是迈向成功的动力,是生命存在的最主要的激励因素.人有了欲望,就有了力量的源泉. 当年乔丹被学校篮球队退训回家,他哭了一个下午.但他没有气馁,反而把这个教训转变为强烈的愿望:为自己制定一个更高追求的标准,更高达成的目标.他的目标激励他改变了自己的命运,也增加了NBA对世界的影响力. 或许很多人不愿意给自己的制定远大的目标,是因为害怕失败所导致的失望,然而他们却不懂得,"设定目标乃是成功的基石."因为你的目标中含有某种能激励你自我拓展、自我要求的要素、而这些要素,而这些要素也会帮助你不断成长、改变、进步. 南方人赚钱的目标最初也大多是求得温饱,但有了钱之后,决不会裹足不前,而是不断的提出新目标,让自己始终奋斗不止. 刘永好小时家里很穷,20岁前还没穿过鞋.1982年下海前,只是一个普通的教师.开始只想当万元户,那时万元户了不得.结果经过一段时间的奋斗,达到了这个目标.之后他不断给自己加码:百万、千万、上亿,甚至几十亿,都一步步实现了. 老板情结 "宁为鸡首,不为牛后",是南方人老板情结的最好写照."鸡首虽小,乃进食;牛后虽大,乃出粪."南方人几乎个个相做老板,他们几乎没有"找工作"、"就业"的想法,只有"找生意做"的念头. 南方人认为,自己为自己干,哪怕"事业"再小,但它是自己的,干起来才有劲,才能卯足劲去干. 一温州人说:"在温州,即使你做了微软的CEO、IBM的总裁,都还不如一个小卖部的老板'值钱'."这种说法虽然有些夸张,但的确是实实在在地反映了南方人的老板情结. 南方人宁愿做只挣一万元的老板,不愿做年薪十万元的总经理.因为做老板可以通过自己的努力将生意作大作强,作到几十上百亿的规模,而李嘉成手下的"打工皇帝" 霍建宁的年薪总收入不过1亿多港元.何况当老板在精神上有一种优越感,人格上更有自由.能自己给自己做主,愿意怎么干就怎么干,赚了有成就感,赔了有刺激感,在这赚赚赔赔当中玩的就是心跳,虽然惊心动魄,但能欣赏倒波澜壮阔的人生. 南方人有想当老板的天性,当然也有那种因为现实生活的刺激,而被迫创业,当上老板甚至大老板的.重庆小天鹅的廖长光就是这样,他的几个连襟都是有头有脸的人物,而只有他身份最"卑微",他受不了众人的挤兑,靠卖房子的三千元起步,艰苦创业,从一路边火锅店作成了大的饮食企业集团. 外在的刺激经常让承受者感到屈辱、痛苦,然后激起了他们强烈的自尊与反抗精神,从而激励起他们远大的志向,使得他们爆发出非常的力量. 虽然他们在成功后往往会说:"我自己也没有想到能有今天."但他们心里却明白,成功的真正原因就是有了奋斗的目标. 一位深圳废品回收公司的刘老板,就是他自己所经历的一件事情改变了他心态和处境. 五年前,连一辆人力三轮车都买不起的他,在广州火车站等场所,靠捡酒瓶、罐头瓶和易拉罐维持生计.有一天,在一个豪华宾馆前的街道旁,一辆乳白色的流光溢彩的别克牌轿车的车门处,他发现一只已被轧瘪的易拉罐.他毫不犹豫地走近那辆车,要去捡那个易拉罐.谁知,就在他正要屈身捡起那只瘪瘪的易拉罐时,后座的车门缓慢地打开了,一位戴眼镜的中年女士动作优雅地钻出车门,声音温和地朝他迎面问道:"请问老板,去五羊公园怎么走?" 当时一事无成、一贫如的他猛地直起了弯曲的腰身,(因为准备捡那只易拉罐),他很礼貌、很绅士地把去五羊公园的路线向那位女士讲得清清楚楚. 事后,他不仅没再捡起那只易拉罐,而且鬼使神差地牢牢记住了那辆轿车的车牌号码.接着,他去一家小餐厅一气喝干了三杯扎啤.然后,径直回到自己的住处,蒙头痛哭了一场、蒙头大睡了多半个下午...... 三天后,他东借西凑地筹措了组建废品回收公司的启动资金;三个月后,他还清了所有的借款;三年后,他买了一辆乳白色的别克轿车. 值得一提的是,当刘老板真的成了老板后,他办的第一件事,就是打听到了那辆别克车的所在地和车主,接着驱车数千里到安徽蚌埠找到了那位女士,那位因无意中的一句话改变了他人生和命运的恩人.当他面对面地向那位女士致谢、攀谈时,他才惊讶地知道,那位女士是高度近视...... 哲人说:"不知自己箭靶的位置,你就永远无法射中它", 一个人有了自己真正想要去完成的目标,就能不断地、生动地把这个目标向自己灌输,使目标更加清晰,更加深刻.当全部精力凝注到目标这个焦点上时,就会不由自主地朝目标前进.如果把目标看做是一个已经实现了的事实,还能产生一种"稳操胜算"的成功意识,有了成功的意识,再大的目标也能实现. 人生方略之四: 百折不挠坚持能成功 古今中外,无论哪个领域的成功人士,他们都有一个唯一的共同特点,那就是有金刚般的超人意志力,有百折不挠的坚持力. 樵夫砍伐大树,纵然砍击的次数多达一千次,但使大树倒下去的往往是最后一下.有力和无力之区别,勤劳和懒惰之区别,成功和失败之区别,就在于他能不能坚持砍一千下. 20世纪初,在美国亚利桑那州有位男子,找寻一座位于兹默斯顿小镇附近的丰富银矿矿脉.他努力寻找了几年,终于在一座小山的侧向掘出了大约200米的坑道.但是,这座掘出坑道的银矿却已被挖掘一空了,不得已他只好放弃了计划. 十年后,某矿山公司买下兹默斯顿地区的几处矿区.这家矿山公司重新挖掘了当年被放弃的矿脉,就在距离废弃的坑道1米左右的地点,发现了从来未有的丰富银矿脉.这一米的距离,就相当于几百万的美金. 当今社会不乏这样的人,他们在创取财富的过程中—旦遇到难点和阻力,便松懈下来,在困难面前变得惊惶失措或心灰意冷,再无进取之心.上面故事的主人公那样,在距离财富只有一米的地方停止了前进的脚步.因为缺乏坚持到底的意志,所以财富与他们失之交臂. 其实,财富与每个人的距离是同样的,不一样的是是否具备寻找财富的智慧和思想,以及独到的眼光.松懈是致命的.面对诸如"假矿"之类的暂时难点,心存松懈,近在咫尺的财富瞬间便会离你而去.相反,人如果有了紧迫感和创业感,往往能爆发潜能,在机遇面前创造出财富. 哥伦布出生入死年复一年地在汪洋上飘泊探险,发现了美洲大陆:袁隆平沿着田埂从满头青丝一直走到白发萧萧,为国家和老百姓创造了巨额财富.如果没有恒心和坚持,他们能成功吗? 宗庆后曾这样描述自己的性格:我个人一向主张稳妥,娃哈哈这十几年的发展很快,但一直很稳.因为我有这样一个原则:自己能力做不到的事情我不做.但是认准了的事,我这个人是碰死不回头,不管什么困难,我始终信心很足,勇往直前,办不了,转个弯再走,一定要达到目的. 坚持就是胜利,南方人在关键时刻坚持下来而最终成功的例子数不胜数.从电话大王吴瑞林到去大西北承包油田的王荣森,从金刚不能夺其志的施仲谋到始终扛起民族软件业大旗的求伯君,莫不如此. 宁波韵升是一家生产八音琴起家的企业,它的当家人是,竺韵德.1974年,竺韵德从浙江大学毕业后进入宁波的一家企业工作.十年后他从技术员干到了厂长. 1990年,竺韵德决定自己创业生产八音琴,但八音琴工艺并非像他最初想像的那样简单.记得60年代上海、北京等地的玩具厂曾投资数百万元研制八音琴,最终结果都是没有结果的不了了之.但竺韵德不服气,借来34万元开始了研制工作. 但研制小小的八音琴并不简单,试验一次次失败,资金所剩无几.而且更让竺韵德难受的是冷嘲热讽:"八音琴在上海花几百万元都搞不成,难道竺韵德能出现奇迹?"" 一连串的失败反而激发起了竺韵德的斗志,他不断的激励自己:"在哪里跌倒就要在那里站起来,只要站起来的次数比跌倒的次数多一次,就是成功!"从那天起,竺韵德再也没有彷徨过,一天20小时扑在实验上. 在1991年9月中旬,百折不挠的竺韵德手连续攻克了音片成键、切槽、调频、音筒凸冲、微型蜗杆加工等一系列难关,国产第一代八音琴终于在他的手上诞生.其质量一点儿都不逊色于国外同类产品,价格仅为进口机芯的一半. 人世间好多事情并不是做成功的,而是坚持到成功那一刻的.有商战高手说过,一个新生的商机,有一半的机会,有一半的风险,有胆识的人,能够先抓住那一半的机会,剩下一半的风险就要靠意志力来坚持,只要能挺过去,前面就是一片天. 竺韵德正是这样,在第一代八音琴研制成功的同时,他本人也拥有了30多项国家专利.此后,他又连续研制出第二代、第三代机芯. 在后来他领导的事业更是一帆风顺,1994年6月,成立了宁波韵声(集团)股份有限公司,并先后开发出18N、3S、微型、豪华型系列5代40余种八音琴产品,各项技术指标达到国际同类产品先进水平.八音琴国内市场占有率达90%以上,国际市场占有率为50%左右,公司已形成年产3000万只八音琴的生产能力,成为国内第一、世界第二大规模的八音琴生产和出口基地. 1996年,竺韵德又开始涉足钕铁硼等高新技术领域,并于去年获得日本住友特殊金属有限责任公司的钕铁硼群体专利许可协议,从而进入了欧美主流市场. 2000年10月,公司在上海证券交易所成功上市.经过11年的发展,目前企业的净资产资产已达9亿多元. "遇到困难,要相信自己会有成功的那天." 竺韵德如此感慨自己的成功. 其实,无论是战争还是商战,到最后决定胜负的关键时刻,取胜的砝码往往不是你能力有多强,而是你能否坚持下去. 耐心等钱来 人只要有能坚持,成功就不难;不能坚持,前功尽弃.走完了九十九步,剩下的最后一步,就是考验你毅力的一步,只要你咬紧牙关,再多一点努力,再多一点坚持,就能成功.就像赛跑一样,夺取金牌往往只是一步或半步之差,而起决定作用的是最后那一瞬间,谁能在最后爆发出巨大的潜能,谁就是胜利者. 一个人每天抽出15分钟时间读书,谁都能做到.但能坚持十年二十年的人却不多.能够坚持下来的人,即便没成为专家、教授,也会成为一个有知识的人.一个人有了知识,身上就具备了成功的因子,有了成功的因子,连不幸的命运也挡不住前进的脚步 体育竞赛如此,读书如此,赚钱同样如此. 有人对你说"耐心等待也可成为百万富翁",你会相信吗?你肯定不信;那么理财专家这样告诉你呢?你也许半信半疑;那么给你一组数据看看吧. ?假定一位年轻人,从现在开始能够每年存下一千四百元钱,这一点相信绝大多数都能轻而易举地做到.然后将这钱用于股票与房地产的投资,正常情况下,每年获得百分之二十的投资回报.如此坚持四十年,他能积累多少财富呢? 这道题目难倒过不少人,通常的回答最终财富的金额是二十万到八十万之间.但是依照财务学计算复利的公式,得出的数字是惊人的.到底是多少呢?您先坐稳了:一千零二十八万一千元!一个众人不敢想象的数字!这个神奇的公式表明,你只要能坚持四十年,也能成为千万富翁. 如果你还不相信,再看一个真实的故事. 美国北卡罗莱纳州的拉尔夫兄弟也想发财,但一直想不到好的点子.后来终于想到了一个自己也认为并非可靠的"发财术";决定以出售股份的方式筹款开一个杂货店,谁愿意买这种"无厘头"的股票呢?于是,兄弟俩决定说服熟人以及将每股降到10美分,且只要每人买100股便可.一股才10美元,既然是熟人就凑合着玩玩罢了. 30多年后,这些当初抱着钱打水漂的人都发了.因为当初的杂货店已变成了拥有达1000多家连锁店的大公司.它的股票价格已由当时的10美分升到109美元.当年100人的投资者有78位当上了百万富翁,没当上的那22位都是因为中途退出了股份.这些百万富翁虽然"等待"的时间长了点,但当时的投资也少呀! 还有一位叫罗托洛的年轻人,1946年时他已33岁了,却突然想起了要从事投资活动.投资什么?自己没本钱.后在母亲的帮助下,订了一个投资计划:把手头上的零用钱存起来,二是把自己收入的10%投入股市,因为一个人拿出收入的10%丝毫不会影响自己的正常生活.此后又用红利进行再投资(但必须坚持一个原则:无论股市如何上下波动,都不出售股份),经过几十年的耐心积累,他目前拥有400多万美元的股票,每年的投资收益超过20万美元. 普通民众只要遵循一些普通的原则,力戒浮躁心态,那么,耐心等待可发财绝非荒唐笑话. 屡败屡战 现实社会想发财的人很多,想赚大钱就得创业.可是敢创业的人可不是很多,因为创业是风险高负担重的路,没有良好的心理素质的人是不适宜自创业的.创业的人不仅要有坚持的勇气,还要有面对失败的心理承受能力. 能够在失败时依旧保持成功心态的人真的不是很多,敢于一搏再搏敢于一失败再失败的就更少,因为越是赚钱的项目的阻碍越大要克服的困难越多.所以,好多人则是来创业路上逛一下亏一些钱后又回到打工的路上,再也不敢来了,还些人跟本就不敢创业. 日本八百伴百货集团创业初期,一场大火把水果铺付之一炬,但和田一夫并未放弃,而是花了一年时间,建起了比原来大五倍的新水果铺. 美国著名的宇航专家在1942年发明了火箭.在这之前,他做了65121次设计更改,在29次试验中失败了23次,但是每天早上起来,他总是这样告诉自己:"今天又会失败,但没关系,明天再来."因为屡败屡战,所以成功,这是所有成功者的共同经验. 刘邦与项羽争天下,开始屡战屡败,但垓下一战成功而成就霸业.还有诸葛亮,最先弃新野,走樊城,败当阳,奔夏口,一路流窜,到最后,却依然帮助刘备建立了蜀王国. 人生如战场,没有常胜将军,谁都会经历失败.面对一次次失败,不是每个人都能够认准自己的目标继续奋斗,一直坚持到成功那天.面对一次次的失败.许多人心灰意懒、消极颓废,最终选择了放弃.他们是被自己的软弱的意志彻底地扼杀了,此时他们离成功也许只差一步. 下海之前,王勇在重庆一家公交公司做秘书,后来发现很多昔日的同行都已自立门户下海经商,于是他也蠢蠢欲动了,承包公交公司下属的一家贸易公司. 那时重庆的房地产业刚刚热闹,对建材需求量一天天增大,他拿到了不少单子,便有了最初的财富积累.钱来得很轻松.可是到了1996年下半年,随着市场的规范和大量建筑材料的上市,他的生意是王小二过年――每况愈下了. 但他坚信自己不会输给别人,于是他在城南租了一个门面,搞涂料批发但同样以失败告终. 涂料生意的失败让他开始真正静下心来反省自身.王勇发现,当初自己利用"人情网"在作生意,其实自己对商业与市场的理解是一窍不通的,没有雄厚的资金,不懂管理,甚至连基本的财务知识也少得可怜. 于是他作出了一个让理智的决定:回到企业去打工.他在一家大型的建材公司找到了一份销售的工作.由于事事留心,王勇很快熟悉了公司的管理流程,信心也似乎恢复过来. 一年之后,他的一个朋友介绍说有一个建筑工程准备分包,准备和他合作.于是他找到一家施工队合作,一方出项目,一方出人和设备,双方按相应比例分成.土石方处理工程很简单,两个多月就完成了工期.但世事难料,原本8个月应该完工的工程最后竟拖了3年!工程款不能按时结算,合作伙伴还时常拿着刀子带着家小上门逼债!王勇再次变得一无所有. 两次生意的失败,仍然没有动摇王勇创业的决心,他在等待中认真寻找机会.后来他发现,户外运动在国外非常普及,在国内却是一种很贵族化的运动,尤其是登山. 2001年初,他在南滨路上创办了"普兰卡"酒吧,那段时间他将所有的钱都投了进去.他相信,只要沿着自己认定的方向,坚定不移地往前走,一定可以成功!不久"普兰卡"就在喜欢户外运动的朋友中出名了.利润开始慢慢增长.10个月后,还掉所有债务还赢利5万元.一年之后,他以20万元卖掉"普兰卡"后注册成立了重庆"天晴拓展"户外运动有限公司,第一次在这个城市打出了以户外运动为经营项目的招牌. 王勇说,"天晴拓展"这名字使他感到天空变得晴朗.回首8年风雨经商路,他终于找到了自己有兴趣终身从事的事业,也第一次有了脚踏实地的感觉.和很多人一样,王勇遍尝了成功的喜悦和失败的痛苦,回想整个创业的过程,他最深的感触是:一个人在开始创业的时候,一定要清楚自己要干什么,最适应干什么.然后不断地尝试,不断地失败,不断地总结反省,再一直坚持下去,就能找到成就事业的真正起点. 励志大师陈安之说过:"成功者从来不半途而废,成功者从来不投降,成功者们不断鼓励自己,鞭策自己,并反复地去实践,直到成功."? 人生方略之五: 诚信为本千金一诺 什么是诚信?诚,即真诚、诚实;信,即守承诺、讲信用.诚信的基本含义是守诺、践约、无欺.通俗地表述,就是说老实话、办老实事、做老实人.人生活在社会中,总要与他人和社会发生关系.处理这种关系必须遵从一定的规则,有章必循,有诺必践;否则,个人就失去立身之本,社会就失去运行之规. 诚实守信是中华民族的传统美德.哲人的"言而无信,不知其可也",诗人的"三杯吐然诺,五岳倒为轻",民间的"一言既出,驷马难追",都极言诚信的重要.几千年来,"一诺千金"的佳话不绝于史,广为流传. 犹太人的重信守约在全世界是有口皆碑的,各国商人在同犹太人做生意时是最有信心的.犹太人之所以经商成功,被认为经商奇才,就在于他们一旦签订了契约就一定执行,即使有再大的风险也要自己承担.他们在谈判中千方百计讨价还价,因为合同不签订是你的权利,但一旦签订就要自己承担责任.他们将契约认同是神的旨意,是决不可更改的. 信用在市场经济的有序发展中具有不可替代的作用,市场经济实际上就是信用经济、契约经济.如果商人没有了信用,就会动摇市场经济的基础,就会带来经济秩序的混乱. 在瑞典,如果你手机欠费不缴,你所付出的代价可不仅仅是停机.两次催款之后还不交钱,法院的传单就到了.更重要的是,机主的名字将在商业信用信息中心记录在案,今后入不了任何手机网,要想从银行贷款买房买车也将更加困难. 信誉是商人自己日积月累建立起来的,西谚有云:银行从不借给从未向银行借过钱的人. 有人讲过这样一个故事:某商人在自己资金充裕之际却向银行告贷,他之所以借钱是为了树立信誉,借到的钱,实际上他从未运用过,只等借款一到期,他便立即前往银行还钱.此后,随着营业规模扩大,当他真正需要资金,向银行借款便易如反掌.因为他有了信誉. 温州老板一个签名就能贷款几千万.握有这种"金笔"的温州老板,到银行贷款不需办理担保、抵押手续,签个名就行.其中正泰集团董事长南存辉的含金量最高,仅某个银行给予他的授信额度就达到二亿元.银行为什么信任他们,就是因为他在长期的商业活动中一点一滴积累起来的信誉. 信誉是财富,是一个十分稀缺的资源,其能量是巨大的,但信用"弃之易、树之难",又是很脆弱的,很容易被腐蚀,侵害.企业失去信誉,纵然一时得利,日后也必吞苦果.一个企业想要生存发展,就应当像保护自己的生命那样用心地守护着信誉.以高信誉挣来大利润. 诚信是生意圈中最核心的游戏规则,如果大家共同遵守,可以大大降低企业经营的风险和节约成本. 李嘉诚总结过他的成功经验:做生意要以诚待人,不能投机取巧.一生之中,最重要的是守信.我现在就算再有多十倍的资金也是不足以应付那么多的生意,而且很多是别人主动找我的,这些都是因为我守信. 人非圣贤,谁能无过.李嘉诚创业初期也曾有过严重失误.那时,李嘉诚因资金不足无法雇到技术熟练的工人,迫不得已,他只好把一些只经过简单培训的工人当做熟练工使用,结果产品的质量极为粗劣,很多客户前来退货,要求赔偿.原料商闻讯也扬言停止供应原料,银行这时也派人来催贷款.李嘉诚的塑胶厂一下陷入了四面楚歌的困境. 焦头烂额的李嘉诚不得不一一拜访银行,原料商,客户,负荆请罪,希求原谅.关键时刻,还是李嘉诚一贯诚信挽救了他.人们宽容的接受了他的道歉,大度地原谅了他的过错,李嘉诚有惊无险的渡过了这次难关. 待人以诚 诚信是"五常之本,百行之源",是市场经济的基本条件,现代市场经济已经进入诚信时代,诚信已经成为企业的立足之本,发展之源泉.如果一个商人或一个企业失去了诚信,那么他就在今后的商业活动中寸步难行. 1993年月12月15日,春都集团可存放3000吨生肉的冷库突然起火,存放在冷库里的2600吨原料被毁,损失达4000万元.当时春都的职工共有4000名,等于每人烧掉1万块钱.但为了息事宁人,春都集团上报的损失只有36万元. 大火过后,冷库里被烟熏火燎过的生肉,按规定应全部废弃,但春都集团的领导觉得这样做未免可惜,就把熏烧得不太厉害的一些生肉,混进了生产火腿肠的合格肉里,致使那段时间出品的"春都"火腿肠吃起来都有股烟熏味儿,宛如南方的熏肉. 春都的竞争对手趁机造谣:"火腿肠里面有人肉"!一时间,顾客避之唯恐不及,进货商也纷纷退单,春都集团元气大伤,仓库里堆满了成品火腿肠. 与之相反,一个叫周仕兵的广州打工仔因为天良未泯,"诚实"给他带来了年薪十万的机会. 周仕兵原本是湖南人,凭借一手好泥工活来到广州闯天下. 最初他以为自己还能包点活,做个小包工头呢.可是到了广州才发现,满街都是寻工的,别说当老板,就是要混碗饭吃也很难. 几天后他才在郊区一建筑工地上,找到了活干.饿了几天的他对老板说"只要管饭,工钱随便给". 但凭他出色的技术,很快地得到了老板地赏识. 一天深夜,包工头让他们深夜干活,对按规定建房必需的钢筋水泥之类的建材,尽可能地偷工减料.这样下来,不但工程速度加快,还可以节约资金.当时周仕兵心里就矛盾了,这样建好的房子不是劣质工程吗?即使能住人,但对买房子的人来说,不是上当受骗吗? 完工后,周仕兵又随老板到了另外一个工地干活.有一次,他偶然路过那里时,一位先生向他我打听:"师傅,听说这幢楼质量让人有些不放心,你知道真实情况吗?" 这样的情况,以往也发生过,所以老板也给工友打招呼:谁泄密就开除谁.就在那一刻,一种良心发现的罪恶感使得周仕兵鼓足勇气,将那座楼内的造假情况告诉了对方. 对方原来是一张姓的大公司经理,张经理当即掏出200元钱递给周仕兵说:"太谢谢你了,是你让我避免了损失." 周仕兵的"告密"很快被老板知道了,就毫不犹豫地将周仕兵炒了鱿鱼.就在这时,张经理主动联系他,说看中了另一处房产,想请周仕兵帮他看看,并愿意一次性付500元的劳务报酬. 周仕兵由此恍然大悟,凭自己对建造业的熟悉,为什么不当个"验房师"呢?这在中国市场上的一项服务空白啊! 周仕兵当即赶到了张经理那里,对那幢房子进行了全面的检测,并且将得出的结论逐条分析给张经理听:这座房子有些小问题,但并不影响总体质量.如卫生间顶部有渗水现象等,而这些小问题,只要向房地产商提出来,可以解决而且还是讨价还价的有利条件.就是这次验房,使张经理少掏了近两万元. 后来张经理在大酒店宴请周仕兵吃饭,陪同的有张的几个朋友.席间,张经理将周仕兵诚实的故事说给大家听时,许多人都对周仕兵的人品赞不绝口.然后,又并纷纷讨论起买房时的迷茫和困惑来:"现在的房地产市场良莠不齐,分辨不清哪些房子是可以放心买的.毕竟,买房子动辄几十万,都是我们的血汗钱啊!谁都害怕被人骗了." 这时候,周仕兵不失时机地推销起自我来,他把呼机号码告诉了在场的人,那些人纷纷表示:今后我们买房,就找你了. 果然几天后,张经理的朋友买房时,请了他去做"验房师".那一次,周仕兵又赚了1800元劳务费.此后一传十,十传百,仅仅一个多月时间,周仕兵就接了8笔业务,挣了1万多元钱.这是他连做梦都不敢想的事.在短短两年时间之内,周仕兵就赚了近二十万元. 周仕兵一名打工仔成为炙手可热的"验房师",其中的"催化剂"就是他真诚的人品,这也是他最大的资本. 以德经商 先秦时期的姜太公在《太公兵法》中曾说过一句话:德者得也.说明白了,"德"这个字的含义就是让别人得到想得的东西.如天下战乱不休,老百姓想休养生息.有英雄豪杰揭竿而起,开创太平盛世,他就是有大德于天下的伟人. 经商也要也"德"为先,这"德"就是诚信.信誉德英文单词是Goodwill,其含义是广泛的.既指信誉、商誉;又指亲善、友好、如果意译的话又可译为美誉.而知识产权价值重要的组成部分就是Goodwill,即所谓的无形资产. 中文的"诚信"其实含义也是广泛的,包括:遵守诺言、实践成约、老老实实、诚实可信、讲真话、不虚饰、办实事、不撒谎、守信用、不食言等等. 诚信作为一种经济、文化、社会理念,现在已经成为市场经济社会中的核心理念之一.诚信是市场经济的根基,拥有良好诚信资源的市场经济,是健康的市场经济,是有秩序的市场经济.在这种状态下,社会运行成本降低,各方面的信任度提高,社会关系和谐.相反,则会出现另外一种情况. 但中国现在的确存在信用危机,而且带来了巨大的经济损失.据统计,中国每年因为逃避债务造成的直接损失约1800亿元,由于合同欺诈造成的损失约为55亿元,产品质量低劣,制假售假造成的损失约为2000亿元,"三角债"和现款交易增加的财务费用约为2000亿元.此外,我国的合同交易仅占整个交易量的30%,而合同的履行率又仅为50%,不良贷款率达40%,单从这些统计的数据中,便可推知,信用危机给我们的经济、社会带来了巨大的直接和间接损失. 相比而言,洋人更懂得"百年老店,信誉第一"的道理,他们在评价一个企业时,除了看它赚不赚钱,更重要的是看这个企业所拥有的信誉如何.很多世界著名品牌在某个营业年度会出现巨额亏损,但最终都咸鱼翻生,起原因就是长期经营当中建立起来了诚信. 著名的"柳市黑潮"和"火烧武陵门"事件,曾使温州人的市场信誉降到了零点,但温州人壮士断臂,知耻而后勇,毅然决然与失信的昨天告别,经过十几年的努力,终于寻找曾经丢失的信用. 桂小欢是安徽省桐城市的农民.1996年,他听说温州的皮鞋厂对用来抛光鞋面的布轮需求量很大,利润也不错,就带着自家人办起了做布轮的小作坊. 东西做出来了,桂小欢就带着布轮去温州推销.他去的第一家是温州泰马鞋厂,很顺利地作成了生意.温州人作生意的传统就是一段时间结一次帐,但因为桂小欢要钱心切,经理陈海永破例马上支付给了他现金 生意这样做了几次后,桂小欢觉得再像这样一送货去就要钱,确实不好意思了.于是第四次送货去后,他对陈经理说:你打个条给我就行了. 经过6年的努力,桂小欢的客户已有20多家了,他也早就习惯了拿欠条结账的方式,而且因为彼此信任,有的客户甚至一年才结一次账,凭证就是这些欠条.这些欠条就成了桂小欢的命根子. 可2002年10月底的一天,桂小欢的包在回家的长途车上丢了,里面装着一年来积下的20多个客户打的36张欠条,一共134000元钱.桂小欢疯了似的到处寻找也没找到. 妻子听到这消息后,如同被人点了穴似的定身不动了,像个植物人一样一两分钟都没反应. 桂小欢做作绵轮的利润薄,一年下来撑死也赚不到2万元钱.丢的这13万欠条里是他这6年来省吃俭用的全部心血啊,说没就全没了.没有这13万块钱,意味着自己已是倾家荡产了. 妻子劝他说:"算了,钱丢了,就算破财消灾,只要人在就成,以后我们再挣."但桂小欢还是硬着头皮去温州,一家一家上门重新补开欠条. 桂小欢的第一个目标是较为正规的泰马鞋厂,经理陈海永知道情况后说:"欠条丢了?多少货没结账?谁收了货就叫谁补个条吧."桂小欢没想到"要债"居然这么轻松,心里一阵狂喜,马上就去财务室补了条,领了钱. 桂小欢趁热打铁.紧接着又一口气跑了四家大型鞋厂.这些厂子因为都有存底或电脑记录,所以不费一点周折,或给他补了欠条或付现款.一上午,桂小欢就收回了3万多块钱的损失,脸上笑开了花.可随即又愁成了苦瓜:因为有相当一部分欠条是一些小厂开的,那些小厂的欠条是随手开的,不像大厂那样有存底,更谈不上什么电脑记录,他们会不会不认账呢? 桂小欢下午去的第一家是位女老板,女老板知道他的来意后说:"条丢了就丢了呗.只要货送来了,我们承认就是,但我记不清具体金额是多少啊?" 桂小欢想:不能跟她闹翻了,否则她一分钱不认你也没法,于是说:"老板娘,你说是多少就是多少吧."女老板说:"哎,你话不能这么说,我们都靠做生意赚钱,都要讲求个诚信.别以为你的欠条丢了我就赖你的账,不可能的."后来女老板在桂小欢的提示下想起了金额,痛痛快快的将钱付给了他. 桂小欢的13万元巨款就这样神奇般地失而复得了.现在,桂小欢逢人就说,要向温州人学习,学习他们诚信的品德,做一个好人、老实人、讲诚信的人. 人生方略之六: 有胆有识胆大包天 改革开放以来,我们有三次暴富的机会,多数人是如何失去的呢:第一次下海经商,倒买倒卖,认为是不务正业,投机倒把;第二次股票,认为是骗人;第三次房地产,认为会血本无归.到头来一看,结果不是我们的想象,却正相反.而很多人在单位上努力工作,现在却下岗了.所以,只要有胆量去吃第一只螃蟹,再加上踏踏实实、勤勤恳恳地去努力,就没有赚不到钱的道理. 丁磊原来在宁波市电信局工作,旱涝保收,待遇很不错,但丁磊在1995年,不顾家人的强烈反对,从电信局辞职决心出去闯一闯.他这样描述自己的行为:"这是我第一次开除自己.人的一生总会面临很多机遇,但机遇是有代价的.有没有勇气迈出第一步,往往是人生的分水岭." 《科学投资》通过大量的事例研究,从中得出结论:大凡成功人士都有某种程度的赌性.这种"赌性"其实就是胆量.大量大者,创业初期,敢于闯禁区;关键时刻,敢于孤注一掷.他们既有赢钱的强烈愿望,有有不怕输的心理素质,所以改革开发之初赚钱者,基本上是胆大包天的人,其中好多还是无所事事的待业青年或刑满释放的"两劳"人员. 想到的事情经过努力未能做成不会让人后悔,而很容易做到的事情不去尝试,则会终生遗憾.其实人世间好多事情,只要敢做,多少会有收获. 鲁迅先生就一针见血地指出过国人这方面的缺点:你因为闷得慌,想在阁楼开一扇窗户,周围的人会劝你别开;你要是说"我受不了啦,要将房顶拆了!"周围的人则会马上建议你开一扇窗户. 南方人现在很有钱就是因为他们早几年行动,早起的鸟儿捉虫多嘛!但他们能"先知先绝"地去赚钱,一是在于观念常新,二就在于他们有种有胆量.具体表现在关键时刻的孤注一掷.同样有十万块钱准备创业的人,一般的人会留下三万元作为退路,而南方人则会再借贷十万进行创业. 上海磁悬浮首列列车冠名权拍卖,被浙江民企新湖房地产集团以2090万元高价竞得,而新湖集团的竞价对手上海大众交通老总杨国平,举到2080万元就再也不肯加价了.其实,论资产实力,大众集团远比新湖集团要雄厚得多.有20多亿元净资产,一年有2亿多元利润;而新湖的净资产才1.6亿元.由此不得不佩服浙江人的胆略. 现在流行"胆商"的说法,认为胆商也是成功的必要条件之一.越来越多的实证表明,高智商并不一定导致成功,智商高只是一种优势.但很多高智商者根本无法充分发挥他们的潜能,取得应该的成功.这是为什么呢? 丘吉尔曾说:"勇气很有理由被当作人类德性之首,因为这种德性保证了所有其余的德性."这里所说的勇气,就是一个人的胆量、胆略、临危不乱、处变不惊、力排众议、破釜沉舟的决断力. 而且,科学表明,胆商对于成功的重要性,已经远远超出了智商.一项对1064名经理人进行的能力测试发现,胆商指数的高低是一个人事业成功与否的重要参数,其次是情商,而智商在这个层面上已经显得极其微不足道了! 如果说人生啊、事业啊、财富啊像一座座大山,那么高胆商人士就会不畏艰苦,不断攀登,把每一个困难都当成一次挑战,把每一次挑战都当成一次机遇,并最后傲立巅峰!而缺乏行动力的高智商者,只能叹为观止、自愧不如. 在某种程度上说,"胆量=成功"已经成为一个经得起考验的科学公式. 李书福有一个绰号叫"汽车疯子",如果再加一个的话,相信好多人会奉送给他一个"冒险王". 胆大包天的李书福,从偷偷摸摸搞摩托,到"未婚先孕"搞轿车,到搞足球被别人玩了状告中国足协,在某些人看来,简直是有点"肆无忌惮","不知道自己是谁". 但他正是因为他的胆量过人,每一次竟然还都让他搞成了,摩托牌照早就拿到不说了,汽车牌照在2001年底也拿到了. 李书福的生存空间就是是他胆大包天拳打脚踢出来的,正是因为他比别人胆大,他才能抢先一步,抢得竞争先机,才能一步步地做大. 当然,李书福知道自己努力的方向是正确的,争取那些东西也是合情合理的,所以最终也会是合法的. 见识过人 在美国的一个乡村,一个老农与儿子相依为命,老农一直想给儿子铺垫一个好的人生前程,于是他求助与一商业策划高手. 一天,高手找到了美国首富洛克菲勒说:"我想给你的女儿找个对象."洛克菲勒说:"快滚出去吧!" 高手又说:"如果你未来的女婿是世界银行的副总裁,可以吗?"洛克菲勒想了想,就同意了. ??? 然后高手找到了世界银行总裁说:"你应该马上任命一个副总裁!"总裁先生摇头头说:"不可能,这里这么多副总裁,我为什么还要任命一个副总裁呢?" 高手说:"如果你任命的这个副总裁是洛克菲勒的女婿,可以吗?"总裁想了想,就同意了. ????老农的儿子、石油大王的女婿、世界银行的副总裁,三种"资源"本是风马牛不相及的,但经过商业策划高手的一番整合,资源的商业价值就凸现了出来.这当然是一个虚构的小故事,说明的是只要见识过人,在现代商战中,没有"不可能完成的任务". 有人说,毛泽东时代靠职业赚钱,邓小平时代靠胆量赚钱.的确,在中国第一代富翁中,好多就是靠胆量发了财.现在的人们回忆起来,往往感慨那个时候遍地黄金,只是没有勇气去捡回家.而现在呢,则是靠智慧、靠资本赚钱. 有种流行的说法是:选择比努力更重要.虽然成功者都是很努力的,但努力者不一定能个个成功.其中的原因固然很多,但选择错了时机、行业、以及项目,一开始就注定了最终的失败.而见识是作出正确的抉择的最佳保证. 改革开放之初,一大批创业者是由干天不怕、地不怕的"无知之勇"而走向成功的.初生牛犊之所以不怕虎,不是因为它比老虎还厉害,相反,它是不知道老虎有多厉害,如果知道了也许就没那勇气了. 在历史发展的长河中,会有很多阶段能给这种"无知之勇"提供舞台.而且勇气甚至是走在时代前面的探险者的必备的一种气质.你看秦皇汉武、唐宗宋祖,谁不是胆大包天的主? 然而,如果说打天下首先靠胆量的话,更想长久地坐天下就必须靠"见识"了.如果昔日的"无知之勇"冲杀出来的创业者,在企业的发展阶段变了,时代的要求变了,市场经济的游戏规则也变了的今天,还盲目地"不信邪",最终会被市场规律淘汰.现在需要的是"有知之勇". 南方某省的茶叶丰收了,给本来茶叶进出口公司形成了积压.如此多的茶叶让老板很犯愁,如何销出去呢? 正在这时,有外商前来询问. 虽然这是一个极好的机会,但按照一般人的做法是哪怕价格低一点也要尽快出手.该老板却胆大心细,他是想既要把茶叶卖出去,同时还要卖个好价钱.对此,他们成竹在胸. 谈判时,老板将红茶的价格报高了.外商看了报价,当即提出疑问:"为什么红茶的价格要那么高?" 老板坦然地说道:"红茶报价高是因为今年红茶收购量低,库存量小,加上前来求购的客户很多,所以价格就只得上涨." 外商对我方所讲的话将信将疑,谈判暂时中止了. 随后的几天,又有国内外客户前来购买.我方照旧以同样的理由,同样的价格回复他们: "因红茶收购量小,库存量小,求购的客户很多,所以才会涨价." 这时候外商心中没有底了:真的像所说的那样吗?若是真的需求量大而库存量小的话,那得快些签订购货合同,否则有可能价格还会提高. 虽然说外商对红茶报价高心存疑问,想去了解真正的产量与需求量等问题,只能靠间接的途径就是向其他客户去询查,可询问的结果,与自己方面的信息是一致的. 于是外商赶快按照老板提出的价格签订了合同,惟恐来迟了而无货可供. 这样一来,其他客户纷纷仿效,在很短的时间内把积压的红茶销售一空,而且还卖了个好价钱. 该老板敢大胆地抬高价格,其底气就来自于他过人的见识. 有胆有识 两个对手狭路相逢,胜负有这么几种情况:如果是两智者相遇,那么是勇者胜;如果是两勇者相遇,那么智者胜;如果两个都有胆有识,那么就会发生"既生瑜,何生亮"的悲剧了. 胆识是胆量与见识的合称,二者的关系是相辅相成的.犹如"艺高人胆大,胆大艺更高"之关系.拿破仑说过:一个优秀的指挥员,他的勇气与见识应该好比等边三角形的两条边,应该平衡发展,不可偏废.这二者是成功商人的左臂右膀,或者说是哼哼二将,缺一不可. 胆量大于见识,会因为轻举妄动而导致失败;胆量小于见识,会因为保守而贻误战机.商场如战场,所以,这个观点同样适合于厮杀在商业战场上的人们.想要赚钱,单有发现商机的慧眼是不够的,还需要有决策的智慧和快速的反应能力,当然,勇敢不是瞎撞乱闯,而是以自身知识和经验为后盾,凭高屋建瓴的远见卓识、果敢迅猛的冒险精神,当机立断地做出决策并付诸实施. 郑永刚在1989年接手宁波甬港服装厂时,它还是一个员工不到300人,亏损却超过1000万元的小企业.今天,杉杉旗下拥有21个服装品牌,两家上市公司,总资产近50亿元. 当时服装厂虽然拥有先进的设备,但主要还是为国外企业做加工.郑永刚的到来,带来了一场翻天覆地变化.工厂先后注册了"杉杉"的品牌,借钱在全国各地做广告,提出无形资产经营理念,构建起当时全国最大的服装市场销售体系,全面导入企业形象识别系统,成为中国服装业第一家上市公司,建成国际一流水准的服装生产基地.为了寻求更大的发展空间,他还把杉杉总部从宁波迁到了上海. 来到上海,郑永刚加快改革的脚步,展示了他胆识过人的魄力:先后割舍了早期巨资建起的营销渠道,大规模裁减营销人员,撤掉遍布全国的分公司,而代之以特许加盟销售体系.最大胆的也是最重要的是,从服装生产加工领域抽身而退,将销售和生产全部外包,只负责品牌的核心运作、推广及服装设计.这种经营模式在中国服装界却是超前大胆的举动,而且还将市场份额第一的位置拱手让给了竞争对手雅格尔. 虽然在很多人看来,杉杉把生产和销售全部外包的做法十分冒险,但郑永刚既然有这胆量改革,也必然有他过人的见识.他认为,品牌才是第一位的.因为在服装行业,最关键的环节就是品牌营销.生产可以购买,销售可以控制,只有提升品牌这一价值链上利润最丰厚和最关键环节的竞争力,才有可能成为世界级的企业. 郑永刚认为,市场是宝塔形的,量越大意味着档次越低,而他手中的杉杉要成为走向国际的知名品牌,就要不断提升自己的设计、品质和品位.品牌的提升就注定了杉杉不能以量的扩张为目标,而是要以国际著名品牌集团的经营模式为目标.而这种多品牌的集团式经营是一个资本动作的概念,它的品牌都是独立的,是在集团控制下的独立的经营体.于是,在不知不觉中,杉杉已经不再是一个单一的品牌概念了,而是一个拥有21个品牌的品牌团队. 郑永刚知道,要实现总资产达200亿元人民币的现代化、国际化大型产业集团的目标,单靠服装产业显然是远远不够的.于是,郑永刚将杉杉母公司提升为投资控股公司,下设服装、高科技和投资三大板块,力求实现多元化发展.也许郑永刚太大胆、激进了,但他决不是在盲目地"冒险".在多元化的道路上越走越顺的他丝毫没有放弃作为根本的服装产业,相反,他坚持杉杉的目标依然是继续从服装板块来做成,要踏踏实实地继续把杉杉和它旗下的品牌推向国际,在国际时装舞台上出人头地. 郑永刚的过人的胆量与非凡的见识,造就了一位中国服装业的"巴顿将军"———郑永刚. 第二篇 狐之计处世谋略处世谋略之一: 脚踏实地态度决定一切 "态度决定一切"这句话在中国的家喻户晓始于神奇教练米卢,如今米卢虽然功成身退了,但他的这句话却在中国已深入人心. 有两个台湾观光团到日本伊豆半岛旅游,路况很坏,到处都是坑洞.其中一位导游连声抱歉,说路面简直像麻子一样.说而另一个导游却诗意盎然地对游客说:诸位先生女士,我们现在走的这条道路,正是赫赫有名的伊豆迷人酒窝大道.同样的情况,然而因为不同的态度,就会产生不同的效果.人的思想是何等奇妙的事,如何去想,决定权在你自己,所以说态度决定一切 还有一个故事,当年亚运会在日本广岛结束的时候,六万人的会场上竟没有一张废纸.全世界报纸都登文惊叹:"可敬、可怕的日本民族!"就是因为日本人没有一张废纸的人生态度,就使全世界为之惊讶! 南方人能够赚钱就是因为他们对金钱的认识是务实的.他们的为人处世与经商赚钱的态度也是务实的. 他们敬钱如神,始终把赚钱看作一种正常的生存手段,但是他们既没有葛朗台般爱财如命的贪欲,更没有想赚钱又羞羞答答、畏畏缩缩的虚伪,而是清清白白作人、踏踏实实干事、认认真真赚钱.钱挣得干干净净、平平常常、大大方方.正是以这种态度作人处世作生意,南方商人在商业活动中表现出了出奇地神闲气定、随意自如. 南方人的人生态度值得我们学习的地方有: 一、做自己愿意作的的事情.——你会花很多时间在上面,因此你一定要感兴趣才行,如果不是这样的话,你不合愿意把时间花在上面,就得不到成功. 二、、自己当老板.为别人打工,绝不会变成巨富,宁为鸡头,不作牛后. 三、创业最好选择自己熟悉的行业. 四、社会需要什么产品,就马上研制生产或改进这种产品. 五、采用不同的方式——新的方法和新产品,就会造成新的财富.新方法必须增进产品外观、效率、品质、方便或者减低成本. 六、、如果受过专业教育或者有特殊才能,就要充分利用它,如果你烧得一手好菜,而要去当泥水匠,那就太笨了. 七、着手任何事情之前,一定要先做研究,这样可以节省你不少时间和金钱. 八、不要一直都想着发大财,而是要想想如何改进你的事业,如何使事业进行顺利,这样财富就自然会跟着而来. 九、尽可能减低成本,但不能牺牲品质,否则的话,等于是在慢性自杀,赚钱的机会不会大. 十、学会与人分享——他们有一天可能对你很有帮助. 十一、尽量把时间花在你的事业上. 十二、做事果敢,可以听听别人的赞美和批评,但自己要要有主见. 十三、说实话,办实事,诚信为本. 十四、珍惜时间,时间也是成本,也是财富. 十五、敢于承认自己的错误,并从中汲取教训. 十六、不要因为困难就裹足不前,一定要咬牙坚持. 十七、不要保持固有的观念,要经常更新,否则就会被时代淘汰. 十八、承担风险要控制在自己能够承受的范围内,否则就没有反身的机会. 十九、不要指望一投资就能赚大钱,小钱一样别放过. 二十、善于学习,不仅从书本上学,还要在实践中学习. 二十一、放下面子思想,有了钱自然会有面子. 二十二、注重细节问题,不然很有可能因此毁了你的整个事业. 二十三、快!快!快!机会来了行动一定要快! 二十四、在看似没有商机的时候,要学会自己创造商机. 二十五、作事情不要看书上怎么说,不要听专家怎么说,关键看适不适合你的实际. 二十六、赚钱不要赚到尽,有的时候要学会放弃. 二十七、好好维持你的健康和你的平静心灵——否则的话,拥有再多的钱也没有什么意思. 为人低调 南方人为人低调、处世朴实. 首先是他们不习惯炫耀自己.大都不喜欢见记者,年销售几亿几十亿的大公司的老板,很少见过其个人专访.其次,南方人也不喜欢到公众场合露面,即使是一些在很多人看来很重要的场合.比如,企业的千万元捐赠仪式,他会派代表参加.上级领导来考察,他也不一定赶回来陪同.再有,他们不多报销售利润,比如曾被媒体广泛报道的浙江首富对《福布斯》说"不",就是如此.南方人这种"对待荣誉有如对待批评"式的反应,与经常可以听到的国内一些地方的企业管理者统计"注水"夸大业绩比较起来,其不爱出风头的个性,显得十分突出. 美国《财富》杂志中文版首次评出的8位中国大陆商人之首、华立集团老板汪力成此前并没有全国的知名度.而华立2001年销售额就已达28亿元,利润3亿元,连续多年名列全国电气工业百强之首;而汪力成本人是包括北大在内的全国五所大学的客座教授,口才一流.可是,他并不到处留话语,只埋头做企业.他有一条原则:只做不讲,或者多做少讲. 在温州,假如你在路边看见一个20平方左右的房子里,两张办公桌,一台电脑,一台传真,做着两个人在办公,你千万不要小看了他们,他们很可能就是百万富翁甚至千万富翁.还有,在经济发达的温州,至今没有一个五星级饭店,温州人解释说,来温州的人都是来赚钱的,不是来浪费钱的. 绍兴师爷们昔日做事含蓄低调的作风让世人印象深刻.过去精明能干的绍兴师爷摇身一变,成了今天的绍兴商人,在广阔的商业空间里展现自己的才华,但绍兴师爷低调的做事作风却似乎深深地烙在他们的后代绍兴商人身上,这方面有个最明显不过的例子就是杨汛桥的上市热. 杨汛桥是绍兴县一个面积不足38平方公里,人口不足3.2万人的乡镇,但在不到一年的时间里,已有两家民营企业悄悄登陆香港股市,从海外投资者手里圈到巨额资金. 绍兴商人的灵活机变和低调作风在"浙江玻璃"的上市事件上得到了淋漓尽致的体现."浙江玻璃"2001年12月10日在香港成功上市,在港发行H股1.7亿股,每股发行价2.96元,募集了资金5亿港币. 一家乡村的私营玻璃厂,成为第一家发行H股的大陆民营企业,并在首次IPO中募集5亿资金.这一连串的富有新闻性的事件说明,一个精明绍兴商人如何机巧灵变,绕过国内排得长长的上市队伍,悄悄地另排一队,在民营企业香港上市潮中抢得先机. 有意思的是,"浙江玻璃"这样极具新闻性的事件,其老板冯光成从来没有在媒体做主动性的宣传.这与一些喜欢在媒体张扬的老板,形成了鲜明的对比. 曾是大陆首富的刘永好说过:拥有亿万财富的喜悦与红薯丰收的喜悦,在内心的感受上是一样的. 他说:假如我忽然变得没有财富了,我觉得没有问题.因为不管做什么,哪怕我去扫大街,人家都会觉得:这个人的年龄虽然大了一点,但工作挺认真,地扫得也很干净,而且还能提出一些绿化的建议.他们有可能会提升我当组长,接着,他们发现我还有一定的管理能力,有可能还会继续提升我做副经理,之后,他们说不定就会给我加工资. 他解释他为什么这么自信时说:我们是做养殖业起家的,我们养鹌鹑,我们看着鹌鹑下蛋,我们把它们卖出去,再一分钱、一分钱攒起来;我们要生产饲料,要给它们吃补药,要给它们打扫卫生,还怕它们生病了……多不容易啊,每挣一分钱都不容易.有了这种经历,我们就相对能吃苦,就能够在相对困难的条件下去创业. 有人问他对于财富持什么样的态度时,刘永好说:现在,对我而言,在钱的数字后面再加一个零和再加两个零没有什么区别.我现在不工作,也可以活得很舒服.但是,如果一个人只把挣钱、只把活得舒服当作他追求的惟一目标,那就太悲哀了,支撑一个人不断前进的应该是梦想和信念. 当年刘永好曾问母亲:到了共产主义的时候,能不能一周吃一顿回锅肉、两天吃一次麻婆豆腐?他母亲回答说:大概能够吧? 而现在有了亿万家产的他,还是喜欢吃麻婆豆腐、回锅肉、水煮萝卜这些东西,这样他才吃得饱.他说:即使你现在花几万块钱请我吃一顿,我也不会觉得有多好 南方人不仅自己朴实务实,而且也是这样来教育子女及年轻后生们的. 其士集团主席周亦卿对年青后辈的忠告则是: 不要把钱看得太大,在你做一件事情之前,应该想着怎样把事情做成功,而不要老计算可以赚多少钱.一个人活在世上,只要饿不死,简简单单也可以过日子,看你怎么要求.年轻人说你找不到工作,就降低一下嘛,不要把自己看得太高. 不过我觉得对于年轻人,最基本的就是做你的本分.诚恳、勤劳、眼光要远、胸怀要宽、助人、律己,这才是最要紧的.当然没有钱你没办法吃饭,没办法生活,但是钱不是最要紧的,你做成了事情自然会有钱.只要把人的本分做好了,终生管用. 他儿子曾对他说:"我找不到事情做,我要饿死了." 周亦卿就说:"你饿死活该!世界上哪有这种事,人家没手没脚的都饿不死,你有手有脚却没有饭吃?" 赚钱务实 南方人在经商中,经营手法平实,注重实际的效果,不搞噱头.在无意之中遵循了"讷于言、敏于事、慎于行"这样的为人处世标准. 南方人不空谈,不幻想,也不怨天尤人.国家投资少,就自己建设;没有资源就搞眼镜、打火机、纽扣等玩意儿;科研教育水平低就开手工或半手工工厂;总之,他们要干事业就是要挣钱,就是面对现实,干实实在在实的事情. 刘永好说,踏实地做好产品是企业生存的基础,不然就会产生"泡沫".希望集团是依靠饲料做起来的,现在还在做,以前在双轨制的条件下有很多倒买倒卖的机会,我们都没有做;房地产热时,证券热时,我们也有很多机会,我们都没有做.我们用了近20年时间一心把饲料这一件事情做大、做好,为事业的发展奠定了很好的基础. 现在的人们对于商战中千奇百怪的手段津津乐道,却忽略了作人做事作生意最大的秘诀:老实人终究不会吃亏 一位连初中都没有毕业的小伙子,在深圳这个人藏龙卧虎之地,只是靠扫地就扫出了上千万的家当.而他最大优势仅仅是:一双勤劳的手和一份踏实做人的心. 1996年,柳志杰到深圳市沙头汽车站做了一名清洁工,月薪600元.这相当于他家一年到头养的两头大肥猪卖的钱.因此,他十分知足,便把全部心思都用在了扫地上.那个时候,其他同事每天一下班就走了,可他没什么地方可去,就主动留下来,帮那些回来晚的司机洗车和清理车里的垃圾. 有一次,柳志杰遭遇车祸,车站的领导也安排他休息,谁知他竟裹着绷带上班了.同事们都骂他是个大傻冒,可他说:"我左手受了伤,不还有右手吗?" 后来,车站副经理私人承包了汽车站.为了提高效益,把更多的时间用在业务上面,就想把车站的清洁工作承包出去.当时该经理就毫不犹豫地将每年25万元的清洁服务合同叫给了柳志杰 就这样,凭着勤奋和可贵的敬业精神,柳志杰成了一位有十多名工人的包工头. 一年合同期满后,车站方面不但马上又同柳志杰签订了五年的清洁服务合同,而且还发给了他5000元奖金.这一年,柳志杰赚了3万多元. 2000年的一天晚上,柳志杰在打扫一辆大巴士时,发现了一个黑色塑料袋.他捡起来打开一看,里面有二十万元的现金,还有一份合同书. 柳志杰想到失主一定很着急,马上就拨打了合同书上留下的电话号码,原来失主是一家大型工厂的采购经理姓李.巨款失而复得,李经理感激不已,当场就拿出2000元钱酬金,并要告诉车站的领导,但被柳志杰坚决拒绝了.李经理便向他要了一个电话号码,然后千恩万谢地走了. 半个月后,李经理找到柳志杰,原来李经理的工厂有3000多名员工,占地4万多平方米.他们也想把工厂的清洁卫生这一块承包给柳志杰,也好让厂里省点事.于是,柳志杰凭借其拾金不昧的人生态度拿到了每年80万元的清洁服务合同. 后来,柳志杰又承包了几块地段的清洁工作,生意越作越大.2001年9月,柳志杰成立了"深圳市绿云清洁服务公司",同时,柳志杰聘请了园艺专家、专业管理人员,自己也抽空努力学习相关知识,实现了从一个清洁工向老板的转变. 2002年5月,深圳市龙岗布兴工业城的清洁卫生服务对外公开招标柳志杰骑了一辆旧自行车赶去竞标. 当天,来参与竞标好多老板都是开着小车来的.开始,他们还以为坐在竞标现场的柳志杰只是该工业城的一名杂工. 令人意想不到的是,工业城的领导竟然真的把这个每年200万元的清洁大合同交给了柳志杰的绿云清洁服务公司. 主持招标的领导解释选择柳志杰的理由时说:"柳志杰先生已从事清洁服务工作三年多了,可至今仍穿着工作服,骑着自行车,这令我们非常敬佩.第一,说明他还保持着清洁工人的本色,没有高高在上与基层清洁工作脱节;第二,按理说,他也有条件开小车来竞标,但他没有,这说明他没有在工作中偷工减料、以次充好和牟取暴利.所以,我们今天选中了柳志杰先生的绿云清洁服务公司." 就这样,柳志杰又拿到了一个年服务费200万元的清洁服务合同,而他仅在这个工业区管辖的清洗工人就达到了150多人. 如今,柳志杰已承包了包括医院、工业区、车站、政府办公楼和学校在内的10多家单位的清洁服务工作,年总营业额已达到了1400多万元,属下的清洁工人队伍达到了600多人. 柳志杰成功的故事印证了一个古训:"老实人终究不吃亏",哪怕你从事的是一份很卑微,谁都瞧不起眼的职业,但只要你认真作人、踏实干事,就像柳志杰一样有成功.相反,那些整天想着投机取巧、偷奸耍滑的人,终究会般起石头砸自己的脚. 不低头,不认输,干一行,精一行,什么赚钱干什么,钱不赚到手死不罢休.不图虚名,不搞花架子,多做少说,做也不说.面对指责,不争论,不辩解;面对成绩,不自大,不张扬.清清白白作人、辛辛苦苦赚钱,这就是南方人务实的为人处世、经商赚钱风格. 处世谋略之二: 吃苦耐劳吃大苦 赚大钱 飞蛾在由蛹变茧时,翅膀萎缩,十分柔软;在破茧而出时,必须要经过一番痛苦的挣扎,身体中的体液才能流到翅膀上去,翅膀才能充实有力,才能支持它在空中飞翔 曾经有好事者用小剪刀,把茧上的丝剪了一个小洞,帮助蛾出来.不一会儿,蛾就从茧里很容易地爬了出来,但是那身体非常臃肿,翅膀也异常萎缩,耷拉在两边伸展不起来,只是跌跌撞撞地爬着,怎么也飞不起来,又过了一会儿,它就死了. "不经历风雨,怎能见彩虹",干任何事情都必须艰苦奋斗,如果想投机取巧,那只飞不起来的飞蛾就是下场. 当年南方人创业,一无资金、二无门路,甚至没有多少文化,他们几乎无一例外是靠吃大苦、赚小钱才完成原始积累的.犹如飞蛾经过蛹的痛苦挣扎与磨练.他们身体上不怕劳累,心理上不怕折磨,事业中不怕起伏,创业中不怕艰险;他们能吃苦,敢吃苦,并且以苦为乐. 看看南方一些著名民营经济人物曾经所从事的职业:我们就可以想象他们所曾经受的磨难,所曾历经的艰苦. 鲁冠球——打铁匠;徐文荣——农民;南存辉——修鞋匠;胡成中——裁缝;楼忠福——建筑工人;李如成——农民;郑坚江——汽车修理工;汪力成——丝厂临时工. 著名经济学家钟朋荣从经济学角度将南方人艰苦创业归结为 "四千"精神,就是历尽千辛万苦,说尽千言万语,走遍千山万水,想出千方百计! "能做别人不愿做的事,能吃别人不能吃的苦,就能挣别人挣不了的钱", "哪里最艰苦就到哪里去发财",这不仅是南方人赚钱的经营总结,更是他们赚钱的行动指南. 温州人陈先生他闯荡法国时,每天都是工作15个小时.早晨天没亮开始做工,晚上上了法语课以后还要做工,居然有整整5年的时间没见过太阳 威力打火机的老板徐勇水当年为筹集创业资金,将东北的铝锭"倒运"到温州卖.由于没钱雇人,他自己搬运铝锭上火车,结果被脱手的铝锭砸伤脚;为了"押运"车皮,他几天几夜没敢合眼. 扬州绿叶食品有限公司老板杜大顺则是靠两把菜刀、一张铺板苦出来的.创业初期,工厂没钱装自来水,他就到别的单位肩挑手提;出差推销产品,不是借宿亲戚家,就是睡火车站;饿了买块烧饼充饥,渴了打自来水喝,连公共汽车也不敢坐,全是自己背着糖一个一个商店推销.有时候包扎后的绳子陷在肩膀上的肉里,勒出的鲜血把身上的衣服都染红了......就这是靠这种吃苦精神,他将几个人的小作坊,做成了全国同行中的"大哥大". "能做老板,能睡地板."是温州人公认的格言,当年正泰集团的董事长南存辉和德力西集团董事局主席胡成中去上海学艺的时候,就是挤在小阁楼里睡地板的.不仅创业时期如此,就是当了老板以后,必要时照样能够脱下西装睡地板. 苦包括很多种:如工作之苦、环境之苦、气候之苦、思乡之苦,离乡背井之苦,抛妻别子之苦、寂寞孤独之苦、上当受骗之苦、失败之苦乃至于血本无归之苦等等.对于这么多苦,如果一个人都能积极面对、随遇而安.那还有什么困难他不能克服呢?还有什么挑战不敢面对呢? 人间最苦是心苦 "故天将降大任于斯人也,必先苦其心志,劳其筋骨,饿其体肤,……","苦其心志"为什么先于"劳其筋骨,饿其体肤"呢?那是因为一个人无论是要赚钱还是要成才,或者要成就大事,意志的锤炼、心路的磨难是必不可少的步骤. 心理上的吃苦相对于生理上的吃苦,应该是更为重要的.现在的教育界不是提出了"挫折教育"、"失败教育"等教育理念吗?其目的也是希望由此来增强学生经风雨、抗打击的能力,培养学生知耻而后勇,永不言败的精神,提高今后干事业的生存的能力. 云南人汪建华从小随父母来到了四川石柱县生活,他先后在县煤建公司、纸板厂等单位从事修理和驾驶工作. 1987年,汪建华承包了糖酒公司的一个汽车队.富有商业头脑的汪建华两年就赚了30多万元.1989年他又投资28万元,买下了一汽车队,再投资近10万元创办一家修理厂.这样一来,汪建华既搞汽车运输,又经营汽车修理,生意十分红火.不到三年时间,他净赚了150万,成了当地屈指可数的百万富翁. 由此而来的县人大代表、政协常委、工商联副主席、企业家联谊会副会长、优秀企业家等各种头衔及荣誉,在他头上编织成一道耀眼夺目的光环. 整天置身于人们尊敬和羡慕的目光中,汪建华的虚荣心得到了极大满足.而此时的他压根儿没想到,他公司的潜在危机一下子全暴露出来,酿成了一场灭顶之灾. 由于汪建华整天在外忙于各种应酬,没有精力和时间去管理企业.结果导致购进的原材料质量太差,生产工艺粗糙,并连续发生两起因质量问题引起的车祸事故,死伤三人,车辆报废.一时间,"神川"农用车臭名远扬,用户不敢买,经销商也要求退货,整个公司趋于崩溃. 不久之后,经法院评估,他的公司已资不抵债,宣布破产.一夜之间,汪建华变得一无所有,几百万资产如同天上的流星一样,一闪即逝. 这次失败在经济上打垮了汪建华,1995年整整一年,他几乎就靠父亲的接济度日.有一次,汪建华的儿子急性阑尾炎发作,可他翻箱倒柜,只找出5元8角钱...... 走投无路的汪建华找一个借了他十万元的人讨债,结果对方只打发了他两百元钱...... 后来汪建华去给一个中巴车主开车.可是因为乘客害怕汪建华的霉运而不敢乘坐他开的车,车主只好把他给辞退了....... 汪建华只有去蹬三轮车,一次,因为价格争执被乘客一拳将他打倒在泥地里...... 几经周折,他又到一家汽车修理店当修理工,又被一个故意找岔子的师傅用废汽油朝汪建华劈头盖脑地泼去...... 在故乡实在生存不下去了,1999年,汪建华到北京一食品公司当了一名修理工.老板见汪建华精明能干,便破例让他进入配料车间做配料员,月薪也涨到了3000元. 精明的汪建华在这里发现了商机:掌握食品配料技术,小投资办食品厂.于是,汪建华偷偷地将多种食品配方牢记于心.之后,汪建华便打电话与妻子商量并决定,把家里的房子卖掉开办食品厂. 经过几个月的精心筹建,2001年10月,汪建华注册的"重庆德华食品厂"挂牌了 很快,德华系列食品也生产出来了,可销售成了一大难题.汪建华知道自己的产品要打入大城市有困难,便经常独自一人跑到石柱周边的一些小城镇挨家挨户地推销,每次一去就是20多天. 那年大年三十,夫妻两还在外面推销产品,回到家已经是晚上11点多钟了.可他的两个孩子还守在厂门外,饿着肚子呢?汪建华看到这一幕,心里不禁一酸,妻子还没等他将车停稳便跳了下去,抱着两个孩子失声痛哭. 就是凭着这股干劲和韧劲,汪建华终于为食品厂打开了销路.到2002年6月,他厂里的产品在重庆石柱周边50个县占领了市场,销售业绩一路飚升,半年就实现利润近100万元. 至此,在人们眼里消失了两年多的汪建华在他跌倒的地方又重新站了起来,再次成为这个拥有10多万人口的小城的"焦点人物". 有了前车之鉴的汪建华重新站起来后,每逢朋友聚会,能推则推;对于社会应酬,则更是不愿意抛头露面;而面对那些送上门来的社会头衔和各种荣誉,他都婉拒:"我还没有资格接受这些,也不想被这些套住了手脚." 老话说"吃得菜根,百事可做".对创业来说,肉体上的折磨算不得什么,精神上的折磨才是致命的, 第一次失败的痛苦,汪建华在经济上感受到了压力,在身体上经受了折腾,更经历了冰火两重天的经商折磨.但汪建华能在失败中认清了自己的弱点并及时把握住了机会,成功再次降临到他的身上.当然,第二次做百万富翁的感觉会更爽! 勤劳 一位农夫一生勤劳,家里的生活过得不错.在临去世的时候,他对儿子们说:"我将不久于人世了.我给你们留下一批财宝,就埋在咱们的葡萄园里."老人去世后,他的几个儿子把整个葡萄园的土都鄱了一遍,可是没有找到财宝.他们还不死心,又去挖第二遍,这次他们挖得更深,而且还把大土块都敲碎,想看看土里是不是藏着硬币.结果,不是没有挖到财宝,他们终于死心了. 那一年,他们葡萄园里的葡萄,长得格外好,葡萄长得又多又大.葡萄熟了,他们卖掉了很多,剩余的酿了酒.他们酿的酒,味道特别好,很受欢迎,大家都愿意出高价买,这一下他们挣了很多钱.这时,他们才明白过来,父亲留下的"财宝",实际上就是要他们用自己的劳动去创造财富. 小老板靠勤奋吃苦赚钱,中老板靠经营管理赚钱,大老板靠投资决策赚钱.所以,在创业阶段中,尤其需要吃苦精神."白天当老板,晚上睡地板"是南方民营企业家早期创业的真实写照.也正是这种精神,才让他们在缺乏资源、没有政策支持的情况下能迅速将企业的规模做强做大. 创业阶段的吃苦,其实就是"耐劳",就是要身体力行,老板自己要多行动、多干活,这样既能节约雇人的成本,又能及时了解客户的需求,市场的行情,更重要的还是能够磨练自己的意志,使得今后能够以从容不迫的心态去面对一切商业挑战.中华民族是勤劳的民族,所以祖先将"吃苦"与"耐劳"等同,合成了吃苦耐劳这一成语. 有一位在西北考察过的外国专家去温州,发现当时温州到北京的长途汽车,一路上要3天4夜,但还是人满为患,十分感慨.因为他在北方经常看到的景象是:一个北方农民,穿着破破烂烂的衣服,虽然肚子还没填饱,却悠哉游哉地蹲在墙根下晒太阳. 按理说,身居贫困地区,家境十分贫寒,更应当含辛茹苦地发奋图强,通过甩开膀子拼搏来甩掉贫穷帽子.但现实中就有人因为懒散惯了,所以"宁肯穷死,也不累死".如此怕累不怕穷,令南方人感到不理解. 在许多地方的市场,市场管理员和摊主都有一个共识:在市场中,最早开门、最晚打烊的往往都是温州人,温州人比其他摊主一天要多经营3个多小时. 好多人失业后,不是没有就业岗位,也不是没有挣钱机会,问题就是"不愿意去出那个力气",宁肯坐在家里死啃"最低生活保障",也不出去拼力多挣几百"血汗钱",伸出两手等着人家"送温暖,献爱心,扶贫帮困",动不动还一味地怨天怨地,指责社会如何"不公",怪罪命运如何"不济". 勤奋是所有企业家成功的法宝."艰苦"和"创业"往往是?连在一起的.创业伊始,资金短缺,规模过小,没有知名度,大企业排挤等会困扰小生意.艰苦创业在此时尤显重要. 金利来领带现在已是世界名牌,曾宪梓也堪称"领带王".但曾宪梓的发家却是充满着艰辛,曾一度推着小车在商场?门口和大街小巷叫卖他的领带.正是经过了这样的不懈努力,他完成了一次又一次的超越,才有今天的成功. "世界景泰蓝大王" 陈玉书总结自己的成功是说:我是从当地盘工人起家的,吃过苦、受过罪、失过业、遭过窘.回顾十几年来走赤的道路,虽非步步血汗,亦是崎岖艰难,甚至险象环生,不过终生不弃不馁,不断求索而已. 今天,我能够被尊为"景泰蓝大王",决非我有何超人之处,只是天时、地利、人和三者的凑合,不折艰难不舍成功,机遇加勤奋罢了. 当年抵达香港时,我的口袋里只有50元港币,所以对于每一毛钱都极为重视,现实生活告诉我,你若没有五毛钱,又怎能买到一磅面包充饥?我自认还有点天不怕、地不怕的气概.可也得承认,一文钱往往困死英雄汉,不管你本事多么了不起,怕就怕口袋里没钱花,我明白"小富由俭"、"勤乃无价宝"的道理. 记得每天一大早,我从北角乘轮渡过海到观塘去上班.为了节省一毛钱,我总是坐楼下三等仓.我节省每一个铜板,是为明天的幸福生活开路,所以,我连看报纸也舍不得花钱去买,而是身在船中,眼观六路,看看谁手中有报,等到船靠码头,自己押后,就利用这一刹那时光,几个起落,把乘客遗下的报纸拿走.如若椅上遗留一两本杂志,这于我真是如获到宝,我也常为节省两毛钱车资,不惜徒步从中环走到西环. 我对"历览前贤国与家,成由勤俭败由奢"这话是笃信不疑的,所以我能几十年来坚持勤俭的作风.每天收工之后回到家里,我虽然浑身疲惫不堪,但仍坚持把从船上捡来的报刊如饥似渴地细阅完.既学到不少知识,从中又学会一些广东话. 我找到地盘的工作后,就以敬业乐业的精神认真地工作.我虽然不是地盘货车的主人,但我很爱惜车辆,一有空便把车子洗刷得干干净净,而且买来油漆,将车子四周脱落不全的字填写清晰.就这样,唤起了工头的好感.他们见我是大学生,为人又和蔼,从此便让我跟他们一起小灶. 在平时,我是很少像其他工友那样,三五成群去饮茶的,而总是独个儿在工地里喝开水啃面包,简单地解决一顿午饭.如今能吃上有菜有汤的热饭,心里自然喜不自胜.从这件小事上我悟到一条道理:凡是勤劳和有爱心的人,一定会有好的回报.回想起我在启德机场干填海工程的那段日子,尽管每晚一脸尘、全身臭汗回家,我还是满怀喜悦的,因为我毕竟能够独立地闯天下. 然而,正当生活刚刚步入正轨之际,不如意的警钟又敲响了,我失业了.偏偏在这个时候,太太又怀孕了.在这种恶劣的环境下,我们是无论如何不能再增加包袱了,于是被迫求助于医生.医生开价500元,而我口袋里只有400元.当时是多么困窘啊.就为了张罗这100元,还找了好几位朋友,几番周折,才凑足钱数.人生何其酸辛而苦涩. 这个最困难的时期,我有机会到一家国货公司去当仓库管理员,当时找到工作那种快慰,真是毕生难忘. 第一天上班,我早早来到陈瑞祺行仓库,头一件事就是把仓库打扫干净,把地板擦得光可鉴人,把工具、台椅放得整整齐齐.在那里,我不仅尽职尽力地去干,而且由衷热情、兢兢业业,以防再一次在失业路上徘徊. 那时我白天穿着背心短裤.跟车或者推着小车过马路、横过大街到各铺各店送货.双脚飞快如燕,心里甜丝如蜜,丝毫没有耻辱羞惭.虚名误人,什么大学生、世家子北、名门之后,都是假的,求自下而上最现实. 那段时期,我和太太孩子,没有自己开伙,都在丈人家里搭伙食.尽管忙了一天我已累得腰酸腿痛,但每天晚饭后,我都要帮丈母娘把饭碗菜碟洗得干干净净. 陈玉书最后感慨:梁启超有一句名言:"患难困苦,是磨练人格之最高学校."诚哉斯言! 南方人先吃大苦后赚大钱的一个个传奇故事印证了一句民谣:能吃苦,吃半辈子苦;不能吃苦,吃一辈子苦. 处世谋略之三: 面子问题国人的弱点 在美国人史密斯所著的《中国人的性格》一书中,共列举了中国人的个性有二十七项之多:保全面子、节俭持家、勤劳刻苦、讲究礼貌、漠视时间、漠视精确、易于误解、拐弯抹角、顺而不从、思绪含混、不紧不慢、轻视外族、缺乏公心、因循守旧、随遇而安、顽强生存、能忍且韧、知足常乐、孝悌为先、仁爱之心、缺乏同情、社会风波、株连守法、相互猜疑、缺乏诚信、多元信仰、现实与时务. 史密斯将保全面子作为中国人最特有的个性,看来中国人要面子、保住面子是天下人都知道的事情.事实上也如此,面子是中国文化中特有的东西.据说英文中并没有"面子"一词,在中文翻译英文时,好多人把"面子"翻译成"名誉",这显然是不确切的.因为名誉是由于个人的杰出才能、伟大贡献所赢得的光荣.而中国人所谓的面子应该是介于名誉与虚荣心之间的一种内心的情感因素. 中国人还喜欢将面子与自尊联系起来,或者就将面子等同于自尊. 自尊是什么?自尊就是自己尊重自己 ,即不向别人卑躬屈膝,也不容许别人歧视、侮辱自己,要以正确的言行维护自己的人格尊严,在遭受侮辱时要愤然反击,而不能顺从别人.当年的詹天佑就是为了中国人的自尊,而在厄逆中奋起,在挫折中挺进,建成了震惊中外的京张铁路. 但自尊过了头,就是面子观念,会成为精神的枷锁、灵魂的裹脚布,严重干扰人的正常思维与行动. 由于面子观念在国人头脑中根深蒂固,使得中国人在就业时,走入了一些误区.如怕脏怕累、盲目攀比、清高自负、好高骛远等等. 费孝通到宁夏西海固地区考察时,发现当地的修鞋匠竟然都是从江浙一带过去的.他十分感慨:在那样一个穷的地方,这钱还是让江浙人赚走了. 南方人可贵之处就在于,他们很早就突破"面子"思想这一心理障碍.早在八十年代初,那些肩挑担子的南方人,穿行于全国各个城市的大街小巷,用当地人听不惯的嗓音吆喝着,做着修修补补的小生意:补锅、修鞋、弹棉花......很多人看不起他们,觉得修一双鞋赚几毛钱没出息,甚至连农民都认为他们干的是很下贱的活.但他们不以为然,默默无言地承受着世俗的眼光,踏踏实实地赚钱.等到讥笑他们的人醒悟过来时,南方人已经完成了原始的资本积累,现在已经在更高的平台上大展宏图了. 在中国,商人自古以来就被视为"贱业".古代的四大行业,所谓"士农工商,四民有业",商业是排在最后的.司马迁作《史记》,将为商贾立传的《货殖列传》排到全书的最后,在司马迁的思想里,商贾的地位,连从事看相、算卦的都不如.甚至到了新中国建立后,行业排位也是"工农兵学商", "商"依旧排在最末.事实上,国力越弱的国家,商业也越是不受重视. 所以,有的人开始创业时,因为耻于与"商人"联系在一起,就掩饰地说自己作生意是为了创一番事业.但南方人实事求是,毫不掩饰自己的目的,理直气壮地说是为了赚钱!威力打火机有限公司老板徐勇水面对"你创业成功的动力是什么?"的提问,他的回答:"就是为了赚钱,过上好日子." 脸皮厚 能赚钱 想要赚钱,脸皮就得厚.南方人在产品推销方面,脸皮比城墙还厚.他们不怕碰壁,只有一个念头,不管你怎么看待我,我就是要赚你的钱,他们用笑脸、用磨破的嘴皮,用磨掉的鞋跟把自己的产品推向全国推向世界. 想必好多人都见识过那些推销做塑料手册、徽章票证的南方人,他们带着样品跑遍全国,忍受别人的种种不同的脸色,一次次遭到拒绝,再一次次推销,屡败屡战、锲而不舍,不达目的不罢休. 也许有定购者是抱着"花钱买清净"的想法,但总是让他们赚了钱. 换个角度看问题,脸皮厚实际上就是心理素质过硬,说明这个人能正确认识挫折和失败,有不折不挠的勇气.当男人与女人调情的时候,女人说"不"的时候怎么办?情场老手都知道,这个时候一定不要轻易放弃. 南方人的脸皮为什么这么"厚"呢?一是因为他们观念常新,很早就突破了"面子"这一国人的心理障碍.二是他们自信,虽然失败了很多次,但相信总有一次会成功.三是他们有不达目的誓不罢休的勇气.四是成功后的成就感对他们的激励作用. 正是因为南方人脸皮"厚",认为职业没有高低贵贱之分,加上他们敢为天下先的胆识.决定了他们敢四处闯荡,占据了外地人不屑一顾的那些领域,不声不响地富了起来.曾几何时,温州的农民购销员在十人以上,像蝗虫一样满世界飞,人称十万大军闯南北.柳市五金低压电器专业市场,有四千多名购销员常年在全国活动.被誉为东方最大纽扣市场的桥兴纽扣市场,有近万名农民购销员串成了一个全国性销售网,全乡徽章、标牌、塑片市场,有七千多人在外推销产品.宜山区再生腈纶市场,有五千多人跋山涉水,挑着一袋袋衣服走村串巷. 当南方人正艰苦创业的时候,其他国人还多半躺在椅子上晒着暖暖的太阳.就是现在,好多人还是抱着 "远走不如近爬"的陈旧观念,即使下岗回家没活干,宁肯吃老子、靠老婆、依社会,也不愿扫大街、刷厕所、擦皮鞋,甘心守着清贫也不愿"掉价". 俗话说:可怜之人必有可恨之处,对于那些宁愿吃低保,也要保住面子而不愿努力打拼挣钱的人,我们只能哀其不幸、怒其不争了. 南方人当初也不一样一贫如洗吗?但他们能丢掉面子、顶着压力努力赚钱,"自救者得天救",南方人能赚钱而且赚了钱就在情理之中了. 湖北省应城市楚剧演员夏艺,下岗后以替人"哭丧"为生,被人们尊称为"哭丧艺术家".很多人家里有亲人去世了以能请到他去"哭"一场为荣耀,当然,他也以"哭丧"的方式谋生赚了个钵满盆溢,并建立了自己的哭丧队伍.他是怎样把一种风俗习惯变成一项大产业的呢? 那一年,夏艺的儿子和老母亲相继去世了,夏艺痛不欲生.在为母亲送葬时,夏艺想到母亲早年守寡,几十年含辛茹苦把他培养成人,自己现在虽是个演员,却赚不到钱,不能救母亲的命,不由悲从中来,在母亲的灵前大声痛哭起来.因他平日喜欢唱楚戏里的哭腔,又加之情到深处,所以他哭起来有板有眼,拿腔拿调,让人如同听了一场痛断肝肠的楚戏,催人泪下,来参加丧葬的亲友无不说他哭得好.以至于丧葬过去好几天,还有人津津乐道他的"哭丧". 后来,夏艺一个同学的父亲去世了,夏艺前去哀悼.同学的母亲是一个哑巴,他是父母惟一的子女,可他因为丧父过度悲伤,急火攻心,嗓子嘶哑得说不出话来,不能放声大哭.而本地风俗是人去世了要放声哭,否则,死者来生就要变哑巴.同学正急得像热锅上的蚂蚁,见夏艺来了,便想让他来替自己当孝子哭丧.夏艺却虽不同意,但经不住同学恳求,又见他确实哭不出来,就勉强同意了. 于是,夏艺穿上孝衣,扎上孝巾哭诉其来.起初,他哭得没感情,只是用楚剧中的哭腔作戏,假哭.可哭着哭着,他想到了自己的母亲,情不自禁,那眼泪就嘀嘀嗒嗒地落下来,哭声也就充满了感染力,让在座的宾客都眼泪汪汪的.大家都夸他哭得好,够义气. 那天,夏艺哭完后,一位宾客要留下他的电话号码,说是自己的妈快不行了,到时想请他去哭一场,渲染渲染气氛.夏艺连忙拒绝,说自己是正规剧团的专业演员,不是做那种下三流"哭丧"事的人,今天只是特殊情况.夏艺的同学是机关干部,见多识广,思路开阔,这时候也开导他说:"现在是市场经济,你的'哭丧'技术这么好,丧家又迫切需要,你为什么不能改换脑筋,以'哭丧'为职业呢?何况戏曲本来就来源于生活,用楚戏里的'哭腔'哭丧也相当于用戏曲服务于生活啊." 晚上回到家,妻子陈华芳听了这事情后却高兴不已.她为丈夫算了一笔账,全国各地每天都有人去世,丈夫按一天只哭一场,每场收费200元计算,一个月就可以净赚6000元啊!经妻子这么一算,夏艺也怦然心动:没想到哭中还蕴藏着这样大的商机.但他还是绕不过心中的那道坎,以干这种事为耻,所以迟迟没有行动. 不久,那位宾客的母亲果然去世了,他给夏艺家里打了一个电话,是陈华芳接的电话.她毫不犹豫地替丈夫接下了明天去"哭丧"的任务,想趁此机会逼夏艺出道. 夏艺回来后得知此事,埋怨了妻子一顿,但事已至此,第二天他只得硬着头皮去"哭丧".但这次因为不了解对方家里的情况,惹怒了其儿媳,并由此引起了现场的骚乱.其中一个宾客竟牵来一条狼狗让它去咬夏艺,吓得他落荒而逃…… 但夏艺不是一个轻易承认失败的人,尽管他看不上"哭丧"这种事,但他知道,通过这次失败,他作为专业演员的形象一定威风扫地了.他决定在哪里跌倒就在哪里爬起,把"哭丧"当个正经事做好. 夏艺首先从自己所从事的楚剧戏曲中寻找与"哭丧"相关的艺术技巧,又到民间去走访那些擅长"哭丧"的老人.然后他一个人躲到无人处,反复练习"哭腔"中的"哭头"、"大悲"、"悲伢"、"思儿调"等不同调式,终于掌握了在不同场合的不同哭法. 根据自己几次出门"哭丧"失败的经验教训,夏艺又琢磨出"哭丧"中的几个小窍门:第一、要懂得各地的风俗习惯;第二、要熟知逝者的生平情况;第三、要回避家庭矛盾;第四、要哭得真切感人;第五、要有自己的词调特色;第六、要随机应变. 为了解决"哭丧"中的表情问题,夏艺与剧团里一些表情丰富的演员谈心,向他们学习流泪的技巧.妻子陈华芳也跟着他一起学习"哭丧",为了能够撑握定点定时流泪的技巧,夫妻俩每天呆在家中面对面地哭,直到两人都能够做到流泪收发自如才罢休. 1996年春节一过,夏艺、陈华芳决定出山.由于经过精心准备与训练,这一场"哭丧"夏艺夫妇表现得很好,名声一下就传开了,不断有人请他们夫妇去"哭丧". 1996年5月,夏艺干脆办理了停薪留职手续,招聘了十几个人办起了一个乐队,妻子陈华芳也辞去了原来的工作.从此,夫妻二人专门从事"哭丧". 近几年来,凡夏艺夫妇去过的地方,没有一家不满意的,因为他们除了哭得真切感人外,那些曲调哭词也让人听了觉得舒服.因此他们"哭丧"的名声也越来越大,有时一天接到几个邀请电话.有些丧家为能请到他们来"哭丧"而感到荣幸. 有人问夏艺,你对目前所从事的这种职业有什么看法?夏艺诙谐地说:"社会进步了,经济增长了,人们生活水平提高了,眼泪流不出来了,'哭丧'职业就应运而生了;人生有太多的无奈,我现在想穿了,看开了,凭本事生存,能赚钱养家就行了." 是啊,不偷不抢,不违背伦理道德,凭本事吃饭,谁还有资格对夏艺说三道四呢? 有钱就有面子 先看看没钱人与有钱人的比较:没钱人花钱斤斤计较,有钱人花钱潇洒,用不着算计;朋友聚会时,没钱人买单心惊肉跳,有钱人会说:"我来买单,谁也别与争";没钱人节俭是无奈,有钱人节俭是美德;没钱人挥霍招来非议,有钱人浪费会让人羡慕;没钱人穿名牌西装是打肿脸充胖子,有钱人穿便服是朴实无华;没钱人想怎样能赚钱到,有钱人想的是怎样赚更多的钱;没钱人丢了自行车,警察见怪不怪,有钱人丢了汽车,警察会列为大案;没钱人想让自己"看上去很富",有钱人则想别人不知道自己有多少钱;没钱人心里想"我要有钱该多好",有钱人会说"钱对于我来说只是数字游戏";没钱人为不能给孩子交学费而伤心,有钱人为能给孩子提供最好的学习条件而心生成就感...... 你瞧瞧,有了钱不就有了面子吗? "有钱就有面子"这并不是市场经济的今天才有的,在中国,几千年前就有这观点与事例了. 苏秦最初游说失败时,回家受到全家人的白眼看待.妻子不从织机上下来迎接,嫂子不给他做饭,父母不跟他说话.苏秦还听了不少讽刺话,非常伤心,从此以后他闭门自学,头悬梁,锥刺骨.刻苦读书. 后来,苏秦来到赵国,提出安邦治国的政治主张.赵王非常赞成他的主张,封他为武安君,赏赐他兵车百辆,锦绣千匹,白璧百双,黄金万镒(一镒等于0.75公斤,黄金万镒接近今天的8亿元人民币).让他到各国去游说,共同抗秦.苏秦一天路过洛阳老家时,他家人听说苏秦要从洛阳经过,急忙铺平道路,请来欢迎乐队,又摆设酒、肉、水、菜,来到三十里以外的地方迎接他.妻子不敢正眼看他,侧着耳朵听他说话.嫂子更是象匍匐在地像蛇那样爬行,行四拜大礼跪地谢罪.苏秦看到这种情况,笑着说:"嫂嫂快快请起!从前你对我那样傲慢,连饭都不给我吃,今天怎么如此谦卑的恭敬呢?"苏秦的嫂子是个直爽的人,一语道破天机:"因为你现在地位尊贵,而且又有许多金银财宝啊!你做高官全家沾光呀!" 苏秦听了这些话,非常感慨,不由得长叹一声说:"唉!同是一个苏秦,穷困的时候,没人理睬,父母也不把我当儿子,妻子不把我当丈夫看待.如今我居官富贵,他们都来捧我,如此奉承于我.人生在世,对权势、金钱、名利又怎能不追求呢?" 有面子和没面子只是相对而言的,不同的世界观、人生观、价值观,就会有不同的面子观.在南方人看来,只要是靠双手劳动,能创造出个人的价值,关键是能赚钱,干什么都可以,只要能干出名堂,就是有面子的.不少南方的民营企业家当初是靠补鞋、卖豆腐、弹棉花等手艺谋生的.时至今日,他们不仅自身发了财,而且还打造出了象传化、正泰、德力西、飞跃等一大批巨舰企业,气势恢宏地终于驶向全国甚至全世界.这不论于己于家于国,都是天大的面子啊! 处世谋略之四: 忍辱负重当忍则忍 忍耐是我们老祖宗的传家之宝,孔子说过:"小不忍则乱大谋." 楚霸王项羽是英雄,但他没有成就事业,因为他不懂得忍耐.与楚霸王相反的就是后来打败他的刘邦,当年项羽绑了刘邦的老父亲,说要将他父亲煮来吃了,以为这样能够威胁刘邦,结果刘邦笑嘻嘻地说:"煮好了给我也端一碗来",急得项羽两个眼睛相铜铃一般大. 忍耐是一种理智,是一种美德,是一种成熟.忍耐是一种追求的策略,一个追求更大成功的人,往往在关键时刻,不得不忍气吞声. 人都有一段除了忍耐以外再也没有任何方法可通过的阶段.为了更好地生存和发展,在这个阶段,我们必须忍耐许多无奈. 一个有趣的现象是,敢于冒险的温州商人几乎都不炒股.其实,这正是温州商人聪明之处:他们敢闯,但决不乱闯.他们在积累财富的过程中,非常能忍耐.他们不妄想一夜暴富.一旦看准某项业务,就会扎下根来,踏踏实实地赚钱. 在有些人的眼中,忍耐常常被视为软弱可欺.而实质上,忍耐是一种修养,是在经历了暴风骤雨的洗礼后,自然所生的一种涵养.忍耐能够磨练人的意志,使人处世沉稳.忍耐可以使人以坚强的心志和从容的心态面对人生.假如失去忍耐,就会造成可悲的结局. 对一般人来说,忍耐是一种美德,对创业者来说,忍耐却是必须具备的品格.电话大王吴瑞林当初创业失败,"走在路上,平时笑脸相迎的乡邻竟然一夜之间形同陌路,不断有人在我身后指指点点.没多久,孩子们就哭着回家告诉我,老师把他们的位子从第一排调到最后一排去了,学校里的同学也不和他们玩了."吴瑞林不得不带着家人,选择了在一个月黑风高的深夜悄悄离开了故乡. 指甲钳大王梁伯强一次次创业,一次次辛苦累积财富,而每一次点滴积累的财富最后总是被各种各样莫名其妙的原因剥夺,要是一般人早发疯了,可梁伯强都忍下了.而现在,他两个都是成功人士了. 假如你想赚钱、想创业、想做老板,一定要先掂量掂量自己,面对从肉体到精神上的全面折磨,你有没有那样一种宠辱不惊的"定力"与"忍耐力".因为创业要比一般人要承受更多的困难、挫折,甚至是痛苦和孤独.无论遇到什么事情,哪怕是违背自己本意的事情,都得控制自己的情绪,不得有过激的言行,否则,你有可能前功尽弃. 在我们这个世界上,每年都有成千上万的人因情绪偏激而付出了高昂的代价,因不能够忍耐而毁了自己的前程,因一时的感情冲动而结束了自己宝贵的生命.我们应该有勇气接受世界上的一切不幸和这灾难,如果我们不负责任地感情用事,其实是对自己的不负责. 具体到商业行为中,忍耐肯定能给人带来机会与财运的.如果只是挣硬气、好面子,不懂得忍耐之道,不知晓伸缩之理.那么,你会看见钞票从眼前哗哗流过而自己一无所获. 南方人能赚钱的一个重要原因就是忍耐.为了能赚钱,他们面对浪迹天涯、抛妻别子的思乡之苦,脏活累活苦活全干的身体之苦,屡遭白眼与冷嘲热讽的心里之苦等等,都能够从容不迫地忍耐. 十年磨一剑 忍耐只是个形式,重要的是在忍耐中学会思考,在忍耐中坚持对事业的执著,这样的忍耐才会有实际意义,否则,不忍也罢. 忍让并不是懦弱地躲避,而是有意识地忍耐,为的是有朝一日东山再起.假如不懂得暂时忍耐委屈,很可能因为意外的摩擦而付出更多.如果懂得有效地忍耐,则可能获得机会,争取更大的发展.其实人们只要洞悉其间的差别,都会愿意选择忍耐的. 你千万别以为比尔.盖茨的几百亿美元是美国的海风吹来的.比尔初离哈佛与保罗.艾伦一起经营Microsoft时,迎来的是讥讽与嘲笑.BASIC的发明也并未引起轰动,当时的IBM与苹果公司甚至不屑与可怜的Microsoft合作.比尔没被困难吓住,他在忍耐中不断探求.终于,在Win95推出后,比尔证明了自己!那些自以为是者只有捶胸顿足的份了! 忍耐并不是逆来顺受, 也不是消极颓废,而是却把难熬的寂寞、忧忿.艰辛强压在心底,不让它倾斜自身的理智. 一九八七年的"火烧武陵门"事件之后,"温州鞋"名誉扫地.康奈集团总裁郑秀康决心创自己的品牌,并取名"康奈",其意就是"健康发展,其奈我何".与此同时狠抓产品质量,注重研发提升产品档次.一九九三年,全国一批知名鞋业企业在上海开会评十大鞋王,康奈集团一副总带着新研制的欧版鞋赴会,却遭到与会五十九个鞋厂老总的排斥,大会组织者告诉康奈副总,只能在会议室门外听.一点也不顾及副总的面子.好在该副总能忍耐他人的白眼,就站在会议室门外开会,以此来争取参加评选的资格.到参评的时候,"康奈"的产品质量几乎让与会者不敢相信.要是这位副总忍受不了这样的胯下之辱而一走了之,"康奈"纵然有实力,也没机会评上了"十大鞋王". 还有种忍耐是不是对某人或对某事的忍耐,而是对自己心性的忍耐,即耐得住寂寞.是"十年面壁",是"十年磨一剑",是"十年寒窗",欲成大事者,耐得寂寞是其基本功.耐得寂寞并不只是消极的淡泊名列,而是在别人不知晓的情况下,始终保持积极向上的心态,努力进取,奋发图强."十年面壁"、"十年磨一剑"、"十年寒窗"最后的结果应该是"大彻大悟"、是"剑一出鞘,谁与争锋"、是"一举成名天下知". 黄宏生当年随着上山下乡的大潮来到海南的黎母山区当了知青,黎母山区是黎族和苗族聚居的地方,丛林密布,气候潮湿. 在恶劣的生活环境、日复一日的劳作中,黄宏生始终没有失去斗志,为了保持学习精神,他坚持写日记.也尽可能地找书来读.《钢铁是怎么样炼成的》、《青春之歌》成了那个时代最好的精神食粮.因此恢复高考后,黄宏生高分考入华南理工大学的大学生. 毕业后,黄宏生进入华南电子进出口公司工作.3年后,28岁的黄宏生被破格提拔为常务副总经理,副厅级待遇.人生和事业都进入春风得意的阶段,但大学毕业时的理想却使他难以平静.他决定放弃已有的一切,去香港打天下. 1987年春,在同事惊讶与叹息声中,黄宏生辞掉了令人羡慕的职位,只身"下海". 第二年,一个小公司"创维"在香港诞生,但由于不熟悉香港的环境,贸易环节又太多,进了货卖不出去,造成亏损.眼看着自己的努力付诸东流,黄宏生大病一场,入院躺了一个月. 第一次打击刚过,第二个打击又接踵而至.刚积累点资金后办了家遥控器厂,恰逢香港流行丽音广播,黄宏生认为机会来了,就与菲利浦公司的工程师合作开发丽音解码器,做成机顶盒接受丽音信号,当时野心很大,一下子做了2万台,只等石破天惊.没想到最后震惊的是他自己,电视台感到丽音广播成本太高,说停就停了,黄宏生又一次尝到了失败的滋味. 第三次打击是发展彩电,黄宏生学的是无线电工程,且看到当时东欧彩电供不应求,前景一片大好.经过慎重考虑,黄宏生从银行贷款500万港元,聘请了国内知名厂家的工程人员40多人开发彩电产品,经过一年多的开发,产品总算出来了,但由于技术落后,与世界先进水平相去甚远,且不符合国际规格,参加国际展览无人问津,结果又亏损了近500万元,至此,黄宏生已债台高筑,陷入绝境. 当黄宏生山穷水尽的时候,他的老领导到香港去看他,那时的他已经瘦成皮包骨头了.老领导表示还是欢迎他回到内地,还劝他"苦海无边,回头是岸". 但黄宏生并没有当逃兵,而是在忍耐、在坚持、在等待.黄宏生想,大家对他有这么高的期望,在关注我,还卧薪尝胆,再忍耐一段时间.实在不行的话,再打道回府啊. 在忍耐与等待中,黄宏生终于抓住了机会.1991年,香港爆发了一场收购大战,香港迅科集团由于高层内哄,决定将公司拍卖,从而引来各路富商大竞标,而迅科集团一批彩电专家则受到排斥.看起来,黄宏生根本不具备实力参与收购战,但他却成了这场大战中真正的赢家.他把目光瞄准迅科彩电开发部的技术骨干,出让公司15%的股份将他们纳入旗下,使企业获得了强有力的技术支持.9个月后,创维开发出国际领先的第三代彩电,在德国的电子展上获得了第一笔2万台的大订单,创维靠技术征服了欧洲市场,从绝境中走了出来. 此后,虽然黄宏生又遇到了几次坎坷、波折,但他总能忍过来、挺过来. 作为民营企业的老板,黄宏生工作上非常认真辛苦,生活中也对自己要求很苛刻,出差办事,经常吃大排档.这是不是他自己悟出的一种痛苦精神呢?他对人解释:"说大一些,人要为社会做贡献中寻找和实现自我.讲得通俗一点儿,你必须有吃苦和痛苦的准备.只有这样你才能在错综复杂的形势和不断的打击下保持平常心." 没有忍辱负重精神,黄宏生能从下乡知青到大学高材生,再从副厅级干部到只身香港创业,最终是福布斯富豪排行榜第四十位的传奇人物吗? 勿贪小利 "耐得住寂寞,禁得住诱惑",无论是创业初期还是成熟阶段,这句话是对创业者的最佳的忠告. 每个人都想赚钱,但切不可因贪小利而失大.要知道"世上没有免费的午餐",商业活动中,有的人就善于利用人爱占小便宜的弱点,总是利用盛宴款待、赠送礼品、游山玩水甚至美色诱惑,当事人吃人家的嘴软,拿人家的手短,该坚持的利益不坚持,让人家狠赚了自己,甚至因此上当受骗而破产. 骗子屡屡得手的秘诀无外乎三点:一时博取人的同情心,二是趁人疏忽大意的时候下手,三就是利用人的贪念.对付后一种的绝招就是:天下没有不劳而获的东西,只有经过汗水的东西才最真实. 勿贪小利还包括很多层意思,不要急功近利,能禁得住诱惑等等. 一个穷人很穷,有一富人见他可怜,就起了善心,送给他一头牛,嘱他好好开荒,等春天来了撒上种子,秋天就可以远离那个穷字了.穷人满怀希望开始奋斗.可是没过几天,牛要吃草,人要吃饭,日子比过去还难.穷人就想,不如把牛卖了,买几只羊,先杀一只吃,剩下的还可以生小羊,长大了拿去卖,可以赚更多的钱.穷人的计划如愿以偿,只是吃了一只羊之后,小羊迟迟没有生下来,日子又艰难了,忍不住又吃了一只.穷人想,这样下去不得了,不如把羊卖了,买成鸡,鸡生蛋的速度要快一些,鸡蛋立刻可以赚钱,日子立刻可以好转.穷人的计划又如愿以偿了,但是日子并没有改变,又艰难了,又忍不住杀鸡,终于杀到只剩一只鸡时,穷人的理想彻底崩溃.他想,致富是无望了,还不如把鸡卖了,打一壶酒,三杯下肚,万事不愁.很快春天来了,发善心的富人兴致勃勃送种子来,赫然发现穷人正就着咸菜喝酒,牛早就没有了,房子里依然一贫如洗. 不止是穷人,好多没有理智的富人不与这故事中的穷人一样吗?他们鼠目寸光、目光短浅,或制假贩假,或以次充好、或不讲信誉,这样无疑是在自掘坟墓、饮鸠止渴! 当然,也有懂得如何"放长线,钓大鱼"的企业家. 浙江李子园牛奶食品有限公司是靠三头奶牛起家的,其经营理念就是:"实实在在做人,兢兢业业干事".他们是这样说的,也是这样做的. 为了保证向消费者提供高质量的牛奶,产品质量一直都被李子园视为生命线.在2003年,李子园倒掉了四五十吨有质量问题的牛奶.而在前几年,浙江境内一消费者发现了一瓶牛奶封口处有一根头发.接到投诉后,李子园迅速作出反应,花了1800元钱回收了这瓶价值只有1元的牛奶. 李子园之所以采取这种聪明的做法,既是诚信对他们的必然要求,更是他们能看清整个中国牛奶行业的大趋势. 李子园董事长李国平分析说:"目前我国共有大小乳品加工企业1500多家,年销售额过亿元的就有12家,500万元以上的多达350家.而中国消费群体的巨大,以及人均消费量的巨大上升空间,让更多的人对这一行业充满了想象.然而,行业在快速扩张的同时也加剧了竞争.中国乳品行业也迅速由初期的跑马圈地、诸候群起进入到连横合纵的整合期.我想,通过三五年的整合,中国的市场会剩下30个左右的乳品加工企业,其中应该有李子园." 忍耐也是一种商业手段,有时候通过牺牲小利等手段,起到等待商机、建立诚信等作用,这样就能提高自己竞争的实力,比马上赚上一大笔钱还要实惠得多. 处世谋略之五: 精明过人头脑灵活 南方人是天生的生意人,在经商方面,他们的商业头脑特别灵光.在南方人眼里,到处都是钱,关键在于你如何去发现与赚取.温州人很善于从旁人不经意的事儿中赚到钱. 有一则漫画这样刻画南方人:他们呀,往大街上一站,用鼻子闻一闻,就能嗅出哪儿有赚钱的机会...... 比如最早贩销纽扣的叶尧林、叶尧青兄弟俩.起初,他俩在桥头镇试卖纽扣.不到一天时间,价值400元的纽扣就销售一空,这个消息一传出,大家都跟着做起纽扣生意.结果,纽扣在桥头小商品市场中的比重越来越高.到了1981年下半年,纽扣摊位达100多个,成了桥头市场的主角.1983年2月,纽扣市场正式开放,很快以奇迹般的速度发展起来,成为闻名全国的纽扣交易中心,被香港《文汇报》誉为"东方第一纽扣市场". 南方人头脑灵活,还表现在: 一是他们敢于闯荡. 在南方人眼里,做生意没有高低贵贱之分,能不能赚钱才是最主要的.正因为如此,南方人才敢于走四方,占据了外地人不屑一顾的那些领域.几乎每个城市都活跃着一群群浪迹天涯、不辞劳苦、精明肯干的南方人. 最初,他们只是从事修鞋、小发廊、小商贩这些事情.他们踏踏实实做人,认认真真干活,勤勤恳恳做生意.从表明上看,他们与其他地方的民工、小商贩没有什么两样.但是,其他人做生意就是比不过他们,他们将生意越做越大. 他们不在乎干什么,只要赚钱的事就敢干,就要干,什么看好就干什么,并且"十八般武艺"样样精通,吃、请、送、骗,白道的、黑道的,样样都使得出. 而到了现在,南方人开始走出国门赚钱,在欧洲、在非洲、在南美,甚至在伊拉克、在阿富汗都可以看到南方商人的影子.最厉害的还是温州人,温州有700万人,流往全国有200多万人,超过1/4的温州人在全国各地或海外经商. 二是他们做生意,善于从小处着手. 南方人做生意,注重从小处着手.他们务实苦干,只要有一分钱赚,都会不遗余力地去干,从不好高鹜远,从不好大喜功.他们赚钱,从零做起,一步一个脚印,踏踏实实,一丝不苟,不像有些地方的人,小钱不愿赚,大钱赚不来. 纽扣、标签、标牌、商标、小饰品、小玩具,这些外地人看不上、懒得做的"小玩意儿",南方人都做,他们不怕赚钱少,就怕赚不来.他们办起企业来,也不像北京人、东北人追求大气派、大产品,同样是从小处着手,填补全国小商品市场的空白点.比如柳市的五金电器、桥头镇的纽扣. 但是,南方人是有眼光的,当他们积蓄了资本后,就会把产品由小做大,最后从纽扣到服装、鞋子,从电子元件到成套电子设备,从日常用的小物品到高科技产业,并且涉入房地产、金融业,于是南方人越做越大,越做越牛. 三是他们善于推销. 南方人"脸皮厚".他们不怕碰壁,也不怕别人不给好脸色看,他们只有一个念头:不管你怎么看我待我,我就是要赚你的钱!他们用笑脸,用嘴皮把产品推销到全国各地,也把全国各地人的钱都赚了. 南方人的购销队伍由各种职业的劳动者转化而来.此前他们可能是耕地的农民、乡镇企业职工,还有村干部、复员军人、民办教师等,也有相当比例的人,是从弹棉花、从事手工业、做小生意等行业中转化而来.这些人足迹遍布大江南北、长城内外、都市通衢、穷乡僻壤,在全国人面前勾勒着温州人的形象.他们经过风雨,见过世面,受到了锻炼; 同时,长期的外出活动实践,培养了他们交往的才干,积累了经商经验,熟悉各地风土人情、生活习性及市场需求状况,建立了不少稳定关系的渠道,为购销活动的成功上打下了基础.这是一支勤快、精干、灵活的特种部队,为南方经济的发展立下了汗马功劳. 精打细算 上海人因为精明,被人称为"门槛精".上海人的精明,反映在日常生活中,既包括谋取个人利益的行为,更包括对个人权益、利益的维护,该得到的,他们一分也不让.这使得上海人常常为一点点小利益而斤斤计较.在上海,人们经常看到一个衣冠楚楚的男士为几分钱与菜贩子吵得不可开交.在生意场上,上海商人都是行家里手,既识货又明理,又敢于和善于据理力争.上海人的钱不好挣.为此,韩国的一家媒体称:"上海人都是经济里手,外国人很难从上海人口袋里掏出钱来." 其实,中国南方商人的精明也是有口皆碑的,精明已经成为南方商人人格的组成部分.可以说,南方商人的精明帮助他们取得了今天的成功. 与北方人的豪放大气、不拘小节相比较,南方人就精明干练,略显小肚鸡肠了.在与北方人做生意时,经常能听到这样一句话:"别谈钱,一谈钱感情就远了."尽管不可能不谈钱,但从一个侧面反映了北方人重义轻利的心态.北方人曾经瞧南方人不顺眼,就因为南方人斤斤计较、精打细算. 好多老外也都有这样的感慨:跟中国的南方商人谈买卖很累,跟北方人特别是东北人谈买卖倒挺轻松.北方人的性格不能说不好,但是不符合市场经济条件下的思维理念.因为办事粗放,义气当先,不善于精打细算,就会在商业交易中就吃亏,就容易被精明的南方商人"算计".在商言商,既然是商人就要追求效益的最大化,要实现最大的经济效益,就必须锱铢必较,而不能大而化之."斤斤计较"也可以理解成为在商业行为中的一丝不苟. 因为精明,南方人做生意很有眼光.他们会脚踏实地、注重细节、求真务实.......在商机出现的最初那一瞬间,他们能及时准确地抓住,在看似没有商机地时候,他们能够凭借自己地精明来创造商机. 2000年初,正是上海房地产市场比较低迷的阶段,包括许多商铺在内,都不大景气.来自温州的巨人商业发展有限公司董事长陈颂楠却果断投资8000万元,买进了位于武宁路231号沪西工人文化宫门前的银宫商厦6个楼面,不少朋友为之捏了一把汗,替陈颂楠担心,恐怕他血本无归. 3年后,经过重新定位、重新招商、装饰一新之后,银宫商厦重新开张.仅一楼到四楼共14000平方米的400余个商铺,就卖出了1.5亿元,还剩下五楼和六楼,作为公司的办公场地.南方人精明的理财方式和果断的投资魄力,在陈颂楠的身上被充分体现出来. 陈颂楠投资上海商铺,一点都不是只凭一股冲劲盲动,而是有着对大势的准确判断以及对市场需求的明晰分析.比如沪西商铺,他就看准了这个地方随着市政建设发展和人口的大量导入日趋繁华,正在成为新的商业中心.但陈颂楠没有重复传统百货公司的老路,而是根据紧靠沪西工人文化宫已经培育出来的休闲娱乐旺盛人气,引进"西门町"的经营理念,着力打造沪西商业时尚天地. "西门町"也是一家著名的商业娱乐中心.其经营的货品和娱乐以领先潮流著称,在东南亚地区久负盛名.新开张的银宫商厦参照"西门町"的经营格局,经营的货品以新潮服饰、鞋帽、箱包、玩具、礼品为主,同时设有餐饮、健身、休闲等设施,商场布置极富动感和活力,突出"时尚、流行、品牌"的概念,使之成为向往时尚、崇尚品牌的青春一族购物、休闲、娱乐的好去处. 精于世故 在世界上,不管作什么事情,实际上都是"做人"的延伸,做生意也是如此.所以."人脉"是生意成败的关键因素之一. "人脉"通俗点讲,就是人际关系,南方人在做生意时,很注重这一点.在商业活动中,他们左右逢源、八面玲珑,好象不管白道黑道都是他们的朋友哥们. 无论做人做生意,最好的结果就是双赢.双赢实际上也是现代社会规范人与人之间关系的一个准则.如果说人与人在一块相处,什么事都想占先、占便宜,你肯定与大家处不好朋友.所以,南方人在商业活动中,充分利用这一人性的特点,承诺给对方若干好处,让对方觉得有利可图,以便于顺利地作成生意. 南方人的精于世故的,不只是人情事故,还包括对各种法律、制度、规定等"游戏规则" 的熟悉与利用.南方人就善于钻空子,要善于打"擦边球",善于利用规则"合理冲撞"而又不犯规 虽然."吃回扣"、"拿好处"等行为有悖于社会公德,但南方人最初就是利用这些方法拿到订单的.因为他们没有关系、没有人情,出此下策也是别无选择.其实,那些靠某某老给某某长打个电话而解决问题的做法,与南方人用金钱铺路的方法实际上都是异曲同工. 但南方人比其他人精明之处在于,一但市场经济的游戏规则完善后,他们就会严格遵守游戏规则,越来越按照市场经济的本身规律办事. "温州人就是肯冒风险,敢走在政策的前面."亚龙企业董事长张文荣说这话时充满着作为温州人的自豪,而张做事也真有点"敢为天下先"的味道. 生于温州、长于温州的张文荣的经商头脑几乎是与生俱有的,从小他就在温州传统的"男孩从小要有经济自立的意识"之类的训诫下成长,14岁时就在旁人的指指点点下靠卖冰棍赚到了第一桶金. 张文荣17岁成了真正的商人,凭着一股初生牛犊的闯劲,他四处寻觅商机.80年代的中国尚处于计划经济时代,这种特殊的经济体制导致的物资匮乏、信息不对称,使精明的他他发现到了其中所隐藏着的大量商机.张文荣如鱼得水. 张文荣第一次发迹,是倒卖梦特娇,当时,梦特娇非常流行,当他偶然得知福建沿海有个地方卖的梦特娇很便宜后,他迅速带钱跑到了福建,做起了服装生意.成功后的张文荣不讳言他买的是走私货,但这很赚钱,三个月跑下来就赚了10多万元,而在当时,万元户还是件很稀罕的事情. 面对商机,精明的张文荣往往不惜代价.有段时间,由于日本生产厂商停止供货,本田摩托在温州一下子涨了一万块钱.当时,张文荣正在黑龙江做生意,他发现那里还有本田摩托卖,但数量不多,只有5、6辆,于是他全部买进.此后,张文荣拿着大笔现金,在马路上到处乱逛,碰到本田摩托就拦, "原价吃进.在风吹雨淋拦了三个月的本田摩托之后,他攒了600多辆旧车,全部整治一新后卖回了温州.张文荣因此大获全胜,平均每辆车赢利一万元. 21岁时,张文荣就已经赚到了一百万.那时的张文荣,y眼光长远,已经看到了上海的巨大商机.1986年,他来到了上海发展. 那是的上海,一切都在计划经济中的条条框框中,马路上的铜"满街乱放,却没人要",而温州的民营经济却紧缺铜.张文荣发现了其中的商机,做起了废铜生意.为此,张文荣特地准备了一条船,为应付检查,下面放铜,上面放些不相干的东西.要知道,这种行为在当时叫投机倒把,抓住可是要坐牢的. 在上海站稳脚跟后,张文荣不再满足于小打小闹,上海乃至全国经济环境的好转,也促使他把发展眼光由贸易转向了实业.而随着改革开放的进展,张文荣的"投机倒把"也演变为"正规经营". 1988年,张文荣看准了城市发展对电缆需求的扩张,选择了上海电缆厂作为合作伙伴.由此成了上海滩小有名气的"电缆大王".1997年,他又出资1000万元兼并了国有企业--浦东电缆厂,终于在上海滩打出了一片自己的天下.现在,张文荣的亚龙集团的经营范围已从铜材、电缆拓展到教育、医疗、绿化工程、房地产,总资产达到6个亿.而他把自己的成功归结为对市场精明的嗅觉. 处世谋略之六: 抱团打拼生意一起做 大雁是鸟类的一种,但人们从管理学的角度对大雁进行研究发现,大雁具有很强的团体意识:领飞的大雁在前面拍动翅膀,是为后面的同伴创造有利的上升气流;而后边的大雁不断发出鸣叫,是为了给前方的伙伴打气激励.这种团队合作的成果,就可以飞行效率增加70%. 而且,大雁之间总是会相互帮忙.如果一只大雁生病或被猎人击伤,雁群中就会有两只大雁脱离队形,靠近这只遭到困难的同伴,协助它降落在地面上,然后一直等到这只大雁能够重回群体,或是直至不幸死亡后,它们才会离开. 南方人的团结精神就犹如天上的大雁.其他商人搞合伙作生意多半是因为资金不足或者想减少风险.而南方商人则是在骨子里有那种"生意一起做,有钱大家赚"的商业意识. 在外地经商的南方人,经常是一个人在某个地方站住了脚,然后陆陆续续将自己的族人、亲戚、朋友带出来一起赚钱,从而在无形当中形成了一个个团体.浙江商人在这一点上表现的尤为突出. 浙江商人陈颂楠讲了这么一个故事:他下海之初办厂失败亏损了40多万元,这40多万元是欠银行的,国家的钱是不能赖账的,当时他身上仅有500多元,他就用这500多元钱摆了两桌酒,请了20个朋友.他在酒席上坦言自己的困境,希望朋友助一臂之力.当时在座的20个人全部答应每人借给他2万元.要知道在上世纪70年代,2万元人民币绝对不是一个小数目,当时即使在温州,万元户也很少见.他的这20个朋友有的家里根本拿不出这么多钱,就帮他到亲友处去借.3天之后,40多万元就送到他手中.谈到这件事,陈颂楠至今感动不已.他还说,温州人走南闯北,现在全国各地乃至世界各国都有温州人,在外面做生意的温州人更是抱成一团,这种团队精神,是温州商人成功的重要因素. 资本对于商人来说是不可或缺的本钱,向银行贷款是最常见的方式.但银行多是放贷给贷过款的人,所以在创业阶段的人很难从银行那里贷到款.这种情况下,温州人就创造了自己的融资方式. 各地的温州老板都会自然形成一个小圈子,平时对彼此作风都十分了解.圈内的人仅凭个人信用,不需要任何担保,便可实现资金转借.他们之间的这种资金支持,不需要繁杂的手续,且到位迅速,数天内可筹得数十万甚至上百万资金.很多温州老板早期以此相互支持,得以快速发展壮大.借债人如果只是周转有困难,一二十万的款子一两个月能还清一般都不要利息.如果是长时间的借钱,借款人都会很自觉地按照他们内部的惯例付利息.如果借款人投资失误,下次再需要借钱发展时,一样能够得到圈子内朋友的再次支持. 这种独特的融资方式造就了很多百万、千万甚至亿万富翁,也正是这种方式构筑了温州商人以亲戚、朋友、老乡形成的生存网络.而大家皆为老板,更给这网络增添了活力,邀会也就更加方便了.开发西北油田的王荣森,其480万元资金中,有230万元就是由亲友邀会筹集到的.挟资1.5亿元到上海南汇创办建桥大学的周星增,也是依靠这种方式筹集到了几千万巨资.现在,虽然在银行贷款方便多了,然而在大多数温州人,还是采用他们这种灵活、便捷的融资方法. 除此之外,温州人之间还可以通过赊货来互相帮助.温州商人罗云远最初到武汉时,身上只有16元钱,害得他竟然饿了三天三夜,他就是靠赊销同乡的货物而慢慢发展起来的. 从经济学上分析温州人的"同乡团队"战略,可以看出温州人的精明之处:国内整体信用环境不佳的情况下,同乡人之间的借贷,不失为交易成本较低的一种方法,而且,同乡之间基于乡情为基础的认同感,结成的团队去闯世界,避免了小企业初创时期势单力薄、容易覆灭的困境. 有钱大家赚 南方人经商不吃独食,往往以一人带一家,一家带一姓,一姓带一村,一村带一镇,一镇带一县,进而形成规模大、协作好、分工细、效率高、竞争力强的"小狗"经济.散居在全国各地的南方人,哪怕只有三个人在一起,也能形成合力,团结互助,共同赚钱. 管远兴是广西阳朔县一农民,1996年初,他来到阳朔县城打工.有一次,一批外国游客问懂外语的导游,附近还有没有其它可以游玩的地方.管远兴通过旁人知道老外的意思后,就想请导游推荐家乡的月亮山给外国游客,但对方丢下一句"要说你自己去说"就转身走开了.管远兴气得发誓:再难也要学会外语!一定要亲自把历村推荐给老外! 于是管远兴就到一西餐厅打工,只要外国客人进门,他都争取尽可能多地与他们说话.晚上,他就翻出以前的英语书看,学习音标和语法方面的知识.遇到不懂的就问店里的伙计和顾客.两年时间里,他不仅学会了英语,还学会了法语、德语、日语等外语的日常用语. 于是,管远兴回到历村,把家里的房子扩建成就餐和住宿的场地,取名"月亮乐"餐馆.然后,他把山下的那个溶洞承包了下来,并给溶洞取了个名字叫"水岩"."水岩"洞口的岩石距离水面只有半米多高,宽也只有五六米,但一路进去却十分惊险,这正好符合外国游客喜欢冒险的性格.洞内由于地下河和岩溶地势,形成一处长180米、宽150米的泥潭,潭泥过膝,泥浆腻滑如胶,并且没有异味,糊上身体,凉柔温爽,祛病解乏,完全可以开发成一个洗泥浴的招牌项目. 然后,管远兴又在月亮山下开了一家名叫"水岩咖啡"的餐馆,用来接待游客,并作为游客进入"月亮乐"和"岩"的大本营. 第一批来的游客是一帮美国人,从来没洗过泥浴的老外纷纷跳入泥潭,个个洗得不亦乐乎,老外们对此大呼过瘾.此后,管远兴的生意迅速发展,在不到半年时间里,他就赚了好几万元,成了村里的首富. 眼看管远兴发了,乡亲们坐不住了.一些头脑活络的人,纷纷摆起了小摊,或者开农家乐餐馆,当乡村导游.但由于村民不懂外语,闹出了不少笑话,有的还产生了不良后果. 比如把把left(左)说成right(右),致使客人走错了地方;或者只学会了几个单词,便向老外揽生意,在整个导游过程中,只说三句话:这是山,这是树,给钱! 还有村民听说管远兴的收费标准是每人20元,于是不管游客是日本人还是英国人,在用外币结算时都要20元.这样一来,日本人觉得捡了大便宜,而英国人则大为光火. 面对这种局面,管远兴想,历村的旅游业要想得到长远的发展,单凭自己一个人绝对不行,乡亲们这样折腾下去,迟早自己的生意也会跟着受影响.要是自己教会乡亲们说外语,让村里人人都会说外语,就不会产生这些误会,也不会导致历村的旅游形象受损. 而且,随着历村的旅游形象不断提升,游客会越来越多,自己的生意也会越来越好!想到这儿,他做了一个重要的决定:在村里开个外语培训班! 几期培训结束后,会说英语的村民爆发出了巨大的能量,不仅主动出击揽客,而且想出了很多吸引老外的新节目.年轻人每天早上骑着自行车去阳朔县城接老外,接到后就带回历村,让老外住农家院,吃农家饭,参观农民犁田播种,上山砍柴......历村的气氛再度热了起来. 游客多了,管远兴最先尝到了甜头:乡亲们带回来的老外想到他的水岩参观和洗泥澡,就得花钱买门票,光这一项收入,就乐得管远兴眉开眼笑. 学外语,当导游,开旅馆,发洋财,历村全村人开展了轰轰烈烈的学外语运动.而管远兴得到的回报是,来历村旅游的外国游客每天多达上千人.历村出名了,有关它的介绍上了国外的旅游网站,其中水岩的泥浴被当作重点推出. 有很多地方拥有旅游资源,但由于缺少管远兴这样的带头人,缺少鲜明的旅游形象,更缺少团队精神,这些资源都没有开发出来.一个商个人除了要有发现商机的眼光,更要有"有钱大家赚"的大气胸怀.只有抱团经营,才能将小钱变成大钱,将小打小闹变成大事业. 南方人极佳的团队精神,使得其他商人想与之正面交锋的话,就会陷入"人民战争"的汪洋大海之中.好多地方本地的商家都无法与外来的南方商家抗争,其主要原因也在于此. 抱团打天下 南至三亚,北到漠河,西抵拉萨,东临青岛,到处可见南方人的踪迹.最初,他们以手工为主要的谋生手段,如理发、补鞋、裁缝,一个个散兵游勇燕子般地南来北往.后来,他们发现各地时常会出台一些扶持政策,纷纷开辟新的商场或商品集散地.每到这时,散兵游勇们就聚到了一起,万众一心、齐心协力,在当地的某个项目的经营上取得绝对的优势.比如,在全国很多城乡都有以温州人为主的商场或商品一条街. 团结就是力量,这个法则同样适用在商业行为当中.就像在股市上,散户手里的钱全部加起来,肯定超过任何一个庄家,但他们不可能加起来,所以庄家才会成为庄家,兴风作浪,把散户的钱赚走,还让散户佩服不已. 抱团打天下相对于单打独斗的优势在于,凝聚力比较强,可以把市场经营中的风险降低到最低限度.他们是依靠血缘、亲戚、老乡等关系为纽带连接起来的,所以一个团体内的人是非常团结的,相互是很信任的,而且,现代商战愈来愈激烈,单靠个人力量干出一番事业的几率将会越来越小. 南方人的作生意的一大特点就是,集中强大"兵力"攻下占领一个市场,然后从家乡搬来源源不断的经商"兵勇",安营扎寨,守住阵地,除非是市场衰落,否则绝不后撤.可以说,这是运动战和阵地战的巧妙结合.南方人作生意之所以成功,血缘、亲缘、地缘是很重要的因素. 特别是"中国犹太人"的温州人,他们现在抱团拼搏于欧洲市场,让真正的犹太人输得心服口服.所以有人说,应该将犹太人称为"欧洲的温州人"才对. 温州人的店已经延伸至巴黎郊区93省,环巴黎市郊一个大圆的范围内,还分布着上千家温州餐馆.在巴黎市区或罗马火车站出口,你能看到成百上千家店铺绵延数十里驻扎着清一色的温州兵团.他们就是现代版的成吉思汗:攻城略地,攻无不克,战无不胜.温州移民只是在巴黎地区,就高达15万.如今到欧美旅游,能说温州话说不定比英语还管用. 面对做工不要命的温州人,商界老大犹太人的地位开始动摇了.犹太人怎么也不会明白,温州人的苦干不唯什么主义和理论,练滴水穿石的功夫,在任何商业字典里都找不到的招数. 犹太人渐渐开始出卖店铺给温州人,后来温州货的畅销势不可挡,犹太人的店里居然也写上了中文. 温州人霸气的还引发了当地区政府和老百姓的集体罢工抗议,原因是温州人把店铺从小路开到大路、小街开上大街,形成发散式集市.他们又以高价买下周边所有的咖啡店、面包房、洗衣店等统统做服装批发,一个200平米的店铺卖到100万欧元的天价.这一下打破了法国人早上面包、下午咖啡生活的生活习惯.法国人不干了:温州人都卖衣服了,我们去哪里喝咖啡啊? 有了资金积累之后,温州人最乐于称道的群体团结的优势就显现出来了.有人要开店,亲戚朋友都会解囊相助.随后,家庭作坊式的制作与经营节省了大笔的成本,使温州店的经营之路非常快速平稳.随着生意不断扩大,他们不断从家乡找来兄弟姐妹一起做,所以很多人出来的时候孑然一身,回乡探亲时已经是妻儿亲戚十几口人. 如果说南方人最初的"扎堆"还只是出于自身生存的需要,属于无意识合作,松散且局限于亲友,不确定性明显.近年来,南方人已经从"扎堆"升级到了团队精神,开始有意识地联手出击. 比如频频出击于全国各地的温州的购房团.当年,10万温州人走四方,推销他们的皮鞋.今天温州人又有10万人,携带超过1000亿人民币的天量资金,上青岛,下苏杭,到处一掷千金,购买房产.温州人现在终于开始显示自己的实力了.他们一举一动,开始牵扯各地大老板、银行的目光,甚至惊动了政府官员动用政府的力量进行打压 就是这种抱团打天下的团队精神,使得南方商人到了哪里,都可谓战无不胜.何况,从最初的"扎堆"版本升级到现在的"团队"版本,使得南方人在今后的商业活动中如虎添翼.对此,一北方商人深有感触地说:我们是用手指和他们的拳头在打架,焉能不败?? 第三篇 虎之计老板才略老板才略之一: 草根本性草根性 翻阅前10位浙江富豪的简历,发现他们创业前的身份绝大多数相当贫寒.鲁冠球打铁为生,徐文荣躬耕田亩,邱继宝、南存辉摆摊修鞋,胡成中一介裁缝,李如成是农民,郑元豹是工人,郑坚江是修理工,汪力成是丝厂临时工.还有好多年销售额在10亿元左右的私企业主,也大多出身平凡:浙江001电子集团有限公司总裁项青松---农机工,星星集团有限公司董事长叶仙玉---农民,奥康集团有限公司董事长王振滔---木匠...... 专家们在研究他们为什么成功时发现,这群最能赚钱的中国人,看上去却是新经济的落伍者.书本上那些公式化的理论很难解释他们的成功.经济学家常把浙江民营经济的蓬勃发展现象比喻为"草根"经济,"一有土壤就发芽,给点阳光就灿烂";而浙江商人也具有草根性.他们的草根性表现在这些方面:侧重模仿,缺乏创新;70%以上只有初中以下学历,近80%出身于农民; 产业大多属较低层次,规模较小;多是家族制;大多数人比较谨慎,趋于保守;像风筝一样牢牢地将管理权抓在手里;从事的多是传统产业,很少高新技术. 就是这群草根英雄,在障碍面前敢跨敢闯.几乎在中国经济改革进程的每一步,都可以听到看到浙商的声音或脚步.从第一本个体营业执照到第一家自然人控股的上市公司;从我国第一家具有进出口经营权的私营流通企业到首家民营企业在香港上市;从最早的私营企业到全国第一的私企党建;从第一家股份公司设立到到冯根生难题的破解.虽然是草根,浙商们的创富之路却走的很神气. 浙江商人创业的特点就是"三无五低","三无"即无资金、无技术、无市场,"五低"指起点低、知名度低、文化程度低、产业层次低和企业组织形式低.但"三无五低"却形成了中国人气最旺的财富群体,他的厉害就在于"草根":他们大多为人低调,美国《财富》杂志评选中国大陆首富时,第一名是浙商华立集团老板汪力成,当时华立的产值已达28亿元,但是对于汪力成其人,知者甚少;经营上,他们手法平实,重操作,重实践.娃哈哈做的每个产品都不是最先作的,但是却越做越强,做一个赚一个;他们大多出身农民,因为他们不怕吃苦,信心坚定,态度坚决,所以能成功. 在早期创业中,外部环境变化大,机会较多,在这种经营环境中,低文化层次的人更容易适应,因为他们没有精神负担,思维敏捷,更具冒险性,所以这些人在资本原始积累阶段更容易获取财富.改革初期民营企业家大多从事传统工业、商业及服务业,文化水平的高低在这样的企业中差别并不明显,低文化程度的老板同样得心应手,有时甚至比高文化程度者更放得开手脚,更具优势. 虽然他们创业的低文化程度者,但他们很注重提高自己的文化修养与理论水平.事实上,许多低学历的老板边干边学,师法实践,其实际管理水平已大大超过高学历的年轻老板. 事实上,手里有着几个亿的人还会弄不到区区一张文凭吗?这说明浙江民营企业家襟怀坦荡,并不隐瞒自己的苦难历程.浙江民企100强里面,约有90%的老板出身于农民、工人、裁缝、修鞋匠等等,使人们能够得出这方面的正确材料:发迹前接受过高等教育的富翁比例在30%以下.结论只能是,财富和学历不成比例. 浙江商人的创业最具可学性,也最容易模仿.因为浙商是真正的平民英雄.一则他们十之八九是普通老百姓,发达前往往是农民.二则他们"无资金、无技术、无市场",白手起家.他们有的知识和资本,你也完全可能拥有.赤手空拳打天下规模可大可小,资金可多可少,不要担心自己缺什么,进入门槛很低.他们的经验主义,他们的组合才能,他们的三流人力做出一流效益的本事,现在想创业的人可以从中得到借鉴. 当过温州县委书记的李丁富,现在是温州经济研究所所长,他对"草根经济"有着更为直白的解释:一是说明这种经济活动参与面广,渗透力强;二是它具有很强的民间性,出身不高贵,就像农村的孩子取名"二狗子",很随缘,但它自立性、生命力强,好养活. 翻阅浙商的发家史,看到的是草根英雄们一路洒下的汗水和心血,看到他们坚韧不拔的超常意志和锲而不舍的执着精神: 上世界纪70年代末某个冬日,温州一个走街串巷的补鞋少年,不留神将鞋锥深深地扎入手指中,鲜血顿时涌出.他咬牙拔出锥子,用破纸包上伤口,含泪为客人补好鞋.这个少年后来成为远近闻名的亿万富豪、正泰集团总裁南存辉. 与此同时,贫穷辍学的邱继宝背上补鞋的小箱子,含泪告别父母,走南闯北去了.几年的补鞋岁月,邱继宝走过最繁华的城市,也走过最偏僻的乡村.遥远的东北三省,也留下了他的足迹.从昔日的修鞋匠到如今的中国缝纫机大王,坚韧不拔的邱继宝一路洒下的,却是数倍于常人的热血、眼泪和汗水. 当然,在这同一历史时期,还有徐文荣、鲁冠球、汪力成、胡成中等都在开始艰苦的创业,这批草根英雄怀大志走在前进的路上.在中国市场经济刚萌动时,没有靠山,没有银行贷款,但节俭、勤劳、精于算计的草根英雄们纷纷上路了.他们赶上了市场转轨的好时候,更抓住了这个好时机. 节俭 约翰·洛克菲勒是世界有名的大富翁,可是他在日常开支方面很节省.一天,他到纽约一家旅馆去投宿,要求住一间最便宜的房间.旅馆的经理说:"先生,你为什么要住便宜的小房间呢?你儿子来住宿时,总是挑最豪华的房间呀!"洛克菲勒回答说:"我儿子有个百万富翁的父亲,可我没有呀!" 这个故事告诉人们,只有自己经历过创业之苦,才懂得节省的道理,才懂得创造的艰辛和财富的来之不易. 李嘉诚的钱在华人中是最多的,而他对钱的"吝啬"程度也是罕见的.据说有一分钱掉在地上,他也会弯腰把它捡起来.面对公益事业需要,他时常慷慨解囊,但对于每一分钱的去向,他都要亲自过问. 一次,,李嘉诚基金会西部教育计划访问团到西宁访问.在青海大学座谈会上,李先生抓起桌前矿泉水瓶,指着手中的水瓶说,本来生产这瓶水需8万,但在申请资金时却说需要10万,那么多余2万就是浪费,办多少事就该花多少钱.后来在宾馆听取青海省政府介绍的几个项目时,李先生再次举起矿泉水对在场的人说:这个水瓶的厚度已完全够用,那么我们为什么还花钱把它加厚呢!再有钱,也不能浪费;再花钱,也要花到实处.李先生两次以矿泉水举例的目的就是,教会人们摆正办事和花钱的态度. 商人最本质的特征就是具有强烈的成本意识,"斤斤计较"是其典型的表象.如果每位员工树立了强烈的商人意识,自觉意识到自己就是一个商人,对企业的每一道工序,每一个环节,甚至于对每一滴水、每一度电……都十分敏感,都十分计较,那么,在恶劣的市场竞争中,市场经济中的交易成本,才能得到不断地降低、降低、再降低,企业也才能真正地成为市场的赢家.所谓"顺境靠胆量,逆境拼成本"也正是成功商人的经验之谈. 历览前贤国与家,成由勤俭败由奢.节俭的美德不只是为了节约成本. 往大了说,人口剧增、资源枯竭、环境污染的严峻现实,决定了人们不能过度的高消费、高浪费的生活方式,不仅会污染和破坏当世人类的生存环境,而且会耗尽地球资源,破坏子孙后代的生存和发展基础.胡雪岩腐化奢靡,其豪宅雕梁画栋、小桥流水、金碧辉煌......创下了江南园林胜景之最,而这位官至二品的红顶商人最终却死于潦倒与忧虑之中,生命以悲剧结束. 往小了说,节俭是能决定一个人乃至一项事业的成败.斯诺在延安时,看到毛泽东穿着打着补丁的衣服,周恩来睡着土坑,彭德怀穿着用缴获的降落伞改做的背心,林伯渠耳朵上用绳子系着断了腿的眼镜,他称之为"东方魔力",并断定它是"兴国之光";淮海大战中,国民党大将黄维被俘后死不认输,当他亲眼目睹了刘伯承、邓小平、陈毅这些布衣将军后,才幡然醒悟:"在下不光败在战场上,更败在作风和精神上."?? 在节俭方面,南方人作得很成功. 浙江001电子集团的董事长项青松戴的手表才68元,身上衣服也不过是几十块钱买来的. 有"亚洲第一富婆"之称的香港华懋集团主席龚如心,身家估计高达300亿港元,但日常生活却非常节俭.她每月的个人支出不足3000港元. 娃哈哈集团内部的发票必须在经宗庆后签字之后才能生效,在一次签字时,突然只听宗庆后大声说:什么?买十个扫帚还不去批发?太浪费了! 最初闯荡欧洲的温州人捡来犹太人扔掉的布头或碎皮,做成小钱包出售.同样一条皮带,别人卖15块,温州人卖12块.节俭精神帮助温州人打败了犹太人. 当然,我们应该分清勤俭节约与吝啬的区别.日本松下电器的老板松下幸之助的个人午餐是普通盒饭,但他一定不会同意他的经理们在便宜的小饭馆里与客户洽谈生意. 因为请客吃饭,同是3000元一桌,一般人花就花了,没有增值的意义.而老板请客户吃饭,则意味着有3万或30万的生意. 总之,该省的钱,省一分是一分;而值得花的钱,则一定不要吝惜.这才是对金钱的合理态度. 淡泊名利 南方商人常常是各类排行榜的主角,但他们没有爱上镜的偏好,其形象并不"高大",因为他们淡泊名利,朴实低调. 在九八年全国抗洪救灾晚会上,杭州未来食品老板蒋敏德捐出了百万巨款,但面对记者的现场采访,他只说了一句话:"我是浙江富阳的一个个体户".既不说自己是谁,也没有提企业的名字.多好的宣传机会啊,他却放弃了. 宗庆后也曾这样描述自己的个性:我这个人一向主张稳妥,我的原则是:自己能力做不到的事情我不做.但是认准了的事,一定要达到目的. 南方商人刻意低调,公众知名度低.你或许知道很多南方民营企业的名牌产品,但你不一定知道老板是谁.他们都不喜欢见记者,年销售几亿几十亿的大公司,很少有老板的个人专访. 南方商人也不喜欢到公众场合露面,即使企业的上千万元捐赠仪式,他们也是经常会派代表参加;上级领导莅临考察,他也不一定赶回来陪同. 南方商人不会浮夸,一是一,二是二,自己的企业是什么规模就是什么规模,不会有追求进入世界五百强之类地盲目追求.企业的发展需要钱时,可以一掷千金.但老板的办公室、汽车以及衣食住行,一切可以从简.这与好多官员喜欢搞"形象工程"、 "政绩工程"形成了强烈的反差. 南方商人讷于言、敏于行、慎于行,他们看重操作,理性化的东西比较少.娃哈哈这十几年发展很快,但一直很稳.无论经销商策略、专业化定位到组织结构、人事等变动甚少,但娃哈哈做一个赚一个.而且,除了茶饮料外,其余产品都保持行业第一的市场占有率. 围棋上有一句话:下棋莫贪.做人也如此.下棋莫贪,可使你将已取得的优势保持到终局,劣势方要反败为胜,惟一的机会就是等待优势方出错,贪念一起,难免要中埋伏或者头脑不清,对方的机会就出现了.做人也一样,看着是金矿,贪心不足,挖过了头,就变成了陷阱. 横店集团老总徐文荣.追求的就是堂堂正正地做人,既不做神,更不做鬼,做一个好人.横店集团的总资产居全国乡镇企业集团首位,被列入中国五百家最大工业企业. 鲁家就在公路边上,房子很普通,与周围的农民房并没什么不同.鲁冠球的习惯是每晚7时到12时看书看报看新闻,客人来访用餐,他一般不陪餐,而且从不到杭州、萧山那些大饭店陪客吃饭,非要他出面接待不可的他才出面,就在职工食堂小餐厅用餐.在100公里以内开会办事,他都回家睡觉. 邱继宝一家人至今仍住在公司的仓库里,他认为:"年轻时为了赚钱糊口,我用自行车送客,还去东北补了三年鞋.而现在,钱对于我来说只是一个符号,没有其他意义.我所有的心思都是为了早日建成世界级优秀缝纫机制造企业,根本没空去想什么物质享受.吃饭是为了填饱肚子,睡觉是为了补充精力.在这点上,穷人富人都一样." 做人荣昌不衰的秘诀之一就是莫贪名利,保持平常心.南方商人用他们的行动表明,他们做到了实事求是、淡泊名利. 老板才略之二 人格魅力良好的习惯 有父子两每天都要赶牛车下山卖柴.老父较有经验,坐镇驾车,山路崎岖,弯道特多,儿子眼神较好,总是在要转弯时提醒道:"爹,转弯啦!" 有一次父亲因病没有下山,儿子一人驾车.到了弯道,牛怎么也不肯转弯,儿子用尽各种方法,下车又推又拉,用青草诱之,牛一动不动. 到底是怎么回事?儿子百思不得其解.最后只有一个办法了,他贴近牛的耳朵大声叫道:"爹,转弯啦!"牛应声而动. 牛用条件反射的方式活着,而人则以习惯生活.一个成功的人晓得如何培养好的习惯来代替坏的习惯,当好的习惯积累多了,自然会有一个好的人生. 南方商人的共性是:生性快活随和,喜欢耍小聪明或来点小小的恶作剧;崇尚智慧谋略,相信柔能克刚;交友不以豪爽见长,而以善解人意为胜;遇事少冲动,多权衡;轻莽撞,重坚韧;曲里求直,淡中见奇;讲究心灵的自由,惮于细细地琢磨;对新鲜事物趋之若鹜,对传统却缺乏卫道的热忱. 而他们也有这样一些共同的习惯:吃苦、勤奋、节俭、低调、朴实、团结、务实等等,所以他们能成为中国最能赚钱的人群. 曾得费孝通题词"横行天下"的徐文荣是一个菩萨心肠的人.熟悉他的人都说,徐总为人厚道.直到现在,村里的老太太有事也可以直闯他的办公室.徐文荣最看不得别人的眼泪、贫穷和痛苦,这是他的天性. 还有波导的徐立华,他的克己奉人的品格、散财聚人的气度,成为波导凝聚力的核心和基础,使得波导有了很强的生命力和战斗力.就是困难时也能化险为夷,打硬仗时能无往不胜. 习惯成自然,自然成人生,这里面隐藏着人类本能的奥秘.习惯的力量往往是强大而无形的,一个好的习惯一旦形成,它所产生的影响是很难想象的.一个人要想改变习惯并不难,只要改变自己的想法,也就能改变自己的态度,只要改变了自己的态度,就能产生行动,有了行动 一个商人凭借高人一筹的生意手腕,固然可以在商界出人头地,取得骄人的业绩;但是要成就伟大的事业,成为被世人广泛承认、崇拜以至景仰的人物,还需要良好的个人习惯. 美国《时代》周刊评选的全球最具影响力的商界领袖之一、香港《资本》杂志评选的香港十大最具权势的财经人物之首、从一无所有到世界华人首富...... 李嘉诚赢得财富的历程,其实是一个典型的依靠良好的习惯取得成功的励志故事:一个年轻小伙子,赤手空拳,凭着一股干劲,勤勉好学,刻苦耐劳,创立出属于自己的事业王国.他在商业领域的每一个动作,都为世人极度关注.对于千千万万正在为事业前程苦苦奋斗的年轻人来说,李嘉诚的故事将成为他们人生道路上的一盏明灯. 李嘉诚把儒家的情义与西方的进取精神很好地结合在他个人习惯之中,比如外圆内方,刚柔相济、重信诺、重诚意、讲义气、宽厚待人等等,他和平、勤奋、坚忍,这一切,把中国文化中的立身之道发挥的淋漓尽致. 早期的勤奋,既是李嘉诚储蓄资本的阶段,也是养成良好的个人习惯的阶段.他每天工作超过10小时、每星期工作7天.现在,日夜做梦想成为富翁的人数不胜数,有人以为成功者总运气好.但是李嘉诚认为,事业的成果是有运气的成分,但主要还是靠勤劳.特别是在一个人尚未成功之前,事业成果百分百靠勤劳换来,而勤劳正是良好习惯之一. 社会责任感 人格是衡量商人素质高低的首要因素,这正如人们所说:有多大人格,办多大事情.一个具有高尚人格的商人必须具有高度的责任感,博大的胸怀、诚实的态度和公正的行为.尤其是对社会的责任感,要把它当作企业的核心理念来对待. 华立集团董事长汪力成曾说,"一个民营企业家的财富观更多地应表现在对社会的一种责任.比如,解决一部分人的就业和吃饭问题,依法经营、纳税,创造更多财富,如还有余力,也要考虑回报社会." 由于私营企业私人所有制的特点,好多民营企业的老板往往"家事国事天下事,关我屁事",一心只求赚大钱.常常沾染上唯利是图、损人利己、偷奸算滑等怀毛病. 但南方商人绝大多数都会遵守最起码的商业道德,他们本着"君子爱财,取之有道"的游戏规则,实现利益的增长和企业的壮大.很多成功的南方民营企业家在发财后都会有"取之于社会,用之于社会"的雅量、胸襟和社会责任感. 力帆老总尹明善慨,做企业就是做人,也必须要有自己的德性.对于企业文化建设,我很早就意识到它的重要性,国外的百年老店,卖的是一种道德,靠雷打不动的质量与信誉立足,知识经济说白了是文化经济,是道德经济.如果做企业做不出这种效果来,企业难免短寿,古今中外,概莫能外. 2002年4月,尹明善当选为重庆市工商联会长,成为全国第一个担任省级工商联一把手的民营企业家.年底,他又当选为重庆市政协副主席,成为全国第一位担任省级领导的民营企业家.朱镕基总理也称赞"尹明善是一个成功的民营企业家.朱总理曾在一年的全国"两会"上四次提到尹明善.这无疑是政府与民众对尹明善社会责任感的最好的肯定. 担任省政协副主席的还有浙江的徐冠巨.他两都非常强调民营企业家的社会责任感,也同样提出财富积聚就是责任积聚的观点.从他们的不谋而合中,我们可以观察到南方民营企业家的社会角色和职业使命. 零点集团关于力帆的调查表明,尹明善给人的突出印象是能干、有能力、有魄力、有经营头脑、有才气、有很强的亲和力等等.但尹明善本人最看重的,却是他的强烈的社会责任感.他认为,回报社会是民营企业家的第一责任.他指出,责任是分内的,义务则是分外的.他还倡议民营企业家应该这样想,在西方,企业家把回报社会看作是义务,而不是责任,而在中国民营企业家回报社会应看作是责任. 尹明善说,在一定意义上,财富的积累就是责任的积累.当我挣100万元的时候,我觉得自己值100万元,那个时候我谁也不欠.但当我挣1亿元的时候,我觉得欠别人的实在太多了,我自己哪有能力挣1亿元?是社会帮了我,政府帮了我,工程技术人员帮了我,员工帮了我.我要还员工的钱,把员工的饭碗保住,还要给他们增加收入;我要还政府的钱,依法自觉纳税,保证税收年年增加;我要还社会的钱,尽可能多地参与公益事业. 尹明善认为,民营企业履行好自己的法律责任和道德责任本身就是对社会的物质回报和精神回报.从法律责任来讲,民营企业纳税要依法,该缴多少就缴多少;生产要考虑环保,不要超过国家标准;用工要符合劳动法;对对手,不要不正当竞争;对客户,杜绝欺诈,诚实守信.这些都是基本的法律责任.除法律责任外,还有更高层次的道德责任,举个例子来说,一个企业濒临破产,欠人家的钱完全可以申请破产,财富转移了,法律上找不到什么问题,但这是不道德的.再比如环保,从法律上讲,只要达标就可以过关,但如果没有做得更好,就没有尽到道德责任.中国的企业家从银行得到的贷款,如果按其信用来讲是不匹配的,所以我们对银行负债,还有一笔人情债,欠债还钱,在企业家那里还有一份道德责任. 高素质 南方商人的学历普遍不高,但他们的个人素质不能说不高.,有人以 "十商"来慨括给他们的个人素质. 一、德商 德商是指一个人的德性水平或道德人格品质,具体内容包括体贴、尊重、容忍、宽恕、诚实、负责、平和、忠心、礼貌、幽默等各种美德. 一个有高德商的商人,一定会受到信任和尊敬,自然会有更多成功的机会."台湾1000大企业用人调查"显示:企业主用人最先考虑的就是"德性",占54.9%. 步步高老总段永平强调:"成功的经验就在于:由始至终守住本分!本分体现着企业家的道德风范,有自己的原则.有些生意哪怕最赚钱,如果违背做企业的原则,那就不应也不能去做,否则内心会受到道德的拷问,客观上也会破坏自己的形象,给企业的发展造成不利的影响." 二、 智商 智商是一种表示人的智力高低的数量指标,但也可以表现为一个人对知识的掌握程度,反映人的观察力、记忆力、思维力、想像力、创造力以及分析问题和解决问题的能力. 智商不是固定不变的,通过学习和训练是可以开发增长的.南方商人能成功,就是靠不断学习得来的. 万向集团董事长鲁冠球一般不陪客吃饭,不在外过夜,挤出时间都用来学习,他每天从晚上7时到12时看书看报看新闻,就是外出开会也要基本做到.因此,只读过初中的鲁冠球,已有60多篇论文在《求是》、《人民日报》、《光明日报》、《经济日报》等发表,成为一个出口成章并著书立论、能写会说的"农民理论家". 三、情商 情商就是管理自己的情绪和处理人际关系的能力.如今,人们面对的是快节奏的生活,高负荷的工作和复杂的人际关系,没有较高的情商是难以获得成功的.情商高的人,人们都喜欢同他交往,总是能得到众多人的拥护和支持.同时,人际关系也是重要资源,良好的人际关系往往能获得更多的成功机会. 四、逆商 逆商是指面对逆境承受压力的能力,或承受失败和挫折的能力.当今和平年代,应付逆境的能力更能使你立于不败之地.巴尔扎克说过:"苦难对于天才是一块垫脚石,对于能干的人是一笔财富,而对于弱者则是一个万丈深渊." 伟大的人格只有经历熔炼和磨难,潜力才会激发,视野才会开阔,灵魂才会升华,才会走向成功.一个人吃常人不能吃的苦,必然做常人不能做的事. 五、 胆商 胆商是一个人胆量、胆识、胆略的度量,体现了一种冒险精神.胆商高的人能够把握机会,该出手时就出手.无论是什么时代,没有敢于承担风险的胆略,任何时候都成不了气候.而大凡成功的商人和企业家,都是具有胆略和魄力的. 1995年,周晓光夫妻俩毅然拿出700万元投资办饰品厂,义乌大地上从此有了一个闻名全国的饰品生产基地.周晓光回忆说,当年作出这样的决策需要相当大的勇气,如果办厂不成,夫妻俩全部的身家将付诸东流.不过,周晓光也这样说,两人当初本来就是一无所有,大不了再重新开始. 六、 财商 《富爸爸·穷爸爸》一书,首次提出了财商概念,轰动了全美和世界.在当今时代,它的提出完全符合人们追求金钱、发财致富的心理.财商是指理财能力,特别是投资收益能力.没有理财的本领,你有多少钱也会慢慢花光的, 所谓"富不过三代"就是指有财商的老子辛辛苦苦积攒下来的钱,最多最后也会败在无财商的子孙手中.财商是一个人最需要的能力,也是最被人们忽略的能力. 台湾和信企业集团会长辜振甫和信托银行董事长辜濂松是叔侄,外界总想知道这叔侄俩究竟谁比较有钱.辜振甫的长子辜启允非常了解他们,他说:"钱放进辜振甫的口袋就出不来了,但是放在辜濂松的口袋就会不见了."因为辜振甫赚的钱都存到银行,而辜濂松赚到的钱都拿出来投资.而结果是:侄子辜濂松的资产遥遥领先于其叔辜振甫. 七、 心商 心商就是维持心理健康,调试心理压力,保持良好心理状况和活力的能力.有专家指出,21世纪是"抑郁时代",人类面临较大的心理压力.提高心商,保持心理健康已成为时代的迫切需要.现代人渴望成功,而成功越来越取决于一个人的心理状态,取决于一个人的心理健康.从某种意义上来讲,心商的高低,直接决定了人生过程的苦乐,主宰人生命运的成败. 八、志商 志商就是意志智商,指一个人的意志品质水平,包括坚韧性、目的性、果断性、自制力等方面.如能为学习和工作具有不怕苦和累的顽强拼搏精神,就是高志商. "志不强者智不达,言不信者行不果".这是墨子留给后人的一句至理名言.我国著名数学家华罗庚也说:"勤能补拙是良训,一分辛劳一分才".它们说明一个道理:志商对一个人的智慧具有重要的影响.智商是可以通过后天训练来提高的,但没有坚韧的品质,没有持之以恒的毅力,智商是难以真正提高的.而且,即使智商高,志商不高,人生成就也是有限的. 九、灵商 灵商就是对事物本质的灵感、顿悟能力和直觉思维能力.量子力学之父普朗克认为,富有创造性的科学家必须具有鲜明的直觉想像力.无论是阿基米德从洗澡中获得灵感最终发现了浮力定律,牛顿从掉下的苹果中得到启发发现了万有引力定律,还是凯库勒关于蛇首尾相连的梦而导致苯环结构的发现,都是科学史上灵商飞跃的不朽例证. 灵商在商业中也是同样的重要.李嘉诚在总结成功经验时,还特别提到灵商,说灵商的作用是"超越问题". 十、健商 健商是指个人所具有的健康意识、健康知识和健康能力的反映. 健康是人生最大的财富.在市场竞争日益激烈的今天,人们一味追求金钱,忘记对健康的维护和投资,这其实是不划算的.一名34岁的男子在一家大酒店宴席厅里猝死.据介绍,他原是某公司的销售部经理,拼命地工作以实现自己的人生目标:100万元的存款,一栋花园别墅,一辆本田小车.然而,这"三个一"的目标尚未达到,却提前得到了一张过劳死的死亡证明. 不管你有多么成功,有多少财富,如果以牺牲健康为代价都是不值得的.正如圣经上所说:"人若赚得全世界,却赔上自己的生命,又有什么益处呢?"毛主席也说过,身体是革命的本钱.一个人要想在事业上获得成功,最基本的条件就是有一个健康的体魄,而许多人却忘记了这个基本的真理. 老板才略之三: 洞察敏锐洞察力 有的研究者从宏观面上分析:南方商人大多发达于上世纪90年代,正是计划体制向市场经济转轨的时期.他们抓住转轨期隐含的巨大机遇,就变成了今天的富豪. 鲁冠球当年担任公社农机修配厂负责人,他的作坊生产的是犁刀、铁耙、万向节、石蜡铸钢;十年之后,鲁冠球集中力量生产汽车万向节;1983年,他承包了万向节厂;1988年,他以1500万元向宁围镇政府买断万向节厂股权,组建了私营企业;1993年,"万向钱潮"股票在深圳上市;2000年至2001年间,鲁冠球一口气吃下了3家上市公司,在中国证券市场悄然构筑了一个"万向系";1997年,万向集团成为向通用公司供货的第一家中国内地企业;2001年8月,鲁冠球又收购了美国纳斯达克上市公司UAI,开创了中国乡企收购海外上市公司的先河. 一个农民用了二十多年时间,使自己成为一个大老板,使一个农机修配厂变成大企业集团,其关键性的因素就是:敏锐发现并获取稀缺资源的能力. 许多成功的商人正是在洞察市场变化,研究其发展规律基础上,准确把握目标和发展方向,从而引领市场潮流并抢先占据有利地位,使自己始终立于不败之地. 本田摩托不仅在日本国内是龙头老大,在世界上也是首屈一指.这一切,首先归功于它的创业者枣本田宗一郎.70年代初,本田摩托在美国市场正畅销走红,本田宗一郎却突然提出了"东南亚经营战略",倡议开发东南亚市场.此时东南亚因经济刚刚起步,生活水平较低,摩托车还是人们敬而远之的高档消费品,许多人对此不解.本田解释说:"美国经济即将进入新一轮衰退,摩托车市场的低潮即将来临.假如只盯住美国市场,一有风吹草动便损失惨重.而东南亚经济已经开始腾飞.只有未雨绸缪,才能处乱不惊."一年半后,美国经济果然急转直下,许多企业产品滞销,而在东南亚摩托车开始走俏.本田公司因为已提前一年实行创品牌、提高知名度的经营战略,此时便如鱼得水,公司非但未遭损失,还创出了销售额的最高记录. 我们生活在一个充满混沌与诡谲的世界里,要想选择正确地道路,就得具有能够穿透层层迷雾的洞察力.历史上每次宏观调控或整体经济环境出现波动时,南方商人往往能做到"春江水暖鸭先知",因为他们洞察力强,能对宏观形势往往能做出准确判断. 要成功地经营一个企业,要有敏锐的对市场的洞察力和分析力,不能光看眼前利益,而要把目光放远,看到今后的发展趋势,只有事事走在别人前头,才有必胜的把握.每一次社会变动都意味着对商人洞察力的检验,高瞻远瞩的商人才能先知先觉,从一个成功走向另一个成功. 1980年,初中毕业的朱张金开始了贩卖领带、袜子的小买卖.他修过电器、办过针织厂.到了1988年,已有2.5万元积蓄的朱张金借了19.5万元,让村里出面买下了一制革家厂.村里怕以后出问题,坚持"所有亏损与村里无关,所有盈利归朱张金所有". 朱张金高价买壳经营,很多人并不看好,可是谁又能想到,十几年之后,这家企业不仅没有败落,反而越做越好,成了中国皮革行业中响当当的龙头企业. 从创业时的2.5万本钱,到2001年卡森拥有25亿元资本金,朱张金靠的不是运气,而是依靠他敏锐的洞察力.朱张金一年中有几个月的时间在国外跑生意,其目的就是看看有多少市场机会. "出手快,眼光准",是朱金张最大的本钱,卡森的成功很大程度上是因为每一次产品调整都比人家快. 1995年下半年,朱张金在莫斯科成立了一家公司,当地出现了抢购卡森皮衣的风潮,一天可卖几千件.光靠卡森自产的皮衣显然远远满足不了.于是卡森在海宁成立检控中心,由卡森统一提供羊皮、款式、辅料,让海宁的60个皮衣加工厂为它定牌加工.那一年在俄罗斯总共销掉了60万件卡森皮衣,卡森净赚1800万元. 当海宁老乡纷纷北上与朱张金抢着去俄罗斯卖羊皮衣时,他却转身做起了猪皮生意.1994年,国内皮革业一度走低,许多小企业倒闭,卡森却反其道行之,投资1000万元扩大猪皮革生产规模.不少人感到惊奇,朱张金说,小企业倒闭了,市场份额让出来了,卡森正好可以抢占市场.果然,卡森当年盈利750多万,比上一年增长6倍. 1997年4月,朱张金到香港参加皮革展,他发现:展会上中国、韩国、斯洛文尼亚的企业展出的都是猪皮制品,而美、英、德等发达国家企业展出的都是牛皮. 从香港回来,朱张金宣布:要把猪皮生产线停了,上牛皮生产线.卡森高管层很不理解,朱张金斩钉截铁地摇头,说:"商机稍纵即逝,如果等每个人都认同的话,太晚了". 朱金张认准了牛皮市场比猪皮市场大,决意不给自己留退路.有公司把一张100万平方英尺的猪皮单子交给朱张金做,如果接这个单子半个月就可赚100万,但朱张金没有接.许多人都说朱张金疯了,要知道当时许多企业因接不到订单而头痛呢! 从1997年以来,卡森先后到美国、澳大利亚、巴西、德国等设立办事处,了解市场信息,公司技术中心则根据国际市场需求,及时开发新产品,1999年开发出普通沙发革,全拉面沙发革,2000年开发出两层革,2001年重点开发高科技、高附加值的沙发革和汽车座垫革. 如今,卡森的牛皮沙发等家俱畅销美国,去年2月,经美国最大的家俱经销商的推荐,卡森牛皮革沙发顺利进入白宫. "现在许多企业看我搞牛皮革赚了钱,开始要跟风了,而我则已经在一年前开始考虑上别的项目了."对于竞争对手,朱张金十分自信. 重视信息 人们都说朱张金是个经商天才,朱张金自己的心得是:信息快半步,技术快半步,企业就能领先一大步. 产生商机的理论基础其实就是信息的不对称性,某个信息,甲知道而乙不知道,那么乙就得为自己的不知道付出成本.在市场经济中,交易双方没有义务向对方提高真实的信息及其信息来源. 所以,谁善于收集信息、谁善于开发有价值的信息,谁就掌握了商战主动权.作为商人应该具有眼观六路、耳听八方、审时度势、灵活善变的本领,才能成为商战中的常胜将军.而南方商人都是很擅长于从别人不在意得信息中找到商机,见人所未见,利用信息资源而赚钱. 要做大生意就要首先从国家大事中找信息,国家的经济、政治、外交,甚至每一项新政策的出台,都蕴含着赚钱的机遇. 李嘉诚之所以能成为华人首富,缘其重视商业信息,善于审时度势;二十世纪六十年代,大陆形势混乱,逃港潮汹涌,港人心不稳,出国求避,地产低迷.李嘉诚从一大陆公社书记(这是他当时所能接触之最高级别大陆干部)口中探得,文革不会波及到香港,解放军也不会进攻香港.李嘉诚于是大举投资香港房地产,买房买地,赚了个盆满钵满. 作小生意同样需要信息的支持,如果没有信息指导自己的商业行为,犹如黑暗中的远征,早晚会失败的.温州人能赚钱的原因很多,但信息资源丰富也是一个重要的原因.八十年代初,温州有号称十万推销员大军,他们实际上还兼有了另一种职责——信息采集员.这批人在温州资本原始积累阶段起了非同小可的作用.他们在跑到全国各地推销产品的过程中,也搜集了很多信息:什么地方急需什么产品,什么地方哪样东西最便宜,什么地方的人是何种性格......回到家乡后,他们将这些信息互相沟通、整合,一个个商机就不断地涌现出来了.如此周而复始,形成了良性循环,哪有不赚钱之理呢? 当今世界已步入信息时代.信息做为战略资源,已经同能源、原材料等一起构成现代社会生产力的三大支柱,可以说有价值的信息就是财富.信息到处都有,报刊、杂志、广播、电视里的新闻都包含着大量的信息,甚至街头巷尾都有信息,其中蕴藏着潜在的商机,关键是看我们有没有发掘的慧眼. 信息就好像空气一样,无处不在,无处没有.所以如何处理好铺天盖地的信息,是关系到能不能赚钱的重要因素. 何才能将信息变成发财机遇?首先要提高自己的信息敏感度.生活中、工作中欠随时都会遇到很多信息,不能听过就算了.当听到或间接的获得每一条信息时,都要从商业角度对它进行认真的分析、论证,然后不同信息按照不同项目、市场所需情况进行细致的分类,供自己选择利用.自身条件,找出信息的生意点,才能捕捉到市场的联动现象,从而做出超前的和富有成效的决策. 在战争中,一条情报可以决定一次战斗的胜负,可以影响整个战略计划的走向.在朝鲜战争爆发之前,美国军方一直以为中国不会出兵.失败后,才为自己信息处理的失误而后悔.当时,美国最负盛名的决策咨询机构兰德公司要出售有关信息给军方,却遭到了军方的拒绝.战后,军方痛定思痛,用一百万美元购买回了兰德公司的几个字:中国将出兵朝鲜! 而商场如战场,商战如实战,在企业经营或个人赚钱的过程中,商业情报的作用也同样举足轻重,甚至是决定性的因素.因为信息蕴藏着商机,商机就是财富,精明的商人经常从信息中挖掘出财富.一条重要信息带来巨额效益或救活一家企业的报道曾多次见诸报端,这就能证明:信息能创造效益,信息就是金钱. 危机意识 一只在农家仓库里觅食的老鼠意外地掉进一个盛得半满的米缸里.这意外使老鼠喜出望外,它先是警惕地环顾了一下四周,确定没有危险之后,接下来便是一通猛吃,吃完倒头便睡 老鼠就这样在米缸里吃了睡、睡了吃.日子在衣食无忧的休闲中过去了.有时,老鼠也曾为是否要跳出米缸进行过思想斗争与痛苦抉择,但终究未能摆脱白花花大米的诱惑.直到有一天它发现米缸见了底,才觉得以米缸现在的高度自己就是想跳出去,也无能为力了. 与这老鼠一样,在现实生活中,多数人都能做到在明显有危险的地方止步,但是能够清楚地认识潜在的危机,并及时跨越生命的高度,就没有那么容易了. 中国有一句话"生于忧患,死于安乐",用现代的流行语言来说,就是要有危机意识! 一个国家如果没有危机意识,迟早会出问题,一个企业如果没有危机意识,迟早会垮掉,个人如果没有危机意识,迟早会遭殃. 中国有四大商帮:晋帮、徽帮、浙帮和粤帮.可为什么历史演变到今天,前两大商帮已经消失得无影无踪,另外两个商帮却依然生机勃勃呢?原因正是后二者有强烈的危机感. 以浙帮为例,浙江独特的地缘环境、人文环境,以及浙商走天下的经历赋予了浙江商人敏锐的市场洞察力和强烈的危机感,锻炼了浙商善于化危机为转机,化不利为有利的超强的生存与发展能力.在今天,浙商清醒地认识到他们的危机:面临企业组织形式转换、企业管理方式转换、企业经营区域范围转变等诸多考验. 汪立成就说过:"企业做得越大,风险也就越大;你知道的东西越多,就越觉得自己无知;事业给了我很多快乐,也让我觉得沉重.失败是成功之母,更重要的是,成功也是失败之父.这么多年来,这种危机感从来没有在我身上消失过.只要我在这里,我永远不谈成功."他还把比尔.盖茨的那句"微软离破产永远只有6个月"名言改了一下:"华立每天离破产可能也就一步之遥." 在管理学中,有个著名的鲇鱼效应.北海道捕鳗鱼的渔民发现,捕获的鳗鱼在长途运输中,会大量死亡.如果在鳗鱼中投入少量天敌鲇鱼,由于鲇鱼的存在,鳗鱼会拼命游动,活力增强,死亡率大大降低.因为有人虎视眈眈,自然格外小心.这也应验了那句话:生于忧患,死于安乐. 刘永好对史玉柱说过这样一段话:我们在开创初期也经历了种种波折,几乎是全军覆没,不过,小时候患些感冒,大了就有了免疫力,不像你们一直很顺,突然来了个大感冒就顶不住了.我一直有危机感,饲料业是个高度竞争的行业,几百家跨国公司在竞争.如果不能在竞争中生存下来,企业就会垮下去.所以,在我们势头很好的时候,我约了一些国内国外的经济学家,谈了适当放慢速度进行整合的想法,他们认为这样最好.因为我们还存在很多问题,市场占有率还很低,干部素质有待提高,管理上还需要进一步规范.如果继续大规模扩张,很难有精力和财力对付种种问题. 两个人在森林里面遇到老虎,其中一个人因为准备了跑鞋而成功逃生.过去我们是憎恨逃生的一个"大难来时各自飞"的行径,而现在我们应该学习他具有危机感的意识. 未来是不可预测的,而人也不是天天走好运的,所以我们要有危机意识,在心理上及实际作为上有所准确,好应付突如其来的变化呀!如果没有准备,不要谈应变,光是心理受到的冲击就会让你手足无措!有危机意识,能够提前作好应变方案,防患于未然.即使不能把危机清除,也可把损害降低,并为自己找到生路! 老板才略之四: 学习精神会学习 一位家长苦口婆心教育孩子学功课,不料遭孩子反问:"你看振兴集团老板阿祥,大字不识,只会用画画代替记录客户的名字,反而成了千万富翁,我干嘛要学习?" 其实好多成年人与这孩子一样,以为赚钱只是靠运气,与学习一点关系没有,这种认识是很肤浅的, 就算大字不识的阿祥现在也教育孩子要"学好文化",他不会因为自己不识字而成功了就不让孩子多读书. 无须讳言,现在成功的南方商人创业时的学历都很低,但他们并不因此否认学习的重要性,也不能说明他们没有学习愿望,更不能说他们的学习能力也低.何况,他们师法实践,在社会这个大学中学到的东西是书本上所没有的呢? 好多南方商人是因为家境贫寒而读多少书,不过,这也是好事情.因为改革开发这些年,转型中的中国就是一部波澜壮阔、难以读懂的大书.人们与其去读那些没有太多实践意义的死书本,不如在经营管理的过程中读这部瞬息万变、奥妙无穷的"活书",这部"活书"才是能够让他们学到更多、受益更大的.事实上,正因为南方商人或多或少地读懂了这部"活书",他们才有机会获得或大或小的成功. 知识就是力量,南方人因为知识不多,也有过吃亏上当的时候.朱张金当初去俄罗斯时,只带了一只计算器,只学了10个俄语单词———"一、二、三、四、五、好不好、多少钱、行、没问题".后来他到欧美做生意,也感觉语言不通,做生意就像聋子、瞎子一样困难.1999年冬天,朱张金到美国参加一个皮革展,一个加拿大商人向他推销landcows(死牛皮),40美元/张,朱张金听了心中窃喜,他想这landcows怎么跟deadcows一样便宜呢?(在朱张金的理解,死牛皮应是deadcows,而没听说过的landcows则一定是好皮),他兴冲冲地从美国飞到加拿大看货,结果大失所望,那landcows就是dead-cows,而老外没有骗人,因为死牛皮就叫landcows而不叫deadcows.一字之差,让朱张金跑了很多冤枉路,花了很多冤枉钱.从此,他下定决心苦学英语.而今,只有初中文化的朱张金已能用一口流利英语自如给老外介绍卡森的产品了. 与改革开发之初相比,在知识经济的今天,没有知识特别是没有学习精神的人想成功,是根本不可能的事情.虽然伟大的企业家没有一个是读书读出来的,却并不意味着企业家可以不读书.所以在现在,很多南方商人开始拼命地学习. 把时间挤出来都用到学习上去,这是鲁冠球"少应酬"的真正原因.鲁冠球每天有5小时的学习时间,从晚上7时到12时看书看报,看电视新闻,就是外出开会也要基本做到. 汪力成更有随时随地的全天候学习能力,以及对变化中事物的敏锐性,因此他的知识积累日益增多,知识结构日臻完善.从16岁到一家丝厂当临时工起步,到在最高层次论坛坐而论道,汪力成的学问与他的财富同步增长. 001天线的项青松因为当年没读多少书,觉得自己确实是先天不足.现在,他每天坚持学习2到4个小时,基本上每隔一两天就要写一篇文章.他还攻读社科院工商管理的研究生,而且考试得第一名,论文夺得一等奖.不仅如此,在他的公司还有"五天工作,一天学习"的学习制度,公司出学费让每个员工都学习专业知识.项青松说:面对着21世纪,加入WTO后,我们的企业怎么去竞争,靠什么?就靠脑袋.面对未来,我们准备了多少?如果现在不准备,到那个时候用什么方法?来不及了! 师法实践 一个博士分到一家研究所,成为该所学历最高的一个人. 有一天他到单位后面的小池塘去钓鱼,正好有甲乙两个同事也在钓鱼.一会儿,甲同事蹭蹭蹭从水面上如飞地走到对面上厕所.博士眼睛睁得都快掉下来了,水上飘?不会吧?过一阵,乙同事也是如此上厕所.博士更是差点昏倒:到了一个江湖高手集中的地方? 再过一会,博士生也内急了.这个池塘两边有围墙,要到对面厕所非得走十分钟怎么办?博士生又不好去问同事,自己是博士生哪!憋了半天后,也起身往水里跨:我就不信我博士不能过去.只听咚的一声,博士栽到了水里. 后来同事说:"这池塘里有两排木桩子,由于这两天下雨涨水正好在水面下.我们都知道这木桩的位置,所以可以踩着桩子过去.你怎么不问一声呢?" 这个博士就是那种"死读书、读死书"的典型.读书虽然是学习的一种方式,但读书也有非常可怕的一面,即读书的过程很容易成为一个人主体意识或目标感丧失的过程,很容易使"我"与书的关系发生异变:本来是"我"读书,"我"在书中学习和发现于己有益的东西,使"我"更加丰富和强大.实际过程中"我"却经常可能被书所占领、所改变、所驾驭,"我"本身逐渐消失,成为一个任书主宰、随书逐流的被动体,或者忘了读书的本来目的,发现读书本身就是一件其妙无穷的乐事,沉醉其中不能自拔.这也是为什么读书人难以在行动的世界取得巨大成功的重要原因之一. 一个人不仅要学书本知识,还要学社会知识、生活常识、人情世故等等,这才是善于学习的人.南方商人就是在实践中学到了不少实用的知识,来指导他们一步步成功. 陈安之是当今国际上继卡耐基、希尔、罗宾之后的第四代励志成功学大师.他从17岁开始,做过餐厅服务生、卖过净水器、汽车、皮肤保养品、电话卡、超级市场折价券、巧克力批发、邮购等18项工作. 后来,陈安之立志研究成功学,他日后的成就就是是来自孜孜不倦的学习.在研究的十五年中,他拜访了各行各业的世界第一,总结出世界一流的成功学资讯,融合了风靡海外的NLP神经语言学,NAC神经链调整术等实用心理学,涵盖行销学、推销学、领导力、说服力、讲师训练、人际关系等各个领域.他每年平均阅读四百到六百本书以上,并且上过非常多成功的课程. 现在,他是全亚洲最顶尖的演说家,每小时演讲费高达1万美元.激励了无数人奋发向上,实现成功致富.而他本人在27岁即通过自我奋斗成为了亿万富翁. 孔子曰:三人行必有我师.其实世界上万事万物都可以成为我们的老师.比如一个创业者,可以学习一下这些动物的特性. 尽职的牧羊犬:缺乏责任感的人也得不到别人的信任,怎么可能创业成功呢? 团结合作的蜜蜂:创业者要知道如何利用团队的力量完成工作,并能很好的与人相处. 坚忍执着的鲑鱼:创业者要有明确的目标,然后就是坚忍执着地前行,没有目标或者变来变去的人,多半是一事无成. 目标远大的鸿雁:创业者不能因为害怕压力,而放弃未来可能创造前景的挑战.要时时鼓励自己将目标放远. 目光锐利的老鹰:创业者首先要学会分辨是非,懂得细心观察时势.一味接受指示、不分对错,将是事倍功半,得不到赞赏和鼓励. 脚踏实地的大象:大象走得很慢,却是一步一个脚印,脚踏实地的人会让别人有安全感,也更愿意与你合作. 忍辱负重的骆驼:工作压力、人际关系,往往是创业者最初无法承受之重.人生的路很漫长,学习骆驼负重的精神,才能安全地抵达终点. 严格守时的公鸡:时间就是成本,创业者养成时间成本的观念,有助于感染员工以及提升工作效率. 感恩图报的山羊:创业者要学习山羊反哺的精神,有强烈的社会责任感,有感恩图报的心. 勇敢挑战的狮子:挑战是对创业者是最好的磨炼,若有机会就应该勇敢挑战不可能的任务,由此累积别人得不到的经验,即使这次不能成功,离成功也不远了. 机智应变的猴子:创业者只有创造出新的创意与点子,你才具有别人所没有的优势. 善解人意的海豚:创业者要善解人意,要知道你的下属、你的合作伙伴在想什么,这样才更具人缘. 善反省 网易的丁磊说"人生是个积累的过程,你总会有摔倒,即使跌倒了,你也要懂得抓一把沙子在手里."一个人能否成功,关键在于你是否战胜了自我,不信你就去看那些成功的富豪背后起落的经历. 是人就会犯错误,就会有迷失方向,认错形势的时候.那么这个时候,一个人能否自我反省,是否善于自我反省就显得尤其重要了. 夏朝时候,一个背叛的诸侯有扈氏率兵入侵,夏禹派他的儿子伯启抵抗,结果伯启打败了.他的部下很不服气,要求继续进攻,但是伯启说:"不必了,我的兵比他多,地也比他大,却被他打败了,这一定是我的德行不如他,带兵方法不如他的缘故.从今天起,我一定要努力改正过来才是."从此以后,伯启每天很早便起床工作,粗茶淡饭,照顾百姓,任用有才干的人,尊敬有品德的人.过了一年,有扈氏知道了,不但不敢再来侵犯,反而自动投降了. 反省其实是一种学习能力,是认识错误、改正错误的前提.对商人来说,反省的过程,就是学习的过程.有没有自我反省的能力,具不具备自我反省的精神,决定了创业者能不能认识并改正所犯的错误,能不能准确分析形势,是否能够不断地学到新东西,最终能不能赚钱. 求伯君编写的WPS从问世之日起一路高唱凯歌,但在一九九三年年,遇到了Word严峻的挑战.于是求伯君做了一个类似于Office套件的产品,包括有WPS、电子表和字典,名叫盘古组件.以此来主动迎接挑战,但结果却失败了.求伯君经过认真而又的反省和思考,总结出了四个原因.一是盘古力量分散,没有发挥WPS当时在字处理领域的领先优势.二是放弃了WPS这个很有号召力的名称.三是盘古自身不够完善,完全是DOS版的照搬;四是没有销售经验.在吸取教训之后,求伯君又带领同事,经过四年如一日的艰苦努力,终于推出了WPS97.良好的销售势头连求伯君也出乎所料:前两个月,WPS97就销出了一万三千套.夺回了部分市场份额. 广开言路是反省的一个好办法.智者千虑,必有一失;愚者千虑,必有一得.再精明强干的老板,也难免有失误的时候.如何广泛听取各方意见、集思广益,从中得到正确的结论,获取有益的信息,是一个合格企业家必须具备的修养. 学问学问,一半是学,一半是问,广开言路就是问.这样才能有效地集思广益,达到减少失误、加快发展的目的.这需要反省者的大肚量,一个心胸狭窄的人能听得进别人的意见.大肚能容尽天下难容之事,甚至包括那些反对错的意见. 作为商人,遭遇挫折,碰上亏损是经常发生的事情,在这种时候,反省能力和自我反省精神能够很好地帮助你度过难关.曾子说:"吾日三省吾身".对商人来说,一日三省还不够,而是应该时时刻刻反省自己,这样才能时刻保持头脑的清醒. 老板才略之五: 用人之术人脉广泛 创业不是引"无源之水",栽"无本之木".每一个人创业,总得凭借一定的资源,或是有一技之长,或是有关系门路,或是有独门秘方等等. 许多创业者大多都是技术很好,知识很丰富,但就是路走起来很艰难.这是为什么?是因为他们的资源不够. 在创业的资源中,最终要的就是人际关系,所以想创业,就得广交朋友,积累各方面的资源.遇到困难时,可以利用这些资源来解决!人际关系很重要,有人统计过,成功创业70%靠人际关系资源,30%靠知识. 创业阶段本身就是在夹缝里求生存,尤其是象现在这种社会转轨时期,各项法律制度都不是很完善,法律环境也不是十分尽如人意.所以商人只有先顺应社会,才能避免在人际关系上出问题,总不可能叫社会来适应你吧?所以,多结交朋友是一种另类、隐性的投资方式. 好多在转型期致富的财富英雄们,有些人所走的路子,通常是先聚集起一笔资金,然后想方设法与权贵人士攀上关系,进而作强作大.甚至还有一些人把黑道势力当作自己生意的坚强后盾.他们中间好多人的第一桶金都说不清道不明,所以有"英雄莫问出处"的说法. 不管你是羡慕这些人的运气,还是愤慨他们的伎俩,他们赚钱了却是不争的事实.老话说:"世事洞明皆学问,人情练达即文章."商人经商的目的就是赚钱,而不是象道德家那样贬斥社会的阴暗面与丑恶现象.赚钱更不是为了要跟谁赌气,非要让对方如何如何,你才觉得心里舒服,才与他作生意.如果是这种心态,趁早别经商赚钱. 一个人的人际关系网络,一般由这么几个板块组成: 同学:同学之间因为从小就接触,彼此了解很深,而且学生时代的交往没有功利色彩.所以同学友谊的含金量是最高的.对于商人来说,能有几个成功人士的昔日同学,会方便很多. 在北大、清华等高校,许多成人是花了大价钱来参加诸如企业家班、金融家班等各种培训.对他们而言,学知识是次,交朋友才是主.一些高校也从中找到了卖点,招生简章上的广告就是:拥有某某学校的同学资源,将是你一生最宝贵的财富. 老乡:共同的人文背景、地理位置、风俗习惯,使老乡有一种天然的亲近感.中国历史上曾经最成功两大商帮,徽商和晋商不管走到哪里,都是老乡成群结对的.现在各地的"浙江村"、"温州商会"可以说是这种传统的延续.正是同乡之间互为犄角,互为支援,才成就了他们的辉煌. 朋友:朋友是一个总称.前面的同学、老乡也可以说是朋友,此外还包括同事、战友、亲戚以及他们的朋友也是自己的朋友.一个商人,三教九流的朋友都要交,谈得来,交得上,就好像十八般兵器,指不定什么时候就需要某般兵器.所以朋友是多多益善,一个商人如果不善交朋友,肯定只有死路一条. 南方人善于交际,这一特点往往使他们很快获取市场信息、商业机会.南方人足智多谋、灵活圆滑的,在人际交往中,他们为作生意不轻易得罪人.何时该进,何时该退,他们心里清清楚楚. 南方人善于见风使舵,能根据对方的身份、地位、来历、目的及时间来调整自己的策略.他们见人说人话,见鬼说鬼话,人鬼都在说狐话. 南方人做生意善于察颜观色,投其所好.他们拍马屁时,常拍得恰到好处,拒绝别人时也会委婉动听、不会伤别人的自尊. 总之,南方人圆润光滑的与人相处的能力为其赚钱大开方便之门 . 求贤若渴 唐代著名政论家赵蕤在他的《长短经》一书中说:"得人则兴,失人则毁.故首简才,次论政体也."意思是说:任何的事业,得到人才就能兴旺,失去人才就会失败.所以要先注意人才的收揽,其次才能谈及制度的建立.一个王朝的兴亡更替,和统治阶层是否注意收揽和重用人才有着直接的关系. 同样,在市场竞争中,没有哪个企业是在一群平庸之辈的手中得以发展壮大.人才就是企业的生命力,就是企业的新鲜血液和活的灵魂,这已经成为人们的共识. 深州视得安公司董事长张敏提出了"人才本身不是成本而是财富"人才观念,为视得安凝聚了一批高素质的人才,这也为企业的持续发展和不断创新提供了巨大的潜力. 哪什么又是人才呢?一位著名企业家一语中的:"有用即是人才!"也许你文凭和职称都不算高,但只要你能为老板创造价值,就是人才.知易行难,虽然所有的企业都号称不拘一格用人才,但能够真正做到的企业却凤毛麟角. 人才是一项事业兴亡的关键,项羽是"力拔山兮气盖世"的英雄刘邦却是"好酒及色"的二流子.但在楚汉之争中,项羽有一谋士范增而不能用,刘邦却能驾驭韩信、萧何、张良等能臣武将,从谏如流,所以能在败局中有退路,逆境中得超越,越挫越勇,最终开创雄汉基业,旺汉四百余年. 在知识经济的今天,决定企业的最重要的资产就知识和信息技术.而人是知识的载体和智力资源的依附体,掌握知识的人在未来将担任最重要的角色,高素质、高智力的人才是促进知识经济发展的中坚力量,他们将构成知识经济的核心.而从本质上讲,知识经济是一种人才稀缺型经济.所以苹果公司老板乔布斯说:"我过去常常认为一位出色的人才能顶两名平庸的员工,但现在我认为能顶50名." 有一次,美国与瑞士争夺一科学家,双方不断提高薪水来争夺该人才,最后美国人说,现在我们不加了,等你们加足了,我们把此数乘一个五.就这样,美国将这位科学家"抢"走了. 这还不算狠,美国有一家大公司,想获得一家小公司中一位工程师,该工程师依恋原来企业,不肯被这家大公司高薪聘走.于是这家大公司花巨额资金连人带财产买下这家小公司,从而获得这位人才. 南方民营企业家认为"人才理好了,钱财也理好了",他们在求贤若渴中的一些人才观念是值得我们借鉴的: 人才是发展生产力的第一要素 人才是经济发展的第一资源,成为决定企业胜负的关键所在.谁占领了人才高地,谁就能占据事业的制高点,就能在市场的竞争中立于不败之地,就能在发展的道路上先拔头筹. 人才是活资源 无论是生产还是科研,每一环节都要以人才为中心,其资金调配、资源配置都要围绕人才来考虑,人才在哪里其他的资源就流向哪里,使生产要素配置始终处于最佳状态. 人才国际化 培养与使用人才必须与国际惯例接轨,按照参与国际竞争的标准来培养人才,使我们的人才不仅能在国内大展鸿图,而且能在国际上一争高下. 人才竞争零是距离 要认识到当今世界人才竞争无国界趋势,增强人才需求的紧迫感,积极应对和参与国际人才的竞争. 能力最重要 学历不重要,重要的是有一技之长、能独立开展工作、有创新精神,能够脚踏实地,敬业爱岗. 横店集团不仅仅只有老板徐文荣这一个能人,而是有一群优秀的企业家,这是横店最大的资源和最有竞争力的比较优势. 徐文荣用人不拘一格,他看人才不重学历、职称、年龄、性别,不求全责备,甚至不重既有的表现和业绩.徐文荣对各类人才有着永不满足的渴求,他甚至挖来了市委、市政府各部门的30几个机关干部. 在人本经营观念指导下,徐文荣不光"挖"人,更系统地提出了"请、买、租、纳、育"5字人才方针,后来又制定"求三高、给三高"政策,即求高学历、高技术、高管理人才;给高工资、高奖金、高待遇.徐文荣不但提供优厚待遇,更提供事业的舞台,还有为知识分子看重的宽松环境和氛围.包括平等和谐的人际关系,来去自由的政策,能上能下的聘用制度,公平公正的竞争,奖罚分明、论功行赏的激励政策和尊重知识、尊重人才的环境氛围等等,这对于知识分子的吸引力比待遇更大. 徐文荣有孟尝君式的海纳大度和诚意厚道,吸引各路人马纷纷前来加盟,其中包括市长书记、教授博士、部长局长等等人才. 徐文荣还有他独特的人才观:假如我引进10个高层次人才,有6个人正常工作,能发挥应有的水平;有2个人水平不行,发挥不了多大作用,只要不闯乱子就行;有2个人水平高、贡献大,起到了领头雁的作用,就是成功了. 徐文荣对请来的洋人才的用法更与众不同:一上来就委以重任.徐文荣认为,人家来了就是要干一番事业,你可以先给他一个舞台,让他把真本领表现出来,干好了是我们的成功,真不行再把他撤下来也不迟.你左观察右考虑,犹犹豫豫对人家不放心,很难留住人. 知人善任 去过庙里的人都知道,一进庙门,首先是弥陀佛,笑脸迎客,而在他的北面,则是黑口黑脸的韦陀.但相传在很久以前,他们分别掌管不同的寺庙. 弥乐佛热情快乐,所以来的人非常多,但他什么都不在乎,管理不好账务,所以依然入不敷出.而韦陀虽然管账是一把好手,但成天阴着个脸,搞得人越来越少,最后香火断绝. 因此佛祖就将他们俩放在同一个庙里,由弥乐佛负责公关,笑迎八方客,于是香火大旺.而让铁面无私的韦陀负责财务,严格把关.在两人的分工合作中,庙里一派欣欣向荣景象. 在用人大师的眼里,没有废人,正如武功高手,不需名贵宝剑,摘花飞叶即可伤人,关键看如何运用. 诸葛亮错用马谡以致失了街亭,赵国误用名将之子赵括,结果长平之战大败."骏马能历险,力田不如牛.坚车能载重,渡河不如舟."是否能知人善任,事关工作成效,事关事业成败. 根据人才的不同,鲁冠球是这样使用的:有德有才者,大胆聘用,可三顾茅庐,高薪礼聘;有德无才者,委以小用,可教育培训,促其发展;无德无才者,自食其力;无德有才者,坚决不用,如伪装混入,后患无穷. 深圳有一家玩具厂,竟请一位不知管理是何物的14岁黄毛丫头当经理.在平常人眼中,经理应是业务及相关知识丰富,阅历广而深,能力强的成年人.聘请14岁的小女孩当经理,真是天大的玩笑,荒谬之极. 然而,这恰恰是这家玩具厂的独特之处.当然,该厂并非想制造轰动效应,它此举正是深思熟虑后的知人善任.聘请一个女娃当经理,是想在产品设计方面,利用她一个孩子特有的审美情趣,制造出更好的玩具.后来的事实证明,该厂此举是非常成功的.女娃经理上任后,该厂的玩具深受孩子们的喜爱,销量增加,效益提高. 观中国历史长河,一代王朝中兴史往往就是一部正确人才运用史.如周文王渭水河畔用吕尚兴了周,汉刘邦脱衣以衣韩信兴了汉,唐太宗以魏征为明镜兴了唐,朱元璋建礼贤馆待刘基等人兴了明...... 知人善任就是先要了解每个人才的特点,然后合理使用,要用人之长.世界上没有十全十美、无所不能的"超级人才",何况天才人物要么在某一方面是白痴,要么有一些怪僻. 唐代韩愈在《送张道土序》中说:"大匠无弃材,寻尺各有施."意思是,对于工艺高明的匠人来说是没有废弃材料的,长有长的用途,短有短的用途.用人也是如此,人无弃才,关键在于知人善任. 猪八戒的特点就是好吃懒做、整日色迷迷且丑陋不堪,但观音菩萨让他成为取经四人组的成员自有其理由:八戒曾是天蓬元帅,有真功夫;能干粗活、累活、脏活;心胸比较宽广、乐天达观、具有亲和力......一个团队里面需要孙悟空这样的精英,也需要八戒这样的"垫脚石".据说一家网站搞了个调查,唐僧师徒四人中,最受女网民青睐的,正是猪八戒! 深圳视得安集团不仅吸引了大批人才,还能根据公司各个阶段的实际来招聘、使用人才. 创业初期:视得安创业初期,人、财、物等方面相当匮乏,企业首要解决的是生存问题,用人方面根本就来不及形成科学的体系,主要是靠招集一些亲朋好友,他们没有很高的学历及经验,但这些人都具有一个相同的特征,那就是忠诚、可靠、勤奋,更不会主动提出待遇要求,绝对服从地聚在一起.这些人是打天下的元老. 企业成长期:在这个阶段,用人方面除了忠诚、可靠,还在学识、能力等方面有了更高的要求.一方面尽量避免"用人唯亲",但另一方面也同样"用贤不避亲".在企业发展的几个关键时期,老板先后启用了一些有能力的朋友. 企业发展期:从2000年至今,视得安开始稳步进入企业的发展期.建立人事管理制度,成立了人力资源部,开始从人员招聘、培训、考评、激励、协调等现代人力资源管理的框架入手,逐渐取代原有的人事管理制度.这段时期视得安不光引进了许多优秀的人才,还培养出了一大批精兵强将,成为企业的骨干. 老板张敏总结说,视得安在未来的发展中,需要营造出"识人、育人、用人、留人"的好环境,使人才成为视得安走向未来的核心竞争力. 老板才略之六: 管理有方 人性化管理 人性化管理就是对人性特质的再培育、激发和利用,充分发挥人性的积极作用,剔除人性的消极作用,就是应用人性哲学思想教育员工学会做人,做一个积极的人.通俗点说,人性化管理就是"把人当人看",企业对员工表示出极大的尊重. 那么人性是什么.人性就是人内在拥有的本质特性,人性有积极的一面,如忠诚、勇敢;也有消极的一面,如叛逆、惰性.人性化管理就是要启发人性的积极方面的特质,消除人性的消极方面的特质.要通过各种途径和方式,让员工快乐地工作、对企业忠诚、相互帮助等. 人才成才之时,就是跳槽之日,这个问题困惑着很多企业家.企业家是否认真地反思过这个问题,难道只是员工对企业不忠诚的结果吗?自己对员工又做了些什么呢? 阿姆斯北集团不仅撤销了上下班计时用的打卡钟,并且在公司餐厅没有专人管理钱物,工厂不设专门的品质监管人员,主管与员工拿同样的生产奖金,"出门在外时,生活方式要象在家一样"不成文的报销规定. 正是因为始终坚持了人性化的管理风格,集团从几个人的作坊发展到国际性的知名制造商.年仅三十多岁的新一代领导人大卫说:"你对员工的态度不是信任就是不信任,如果你要信任他们,就不必将收银机上锁,不需要打卡钟和大批管理员,如果你不信任他们,干脆把他们开除." 有一则故事讲:苏东坡问一高道:你看我象什么?高僧回答:象佛.高僧问苏东坡:那你看我象什么?苏东坡回答:象牛屎.苏东坡以为占了便宜,心中窃喜并转告苏小妹.小妹一针见血地说:高僧心中有佛,所以看什么都象佛.而你呢? 这则禅给管理者的提示是:你怎样看待员工,员工便怎样看待你.要赢得员工的心就要真诚地关心员工. 有人怀疑,在以利益最大化为目的现代企业当中,人性化管理方式究竟能不能抓住职工的心,留住人才呢? 南方民营企业的创立基本上是由家庭个人出资,最多也是几个人合伙开办的.由于资金较少,只能搞一些第三产业或配套加工,基本上没有自己的拳头产品.员工一般是由家庭成员组成或雇佣少量的外来人员.厂长(经理)、会计一人挑,公章随身带,没有建立正规的会计账目,更没有一整套的企业管理制度. 后来,企业规模逐步壮大,经济效益不断提高,员工数量的增加和,南方民营企业家开始思考如何管理好员工,他们的经验有三点: 情感留人 就是时刻注意尊重员工、理解员工、关心员工、激励员工. 在生活上关心员工,员工家庭生活状况、个人思想情况和专业技术水平,都要做到心中有数,平时工作中要想员工所想,急员工所急,帮员工所需,对有困难的员工,要关心爱护,想方设法帮助解决困难,以增强企业的凝聚力. 深圳"都都文化用品有限公司"的老总邱文钦,虽然拥有亿万资产,却在连一套属于自己的住房都没有,一直与员工一起住在租的员工宿舍里.每天晚上老板和员工的呼吸甚至都可以连成一片,凝聚成一种战无不胜的团队精神!对此,邱文钦十分诚恳地说:"一个真正关心自身发展的企业,首先要从关心员工开始,企业只有把员工的利益与企业利益同一化,才能真正获得员工的认同与追随.公司不是我一个人的,是员工大家的.我买房也要等到能够使全体员工都能在深圳住上新房." 事业留人 充分发挥和调动员工的积极性和创造性,让他们放开手脚干好自己的本职工作.对员工的好建议和好做法应给予鼓励和支持.激发员工在本职岗位上出新、创新的潜能,调动员工的主观能动性.这样使员工都能以企业为家并从思想上和行动上与老板同甘共苦,风雨同舟,促进民营企业的更好发展. 施振荣认为人才流失的真正源头是因为没有用人性化的管理方式,导致给予人才的空间舞台太小,展露头角的机会太少,所以人才难留.他说:"如果高层愿意享受大权旁落,落实分散式管理,人才自然会有机会派炼成大器."因此宏基提出了"集体创业"、"全员人股"等企业发展的策略. 待遇留人 有网络作过《2003年员工离职状况调查》,超过80%的被调查者认为,高薪对于人才的吸引无疑是第一位的,因为对于大多数人来说,首先需要相对富足的收入来解决生活之需,然后才能静下心来做自己的专业工作.何况,薪水不仅能说明职位的重要性和地位,是个人价值的体现,也是企业实力与诚意的体现. 波导总是不惜代价吸引高级人才,硕士、博士级的技术人员月薪可以拿到两万多元,上百位人才拥有了波导分配的住房产权,所以波导麾下聚集了数十名硕士、博士.而老板徐立华的2000年的月工资才两千多,从待遇上看,更像是老板给员工在打工. 做生意其实是做人 作企业其实也是做人的工作,所以要尊重人性,进行人性化管理. 企业文化建设 企业文化是企业在经营活动中形成的经营理念、经营目的、经营方针、价值观念、经营行为、社会责任、经营形象等的总和.是企业个性化的根本体现,是企业的精神面貌,是团结凝聚全体员工向心力的源泉,是企业生存、竞争、发展的灵魂.如果把一个企业比做人,那么,如果只有财富,没有积极向上的精神和良好的文化氛围,这个企业就会萎靡不振,当然决不可能成为一流企业. 人是在文化里生活的.没有了文化,人就像失去空气一样无法生存.消费者在消费过程中更强调一种文化,只有当消费者在消费文化时产生激动、乐趣,企业才能真正建立起消费者的品牌忠诚度. 企业文化的特色在于其独特性与唯一性,即不可复制性.做不可复制性工作的投资回报比是1:3,而做可复制性工作的投资回报比是 3:1.因此企业的文化力将成为未来企业的第一竞争力. 尹明善十分重视企业文化建设,他认为,企业是法人,法人也有人格,法人是更加严格意义上的人.人有文化高低之分,法人也有文化丰厚与浅薄之别.力帆从创办伊始,就不是把自己定位在单纯的追求利润上,而是在创业和发展的过程中不断追求一种精神的完善,一种文化的创造. 一只木桶是由许多小木条做成的,木桶能盛多少水,最终取决于木桶中最短的一块木板的高度,而不在于你最长的木板的长度.在现实的许多企业中,企业文化也恰恰就成了这块最短的木板. 美国一家调研公司曾作过调查,表现出色的公司、员工往往都有一套较清楚的企业价值观.表现差的公司,则多半没有统一的企业价值观.可笑的是,那些把财务目标定得非常明确的公司,即使在财务上的表现,也不如那些把财务目标定得不够明确,但注重共同信念和崇高目标的公司. 如何让企业长盛不衰,就成了众多企业家头痛的问题.纵观中国的大小企业和公司,别说打造百余年"老字号",就是能顺顺当当走过10到20年的也少之又少.一个重要原因(也是被人们所忽视的原因)那便是没有很好地经营企业文化,阻碍了企业的长远性发展. 企业像人一样,有自己特有的性格、风情和生存理念,一个没有企业文化的企业就像一个没有个性的人,别人不会注意它,自己也不会有什么惊人之举.曾赫赫有名的"爱多VCD"制造商,就是因为在企业高速发展的同时没有对企业文化引起重视,导致企业文化严重颓废而最终导致了企业的破产. 而南方的一些企业,对企业文化的理解与重视是他们经营活跃的原因.福建的金得利集团公司是专门从事珠宝、首饰的生产和加工的企业,他们从30的平方米作坊发展到今天下属16家企业的私营集团公司,并获得了迄今为止首饰界惟一的"中国驰名商标"称号.面对这样骄人的成绩,集团总经理把它归功于企业的企业文化——"以诚治企". 不管在管理上、在工作和经营中,他们都十分注重自己特有的企业文化理念."诚则就业,随则毁业",大到公司决策、小到帮助普通员工建立理财观念,金得利集团都时刻体现了对企业文化和企业精神的重视,自上而下地在集团内部实施企业文化的塑造和整合. 企业文化是一群人在企业的生存发展中形成的特有的有凝聚力量的理念.在一个企业里,人们来自五湖四海,语言是五花八门的,但是过一段时间,语言趋于接近,思维方式也趋于接近,这就是文化的力量. 企业文化是一种共识;是一种默契.有时候可以一句话不说,只一个眼神,下属就知道怎么干.这提高了组织效率,降低了管理成本. 1995年春天,钱金波回乡创办了永嘉红蜻蜓鞋业有限公司.当时,他一无厂房,二无产品,三无稳定的市场,而且竞争环境已经非常激烈. 对传统文化有着挚爱的钱金波,认为技术可以复制,但文化不能抄袭.世界级的名牌,不仅具有丰富的技术含量,更追求浓厚的文化底蕴,文化始终是企业发展的灵魂与动力. 当不少刚刚起步的企业都在产品经营、交易、生产等环节上做文章时,钱金波却别出心裁地提出了打造"文化品牌红蜻蜓"的响亮口号.他投入20万元和温州电视台合办了一个"红蜻蜓之旅"栏目,在温州创下媒企合办文化栏目的先河.随后又有"红蜻蜓奖学金"、"红蜻蜓美食文化"、"红蜻蜓文化家园"、"红蜻蜓少儿节目"、"红蜻蜓明星足球赛"、"红蜻蜓杯山水画比赛"等电视栏目源源而出.同时,一年一度的"红蜻蜓·红五月"大型文化系列活动更是成为红蜻蜓企业文化的一大看点,也是红蜻蜓品牌的一张名片.红蜻蜓携着清新如风的文化气息迅速被社会所接受.1995年底,创办才9个月的红蜻蜒便创产值3000万元,上缴税金131万元,利润168万元. 装上文化翅膀的红蜻蜓一路飞翔.红蜻蜓现已发展成为全国无区域性企业集团、浙江省重点民营企业、浙江省最大经济规模和最佳经济效益企业,产销量及市场综合占有率均已进入全国同行前三名.目前集团已成为拥有5个全资子公司,2600多个销售终端,年销售额达8.3亿元的大企业. 7年来,钱金波直接用于文化事业的投资已达2000多万元."红蜻蜓"牌系列皮鞋相继荣获"中国真皮名鞋"、"国家首批免检产品"等称号.2002年9月1日,红蜻蜓又一举登上中国品牌的最高峰,摘取了"中国名牌产品"等称号.钱金波说:"是文化之力托起了红蜻蜓." 1999年,钱金波发现具有5000年历史的中华鞋文化长久以来很少有人关注,于是,他留心收集上到远古下至民国的各式鞋履,并把鞋与文化、鞋与戏曲、鞋与歇后语、鞋与笑话通通制成"郑人买履"、"隔靴搔痒"、"临时抱佛脚"等雕塑,陈设在专卖店里,进行文化促销. 为了弘扬中华鞋履文化,钱金波又于1999年10月成立了全国第一家专门的鞋文化中心———红蜻蜓鞋文化研究中心. 2001年5月,红蜻蜓集团投巨资建成了中国第一家中华鞋履文化馆.展馆收集了300多件从先秦到民国,不同时期不同民族的代表性鞋履. 为更好广泛地传播鞋文化,钱金波又和叶大兵一起将历代鞋履文化资料汇总起来,编撰成我国第一部《中国鞋履文化辞典》. 由于连创三个第一,钱金波也因此获得了"中国鞋文化第一人"的美称. 品牌战略 1999年11月,徐勇水在汉城一家精品店,看到自己8块钱一个卖给韩国PINE公司的打火机.只打个PINE的商标,那只打火机就卖到280元人民币.徐勇水把这个故事告诉给记者,末了还加一句:"你说刺激不刺激?" 更刺激的事发生在2000年.美国克里伯锐公司的代表对徐勇水说:"你的打火机卖给我,一个23.25元人民币.我打上克里伯锐的商标,在中国精品店里就卖170美元." 经过这两次刺激,徐勇水发誓要做自己的品牌,于是有了今天的"威众"打火机. 品牌不仅仅是指产品.还包括:企业的产品、产品的商标和企业的文化.应该说,消费者对企业品牌的认同,包括物质的和精神的两个方面:即认同企业的产品与认同企业的文化. 如果一个企业要有自己的企业文化,没有品牌作支撑是绝对不行的.有没有自己的品牌,是一个企业成功与否的标志. 品牌能给企业带来这些好处: 聚集人才. 人才总是希望能在有名气的大公司工作,一来有成就感,二来能学更多东西,三是在大公司工作的经历也是一笔财富. 二 :营销更容易 一是卖得贵,二是卖得多,三是卖得快,四是卖得久.但品牌往往不能占全这四点,比如宾利汽车占的是贵,可口可乐占的是多、快、久.像五粮液这样把四点都占全了的企业,即便放眼全球,也是罕见的. 三、增加了无形资产 2004年5月,北京名牌资产评估有限公司发布评估结论:"奥康"品牌价值16.98亿元.据了解,1994年冬,奥康集团董事长王振滔与合作股东协议"分家"时,双方将"奥康"商标作价45.1万元.从45.1万元到16.98亿元,十年时间,"奥康"平均每天增值50多万元. 四、能占不少便宜 海尔收购家电生产厂家,一分钱不给,也不给运作资金.只派出管理干部、技术干部,就那么两三个人.但对方厂家及政府还对海尔充满了感激. 五:物资供应渠道稳定 九八年特大洪水,粮食成了稀罕物.有的酒厂拿钱买不到粮食,而茅台镇、五粮液却粮满为患,因为供货方不敢得罪这些大户. 六:一路绿灯 品牌企业总是能更多的获得政府支持、银行贷款等,这些都是非品牌企业梦寐以求的. 当杭州娃哈哈食品集团公司还是一个规模不大的普通食品厂时,厂长宗庆后产生了开发当时市场上的冷门产品儿童营养液的想法. 工厂一边和有关院校进行产品开发研究,一边为产品名称费尽苦心.他们通过新闻媒体向全社会进行有奖征集名称,但如雪片一般飞来的应征信中没有发现一个让人完全满意的答案.最后还是宗庆后独具慧眼,一下子看中那首广为流传的新疆民歌中的三个字"娃哈哈".这三个字的元音都是a,是孩子学说话时最先掌握的音,而发音响亮,音韵和谐,琅琅上口,而哈哈二字又有很高兴的意思,同时又因为它的出处而具有了浓郁的民族特色,娃哈哈不正好可以借这首传唱多年的歌一炮打红吗?从此,一个广为人知的商品名称诞生了.厂里又精心设计了两个活泼可爱的小娃娃形象作为商标图案. 为保护自己的利益,宗庆后先走一着,他在商品还没有走入市场时就为娃哈哈进行了商标注册.他还考虑到,商标面积小,如果有人将其他商标的产品采用相同的包装,仍然可能对消费者构成误导.于是,便将包装上的主要图案也注了册,使他人难于仿制. 娃哈哈的商标一经注册,宗庆后便开始了大规模的广告功势,以达到先声夺人,抢占市场的目的.这一招果然有用,有许多地方,一些类似产品很难打开市场,就是因为消费者早已认准"娃哈哈"品牌,宗庆后的广告费没有白花.到1991年底,宗庆后在娃哈哈身上投入的广告费用在3000万元,那句奶声奶气的"娃哈哈果奶"广为传唱,成了孩子们口里有新儿歌.以后每年,广告费用都相应增加. 为巩固娃哈哈品牌的地位,宗庆后不断推出新产品,1991年投放市场的娃哈哈果奶在江浙沪等地成为紧俏商品,第二年,在成都召开的全国糖烟酒交易会上宗庆后又推出娃哈哈清凉饮和娃哈哈酸梅饮,又成为市场上的热门产品. 要创造一个名牌,至少要抓好打出名牌、宣传名牌、保护名牌、发展名牌四个环节,而宗庆后正是由于很好地兼顾了四个环节,才使娃哈哈取得了如此巨大的成功. 狼之计创业策略创业策略之一: 赚钱光荣创业精神 南方人仿佛具有天生的创业的冲动和热情,个个人都渴望有自己的事业,有机会就自己当老板.比如在浙江,几乎全省的人都在经商,都在办厂,很多村庄的人要么在家做买卖,要么出去闯世界.在改革开放之初,大多数南方人还没有足够的资本来创业,有点小钱的人,就利用家庭中一些已有的设备来开作坊,办小厂;腰无分文的人,就外出擦皮鞋,弹棉花,卖眼镜,挑糖担,抓住机会埋头苦干,很快地完成了原始积累. 具有一定的经济实力后,就接着二次创业,争当大老板,在这种一个比着一个干的浓烈氛围下,闲的人心里慌,懒的人不自在,穷的人不开心,于是每个人都有创业的冲动,形成了"个个想创业,人人想赚钱"的全民皆商的局面.在南方人眼中,天下没有不赚钱的行当,关键在你想不想淘金,想不想创业.不怕作不到,就怕想不到,如果连创业欲望都没有的人,怎么可能赚钱呢? 南方人当老板的意识极强,今天帮着打工,明天就争取入股,后天可能成为你的竞争对手了. 人在贫穷的时候可以有两种选择:一种是逆来顺受、安于现状,不去设法投资、理财,其结果当然是永远没有钱,除非有天外之财从天而降.另一种选择是设法去理财、投资. 创业有这么一些好处:独立性,"自己当老板"滋味很爽; 赚更多的钱;没有下岗的担心,是30岁退休还是80岁退休,自己说了算;能为家人、亲朋好友提供就业机会; 具有"挑战性",能丰富自己的人生. 当然创业也有很多弊端,主要表现在以下方面:收入的波动性,这个月可能赚3万,下个月可能赔1万;市场竞争激烈; 责任繁重,创业者是一个超级兼职者,例如企业经理、推销员、采购员、人事主管、杂务员、设备维修人员等;工作的时间长,甚至没有固定的作息时间;财物损失,所有的损失都是老板自己身上的肉,这种感觉太直接与刺激;受到很多法律、法规的限制.不处理好这方面的问题,不仅赚不到钱,可能还有很大的麻烦;最后当然是失败的风险,有可能损失所有的投资. 南方人敢于创业,是因为他们看重的是创业的好处,由此来激励自己的信心;而其他人不敢创业,是因为他们老是夸大创业的弊端,生怕创业会使自己的成本是肉包子打狗――有去无回,所以束缚了手脚. 人们的行为总是受思想的引导,南方人敢于创业,是因为他们仿佛天生就有创业精神. 南方人的创业精神是他们创业成功的最大秘诀,因为人有创业精神就百事可为:轻松的工作能干,繁重的工作也能干;高薪厚禄的工作能干,报酬低微的工作也能干;干净舒适的工作能干,脏累艰难的工作也能干;位尊权重的工作能干;平凡利少的工作也能干;自己热爱的工作能干,自己不甚热爱的工作也能干.人如果具备了创业精神素质,不但百事能干,而且干就要干好. 南方人的创业精神,使他们在漫长的创业道路上,能克服任何困难,也能战胜任何挫折.他们胸怀坦荡,精明强干,荣辱不惊,成败坦然,勇往直前. 有专家归纳得好,温州经济是温州人的经济.温州经济中最本质的东西就是温州人有着可贵的独立自主意识,创业欲望强烈,在温州人的词典中,没有"下岗"二字,他们管"下岗"叫"站起".即从原来的岗位上站起,换个位置再创新业,不找政府,靠自己.人们说,外地人下岗找政府,温州人下岗找市场.温州人的口头禅是"我要干",而不是"要我干".他们说,自己的事找别人干什么,自己干不行么?这就是温州人! 艰苦创业 有专家总结出了创业所必须的四个支点:技术、资金、经验以及人才.但南方人最初创业的时候却一样也没有,如果勉强有一样的话,那就是他们自身是创业的人才,甚至是天才. 南方人白手创业而大获成功,那是因为比别人吃了更多的苦,受了更多的累.现在,人们在探讨南方人为什么善于创业的同时,常常会被南方人艰苦创业的精神所感动. 南方人有很强的致富欲望和创业精神.为了致富,他们非常勤劳,敢于冒险,勇于闯天下,即使在艰苦的地方,也能寻找生机,生根发展."白天做老板,晚上睡地板"就是生动的写照.象正泰集团董事长南存辉、德力西集团董事局主席胡成中就是由补鞋、做小买卖起步的.为了创业,他们挤过火车,睡过阁楼,吃过方便面. 南方人能抓住一切机遇找钱,他们见钱眼开、见缝就钻.不怕苦、不怕累,甚至不怕坐牢,只要有钱赚,就甩开膀子大胆干.没有资金,就从修鞋补锅开始积累;没有技术,就搞小五金、小电器、打火机之类技术含量低的玩意. 简单地说,南方人就是人"想赚钱,敢赚钱,能吃苦",他们"千方百计地想,千言万语地说,千山万水地跑,千辛万苦地干". 15岁就辍学的张果喜,在19岁那年,变卖祖上住了三代的私房,换得1400元下海创业.80年代初,当大多数中国人还在小心翼翼地谈论赚钱并且以万元作为先富起来的标准时,张果喜向外界宣布他的个人资产达3000万美元,成为新中国第一个亿万富翁.10年后,国际小行星命名委员会将天上的一颗星星以张果喜的名字命名,这是迄今为止中国第一个也是唯一一个企业家获此殊荣. 张果喜后来回忆说:辛酸苦辣我都经历过,干番事业不是那么容易的.现在可能有些人只看到我在一片赞扬声中,没看到我在艰难挫折当中创业的过程.确实我吃了不少苦,你们只听过女同志来月经,你听过男同志来"月经"吗?我来过.那时候进木材不是用机器,是学徒用手工拉.我把肾累坏了,累得一个礼拜拉的尿都是血尿. 当时张果喜与同伴筹借了两百块钱到上海.因为第一次远离家门,当时很担心.所以他身上放一百块,另外两人一人放五十,以防小偷偷了这钱. 在建新厂房时为了省钱,张果喜白天把整个工程都安排好,晚上就到基建工地上把破水泥袋纸一张张捡起来,第二天把它拿去卖几个钱用在基建上. 张果喜创办雕刻厂时一直资金困难,一分钱也没有提供给家里,两个女儿全部由妻子抚养.此外,他每个月的十元烟钱也是他妻子每个月省出来的.那时张果喜非常辛苦经常工作到凌晨三、四点才回家. 从以上几个小片断可以感觉到张果喜创业的艰苦.当然,没有当初的艰苦创业,张果喜也不会成为新中国第一个亿万富翁了. 第一桶金 第一桶金是人将来迈向辉煌人生的奠基石,只有先掘得人生的第一桶金,才能施展你更大的抱负,才能走向人生更大的成功.有了第一桶金,第二桶、第三桶就容易源源不断地来了,原因并不是因为有了资本,而是因为找到了赚钱的方法.李嘉成就说过,第二个一百万比第一个一百万容易赚取.即使这第一桶金全部失去了,你也有十足的信心与能力重新找回. 我们来看看南方人是用哪些方式挖掘到第一桶金的 偷师学艺之胡之标 一九九五年,胡志标在听到一个消息:有一种叫"数字压缩芯片"的技术正流入中国,用它生产出的播放机叫VCD,用来看盗版碟片比正流行的LD好过百倍.这个东西一定会卖疯,这消息给胡志标很大的刺激.当胡志标得知万燕公司已正式在国内市场推出VCD产品,他决心加以仿制.于是当年十月,"真心实意,爱多VCD"的广告便在当地电视台播出.到了一九九七年,爱多销售额从九六年的两亿元猛增至十六亿元,奇兵突起,赫然耸立于中国电子五十强排行榜.胡志标靠模仿人家的产品而挖掘到第一桶金,当年南方不少人都是采用类似方法完成原始积累的,这是赚取第一桶金最典型的方式. 因祸得福之黄斌 北大天正总裁黄斌当年凭三千元在中关村创业.开始时因为不熟悉情况,第一笔二十多万元的生意就做赔了.当时长春来了一个用户买机器,谁知黄斌阴差阳错地报错了价,少报了一万多块.用户很惊异,觉得在中关村能找到这么好的价格,而且服务也不错.黄斌本来可以推掉这笔生意.但他还是咬着牙把这笔单子做下来.谁知这一来倒成全了他.真是塞翁失马,焉知非福.这个长春客户没想到在中关村还能找到那么便宜的机器,而且质量、服务都不错.不酒久,长春客户就又向黄斌订购了一百台机器.其时配件价格已经降了下来,黄斌由此平白赚了十几万.在一九九三年的下半年,黄斌就挣到了五十万元,这是他的第一桶金. 知耻而后勇之廖长光 廖长光是重庆小天鹅集团董事长.小天鹅集团主要经营酒店业和饮食业,风靡大江南北之重庆鸳鸯火锅即为廖长光首创.廖长光老婆叫何永智,在何氏七姊妹,六个嫁得如意郎君,只有廖长光身份"低微".而何永智在何氏七姐妹中最漂亮,廖长光因此备受众人挤兑,境况难堪.他受不了这样的刺激,发誓创业,以出人头地.廖长光在一九八二年辞职下海后,以出卖住房所得的三千元为本金,开始经营火锅.最初生意很不好,不赚反亏.但是廖长光在妻子理解与帮助下,坚持不懈,悉心专研,数月后开发出与传统重庆麻辣味火锅风格大不一样的荔枝味火锅,颇受消费者喜爱,逐渐扭亏为盈.廖长光继而又开发出鸳鸯火锅,事业因此而更上层楼,由小店而大店最终作大为企业集团,廖长光的个人资产上亿元. "投机倒把"之张文荣 现在张文荣的亚龙集团净资产十二亿元,年产值超过三十亿元.但张文荣自言,他的第一桶金就是通过当时被认为是"投机倒把"得来的.他早在十四岁时就靠卖冰棍赚到了第一桶"金".八十年代初,张文荣抓住改革开放初期人们对新潮服饰的渴望,通过倒卖"梦特娇"赚了二三十万元的纯利.另外就是是销售日本的摩托车.当时正在北方的张文荣发现当地销售的日本摩托车售价比浙江、福建等地每辆车便宜五千元,于是他调动所有资金在当地收购了三百部摩托车运回南方销售,三个月赚到了一百万.再后来, 张文荣带着他的第一桶金开始闯荡上海滩.当时在计划经济体制下,对口物资的流动受到了严格的限制,上海的国有工业企业有大量铜材作为废料堆积,但温州企业却由于缺乏工业原材料而开不了工.张文荣利用手中资金从上海以很低的价格收购废铜再运往温州出售,以较快的速度增加了他的财富积累. 走投无路之易贤忠 易贤忠本是广州一家国有制药集团属下企业厂长,因为女儿患脑疾,为筹集医药费被迫下海.他的第一次下海时,恰好南方大厦停业大装修,易贤忠刚好自制了一节能电子镇流器,人家卖三十元,他只卖二十七元.三个月后赚了十四万.易贤忠在赚足了为女儿治病的钱后,又继续回原厂上班,后因工厂衰败,才不得己第二次下海,创立了广东七喜电脑有限公司.易贤忠曾说过,当年他下海的目标是希望每年能够赚一万元,因为他与老婆原来在国有企业的工资接近七百元,一年赚一万的话就相当于在国有企业上班.易贤忠目前个人资产过亿. 老夫聊发少年狂之尹明善 在小平同志南巡讲话的一九九二年,五十五岁的尹明善不顾家人反对,开始创业.他一开始就将创业核心指向了摩托车发动机,尽管在此之前,尹明善对摩托车是一无所知.当时重庆摩托车有"嘉陵"和"建设"两大品牌.尹明善的做法是,将建设集团维修部的发动机配件买过来,自己装配成发动机再卖出去,成本只要一千四百块,而卖价可以高达两千.因为零部件系出名门,产品质量有保证,所以销路一路看好.尹明善就是这样借助建设集团的名牌零配件,迅速将销路打开.为防止建设集团察觉,老谋深算的尹明善还指示手下化整为零,今天买某部分零件,明天再买另一部分零件.同时指示手下仔细研究哪些配件是通用,容易买到的,哪些零件是非建设集团不可的,然后积极联系配套厂,设计替代品.四个月后,等建设集团醒悟过来,下令一个零件也不许卖给尹明善时,尹的替代品已经开发出来.尹明善从摩托车行业掘的第一桶金高达百万以上. 创业策略之二: 行动第一百想不如一做 美国总统林肯谈到过幼年的一段经历:"我父亲有一处农场,上面有许多石头,母亲建议把上面的石头搬走.父亲说,它们是一座座小山头,都与大山连着,搬不动的.后来,林肯在无意中发现,那些只是一块块孤零零的石块,而非父亲想象的山头,而只要往下挖一英尺,就可能把它们移动." 林肯由此感悟到:有些事情人们之所以不去做,只是他们认为不可能.而许多不可能只存在于人的想象之中.许多事情都是在没有做之前以为是不可能而放弃了,失去了成功的机会.我们为什么不去试试,而放弃成功的机会呢! 无论做什么事,你想着容易就会容易,你想着艰难就会变得艰难.易不易,难不难,全由自己来选择.曾国藩说:"年无分老少,事无分难易,但行之有恒,自如种树养畜,日见其大而不觉耳."如果我们把所做的事当作很自然的事,不要在行动之前,就设想出许许多多难以实现的负面结论,做起来就容易多了. 每个人都有事业和财富的梦想,但大多数人仅止于梦想,他们在面对拥有庞大财富的商界巨人时,往往把巨人的成功归因于家世、运气、机遇、高智商或高学历等,然后再比较一下自身"一穷二白"的基础,便唉声叹气、怨天尤人. 然而,事实是:约80%的富翁白手起家,希尔顿、李嘉诚、比尔·盖茨等人,还有那许许多多的温州人,无不是白手缔造了财富王国. 上世纪80年代,我们这儿的人见到由香港、日本进来的精致的打火机,感叹进口商品的精致,但除了感叹就是感叹.而温州人却从国人的感叹声中看到了市场.他们就立即行动,大胆拆开仿制,后来居上,压倒了日本.今天,温州的打火机产量品种都已经是世界第一,年产值几十亿元.成了大产业. 穷人之所以穷,很多时候不是因为没有梦想,而是没有去把梦想变成现实.毛主席早就说过,要想知道梨子的滋味,就要亲口去尝一尝.这其实是再简单不过的道理,不行动永远不会有结果. 文冰倩是四川大学的一位女大学生,入学之时为了凑足学费,她的父母居然在一个月内就卖了三次血.虽然冰倩家境贫寒,然而她却不像别的贫困生那样坐以待毙,而是敢于积极行动起来,凭借自己的特长赚钱.不但让她能衣食无忧地读书,而且还帮家里脱了贫. 文冰倩在艺术方面有特长,凭在学校墙报上画的几幅版画,她成了校文学社刊物的美编.一次,她帮一女同学在手机套上画一个学校的标志,效果很好.第二天就有十多位同学又请她来画.先前那女同学觉得是因为自己带的头才给冰倩带来这么多麻烦,于是就半开玩笔半当真地嚷道:"要收费,5元钱一个,"同学们表示没问题,因为怎么也比礼品屋的东西便宜. 虽然冰倩很需要钱,但她还是有些不好意思.还是那女同学帮她收的钱. 随着同学们的宣传,冰倩在越来越有名气,来找她帮忙加工的同学也越来越多. 这个时候,她已敏锐地感觉到自己手中的小生意,在学校其实有着大市场,她决心把它做大做好. 后来,文冰倩发现校园礼品屋的工艺品,仅仅印上一个校名或校徽在上面,就可以多卖许多钱,况且礼品上的文字和图案还没有自己手工画的好.文冰倩想,不如自己先买些礼品回来写上校名画上校徽再便宜卖给同学们,不仅自己赚了钱,也帮同学省了钱,岂不双赢? 结果不出文冰倩所料,她的生意很火暴,有时候一周就能赚上千元.但是,随着生意越来越好,冰倩也越来越忙,导致两门课的成绩下降.她感觉这样不行,因为这种手工劳动太费时费力了,必须提高效率!她不禁又在这方面动起了脑筋. 经过多方打听,冰倩终于弄明白礼品上的图案和文字都是由校外的一家丝印厂加工的.于是,冰倩又与厂家合作,她只需要提供文字和图案样板给厂家就可以了.丝印出来的文字和图案颜色更鲜,更不会出现脱色掉漆等情况,比她原先用手工绘制的效果要好得多.这样一来,不仅为她省下了不少学习时间,而钱也赚得更多了.接着,她又推出了"定制校园礼品"的业务,接受随心所欲的个性订制,深得同学们的喜欢,这又让冰倩大赚了一笔. 到第二学年开学,冰倩不但自己交清了所有的学杂费,还添置了手机、摩托车和手提电脑等物品,以方便对外联络和进出货使用,她的月收入也达到了6000元以上,甚至在成都市中心最贵的地段买了一套房子,俨然成了川大校园里的一名"学生款姐". 据团中央最新提供的一份权威资料表明:中国现在每年仍有近20万的在校大学生生活在贫困线以下.他们刻苦用功,但仍难果腹,只有靠申领特困生基金度日.作家何建明还曾满含热泪创作了长篇报告文学《落泪是金》,为此四处奔走呼号.而文冰倩也曾经是中国最贫困的大学生,却早已通过自己的双手,让自己成了"学生款姐"! 行动第一!与其坐等别人把饭喂到自己口中,不如奋力用双手去搏取.钱就在我们周围,为什么有人抓得住,有人抓不住?在零与万、零与亿之间有何奥秘?我们并不缺乏机会,关键是除了梦想,你有没有在行动! 赚钱靠行动 人骑着一辆脚踏车,如果不不能维持前进,那就要翻覆在地.经商赚钱也是如此:一定要行动起来. 易贤忠在创业前则属广州一家国有制药集团属下企业厂长,因女儿患脑疾,为筹集医药费被迫下海.3个月获利14万元.在筹得为女儿治病的钱后,又继续回原厂上班,后因工厂衰败,才不得己第二次下海,创立广东七喜电脑有限公司. 也许易贤忠本人并不是很愿意创业,而是现实逼迫他创业,但无论怎么说,他也是行动后才拥有今天上亿的财富. 俗话说,就是黄金掉在地上,也得麻烦你弯下腰去捡起来啊!自救者得天救,好多人宁愿吃低保,也不愿意吃苦受累冒风险去创业,能指望他发财吗? 佛经上说"何其自性本自清净,何其自性本自具足".有些人本来自身存在着潜能,却不知道开发利用,而是一味地甘于沉沦. 有一位热心于慈善事业的企业家,听说某山区的一个村子穷得连最基本的温饱都解决不了,于是准备向那个穷山村捐一笔钱,用来帮助他们脱贫致富. 捐钱之前,企业家亲自到去了一户村民家里,在那个黑洞洞的屋子里,他看到那家人正在吃饭.他们没有桌子,没有凳子,甚至连双筷子也没有.一家人就这样捧着饭碗蹲在地上,用手抓着饭吃.看到这一幕,企业家恨不得立刻就能改变这个村的现状. 可是当他回去之后,撤消了捐助的决定.对此人们百思不得其解.后来企业家道出了原委:他发现那户人家时门前有一大片竹林."守着竹林,他们连桌凳和一双筷子都懒得做,给他们钱又有什么用呢?"企业家非常痛惜地说. 很多人想创业,却总是怕失败,总想等到"条件成熟".其实,条件并不是等成熟的,而是逐渐干成熟的,在干的过程中完善,让不成熟的东西逐渐成熟. 中国古代有这样一句名言:"王侯将相,宁有种乎?"在如今的商场,谁也不是天生的老板,只要从自己的实际入手,哪怕摊子小点,哪怕赚得少点,只要坚决地干下去,坚持不懈地做下去,没准儿就能干成一番举世瞩目的大事业! 照理说,穷人一无所有,应该无所畏惧,勇往直前.但事实上,穷人手里只有一个鸡蛋,他没法分别放在几个篮子里,只能小心翼翼地攥着,生怕落到地上,这一个鸡蛋可就是他的全部希望,这是一个怪圈,越穷越怕,越怕越穷,直到连最后那个鸡蛋都打烂了,他才敢迈出一步,尝试去过新的生活.而这时,很多机会已经被先行的人占去了. 既然一个鸡蛋是迟早是靠不住的,还靠着它干什么!出路在行动,晚动不如早动. 行动要迅速 针对2500名失败者的调查报告显示,在众多的失败原因中,犹豫不决、不敢做决策高居榜首.另一份针对百万富翁的调查报告显示,他们都有迅速果断地做决定的习惯.所以,赚钱不仅要敢于行动,而且还有行动迅速. 当你有个好想法时,就应该立刻去做.不要听别人怎么说,只要你自己去尝试、去摸索,才会知道这个想法究竟有多好,即使失败了,也没有关系,因为你从中会学到很多东西.结果固然重要,更重要的是你去做了,在做的过程中学到了很多东西,这就是资本,就是财富. 1973年,英国利一位叫科来特的小伙子考上了哈佛大学,在这里,他结识了一位美国朋友.大学二年级时,美国朋友对他说:"科来特,我们退学吧,现在财务软件很走俏,我们一起去开发32BIT财务软件,我们现在学的进位制已经够我们用了."科来特也看到了财务软件的前景,可是,他无法接受退学这一建议,因为他是来求学的. 十年时间一晃过去了,科来特成为了哈佛大学的BIT博士研究生,而那位退学的朋友,则在这一年里进入了美国亿万富翁的行列;1992年,科来特拿到博士后学位,而他的朋友成为了美国第二大富翁;1995年,科来特认为自己可以研究开发32BIT财务软件了.但是,他的朋友却已经开始研究比32BIT快1500倍的EIP财务软件了,并且很快推向市场.而且,就是这一年,他的这位朋友成为了世界首富----他就是比尔,盖茨. 常言道:"万事开头难".这话并不十分确切,开头做事虽然因为毫无经验而有一定难度,但却不是最难的.这话应该改为"万事开头怕",开头本身并不难,难在一个怕字,只要开了头,就会发觉一切并非想象中的那样难. 心理学研究结果表明,人对于未知的事情会有一种陌生感,陌生感会产生恐惧感,恐惧感会使人裹足不前,不敢去接触那件事情,越不接触就越恐惧,形成恶性循环.消除恐惧感的惟一办法就是接触那件事,而且越快越好. 第一次游泳,在岸上犹豫的时间越久,恐惧感就越增加,落水的压力就越大.这时,教练知道再讲任何动作要领都无济于事,只有将他一脚踢入水中. 有很多这样的人(也可能包括我们自己),明明有很多赚钱的机会,总是前怕狼后怕虎,有了投资机会,习惯看看再说,举棋不定,心里想赚钱,又怕冒风险,等到别人赚了钱之后,才感到为时已晚.其实,可以说任何投资都是风险与机遇同在,坐在家里钞票是不会从天上掉下来的.南方商人之所以会赚钱,关键的一条就是他们"想到就做",看准了就干. 1980年夏天,一个浙江姓周的医生出差到上海,发现街上许多人或拎着,或抱着大捆大捆的文件夹、财务册.他疑惑地走进文化用品商店,方知上海正在全面开展企业整顿,原有表格、账册要全部更新.当他知道单位从商店买回去的这些表格账册,还得自己加工编制时,顿时产生了一个念头:如果能印制出适合各单位企业管理的表格、账册,利润不就滚滚而来? 说干就干,周医生连忙买下几份不同格式的表册,又购得一本《上海市工业企业名录大全》.他的家乡苍南县金乡镇,是有名的穷乡.回家后,他埋头制作了一套包括财务、设备、档案、物资等14类企业管理的表格,将这上百种表格委托家乡一家印刷厂印刷,同时发动家人和亲友,按照《上海市工业企业名录大全》上提供的地址和单位名称,写信封,塞样张,寄订单.他发出8700封征订信,花了上千元,几乎是他多年来的全部积蓄.在急切的盼望中,有1000多家上海企业寄来了订单.忙碌两个月,他售出了七万余本文件册、账册,净赚六万元. 那个时候的六万可是天文数字,但周医生并没有满足,而是买来了印刷机、切纸刀、装订机等设备,一家文教用品厂就这样成立起来了.1982年春天,他及时捕捉到上海开始评定"文明企业"的信息,便又来沪推销他独家生产的"文明企业验收台账系列产品";1983年岁末,国家决定对工业企业评定"国家一级"、"国家二级"等称号,他又抢先为上海企业升级提供系列用品.1992年,在国务院国营企业自主经营条例下达前,他及时向上海国营企业送来了据称"与国际经济接轨"的企业管理账册......如今,周医生拥有500万元固定资产,一年的销售额已达数百万元. "说一尺不如行一寸."任何希望,任何成功,最终必然要落实到行动上.世上没有任何事情比"立即行动"更为重要,更有效果. 创业策略之三: 微利是途小钱也是钱 曾有位百万富翁说过"小钱是大钱的祖宗",现实中的好多百万富翁当初就是靠赚不起眼的小钱而白手起家的.据统计,国外百分之九十以上的大富豪是白手起家或靠小本起步的,只有百分之十不到的人是靠继承遗产发家的.在中国,改革开放之前全是穷人,靠赚小钱起家的恐怕要占到百分之九十九以上. 不少人都有这样的愿望,总梦想自己有朝一日能财源滚滚而来,潇洒地做一回大老板.但大多数人终其一生,却难以梦想成真.这是什么原因呢?是因为有些人赚钱心太急切了,导致了致富心态的错误.他们只想发大财、赚大钱,能赚小钱的机会看不上眼,忘了积少成多、聚沙成塔的道理. 不要嫌钱太小.有的人"大钱赚不到,小钱不愿赚",结果总是愁钱用.事实上,赚小钱是赚大钱的必要步骤,因为在赚小钱的过程中,可以增加经验、见识、阅历,培养金钱意识和赚钱能力,同时积累人情关系.试想,一个连小钱也赚不到的人,他能管理得上百万的企业吗?所以啊,人要想赚大钱,不能指望"跑步进入共产主义"还是要脚踏实地,从小钱赚起. 当年南方的补鞋匠,都是从几毛钱缝缝补补做起,聚沙成塔,他们每年纯收入居然可达数万元.他们正是做这种别人不起眼的生意,虽挣的是小钱但能积少成多.日积月累后,他们就回家办制鞋厂或者其他什么企业.这是南方人典型的创业模式. 如何看待"小钱",既是一个人生态度的问题,又是一个商业眼光的问题.南方人经商务实又精明过人,所以他们不耻于赚"小钱".他们善于抓住身边的小钱,绝不让赚钱的机会从身边溜走,哪怕是一分钱呢. 那些想发财而又没发财的人,多半就是没有"小钱"意识,小钱瞧不起,大钱又赚不来.他们不明白小溪能汇集成大海的道理. 现在,不少国外企业对中国那些贫穷的内陆省份感兴趣,看中的就是人口众多的消费市场.一家经销阿司匹林药的经营者曾感叹地说:"上帝啊,如果我们能够一天卖给一个中国人一片阿司匹林,就能使我们的销量成倍增长!" 温州人给自己总结出的几条成功经验之一就是:大钱小钱都赚,能赚几分几厘的机会也决不松手.他们的商业价值观非常独特,响亮地喊出了"赚一厘钱也光荣"的口号.比如纽扣生意,一粒纽扣的利润真的不足一厘,他们也做得兢兢业业、高高兴兴的.不积跬步,无以致千里,温州人就靠这一分一厘的集腋成裘,完成了他们的原始积累,为其后来的第二次、第三次创业奠定了雄厚的资金基础. 温州人能够把不起眼的纽扣做成大生意,正是温州人赚小钱、算大账的集中体现.别处的人往往是大利大干、小利小干、无利不干,但温州人却是大小通吃、大小兼容,不管大利小利,是钱就赚!他们的商业哲学是:"唯利是图"不足取,"微利是途"却能积少成多,是生财之道、赚钱之术 小生意赚大钱 时下,不少企业在选择新项目时,都将眼光投向高、精、尖产品.不愿意生产小产品,研究小项目,认为小产品、小项目市场小,利润低,小打小闹成不了什么气候.其实,这是一种极其错误的看法.有些不起眼的小生意,偏偏可以赚到大钱. 事实表明,对小产品不能"小"看.小产品只要一以贯之,不断创新,也能获得令人羡慕的成功.世界500强中的美国吉利、麦当劳,其当家产品也不过是剃须刀、汉堡包加薯条的小产品而已,超过好多造飞机、造汽车的公司.日本尼西奇公司则是凭借一块尿布闯天下,使不起眼的尿布成为畅销海内外70多个国家和地区的大宗产品. 还有中国一家生产蜡烛的厂家,每年的利润有数亿元,他们的蜡烛专供出口,一支蜡烛的利润就相当于一台彩电的利润.试想一下,彩电生产成本有多大,生产环节和科技含量相对蜡烛来说,肯定要大得多,但从利润角度来说,就不如蜡烛了. 当然,这种蜡烛是个特例.因为小生意的利润很少有这么高的.小生意一般是靠量大来支撑. 浙江省大虞市崧厦镇专有1050家伞具企业,一年可生产成品伞2亿把,占据全国四分之一的市场,伞业产值达到30多亿元.小小的雨伞、礼品伞、广告伞让这个镇上的农民提前迈入了小康. 作生意无非两点:赚利润与赚市场.中国的经济在告别了短缺的计划经济以后,目前的低利率、低通胀、低利润,标志着已经进入了一个微利的时代.在这个微利时代里,南方人能够随机应变,通过赚微利来赚市场. 四川双流县的"李姐稀饭店"靠卖稀饭,在短短的五年时间里,竟拥有了百万财富. 李姐大名叫李春花,她与丈夫辜强都是重庆市仁寿县人.夫妻俩在1992年双双下岗.他们先是作烟生意,开始赚了20多万元.可后来因为上当受骗进了假烟,不仅亏损了积蓄,还背上了20多万元的债务. 为了逃避债主,夫妇俩来到成都双流县城卖稀饭. 但稀饭的确不好卖呀,开张三个月就亏本3000多元.结果一顾客提醒了他们:开稀饭店啊,一定要改变经营理念,要有创新意识才行. 夫妻两决定把稀饭当成正餐做,原因有二:一、现在生活好了,人们对大鱼大肉吃腻了,喝点稀饭爽爽口是一种必要;二、如果把稀饭当成正餐来吃,就必须改变一些特点,改良稀饭品种,比如鱼稀饭系列、腊肉稀饭系列、肥肠稀饭系列等等.另外,还可根据稀饭的特点配置各种各样的菜品.这样,就把大餐的饮食特点结合了进来. 辜强在短短的几个月时间内,便研究出了十几种稀饭.新品稀饭正式营业那天,夫妇俩熬了5锅不同类型的稀饭,免费给顾客品尝.客人们吃完后个个赞不绝口,都觉得稀奇,因为他们从来都没见过稀饭也可以做出这么多花样来.这样一传十,十传百,没过多久,小店的客人就比原来多了好几倍,每天的营业额有时竟高达两三千元. 日趋增多的顾客常使李姐夫妇感到忙不过来,李姐的心里又开始盘算起来:不如换个大点的地方卖稀饭,把稀饭产业做大.于是他们租下了一户面积约两亩地的农家大院,又聘请了几个工人. 新店的生意果然更为火爆,一到周末,大院前面的空地上便密密麻麻地停满了车辆.但李姐心里很明白:要想留住顾客,必须将稀饭推陈出新,不能只停留在原来的水平上. 因此辜强就整天思考着怎样变着花样熬出别人没有的稀饭.经过一段时间的揣摩实践,终于由原来七八个品种的稀饭发展到20多个.这些稀饭的名字也很好听,什么蒌龙花粥、金玉满堂粥、龙须银耳粥、春花碧绿粥、荷叶莲米粥等,光听名字就让人胃口大开. 面对的喜人局面,李姐居安思危:一定要保住稀饭这块牌子!于是,她迅速到有关部门注册了"李姐稀饭大王"的商标. 为了将这块牌子做得更大,李姐又将店搬迁到一个足有三亩地的地方,并聘请了50多名小工. 后来,李姐又添加了中餐和小吃等项目,由于味道正,价钱合理,同样让顾客喜欢,每天的营业额有时高达1.7万元. 李姐靠自己的诚实和热情终于将稀饭生意做大了,在双流县城流传着这样一句话:到双流来,不吃"李姐稀饭大王"的稀饭等于没有来双流. 有人问李姐成功的秘诀是什么.李姐总是告诫他们:"不要认为稀饭利薄就不去做,利薄总比没有强.我最瞧不起那些穷得叮当响,又总想找大钱的人.勿以利小而不为,小本生意做大了就成了大生意了嘛."这就是李姐独到的生意经. 如果把小生意做强做大了,有了规模,也就成为大生意.同时,这也告诉人们一个道理:只要不嫌生意小,又善于经营,就一定能够从小生意中赚到大钱. 微利是途 现如今的市场越来越规范,竞争越来越激烈,一夜暴富的神话已难再有.而且,任何一个行业,只要利润空间稍大,就必然会有大量资本迅速进入,利润就会陡然下降.摆在全球商人面前的一个难题就是:怎样面对这个微利时代? "薄利多销"是应对微利时代的不二法门.它既能使产品较快地进入买方市场、提供有效供给、服务于社会、产生产品的综合效益,同时,又能促进企业生产力的充分发挥、增加生产、加速资金周转速度、盘活生产资金,是增加企业盈利的有效管理手段. 它地作用表现在这几个方面: 一、产品有生命力,但销售步入低谷时,采用薄利多销,可亢进顾客的购买欲,以刺激产供销环节的周转、挖掘产品的潜在效能,使企业立于不败之地. 二、产品属市场淘汰之列,不会再有起色,以多销微利保本为原则,将企业损失降到最低限度,争取时间,开发出新产品. 三、市场上同类型产品多,竞争激烈时,采用薄利多销、降本让利策略,可争夺同类产品的顾客,促进本企业产品覆盖率、辐射率、市场占据率的提高. 四、新产品试销阶段,以薄利多销方式尽快使产品进入市场.扩散影响,提高知名度与应用频率,建立市场信誉和威信. 五、市场消费基金受到宏观调整、资金紧缺时,采用薄利多销,能很快筹措资金,吸引及导致市场购买率的倾斜,形成对企业产品有利的经销势态. 六、原料采源充足、生产工艺简单、技术性一般、产量高、市场及企业吞吐量大的产品,可以采用薄利多销的原则,使"原料——产品——商品——资金——原料"的良性循环加快,充分发挥企业设备效益、资金效益、技术效益,形成较稳固的生产、供应、销售三位一体基础与发展实力. 对于"薄利多销",宏基集团董事长施振荣从小就有深刻的体会.施振荣3岁丧父,留下他和母亲相依为命.为了谋生,母亲卖鸭蛋.文具,织毛衣......施振荣成功后,不止一次提到他童年时卖鸭蛋的经验.他曾经帮着妈妈在店里同时卖鸭蛋和文具.鸭蛋3元1斤,只能赚3角,差不多是10%的利润,而且容易变质,没有及时卖出就会坏掉,造成经济上的损失.文具的利润高,做10元的生意至少可以赚4元,利润超过40%,而且文具摆着不会坏.看起来卖文具比卖鸭蛋好.但其实,施振荣讲述经验说,卖鸭蛋远比卖文具赚得多.鸭蛋利润薄,但最多两天就周转一次;文具利润高,但有时半年一年都卖不掉,不但积压成本,利润更早被利息吃光了.鸭蛋利薄,但是多销,所以利润远远大于周转慢的文具. 施振荣后来将卖鸭蛋的经验运用到宏基,建立了"薄利多销"的模式,即产品售价定得比同行低,虽然利润低,但客户量增加,资金周转快,库存少,经营成本大为降低,实际获利大于同业. 做小生意赚大钱,义乌商人在这方面做得最为最成功 以牙签为例.是追求一根牙签赚一元钱,还是只要100根牙签赚一分钱?义乌商人毫不迟疑地选择了后者.原因是,如果一根能赚1元,因为利润丰厚,大家会抢着卖牙签,经销商和消费者也不会千里迢迢到义乌来.而100根赚1分钱的生意,却不是谁都能经营下去的,因为没有相当大的销售量,卖牙签恐怕连摊位的租金都赚不回来.因此,在所有环节上千方百计降低成本,并且靠良好的信誉吸引"回头客",这是义乌小商品市场做大的关键.在竞争激烈的商战中为自己找到广阔的"无人地带",让"薄利"与"多销"良性互动,成就了一方市场.? 经济学家称义乌商人是小商品的整合大师,义乌商人生意经的核心竞争力在于低价策略.据说,同类同品牌同质量的商品,这里的批零价仅为一般商场零售价格的1/3,甚至比厂家的出厂价格还低.为什么呢?因为厂家一般要给经营商给百分之七到百分之八的折扣,而义乌商人将这折扣也全部让利给了客户. 义乌商人这种精明的经营策略,使得他们在激烈的市场竞争中居然找不到竞争对手. 创业策略之四: 切合实际走自己的路 人均资源全国倒数第三的浙江,人均GDP却多年稳居第一.浙江民间经济极其活跃,浙商乃当今中国人气最旺的财富军团. 按照西方现代企业管理的观念来看,浙江经济的成功有些"不合常理".因为浙江的企业起点低,知名度低,文化程度低,企业组织形式低,产业层次也低,资本、技术、人力、管理等生产要素的平均水平远远逊色的浙江私营企业,居然比国企、外资同行有活力,效率高很多.但浙江商人却屡创神话,赢得了"浙商不败"的美誉. 温州人做的打火机让韩国日本的大公司歇业,非常可乐的销量与可口可乐难分仲伯,庄启传的洗衣粉是所有跨国公司在华销量的四倍. 浙江人这些资本、技术、管理水平等远远落后于外资、股份制甚至国有企业的家族企业,为什么却比他们更有活力?为什么看起来落后、低级的企业组织却效率很高? 对于这个问题,经济学家杨轶清用"匹配"这两个简单的字来解释.他认为,没有最好,只有最合适.企业组织无所谓优劣,产业层次也没有绝对的高下之分,关键看匹配.在一个不成熟的市场体系里,成熟的模式并不见得就是效率最高的,原因就是不匹配. 他们虽然"低级落后",但却符合中国的国情、文化背景和发展阶段的特点,他们知道这个阶段什么样的最好,什么样的企业组织最匹配. 好看的鞋子穿起来不一定不舒服.同样,西方现代化的经济模式并不见得是最适合中国实际的市场体系. 浙江企业小,百亿规模的企业很少.产品也"小",象温州生产的只是皮鞋、服装、眼镜、打火机、低压电器之类的东西等,全部是一只手拿得走的东西.技术含量,资金门槛都很低,但他们就是有竞争力,谁也做不过温州人. 因为企业规模小和经济规模小各是一回事.在浙江,小企业通过市场交换实现生产互动,获得外部规模经济,或者由专业化协作的方式成为龙头企业的一个生产车间.而龙头企业则可以通过本地极为丰富的配套资源,将生产要素的竞争外部化,获取成本优势,避免大企业病. 比如正泰集团,95%以上的零部件在本地采购,而且在经营上一直短期占压供应商货款.对正泰集团和1200家协作厂来说,形成了这样一条完整的现代产业链,在"一荣俱荣、一损俱损"的利益关系中神奇地完成了一次次交换和社会分工.在宁波,90%的空调配件都可以在当地采购,这也催生了当地20多家空调生产企业,甚至如海尔、海信等也不远千里来宁波采购配件. 再比如,一个典型的浙江民营企业,开始起步时,小企业、小商品、家族化都是别无选择,也是最优的选择,因为只有这样更贴近中国这个市场的文化和国情. 浙江的经济就呈现出这样一种新的模式:由优势产业、关联行业、上下游协作配套,形成大小业主和谐共生的内部条状、外部块状的特色产业区域.这种教科书上找不到的产业模式在现实中却所向披靡.这也是"落后、低级"的草根企业、家族企业却能够比跨国公司更有效率的原因. 在经济全球化时代,越是本土的,就越是全球的.越是本土的,就越具有比较优势.最好的老师,不是GE,也不是韦尔奇.最好的老师就是自己. 成就了浙江商人乃至南方商人的最大秘密,就是他们更贴近中国这个市场的文化和国情,也更了解这个新兴市场的水土和脉搏.虽然是草,但却有根,而且深深扎进厚厚的"本土"层.他们注重的不是最好的,而是最适合的经济模式.纳爱斯集团总裁庄启传说得好:跨国公司的管理模式,必须与中国实际结合起来,否则不能成功. 家族创业 现在管理界有一种流行的观点,认为家族经营是一种很不好的经营模式.实际上,在管理中没有什么好与不好,只有合适与否.对于初创业的小老板来说,家族经营往往是合理、可行、高效的经营模式. 世界上一些著名企业,如杜邦、洛克菲勒集团都是家族企业.沃尔玛更是脱颖而出,成为了世界第一大零售商.全世界五百强企业中,家族企业也占了百分之四十.因为制度、规矩这些刚性规则固然非常重要,但有时候,血缘、亲情这些非制度的文化因素在相互沟通、取得共识等方面,可能也会起到正式制度所不能产生的独特作用.而一家国际权威调查机构的对全世界华人企业的调查结论更是:成功企业百分之九十就是家族企业.而在中国经济最为活跃的浙江省,几乎全是家族化的中小企业 在中国,家族的观念一直很强,光宗耀祖是中国人骨子里的愿望;一人发达,全家人沾光也是天经地义的事情.因此,中国最容易产生家族经营的企业,例如台湾就是一个典型的例子.而中国大陆大部分的民营企业在创业初期无不是有血缘同学关系等支撑而成.就是在欧美国家,家族企业也非常普遍,占70%之强. 宁波方太集团董事长茅理翔认为,在创业初期,一定要靠家族的合力才能把企业发展壮大.没有充裕的资金、没有先进的设备、没有优秀的设备,唯一能依靠的就只能是有血缘联系的家族成员.出于本身的关系,大家都会对事业尽心对领导忠心. 父子、夫妻、兄弟、姐妹联手创业后,再请来三姑六姨帮助"看门",对私企的这种普遍发展模式,专家认为,它是一种有效的选择.因为看一种制度安排是否优越,关键在它能否降低交易成本.此时的家族制以血缘为纽带,不需要搞复杂的规章制度来防止个人的权力与责任、利益与风险的不对称. 家族制能让大家"拧成一条绳",一致对外,不担心有人吃里扒外,对资产经营特别负责,同时具有决策成本低,对市场反应快的特点,对初创时期和小型的私营企业,它能有效地配置资源. 丁丰群是湖北省京山县的一个农民.因为家贫,他初中未毕业就辍学了,走村串户为乡亲们剃"和尚头",赚点小钱补贴家用. 1984年,丁丰君到镇上开了一家理发店,后来又得到了名师的指点后,技艺大有长进,他过硬的技术立即赢得了市场的认可,生意很快又红火起来. 1989年,丁丰君来到了武汉发展,开始因为条件简陋而没有赚到钱.于是他拿出自己的全部积蓄,在闹市区租了一间好门面作理发店,生意果然红火起来了.后来,丁丰君毅然货款20多万元在武珞路的每华地段买下了一块地皮,分两次建起了一幢气派的四层大厦,办起了集美容、美发和美体于一体的"丝泰宁美容减肥中心",手下拥有50多名员工.在他的严格管理下,生意异常火爆,先后开了多家分店. 1994年,大弟丁丰超来投奔丁丰君,他知道弟弟有着"大事干不了,小事不愿干"的毛病,于是,便安排弟弟到洗头房去做了一名洗头工.这与丁丰超投奔哥哥的初衷相差十万八千里.一次,因为与顾客发生纠纷,丁丰君愤怒地要弟弟滚回家去.他后来想改口,但话到嘴边又咽了回去,心想如果自己一味地迁就弟弟,他恶习就改不掉,那只会害了他.于是,真的赶走了弟弟.为了生存,丁丰超只得在汉正街当了一名挑夫. 一段时间后,丁丰君知道弟弟在磨难中对生活有了感悟.于是送弟弟去美容学校学习技术.好胜心强的丁丰超不想让哥哥永远看扁自己,在美容学校里学习非常刻苦,终于学得了一身好手艺.丁丰超回到家乡京山县城开办了一家美容院.果不出所料,生意异常火爆.几年时间,他就成为了当地有名的百万富翁. 1997年,丁丰君的妹妹丁丰春从京山县师范学校毕业了.她能歌善舞,一直梦想着能成为歌星.因为妹妹矮,丁丰君认为她不会有大的发展,多次劝她改变人生目标,但妹妹不听.非要丁丰君出钱让她到北京去寻求发展.丁丰君知道心高气傲的妹妹是不撞南墙不回头的,就决定让她去碰壁,以此改变心性.于是他爽快地给了妹妹5000元钱让他上北京. 丁丰春到了北京,果然撞了"南墙",只得打电话求助丁丰君.丁丰君从妹妹的话语中感觉到她心态已逐渐平和下来,就把妹妹推荐到北京一幼儿园做了一名幼师. 1999年初,丁丰君支持妹妹办幼儿园,但却不肯给妹妹投资.他认为妹妹年龄还小,独当一面干事业的能力还不强,如果自己过早地出资办一所幼儿园交给她管理,只会揠苗助长,适得其反.在他的建议下,妹妹用最低廉的价格租下了一套的厂房作为办幼儿园的场地. 经过两年多的不懈努力,丁丰春办的幼儿园初具规模,形势蒸蒸日上.在后来的关键时刻,丁丰君资助妹妹买下了那栋厂房.又经过两年多的奋斗,丁丰春不但还清了外债,而且也像她二哥一样,很快拥有了百万资产. 就这样,用心良苦的大款哥哥制造了一屋的百万富翁. 小狗经济的优势 在原始森林中,三条饥饿的小狼狗见到一匹大斑马一起扑了上去,第一条小狼狗一上去就咬住斑马的鼻子,无论斑马怎么撞它,它都死死地咬住不放;第二条小狼狗一上去就咬住斑马的尾巴,无论斑马怎么踢它,它照样死死地咬住不放.斑马前后都无比疼痛,已经丧失了自卫能力,第三条小狼狗则开始咬斑马的腿,咬了很久,斑马已经站立不住了,猛地倒下,三条小狼狗开始置斑马于死地. 这个故事在经济学界、在浙江流传甚广.最先讲这个故事的人是经济学家钟朋荣.他在深入浙江温州、台州等地调查研究认为,在浙江、在南方的许多地区可以说是典型的"小狗经济". 三条小狼狗能吃掉一匹大斑马,其秘诀在于八个字:"分工明确,合作紧密".如果三条小狼狗都东咬一下,西咬一下,是很难制服大斑马的.正因为大家分工明确、各司其职,决不动摇,才产生了分工的优势,产生了合作的能量. 浙江是一个先天资源和后天资源都比较贫乏的省份.所谓先天资源贫乏,是指浙江一无煤,二无油,三无矿;所谓后天资源贫乏,指国家在浙江的投资自建国以来一直很少,因为浙江是对台前线. 因此,浙江人要发展经济,只能靠自己的唯一资源,即聪明的脑和勤劳的手.结果,浙江的产品主要是小商品,而这些小商品的生产,又特别适合于家族企业. 一提到家族企业制度,人们往往将它与"小"、"做不大"等概念联系起来.但聪明的浙江人用"小狗经济"这种模式成功地解决了这一难题. 具体办法是是将一个产品分解成几十个、几百个零部件,每家只生产其中一两个零件,然后经过市场交换进行产品的组装."小狗经济"的本质,其实就是用市场交易的办法进行两个替代,即用市场交易关系代替企业内部的产权合作关系,用市场交易关系代替企业内部的管理关系. 在一个上千条"小狗"组成的经济结构中,大企业中每一个零部件车间都变成了一个甚至几个、几十个独立的企业,上一个零部件生产单位与下一个零部件生产单位之间,不是统一管理和内部调拨关系,而是自我管理和市场交易关系.这里每个小老板的激励机制和约束机制都是来自两个方面:一方面来自市场竞争,另一方面来自产权明晰和自负盈亏. 以台州摩托车行业为例,台州有上千家摩托车零部件生产企业,每个企业规模都不大,但一个企业只生产一个配件,甚至只生产一颗螺丝钉,专业化分工非常明确,零部件专业化生产水平相当高;而千家万户通过专业化的市场联合起来,整个台州市就俨然成了一个特大型的摩托车生产集团.由于专业化程度很高,生产效率随之提高,同时还降低了不同生产环节间的交易成本, 因此,整个台州地区摩托车生产的总成本比内地许多大型摩托车集团要低百分之三十.低成本是台州摩托也是"小狗经济"的最大优势.还有嵊州的领带,便宜得令人吃惊,在北京大商场标价800元的领带,在那里只要20元. 因为"小狗经济",浙江产生了很多"**"之乡:大溪——中国水泵之乡;杜桥——中国眼镜之乡;枫桥——中国衬衫名镇;台州——塑料产业王国;柯桥——中国轻纺城;柳市——低压电器之都;蒲州——制笔之都;濮院——羊毛衫集市;桥头——东方第一钮扣市场;下陈——缝纫机之城;义乌——小商品第一市;嵊州——世界领带工厂;大唐——中国袜业集散地.这些乡镇为浙江经济的发展立下了汗马功劳. 另外,相比大企业的"斑马经济","小狗经济"能创造出更多的就业机会,下岗比率也比较低.从这个角度来看,"小狗经济"在社会稳定、解决就业方面的贡献也是很大的. 创业策略之五: 与人分享合作 人心齐,泰山移.合伙创业是一种容易成功的创业方式. 南方人有合伙创业、联合投资的习惯.上个世纪八十年代末,许多南方人完成了原始积累,许多南方人就集中资金、人才及技术,自发地搞起了股份合作,股份合作的结果又加快了他们的资本积累. 南方人联合投资,钱不够并不是主要的原因.对于许多项目,一家独自做,钱也够用.但他们有合作的习惯,喜欢联合做一个项目,而且善于合作. 南方人对此的理解是是"两个分享,一个分担."分享是利润的分享,有钱大家一块儿赚,我有好项目想着你,你下次遇到好项目也想着我.分享还是指智慧、信息、人才及社会关系等一切资源的分享.董事会上集思广益,反复论辩,把问题分析得很透.如果一个项目,所有的董事都给予肯定,达成共识,能不成功吗?除了集体的智慧和判断,天南地北的信息凑上来了.缺一个某方面的人才,有人推荐,大家比较着选定.需要疏通某方面的关系,你不熟悉他熟悉.这就叫资源的"优化组合". 一个分担就是风险的分担.凡投资都有风险,万一失败了让一人独自承受可能就让他永远就难翻身了.大家分着承担,谁也不会伤筋动骨.他们有十万块钱,宁愿与别人合伙投资到十个项目上去,每个项目投资一万.也不愿意独自一个人投资一个十万元的项目.因为投入到十个项目中,即使一两个做坏了,其余的仍有收益,始终保持收益的稳定. 合伙创业能聚合和整合不同的资源,这些资源对于创业者来说,是一笔不可多得的财富.同时,作为创业者还要学会充分利用和调动这些有利因素,使其能最大限度地为创业活动提供援助. 合伙创业的好处有:资金的压力较小;创业期间千头万绪,合伙则可以分工合作,顺利展开经营活动;合伙人可以取长补短,并各自负责特定的工作;可以承担较大的市场压力与风险. 任何事物就是有利有弊,合伙也不例外. 合伙经营的弊端有:利益平均分配后往往十分有限,降低了创业经济利益的吸引力;容易分配不均,由此影响工作的积极性;合伙人在如何经营方面往往会产生矛盾;合伙人的中途退出,也是一种巨大的创业风险. 与人合作是一种技巧、一门艺术,也是一门专业.处理得好大家发财,处理不好反目成仇.南方人提出了"将合伙当作谈恋爱"的观点,以此来沟通合伙人之间的感情. 首先,合伙人的人品应该是具有优良的道德品质和良好的个人修养的人,犹如你的恋爱对象是温柔贤惠的.其次,自己吃点小亏,让合作者占点便宜(不管他是不是故意占便宜),只要不是重大的原则问题,就得象迁就恋爱对象那样善待合作者.再次,要有良好的心理承受能力和面对挫折永不气馁的顽强意志.姑娘不是一下子就能追求到手的,同样,良好的合作也会出现波折坎坷,因此要有足够的心理准备.最后,要时刻想着对方,要有说不完的话,要记住对方的生日,对方父母亲的生日,对方孩子的生日,要在对方生病时守在对方的病床前,要每天送一束鲜花.总之,就如你二十岁谈恋爱时如何追求姑娘就如何对待你的合作者就行了.之所以有些人结了婚又离婚,就是因为他们忘了谈恋爱时的表现和那种美妙的感觉,或者就是追求错了人. 合伙创业是否成功的唯一标准就是:1加1是大于2呢还是小于2? 华帝热水器的创业群体被人称为是"七星北斗阵".7个从小一起长大的朋友都来自广东中山市小榄镇的农民家庭,他们打破了中国人"一人是条龙,三人是条虫"的怪圈,树起合伙创业成功的典范. 1978年,邓新华、黄文枝、潘权枝、李家康4人一起被分配到了一家镇办机电厂工作.他们工作勤奋,都成为了业务骨干,1980年黄文枝还当上了主管生产的副厂长.后来机电厂关闭了,员工全部解散.与此同时,黄启均在一家镇办农具厂当铁匠,是厂里锻焊高手杨建辉的徒弟,关锡源则在一家镇办印刷厂当排字员. 1991年底,7位老朋友偶然间聚到一起,此时每个人都事业小有成就.没有了生存的压力,就有了发展的苦恼,他们商量着日后的发展大计.开燃气用具配件加工厂的黄文枝说:"我的厂最近一年给几家燃气灶具生产厂提供配件,每个月的要货量都在大幅递增,证明生产灶具是有利可图的."大家一听,觉得不错,于是决定合伙创业. 1992年4月,7人一致推举邓新华为董事长,黄文枝为总经理,将企业更名为中山华帝燃具有限公司.在股权分配上,村政府占30%,余下的7人平分,各占10%,而黄启均和关锡源均以管理和营销知识入股,这在当时的中山市可谓是一大新闻,7位股东表现了惊人的胆识与气魄.7位老板都没有读过大学,最高也就高中毕业.7个人开始遵循"各尽所能,各取所长"的基本原则,进行了合理的简单分工,每个人兼任一个部门的经理.同时,他们实行民主集中制,在重大决策问题上,7个人中有4个人赞成即算通过,彻底杜绝了个人独裁决策的失误,从制度上保证了华帝的健康发展.他们还制定了"不许亲属进华帝"的规定,从制度上坚决根除个别董事培植亲近势力的可能性. 华帝热水器的崛起,源于当时所有的燃气灶具都不注重品牌形象,产品缺乏差异性这一问题.他们率先发现问题,并聘请专业形象设计公司为企业导入CI策划,公司销售、宣传等事务用品全部按规范"CIS"化,使得华帝气派典雅的高品位形象很快得到了消费者认同,逐渐在热水器市场成为一支奇兵. 没有知识优势,凭借合伙人的齐心协力与规范管理,华帝热水器终成大器.从七兄弟作的"一加一大于二"这道创业题目中不难看出,合伙创业比单枪匹马有着独特的优势. 分享 善于"分享",是获取创业成功的有效方法之一. 现在方兴未艾的一些新的经营方式(如特许经营、贴牌生产),实际上就是让合作方分享自己的技术、管理、品牌等等.由此也诞生了一批巨无霸似的企业,如麦当劳、肯德基.特许经营的好处就是,已成熟的、有知名度的企业输出品牌、战略、管理、技术、市场选择方法等,收获的是资金和快速扩张.加盟者输出的是资金和部分利润,得到的是成熟企业的一些基本要素:品牌、管理、技术、稳定的市场,最终实现双赢. 分享的核心意义是充分运用彼此的优势,有效规避彼此的缺点,获得市场的生存与发展. 构成一个企业成功发展的要素很多,其中关键的因素包括资金、战略、管理、技术、市场.对于一个创业者来说,进行正确的战略、财务、管理、技术、市场的规划与实施都是一个巨大的难题,因为他们缺乏经历与经验,也缺乏品牌, 对于一个成熟的企业来说,迅速的扩张无疑面对着资金与人力资源的缺乏,因为资金与优秀的人力资源总是稀缺的."分享"刚好满足了彼此的需要,解决了彼此的发展难题. 纳爱斯的庄启传把委托生产比喻为婆媳关系,在处理利益纠纷时,纳爱斯的原则是,宁可自己亏一点,也要保证"媳妇"过得去.纳爱斯还专门制定了"婆媳关系"准则.只要纳爱斯的品牌影响力和市场占有率以及产业链管理的健康有序,按照这个准则,"婆媳关系"就一定能和谐愉快. 算大账不算小账.纳爱斯只从合作中获取整合优化资源配置(品牌、管理、销售)利益,不会谋求额外利益,必要时即使不赢利,也要让合作方过得去,使合作方平稳地从发挥现有生产能力中获得利益. 平等待人,相互谦让.必要时甚至避让,以曲求全.这就是纳爱斯的经营秘诀. 分享恐不只是与客户的分享,还包括创业合伙人之间的分享.宋江能将梁山那一帮骄兵悍将收拾得服服帖帖的原因就是懂得"分享",他能让众兄弟大碗喝酒,大块吃肉,大秤分金,小日子过得好不快活.每当山寨干成一笔大"买卖",宋江总是论功行赏,将利润进行公平分配,从来没有听说他宋公明瞒着众人多吃多占,中饱私囊的现象. 创业需要平衡利益.一起玩命的前提是平衡利益,创业的利益平衡法则是"不夺别人该得的",甚至还要学会放弃一些自己的,妄想独吞全部,最终只能吃一顿饱! 能创业的人都不是傻子,夺利七分遭来算计,夺名七分引发背弃!如果创业团队有十个人,其中有九个暗生算计或者背叛,创业之路也就算是到头了. 2002年11月,中国软件业又产生了一位"上市暴富族"———杭州信雅达软件公司的老板郭华强,他个人共计持有20929517股信雅达股份,市值5亿元人民币. 与中国第一批致富者复杂而曲折的原始积累相比,郭华强的财富聚积正如他为自己公司取的名字一样,可以称为"阳光庭院里的财富"(信雅达公司的英文名是SUNYARD,意即阳光庭院). ????1991年,郭华强从朋友处借到一本书《一个值10亿美金头脑的人》.这本书深深触动了郭,他很想知道,"我这颗脑袋到底价值几何?"当年10月,郭华强手中攥着与朋友一起凑来的5万元,开始了创业的步伐.经过多年的打拼,信雅达目前在银行票据光盘缩微系统市场占有率几近一半,达到46%,稳居第一. 借助先发优势切入一个行业并不难,难的是进入后如何保持优势.郭认为,一个企业要想在激烈的市场竞争中立足,最起码要具备两个条件:一要有属于自己的技术专长,二要有具备凝聚力的企业文化.在凝聚力方面,信雅达通过给高层员工戴"金手铐"的制度安排,在业内又先走了一步. 在公司经营团队中,公司副董事长许建国持有600多万股,市值1.56亿元;公司总工程师朱宝文持有360万股,市值9300多万元;另外10名公司技术、经营骨干也分别持有1000万以上市值的信雅达股票.今天这些价值千万的股票,是两年前郭以每股一元的象征性价格"赠送"给公司管理团队成员的. 郭华强的慷慨基于这样的理念:在暴长了27倍的创业收益中,包含了公司核心层员工的创业价值,为了企业的长远发展应该给予他们股份! 郭华强清醒地认识到,人才是软件企业的第一生产要素.由于软件企业的"核心机密"装在几个关键员工的脑袋里,人在项目在,人走项目瘫,这几乎成了软件企业的宿命.因此在给核心员工戴"金手铐"的同时,郭华强还一直在营造一种叫"太阳的庭院"的企业文化,他要把信雅达营造为一个充满阳光、充满温暖、气氛宽松、利于创新的大庭院. ???? 双赢 能赚钱的人总是最能与人合作,与人分享,互相帮助,帮助别人的时候,同时也是在帮自己. 世界塑胶大王、被誉为 "台湾企业的救星"的王永庆始终坚持"人人为我,我为人人"的信念,主张企业做买卖必须做到利己利人,决不能只为自己赚钱而不管对方死活.1986年台币升值,由的40元兑1美元升到37元兑1美元.台币升值致使部分客户经济受损,王永庆决定由台塑全部负责.这样台塑每日至少损失300万美元.但台塑集团这一年仍获利非浅,即发展了自己,也保护了别人,奠定了与客户合作的基础,财源滚滚而来.这就叫方便别人,也方便自己;帮助别人,自已也受益. "财散则人聚,财聚则人散",则是蔡万霖的座右铭.而蔡万霖更形象地制作了一个口号:"人人都是小富翁",出手奖赏下属,大方之至.1986年他拿出4亿元股票,供科长级以上员工入股,这就等于每位入股者白赚100万元.其公司的年终奖金,几乎年年都在6个月以上,经济效益紧紧拽住了员工的心.? 作企业应该懂得"分享利润",对现代企业而言,市场竞争日趋激烈,对手越来越复杂,如果不替客户着想,很难在市场竞争中立稳脚跟.因此,企业要学会与上下游合作,共同分享利润. 对上,要与供应商从"同谋共事"出发建立合作关系,既要对其供应的产品或原材料的质量严格把关,另一方面也要尽可能地给供应商以帮助,在实现顾客满意的同时达到与供应商的双赢.英国著名企业马狮百货与供应商的合作关系长的达到百年,短的也有三十多年,在这种稳定的合作中,马狮百货才得以百年不倒. 对下,要在与经销商共享经营网络的同时,将部分利润拿出来与之共享.要知道,经销商并没有白拿你的利润,他可以帮助你减少销售人员,降低了企业的经营费用;提高了资金周转率,减少自产自销可能产生的呆账、坏账,降低了经营风险.同时经销商的经营网络还会帮助你在最短的时间内将产品打入到更广的市场中去,而不必等产品的生命周期结束时才到达终端市场. 如果不具备合作双赢的意识,处处想独享利润,就要处处营造自己的网络,从而造成投资分散,最后瓦解了自己的综合竞争力. 001集团老板项青松曾提出要打造100个百万富翁的目标,后来这个目标实现了.现在,他大部分的亲戚都是百万富翁,所有的合作伙伴也都是百万富翁,当时跟项青松一起创业的一些徒弟,甚至已经是千万富翁了. 长虹电器旗下子公司长虹网络公司,最近拿到了伊拉克战后重建的一笔大订单:向伊拉克"现款现货"销售100万台机顶盒数字电视接收机,交易额高达4亿元. 长虹能够在东芝、松下、索尼、飞利浦等跨国公司的共同角逐下胜出,中东伙伴的帮助起到了关键作用.原来,长虹并没有直接进入伊拉克市场,而是在其周边国家建立了一个庞大的销售网络,通过中东客商"曲线"参与了伊拉克重建. 做企业就是要象长虹这样具有"分享利润"的意识,才能实现合作双赢的结果.正如长虹网络公司负责人所说的,中东商人熟悉伊拉克的国内环境和市场需求,有成熟的供应渠道.但是中东国家生产制造能力弱,而这恰恰是中国企业的优势.长虹的生产能力和中东销售渠道整合之后,就足以对抗那些虽然实力强大但单兵作战的跨国企业. 与他人合作,各施其长、同心协力、互促互进,是事业成功的一个秘诀. 创业策略之六: 永不满足赚钱无止境 南方人对钱的追求是永无止境的,与传统的"小富即安"、"知足常乐"格格不入.有了十万想百万,有了百万想亿万.但他们的"想"不是幻想、空想,不是白日做梦,而是付诸行动的挣钱实践.他们对金钱的"贪婪"正是他们创造经济奇迹最初的原动力. 美特斯·邦威集团老板周成建出生于浙江青田的小山村里,小时候家里非常贫穷.在他14岁那年,为姐姐置备嫁妆,家里才买了一台缝纫机,他便自学缝纫成了一名小裁缝,制作服装出售,同时"倒卖"服装用的纽扣等一些小商品.1985年,20岁的周成建只身一人走出大山,来到60多公里以外的温州市,在妙果寺市场租了一个摊位,前店后厂制作服装销售.这次他成功地赚到了"第一桶金",到了1993年他已经成为四五百万元的款爷. 昔日的穷小子阔了!就在家里人巴望着他"衣锦还乡"的时候,周成建却又做出惊人之举:他将所赚的钱"砸出去",注册成立了美特斯·邦威公司,专门制作销售休闲服.他从实践中探索出一条"虚拟经营"的企业运作之路:将企业的生产加工"发包"出去,着力打造美特斯·邦威的品牌形象.10多年过去了,他终于创建了自己年销售额接近20亿元的"王国".不过他还没有满足.企业耗资上亿的温州总部大楼正在建设,位于上海浦东占地160亩现代化的服装设计中心也已开工......他说:"没有比脚更长的路,没有比人更高的山." 由于传统等影响,有些地方,人们往往安于现状,很容易满足,日子过得好一点,就"小富而安",不想再干了,沉溺于搓麻将、上饭馆,甚至有些人沉沦于吃喝嫖赌.那些先富起来者就很快飘飘然,洋洋自得,骄傲陶醉,过早卸甲收兵,洗手罢工,奢侈浪费,尽情享受胜利果实,致使事业搁浅,甚至坐吃山空,直到一无所有. 经济生活中,有这样一个悖论:收入越高的人越觉得自己穷.不仅仅是收入高往往支出也高,反倒感觉入不敷出了.收入高的人常常更为理智,总觉得身价还没到顶,还可以更高.央视曾经做过调查,多数月收入在1000元以下的人认为自己的生活已经达到小康,而部分月薪超过3000甚至5000元的人却认为自己的生活与小康标准还有很大的距离. 南方人就是这样,最初他们也许只想赚一点点钱能使生活不至于那么窘迫,但赚到了第一桶金后,他们并没有沉溺于享受.而是从第一桶金中发现了更大的商机,而第一桶金给他们带来的资金、经验、信心方面的优势,又使得他们很容易成功.就这样"一而十,十而百,百而千.千而万"地发财了. 福布斯新贵陈天桥就说过,最初准备赚到一百万就罢手了,有了一百万之后,又将目标定为一千万,然后是一亿......就这样一步一步地作大了. 扩张速度快 南方人赚钱还有一个特点,就是扩张速度特别快,在短短十几年,甚至几年的时间里,一个白手起家的人就能变成到亿万富翁.比如郑永刚,1989年涉足商海经营服装,从借债3万元开始,历经13年,把杉杉做成了一个产值38个亿的大集团. 这其中的原因固然很多,比如机会、眼光、吃苦等等,当然还有运气.但最重要的一条还应该是南方人追求财富永不满足的心态与志向. 日本直销天王中岛薰就说过:"我向来认为自己最大的敌人就是满足,成功永远只是起点,而不是终点." 好多已经发了财甚至发了大财的南方人至今仍然在商海里拼搏不止,按说他们的财富足够他潇潇洒洒过几十辈子的了,为什么还辛辛苦苦地工作呢?这恐怕只能用"赚钱无止境"来解释了.不过,,你千万别将这个"赚钱"的意思庸俗化. 郑大清是四川仪陇县人,别看其貌不扬的他身家已达20亿,而在18年前,他只是一个从贫穷农村出来的打工仔. 1985年3月,郑大清揣着从亲朋好友那借到的70元钱踏上了去乌鲁木齐的火车,开始了他神奇的创业征程.在走出乌鲁木齐火车站的大门时,郑大清的全部家当只剩下1块2毛钱和一张在部队用过的旧被子.在老乡的介绍下,懂建筑知识的郑大清当上了建筑工地的班长,一天的报酬是5元.一年下来,挣了近2000元,这在当时无疑是个让人羡慕的数目. 1986年4月,郑大清看好了这里的建筑市场,于是又从老家带来了40多个农民工,从别人手中转来一个小工程.悲惨的是,在交工后老板跑了,一分钱都没有领到.年底的时候,郑大清没有钱回家.有一位朋友给了他5元钱,一天就只吃1顿的日子延续了近10天. 那样的情况刺痛了郑大清的自尊心,他当时暗暗发誓一定要混出个人样. 1987年3月,郑大清终于等来了机会,他和新疆制胶厂签定了13万元的厂房维修合同,当年8月,郑大清按时按质完成了全部工程,并受到对方的称赞.在其介绍下,郑大清又接了几个小工程.年底清盘的时候,郑大清惊喜的发现:除去各种债务,自己不知不觉中竟然有了5万元的存款.这更加定了他搞小工程的决心.到1989年,郑大清完全在乌鲁木齐站稳了脚跟,个人资产也超过了70万元. 但事情往往不会是一帆风顺的. 1989年下半年,郑大清决定进入流通领域和生产领域.他先是花20万元在乌鲁木齐市中区租了一间大型地下室,装修成商场后转租给他人,每年可以净赚5万元,同时他还在乌鲁木齐郊区开了两家煤矿.刚开始2年,煤矿和商场为郑大清带来了滚滚财源,但是,摊子的铺大,带给郑大清的是管理和决策上的大难题,随着时间的推移,经验不足,决策失误等接踵而来,1994年,两家煤矿相继倒闭,1995年初,商场也关闭. 一夜之间,郑大清的百万财产不翼而飞,几十万债务接踵而来. 但是,郑大清没有被困难击倒.1995年夏,经过仔细考察,郑大清用借来的100多万元创办了新疆天地实业贸易公司,第一个项目就是服装商场.这一次郑大清学乖了,把商场租下来自己经营,同时实行严格的考核和激励制度.现代企业制度的建立,让郑大清的服装商场蒸蒸日上,利润滚滚而来. 发了财的郑大清并没有满足,而是一直在找机会挣更多的钱.1998年,郑大清又决定投资2亿元建起了3万多平方米的东方100商厦.1999年东方大厦的营业额达1.7亿,2000年达2.1亿. 随后,郑大清的事业步入了快速发展通道:酒店、农业、电讯、生产加工;2001年又进入了房地产行业.新疆媒体在"2003年新疆最具成长企业"的评语中指出:新疆天地集团有限公司在短短三年间资产翻了1000倍. 近二十年的风风雨雨、坎坎坷坷过去了,郑大清也从最初的1.2元的身家演变成了今天的20亿.虽令人叹为观止,但我们有理由相信,再过二十年,他会赚得更多. 作大面包 一位东北人感慨地说,温州人在东北的闯荡经历了五个阶段:上世纪80年代初期擦皮鞋、弹棉花;80年代后期沿街叫卖纽扣等小商品;90年代初期开始租柜台经营,到中期有了品牌意识,着手经营自己的产品,如今走上了多元化经营道路.不知道他们下一步又会是什么大手笔? 不仅仅是温州商人,浙江商人、南方商人都有将面包作大的爱好与能力: 1993年3月8日,太太药业的第一个产品"太太口服液"在上市.十年之后,"太太"从最初的保健品公司发展到现在颇具实力的综合性制药企业,由单一的美容保健品扩展到包括抗感染、心脑血管、妇科用药、抗肿瘤药等多个领域,形成保健品、OTC和处方药三大系列,相继推出太太口服液、静心口服液、意可贴、倍能等一批知名品牌. 靠卖四分钱一支冰糕起家的"娃哈哈"十六年来不断拓展新的产业,最初只是经营儿童饮料娃哈哈,然后有非常可乐从可口可乐与百事可乐中虎口夺食,然后娃哈哈童装在全国建设700余家专卖店并开始盈利,今天,甚至传出了娃哈哈进军乳业的消息,一时成为业界的新焦点. 1997年以前,香江集团还是一家以家具经营为主的企业,当时香江已经成为中国家具流通领域行业龙头企业.在这种情况下,公司经营者开始围绕着"家具"概念,逐步把经营领域扩展到房地产、建材、家居用品等领域. 作大面包,不只是盲目地多元化,还包括提高产品的科技含量,增加产品的附加值. 十几年前,邱继宝靠修鞋挣来的300元人民币,租用三间房子办起了一家缝纫机厂.经过10多年的艰辛创业,他使自己的企业从小到大,发展到目前拥有1000多名员工和10多亿元人民币的资产,产品热销世界100多个国家和地区,其中50%进入欧美日等发达国家,企业的主要经济指标在同行业中名列国内第一,世界第四. 但邱继宝的发展并非一帆风顺,一度,他这种劳动密集型的制造业也受到治理整顿下的宏观经济环境的制约,利润十分微薄.当时,一些人鼓动他去搞房地产,丰厚的利润对于商人来讲永远充满诱惑.就在这个时候,邱继宝听从了著名经济专家吴敬琏的建议,加大力度进行科技创新,提高产品的附加值,掌握核心技术,开发有自主知识产权的产品. 6年之后,当吴敬琏又一次踏进飞跃大门的时候,飞跃早已是今非昔比.鳞次栉比的厂房昭示着一个现代化大型企业的崛起.邱继宝自豪地对吴敬琏说:"吴老,我向您汇报,以前我们一台缝纫机才赚一包香烟钱,现在,我们一台缝纫机可以赚回一辆奥迪车." 缝纫机制造是一个典型的传统产业.长期以来,我国在这一行业发展缓慢,产品始终在中低档徘徊,世界缝纫机市场一直被美、日等国的品牌机所垄断.这种由发达国家一统缝纫机市场的局面在新世纪到来之初最终被浙江飞跃集团所打破.飞跃集团现已成为我国最大的缝纫机生产和出口基地,产品的60%输往亚洲、欧洲、北美和南美地区的80多个国家,飞跃产的高速包缝机、绷缝机占世界总产量近50%,特别是其生产的多功能家用缝纫机更被我国外交部指定为外交礼品. 现在,邱继宝可以自豪地宣布:有缝纫机的地方就有"飞跃". 十几年的艰苦奋斗使邱继宝懂得:企业的竞争和发展要靠质量,而提高质量的关键是提高科技含量.而这6年来,飞跃不断加大对科技研发的投入,已经获得国家专利100多个,许多产品占据了国际市场的潮头. 集团还把技术创新活动同企业的发展战略相结合,采取"生产一代、试制一代、构想一代、储备一代"策略,使技术含量高的新产品不断开发出来,高速包缝机刚下线不到半年,高速平缝机也投入批量生产. 邱继宝自豪地说:"你说这个缝纫机有什么呢,不就是一点铁,一点铜吗,怎么能这么赚钱,因为它的芯片是我们自己开发的,我们卖得贵,就是在卖技术的钱." 后来,吴敬琏又给邱继宝建议,能不能开发其它小家电产品,邱继宝信心十足地说:"我们要么不做小家电,要做就做中国的飞利浦." 邱继宝还有个出名的故事就是,当年朱基总理称他是"国宝".那年,朱总理到邱继宝厂里考察,听说邱继宝搞的是工业缝纫机,大为吃惊,因为当初朱总理在上海当市长的时候,亲自抓国有企业的工业缝纫机项目,最终还是未能搞成,他没想到在台州这样一个偏僻的小地方,又是这样一个青年农民,在没有国家投资的情况下,居然把工业缝纫机搞成了.朱总理更没想到的是,原先上海那家国有企业的副老总,后来也来到了邱继宝的公司打工. 第五篇 豹之计商战胆略商战胆略之一: 敢冒风险不入虎穴 焉得虎子 世界上没有万无一失的成功之路,商业战场总带有很大的随机性,各要素变幻莫测,难以捉摸.在不确定的环境里,人的冒险精神是最稀有的资源.《科学投资》通过研究中得出结论:大凡成功人士都有某种程度的赌性. 澳门赌王何鸿桑的资本原始积累充满着传奇色彩,善于发现?机会,并且敢于承担风险是他发家的秘诀.在抗?日战争期间,日本占领了澳门,并进行全面封锁.何鸿燊组织船队?向澳门偷运粮食和日用品,他自己也收到了敢冒风险的回报.有?资料称,现在澳门的一半产值与何鸿燊有关. 风险源于我们不能控制特定的事物.如果我们能够完全控制特定的事物,也就无所谓什么风险. 南方人他们能够直面风险,他们知道,经商赚钱好比是一种赌博.而事实上,所有的人生决策,实际上都是赌博.人生能有几次搏,只有敢于拼搏的人,才会有灿烂的明天. 1973年,张果喜所在的江西余江镇办农具修造社负债累累,年仅21岁的张果喜振臂一呼"要吃饭的跟我来",带领21个兄弟白手起家,用卖私房换来的1400元钱创办了余江工艺雕刻厂,生产木雕工艺品.张果喜在1973年的这一声虎吼,绝不亚于陈胜、吴广的"王侯将相宁有种乎".而且,张果喜能成为新中国的第一个亿万富翁,与他这一吼不无关系吧. 做生意都要承担一定的风险,世间没有绝对没有风险的商业机会.没有风险的商业机会,也就没有多大的利润空间. 经营本身就是一种挑战,冒险与收获是结伴而行的, 要想有丰硕成果,就得敢于冒险. 不冒险就等于放弃获得丰硕成果的良机.与其不尝试就失败,不如尝试后再失败. 南方人能够赚钱,在于他们能抓住机遇并果断出击.有的人在创业时候,想得最多的是"万一失败了怎么办"?因而裹足不前,到最后不了了之.他们怎么就不想一想;为什么不看见一万之中的"九千九百九十九",而只看着那"一"呢? 同样有十万块钱准备创业的人,有的的人会留下三万元作为退路,而南方人则会再借贷十万进行创业.南方人敢于冒险不仅表现在关键时刻孤注一掷.还表现在只要能赚钱,什么地方就敢去,无论是战事正酣的伊拉克,还是内乱不断的阿富汗. 南方商人金向东与方圣平在巴基斯坦经商已有几年.在阿富汗战火稍停之时,两人就从伊斯兰堡前往阿富汗,想在那里寻找商机. 当时阿富汗很混乱,经常有人趁乱打劫.金向东与方圣平通过关系,以每天每人相当于150元人民币的报酬,聘请了4个巴基斯坦荷枪实弹的民兵,一路护送到巴基斯坦边防检查站. 到达在喀布尔后,塔利班的商业部长、水电部长等6个部的部长,先后与金向东、方圣平商谈生意.在与他们的数次接触中,两人平看到6个部的办公室中电话还是最老式的摇把子.几个部长对他们明言,塔利班非常需要他们提供的乐清低压电器,只是经济拮据没有外汇积蓄,最好是通过以货易货的方式与他们做生意.部长们听了他两的报价后,连连称赞中国的低压电器价格便宜,当场提出的订货单价值数百万美元. 但是,在阿富汗赚钱没那么容易的.一次,金向东、方圣平因为对准路人拍照而被塔利班士兵当场抓了起来,并扬言要严办他两.按照塔利班的规定,在阿富汗对人拍照是不允许的,否则将受到严惩. 好在塔利班的水电部长闻讯后马上出面,三四个小时后金向东、方圣平两人才获释,虽然虚惊一场,但足够让人胆战心惊的了. "胜在险中求"、" 无限风光在险峰",人的冒险精神是最稀有的资源,在经商赚钱方面,胆量尤为重要. 冒险越大 赚钱越多 要创业,必须要有胆量.否则,最好的机会到来,也不敢去尝试,只有失败的顾虑,却失去了成功的机会. 有人做过这种实验:把一只跳蚤放进玻璃杯,发现跳蚤跳的高度一般可达到它身体的400倍,如果再增加一些高度,跳蚤就跳不出来了.但是当你把一盏酒精灯拿到杯底,跳蚤热得受不了的时候,它就会"嘣"地一下,跳了出去. 人有时候也与跳蚤一样,"置于死地"后才能"后生".因为人在处在命运的悬崖绝壁之上时,才会集中精力奋勇向前,爆发出超人的能量,完成在平时状态下完成不了的事业. 印尼华侨林绍良大胆支持印尼人民对荷兰的独立战争,向印尼军队出售药品,担当付出身家性命的风陆,由此奠定了70多亿资产的根基. 现在流行"胆商"一说,它是继智商、情商和财商之后日益被人重视的第四种"商".它反映的是一个人的胆略、勇气和决断力.成都人王克就是因为信奉"胆大走四方,危险出商机"的理念,才勇敢地冲出国门,把生意做到了动荡不安的柬埔寨,做到了炮火纷飞的伊拉克.因为"胆大妄为",他在短短的几年时间内积累了数千万资产. 王克生于四川成都,当兵退伍后的王克被安排到政府机关工作.不久,他结婚生子,有了一个十分令人羡慕的三口之家. 可是王克并不满足.渴望冒险的他觉得每天待在按部就班的机关里太没劲了,终于在1994年,王克辞职自谋生路了. 王克先是成立了一家建筑装修公司.由于当时的装修业刚刚兴起,利润相当丰厚,他的第一笔装修业务做下来就净赚了3万多元.经过艰苦打拼,从1995年到1997年,王克积累了数十万元资产. 但是紧接着,王克盲目引进在北京被淘汰的"面的",不久后在成都也遭到了淘汰.结果,王克将辛辛苦苦积攒下的几十万元积蓄也全都赔了进去. 但是,王克并没有因此丧失信心,他时刻关注着生活中的机遇.1999年初,王克意识到:应该去柬埔寨做生意.越是别人都不去的地方,就越是蕴藏最大商机的地方. 虽然招来了亲友一致的反对,但是王克抛下一句"撑死胆大的,饿死胆小的"口头禅后,就怀揣5000美元,和几个四川朋友一起来到了危险与商机并存的柬埔寨. 当时的柬埔寨人几乎家家户户都拥有枪支,枪击事件几乎每天都会发生.没过多久,和王克同去的几个人就吓得跑回国了,还发誓今生今世再也不到这个地方来了. 初到柬埔寨,王克把目光锁定在生活用品的贸易上.为了把减少开支,他每天骑着自行车四处推销.在推销过程中,王克还冒风险货赊给客商,销售额就由此翻了好几番. 由于敢做别人不敢做的事,王克的生意越来越好.很快,他就有了自己的小车.这在经济还比较落后的柬埔寨是一件非常了不起的事情.从那以后,王克给一些大酒店、大超市送货都是自己亲自开车去. 有一次,在送货过程中,王克遇到了警察与偷车贼枪战,有一颗子弹离他的脑袋只有10厘米.虽然这次冒险让王克自己都后怕了好几天,但他做生意超高的信誉度却由此出了名. 后来,王克发现柬埔寨的木材资源十分丰富,价格也很便宜,特别是废弃的橡胶木树枝完全可以加工成工艺木盘,而当时的中国对此已经有了比较先进的木材加工技术.但柬埔寨政府是禁止外商参与柬埔寨国内与木材相关的产业. 但是王克不相信别人都不敢做的事情他做不到.即使是禁区,他也想闯一闯.首相洪森的夫人文拉妮是华裔,王克通过他人送给了洪夫人10多个工艺木盘.洪夫人看后,非常喜欢,洪森本人看到后,也觉得能把废弃的橡胶木树枝变成工艺木盘是件好事,既经济又环保.终于,王克拿到了项目立项批文. 由于王克生产的木盘价廉物美,很快便成功地销往日本和东南亚各个国家.王克的总资产也达到了500多万美元.但王克并没有满足,而是将眼光放到了伊拉克. 战争爆发前,许多外国商人纷纷撤出,王克却在这期间三次往返于成都和伊拉克,与部分贸易公司签订了合作事宜. 王克的家人得知王克在伊拉克后,千方百计地劝他回来.老母亲更是"要挟"他说:"从今天开始,你一日不回来,我就一日不吃饭!"王克只好耐心地哄母亲说,自已回到了柬埔寨. 有朋友朋友劝他说:"你想发战争财,就在家里等着做战后伊拉克的重建生意吧,开战时做战争生意不是将脑袋提着玩吗?"但王克却认为,如果一个商人怕冒风险,那还叫什么商人?王克在战前就组织回了一批医药产品和生活物质商品,并在伊拉克周边的很多小国家找到了地方代理.从战争打响的第一天开始,王克就开始往返于成都和伊拉克的周边国家,通过"迂回战术"源源不断地向伊拉克输送生活物资.那时候,经常有不知从哪里飞来的流弹从他身边擦过,而火光和爆炸声更是近在咫尺.许多当地的生意人都经受不了这种死亡时时威胁的恐惧而蜷缩起来了,但王克却一直坚守在这片硝烟弥漫,弹火纷飞的土地上. 王克的故事不仅证明了"冒大险赚大钱,冒小险赚小钱,不冒险不赚钱"的真理.还告诉我们:即使你的智商、情商和财商一般,只要你胆商出色,照样有出路!因为胆商高的人,在关键时刻往往能果断出击,先行一步,因而比别人更容易抓住机遇,更早获得成功! 胆大心细 你必须承认冒险是有代价的.要知道世界上绝没有万无一失的赚钱之道.那如果规避风险呢?那就需要在"胆大"的同时还要"心细". 近年来,温州购房团在全国各地频频出击.人们只知道他们"下单迅速,团体购买,出手很大,快进快出,富有视觉冲击力",却没很少关注他们"心细"的特点. "温州人对市场的分析太细致了",一房产公司老总佩服地说,"他们先分析秦皇岛的环境要素对房地产升值的影响力,再分析中央取消"夏都"、秦皇岛市投入100亿元资金改善城市基础设施,扩张了房地产升值空间,又将秦皇岛目前每平方米3000元左右的房价与对岸大连每平方米1万元的房价作比较;为了了解当地的生活水平,他们会向餐馆服务员细细询问每月的工资收入等.最后才认定秦皇岛的房价有上升的空间." 赚钱需要胆大,这点是毫无疑问的,但也需要心细.克劳赛维茨在其大作《战争论》中指出:一个优秀的将军,勇气与谋略应该平衡发展.勇大于谋,会因为轻举妄动而导致失败;谋大于勇,会因为保守而贻误战机. 商场如战场,这个观点同样适合于厮杀在商业战场上的人们.勇敢不是瞎撞乱闯,而是以自身知识和经验为后盾,凭高屋建瓴的远见卓识、果敢迅猛的冒险精神,当机立断地做出决策并付诸实施. 有理智的勇敢是冒险,无理智的勇敢就是冒进.想赚钱一定要分清冒险与冒进的关系,要区分清楚什么是勇敢,什么是无知.无知的冒进只会使事情变得更糟,你的行为将变得毫无意义,只能惹人耻笑. 不可否认,改革开放之初就发财的那些人,"胆大"之于"心细"要多得多.因为那个时候人们还没有商业意识,以"经商"为耻辱,各项法律法规也不完善.所以,市场机会多如牛毛,只要敢去捞,多少不一都能发财.而现在呢?如果你不仔细分析市场,就没头没脑地乱闯,那失败是一定的. 在探讨中国企业成长史时,一些数据颇能让人震撼:中国企业平均寿命七年左右,民营企业平均寿命只有三年,中关村电子一条街五千家民营企业生存时间超过五年的不到一成.中国很多企业之所以稍微上规模就容易"雾失楼台,月迷津渡",本质原因就是不能正确地认识什么是有胆识的冒险,什么是无理智地冒进.稍微取得点成绩就发昏,极易做出快速扩张的决策,而且缺乏科学的战略计划,又不注意基础管理,当然容易导致失败. 商战胆略之二: 当机立断快刀斩乱麻 华裔电脑名人王安博士,声称影响他一生的最大的教训,发生在他六岁之时. 有一天,王安在外面捡了一只小麻雀,他很喜欢它,决定把它带回去喂养.王安回到家,走到门口,忽然想起妈妈不允许他在家里养小动物.所以,他轻轻地把小麻雀放在门后,匆忙走进室内,请求妈妈的允许.在他的苦苦哀求下,妈妈破例答应了儿子的请求.不料,等王安出去时,小麻雀已经被一只猫吃了. 王安为此伤心了好久,并由此得到了一个很大的教训:只要是自己认为对的事情,绝不可优柔寡断.必须马上付诸行动.不能做决定的人,固然没有做错事的机会,但也失去了成功的机运 一件事情的对与错、是与非,不能当机立断,是很危险的.你越顾虑越观察,越拿不定主意.你认为有价值的、对自己有利的,就要快刀斩乱麻地决定下来并付诸行动.认为不符合自己利益的就干脆不干,反正不要优柔寡断. 李嘉诚的成功,其果断决策起了决定性的作用.他对自己成功的总结就是:反应敏锐,果断处事;能进则进,不进则退. 做生意就要随机应变、 要嗅觉灵敏、要果敢决断、要坚韧不拔,更要百折不挠, 排除万难.如果一直瞻前顾后、前怕狼后怕虎,该出手时也不出手,那肯定血本无归. 赚钱如果不坚决果断,而象小脚女人走路,走一步摇三下,再喘口气.是办不了大事的.如果遇事想一想,思考思考,把时间拖得太久,黄花菜都凉了. 1987年10月,王大东把第一家肯德基快餐店开进了中国.这是美国的快餐文化第一次进入到中国,全世界的记者都追着王大东问:"你是怎么得到前门这个地点的?" 王大东准备租这个地方,每层楼500平方米,一共是三层楼,1500平方米,是当时全世界最大的肯德基餐厅.业主要求房租每天1000元,每年就是36.5万元,王大东说"没问题".没想到业主又提出租借期限为十年,并要求要一次性付清房租.?? 当时肯德基在北京的注册资本是100万美元,按照当时1比3.7的汇率,注册资本只有370万人民币.还没开张,就要王大东先交365万元,这确实很让人伤脑筋. 但王大东果断地对业主说:"没问题."这时候下属提醒他:"有没有搞错啊!你还剩五万块钱,够干什么?" 但王大东很并没有喝醉酒.那时候,前门是北京客流量最大,消费也比较集中的地方.王大东之前也做了非常多预算、预估以及调查,甚至把鸡炸出来在街上请人家吃,然后问人家觉得味道怎么样,咸还是淡,卖多少钱他们能接受,做了很多的准备工作.??? 当然,最重要的还是王大东的当机立断,这才有了这家世界上最成功的肯德基店.后来的发展证明了王大东的眼光,肯德基在前门的第一家店全部投资在10个月收回,我那天晚上拍板的365万人民币房租,到后来占不到销售额的2%. 要赚钱必须果断,学会迅速地审时度势.快速决断能够使你占据领先优势,拖拖拉拉、畏首畏尾、不敢决断是赚钱之大忌,这会让你一次次贻误良机. 下手要快 一年后的1元钱,值今天的090909元. 二年后的1元钱,值今天的082045元. 三年后的1元钱,值今天的075133元. 这组数据说明了什么呢?答案:金钱经不住时间的损耗,要赚钱就得下手快. 司马迁在《史记》中对经商祖师自圭的描述是"趋时若猛兽鸷鸟之发",形容他捕捉商机象猛虎扑食、雄鹰捕兔般."小荷才露尖尖角、早有晴蜓立上头".商人就是要有蜻蜓这种敢为人先的精神.? 改革开放以来,中国人有三次暴富的机会,第一次下海经商,第二次是股票,第三次是房地产.但多数国人却错过这些机会:经商被认为是投机倒把而不敢干,股票被认为是骗人也不敢干,而对于房地产,即使想干也没有积累下来的资本,更不敢贷款,所以还是不敢干. 果断就是下手要快,这是成功商人所共有的素质.这是由信息的共事性、时效性所决定的.商机无时不有,无处不在,但当机遇临门之时,是否能抓住,关键就取决于是否果断了. 在市场竞争日趋激烈的今天,单有识别信息的慧眼是不够的,还需要有决策的智慧和快速的反应能力、所谓"静若处子,动如脱兔".勇放不是瞎撞乱闯,而是以自身知识和经验为后盾,凭高屋建瓴的远见卓识、果敢迅猛的冒险精神,当机立断地做出决策并付诸实施 玉林的文先生在一年时间内,就从负债累累到完成原始积累,之后又用掘得的第一桶金投资房产,资金如滚雪球般在一年之内迅速膨胀成了千万富翁的神话. 文先生在1998年还是一位机关工作人员, 1999年单位裁员不幸被列入下岗名单. "只有愚死的牛,没有憋死的汉",但文先生最初借款十万元作服装生意失败,欠下了 50余万元的巨债.刚开始文先生有些一蹶不振,甚至极端消极.一次偶然的机会与朋友在茶楼喝茶,听朋友说现在成都房地产市场很热,说者无意,听者有心.文先生想:欠50万元款与欠 100万元款在本质上没有什么区别,都是痛! 于是,文先生果断地决定投资房地产,当时家人听说负债 50万元的他还要投资房地产,差点把他送到精神病医院!因为借不到钱投,文先生只得四处溜达,留意新楼盘的开盘、预售等信息. 有的楼盘排号登记不要钱,文先生就会一口气订下好几套房子.没想到,等到楼盘正式发售时,文先生预订的房子往往升值了,这时文先生便来个转手买卖,赚取其中差价,利益还不小,从此一发不可收拾. 2000年是文先生发展的高速成长期,前期靠转手买卖赚来了好几万块,文先生没急着还款,而是继续思考着投资方式.当时棕北小区的某花园一二楼都修建了商铺,由于受传统经商都喜欢底楼临街铺面的影响,二楼的 20余间商铺销售很困难. 开发商在变换策略之后仍然销售不出去的情况下,将二楼铺面的价格降到了与住宅同步的每平方米 3000余元,但还是卖不出去.而在同时,就在某花园对面的一个商业地产项目,单位超过了每平方米 7500元.文先生知悉这一情况后,主动找到开发商谈条件,将20多间二楼商铺全部买下. 开发商欣喜若狂地给文先生实行了最优惠的政策和付款方式,还答应了文先生提出的一些整改方案.接下来文先生便对这 20多间商铺进行了简单的包装,承包出去做了茶楼和会所经营,整个过程才一个月左右的时间,文先生稳赚了 800多万元.而且茶楼和会所的经营一年下来还有 100多万元的收入. 有一段时间,在文先生经常喝茶的茶楼,隔着橱窗的街对面还有两间铺面很久没卖出去."这么好一个地段,为什么就没人去买呢?"文先生再一次冒险了,果断地先买了下来. 一个人人都不看好的铺面,居然被一个不懂房产经营的人买了,这反倒引起了原先准备购买而迟迟不肯下手的投资者的兴趣,看看这家伙葫芦里到底装的什么药?"你越好奇就越神秘,别人价炒高了我还是不卖."文先生有些得意,又把铺面中间的隔墙打开,进行了一番装饰,也是在不到一个月的时间里,买铺面和装修总共花了不到 30万元,转手卖了 65万元.赚钱就是这么简单,文先生这样的例子还有很多. 文先生虽然能赚钱,但从不看书、从不读报,也不关心国家大事,只爱思考,"怎么样把一个不值钱的东西变成一个无价之宝?"是他每天思考的惟一课题. 文先生没有开公司,也没有上班的地方,每天都去茶楼喝茶.在茶楼里静心地思考,文先生说:"书会让人越读越糊涂,读书太多的人会瞻前顾后,这样不适合经商,把一切复杂的事情简单化,这就是赚钱的真理!" 多谋与善断 在股市搏击,谁都知道"抄底"能赚大钱.但真正能把握好"抄底"时机者毕竟是少数,绝大多数人一见股市低迷就赶紧往回撤,更何谈坚守阵地去"抄底".也难怪他们,没有一点睿智、勇气和风险意识,是很难抓住股市"谷底"这个赚钱机遇的, 其实,投资股市如此,其它领域又何尝不是如此.唯有那些既足智多谋,又能果断地把握机遇者,才能在各投资领域大获全胜. 在投资领域,唯有善于把握机遇者,才能成为大赢家.但要抓住机遇,并非易事,不然人人早都成为百万富翁了.只有那些平时在自己熟悉的范围内善于观察善于分析者,才能抓住稍纵即逝的机遇,进而取得让人羡慕的回报. 一个开镜框店的老板,见许多有名气的书法家正在为水灾救济而现场挥毫义卖,且每幅售价仅1 0 元.他毫不犹豫地用进货的钱卖了300幅.几年后,他陆陆续续卖了100幅,就赚了十几万元. 该老板当时能果断买下这么多的作品,与他对行情的了解和专业知识的掌握密切相关.首先,这些书法家的作品,当时的市场价也要百元左右,如不是为了献爱心义卖,绝不会以这样低廉的价格出售.其次,这些作品均为现场挥毫所作,确定了作品的真实性. 商机的特点就是千变万化、转瞬即逝,稍微迟缓一点就会痛失良机.要准确把握住商机需要两个条件:一是多谋,知道这是不是商机;二是善断,能在适合的时候下决心.所以,中国古人将"多谋"与"善断"视为同等重要,合称为"多谋善断". 那些成功的南方商人的学历、知识并不是很高,甚至还有文盲.但他们共同的特点却是有胆识、决断力强.当别人面对商海还在犹豫不决、左顾右盼的时候,他们早就勇敢地跳了下去,畅游世界了. 作决定当然需要听取各方意见,搜集各种资讯,再根据你的明确目标,综合之后做出决断.但失败者的通病是耳朵软,没有主见.每个人都有自己一箩筐的观点,如果自己的决心经不住别人的干扰,干什么事都不会出人头地. 而且决策不是一成不变的,要根据新的资讯和环境变化,确定如何修正和调整.也不排除180°大转弯的可能.计划赶不上变化,就是这个道理. 健全的决策制度是庄吉集团的制胜法宝,庄吉集团的重大决策必须通过董事会,这充分保证了企业的理性发展. 庄吉集团成立后,面对不景气的市场,董事会经过认真分析市场后,提出"三大战术"并果断地施行. 第一招,品牌升位."庄重一身,吉祥一生",如今"庄吉"的这句广告语已享誉大江南北.然而,最初"庄吉"两字只是一个没有意义的词组.重新设计商标,改进视觉形象,当这一个毫无意义的词组被赋予丰富的文化内涵时,庄吉人兴奋不已.从此,一个崭新的"庄吉"品牌开始诞生. 第二招,产品重新定位.庄吉西服原来是以中档、批发加工为主,而当时温州市90%以上的西服企业都是这种状况.这时,庄吉毅然转向,瞄准温州服装业的最高点,彻底放弃原已打下的天下,走向高档西服、连锁专卖的经营模式. 第三招,实施经营商零风险.这一招一出,又让同行大惊失色.生产企业不承担流遍领域的风险,这是自古以来的定例.而"庄吉"却承诺,只要经营商按公司要求去统一经营,不管产品属于换季,还是卖不出去,公司都给予100%退货,经营商承担"零风险". 在不到两年的时间里,庄吉一跃成为温州服装行业的排头兵,先后荣获浙江省著名商标、浙江名牌产品、中国十大男装品牌称号,并进入全国服装行业百强行列,在全国建立了200多家专卖店,还投资5000万元在平阳建立了占地百亩的工业园区. 庄吉集团的成功印证了这个方程式:机会+谋略+果敢=成功 商战胆略之三: 抢占先机快者为王 一位商人带了两袋大蒜到了阿拉伯地区,那里的人们从来没有见过大蒜,想不到世界上还有如此美味,因此,他们不仅热情地款待这位商人,临别时还赠予他两袋金子作为酬谢. 另一位商人由此受到启发,于是他带着大葱来到了那个地方.那里的人们同样没有见过大葱,甚至觉得大葱的味道比大蒜的味道还要好.他们更加盛情地款待了商人,并且一致认为,用金子远不能表达他们的感激之情.经过再三的商讨,他们决定赠予这位朋友两袋大蒜! 市场经济就象这个故事一样,你不仅要会会"发现"机会,更要抢先一步占得先机,这样,你就能得到"金子",如果只会东施效颦,你得到的很可能就是"大蒜". 我们面对的世界,是一个充满变数并且竞争非常激烈的世界,跑得快不快,是决定成功与失败的关键.在社会进入信息时代的时期,市场反应速度决定着企业的命运,只有能够迅速应对市场者,才能成为市场逐鹿的佼佼者. 美国战略规划研究所的统计的数据是,在五百个成熟的行业中,第一个进入市场的企业的平均市场占有率是百分之二十九,早期跟进的企业的平均市场占有率是百分之二十一,而其余平均占有率十百分之一十五. 还有研究表明:从生产到将产品送到消费者手中,有效过程用去的时间不到实际花费时间的百分之五,其余绝大部分的时间都没有增值,这些无效时间正好为时间战略提供了挖潜的广阔空间.成功的抢先对于竞争对手来说具有不可模仿性和不可抗拒性,自然就能赚钱,这就是赚钱要抢先的理论基础. 如今市场竞争异常激烈,市场风云瞬息万变,市场信息流的传播速度大大加快.谁能抢先一步获得信息、抢先一步作出应对,谁就能捷足先登,独占商机.因此,在这"快者为王"的时代,速度已成为企业的基本生存法则.企业必须突出一个快字,努力迅速应对市场变化,这样才能立于不败之地. 20世纪90年代初,台湾地区饮食业商人纷纷涉足祖国大陆,以京津两地为他们抢占的首要制高点.当时,大陆的快餐面业处于一种诸侯割据、群龙无首的局面,产品质次、品低,缺少一种可以一呼百应的品牌.正当不少台商、港商跃跃欲试之时,台湾顶新集团一马当行,横冲直撞,先声夺人推出了康师傅快餐面.结果抢占了许多市场,其他欲涉足的商人只能摇头退去.而台湾地区饮食业的龙头老大统一不甘被抛于马后,想奋起直追,与康师傅平分天下.然而最终因后人一步,始终处于劣势. 每一个商务时代,都会锻造一大批富翁,他们都是在别人不明白的新事物中发现了机会,在别人不理解的最新经济发展的朦胧期中抢占了先机,在别人和社会不断批评自己的法律空白期中锻炼了自己,在新旧事物的交替过程中壮大了自己.抢先一步,领先一路. 贵在"抢占" 要实施抢先战略,贵在"抢"字当头.因为"商机"是转瞬即逝的,不付诸行动地去抢,要么消失了,要么被别人抢走了.正所谓"机不可失,时不再来". 许多顾客到一家广州商店打听一种畅销商品,老板便亲自到北京进货,可到北京发现已有多家广州商店地老板也在进该畅销商品.老板于是当机立断,进一大批货并空运回广州.回家后,商品供不应求,一抢而空.其它商家姗姗来迟地销售时,发现商品居然卖不动了. 正所谓"领先一步,海阔天空,落后一步,寸步难行".当然,谁都知道"抢先战略"势在必行,但一定要在"抢"字上下功夫,才能将商机变为财富. 南方人抢占市场的速度实在令人叫绝,往往是头一天打听到某个商机,第二天就能生产出产品,第三天就能收到订单赚钱.敢"抢"善"抢"字是南方人做生意的一大风格. 1985年,郑秀康上午知道了国家允许个体户办厂的文件,下午他就去注册了鸿盛皮鞋厂,并注册了鸿盛商标,鸿盛皮鞋很快进入了杭州、上海等大城市. 有"中国第一商人"之称的汪力成说:"如果5到10年后大家都要去做这件事,那么我为什么现在不做呢?要想游泳,就要先下水." 温州人更是天生就有跟着市场走的意识,并经常在商业竞争中抢占先机:教育部要颁发教师证,订单被温州人抢了;邮电部要印特快转递信封,订单被温州人抢了;香港回归要给警察换警徽,订单被温州人抢了;美国海陆空三军要在军服上做军徽,订单被温州人抢了...... 拿破仑有一句名言:我的军队之所以打胜仗,就是因为比敌人早到五分钟.打仗是这样,早到五分钟会抢占有利地形,从而获取全胜.商场如战场,经商中比别人早几天抓住商机,同样会成为赚钱的胜利者. 说者容易做者难,抢先的道理大家都明白,但真正行动起来就需要勇气了 八十年代初,摆个地摊就能发财,可很多人不敢.九十年代初,买支股票就能挣钱,可很多人不信.机会就这样错过了. 要想在激烈的市场竞争中立于不败之地,就必须观念超前、谋划超前、行动超前,做到别人没有想的我们先想到;别人没开始做的我们已经做到.只有这样,才能抢先先机,创造优势;才能抓住机遇,加快发展.否则,落后一步就可能错过一次机遇,丧失一个时代,要当"标兵",而不能当"追兵". 八十年代末,湖北省医药工业研究所成功研制了一种新型胃药,具有当时国际先进水平.当时,该研究所提出:谁出三万块钱,谁就能获得该胃药的生产权.某家制药厂与研究所是近邻,最先得到这个信息,但厂里决策层在"花三万元是否划算"的问题上,统一不了认识,最后不了了之.而广东"丽珠"制药厂得知这个信息后,知道此药的大有前景,于是立即行动.厂领导亲自赶到武汉,以四十万元获得该药的生产技术和新药证明书,并将原来药名"迪乐"改为 "丽珠得乐",迅速投产.仅在第二年,"丽珠得乐"的产值便达一亿两千万元. 快鱼吃慢鱼 每天,当太阳升起在非洲大草原上的时候,狮子妈妈在教育自己的孩子:"你必须跑得快一点,再快一点,你要是跑不过羚羊,你就会活活地饿死." 在另外一个场地上,羚羊妈妈也在教育自己的孩子:"你必须跑得快一点,再快一点,如果你跑不过狮子,就肯定会被他们吃掉." 美国思科公司总裁约翰·钱伯斯在谈到新经济的规律时指出:现代竞争已不是大鱼吃小鱼,而是快鱼吃慢鱼. 传统商务来说是大鱼吃小鱼,小鱼吃虾米.因为只要大了以后,就具有规模经济和资金、人力、商业信誉等等各方面的优势,从而在他的市场领域形成一个很强的进入壁垒.但是传统商务正因为大,也就具有反应速度慢和运做成本高的弱点,许多大鱼不及的领域成为大鱼觅食的死角,也成为中小企业存活的天堂.如果有幸在这个死角中富含高营养的虾米的话,小鱼就有可能不断发展壮大,最终成为一条大鱼,游出死角和老大鱼一睁雌雄.这就是现代商务独特的生存法则:快鱼吃慢鱼,快鱼变大鱼,大鱼吃小鱼,小鱼吃虾米. 快鱼为什么能吃掉慢鱼(小鱼也能吃大鱼)呢?显然主要是速度在起作用.如果说传统的农业经济、工业经济都是"重量经济",讲究载体或产品的体能,重量,则新经济、知识经济的特征之一是"无重量经济".重量经济中"速度"十分重要,在"无重量"的信息经济知识经济中,速度加速度成了十分重要的标准.由此任何一个经济运动体,大至国家、区域,小到一个企业、产品、服务,都有一个速度、加速度问题. 有2个人在森林里遇到了一头大黑熊来,一人忙着穿球鞋;另一个人对他说:"你穿上球鞋也跑不过熊啊!"那人说:"我不是要跑得快过熊,我是要跑得快过你." 故事听起来有点无情,但竞争就是如此残酷.因为,我们面对的世界,是一个充满变数并且竞争非常激烈的世界,跑得快不快,很可能成为决定成功与失败的关键. 商业机会的竞争总体上是公平的,商机大家找,信息人人有,同行处处在,竞争结果所得商机和所付代价的差别往往就取决于商家行动的快半步与慢半步的时差上.如果自身条件比竞争对手的条件要差不少,那速度的紧迫感就更为重要. TCL电脑公司总经理杨伟强说过一句话,企业就像全能运动员一样,有时候比的是耐力,是在残酷的竞争中坚持下去的意志;有的时候比的是爆发力,看谁在市场中领先一步.如果能比别人先一步思考、创新和构想,既能体会到竞争胜利的快乐,又能赚足钞票 众所周知,作为市场战略,时间对于资金、生产效率、产品质量、创新观念等,更具有紧迫性和实效性.因此,"快鱼吃慢鱼"是赢得市场胜利的首要条件.实践早已证明,在其它因素相同或基本相同的情况下,谁先抢占商机,谁就会取得最后的胜利,抢先的速度已成为竞争取胜的关键.闪电般的行动必然会战胜动作迟缓的对手,使"慢鱼"在没有硝烟的战场上败下阵来. 长虹人更聪明,他们通过掌握行业标准的制定来赢得市场的先机.业绩曾有大幅下滑的长虹在2001年开始回升,这就是长虹先发制人的战略在起作用.2001年9月20日,长虹"精显王"背投影彩电通过国家级技术鉴定,成为唯一一家获得信息产业部背投电视生产许可证的国内企业,此举提高了竞争门槛,延缓了竞争对手的入场速度.同时,长虹也拿到国内唯一一张等离子彩电准生证,在残酷的市场竞争中领先起跑,将对手甩得远远的. 商战胆略之四: 可炒天下钱是"炒"来的 现代人生活在电视、报纸、网络、广播等无休止的广告轮番轰炸之中,一个人每天收到大约1800条广告信息.可见商品竞争的激励于广告行业的热门,甚至成为"仅次于总统的职业" .而且,由于新产品的不断涌现,广告的需求也变得越来越重要,广告对于企业来说无疑是一场战争. 这是一个传媒能够令人发财的年代,媒体能够利用鸡毛蒜皮的琐事制造出成千上万的明星,自然也制造出无以数计的明星企业和明星企业家.所以,每个企业都热衷于与媒体合作,或是炒商业事件,或是炒新奇概念,由此吸引人们的注意力.传统产业炒作网络、IT企业炒作高层变动,空调、汽车等行业炒作降价,影视公司炒作明星、炒作影视作品,还有那些大大小小的名人或出书、或打官司、或暴"猛料"来自我炒作. 当今世界,炒名人、炒影视、炒书籍、炒楼盘,炒股票、炒古董、炒汽车、炒足球……它给人的感觉是天下万物就象炒花生、炒瓜子那样,莫不能炒. 商家热衷于炒作,或许是不得已而为之,因为现在的市场竞争实在是太激烈了. 有资料表明,如今中国的消费者要从290种电冰箱中选择冰箱,从455种啤酒中选择啤酒,从478种化妆品中选择化妆品,从499种香烟中选择香烟,从575种衬衫中选择衬衫,从609种包装水中选择水喝...... 不仅没有知名度的企业想引起人们的注意,就是那些商业巨头甚至政治家也会不失时机地宣传自己. 韩国总统卢武铉在清华大学作演讲时,就宣传起了自家的产品 他对师生们说:"大家知道韩国的泡菜非常好吃,但韩国放泡菜的冰箱做得也相当不错." 刘永好的饲料事业被人戏称为"从鸡屁股里抠钱"的行业,他本人也是非常节俭.但他对于广告的投入却是大手笔.近几年集团广告宣传费几乎年年都上亿元. 康师傅对广告的投放素以大胆、甚至有些出格著称.他们的观点是:"广告就像朋友,你不打招呼,人家就把你淡忘了." "轩尼诗"XO为了打进中国市场,专门制造了一艘古船,载着酒驶往中国上海.到达上海后,雇舞狮队、法国的模特队、优秀的乐队进行表演,整个活动象是在欢庆盛大的节日,一瓶酒还没卖就花了2700万美元. 世界首富比尔·盖茨就含蓄一些,他这些年一直周游列国,他每次演讲总是先讲现在的科技成果、信息产业的科技进步等等,然后他才"顺便"说说他的视窗系统、IC系统等等. 炒作不仅能迅速打开知名度,还能赚大钱.比如那些口服液、营养液什么的保健药品,其实它没什么太大的功效.厂家生产或许就像自家熬药那样简单,成本或许只有几块钱.到了消费者手里便是几十元、几百元,也就是是通过广告、包装等一些炒作技巧炒高了价格,炒鼓了老板的腰包. 还有上面所说的"轩尼诗"XO,他们在上海滩那么一折腾,弄得中国一时喝XO成风,销量比法国本土还多.多数人根本不懂这种酒的价值,不过因为制造起来消费风潮附弄风雅而已. 广告作为一种商家向消费者传递信息的方式,在很多领域中都是十分必要的,商家需要消费者了解自己的产品,需要消费者知道自己,并购买自己的产品.同时由于商家与消费者的信息并不对称,因此,从商家角度能看到的问题,消费者往往并不了解,那么让消费者了解自己的产品将是非常必要的. 所以有人说:产品是船,品牌是帆,炒作是风.有风没帆,船难行千里;有帆没风,船举步维艰. 南方人本来就以精明、脑子活著称,在炒作方面,当然也是高手了.电视大亨邓建国有句话说得真不错:"炒作是自信的表现".邓建国的创业历程,就是经常不按牌理出牌,热衷炒作,行为言语不受约束,因此经常爆出新闻.邓建国炒电视就象张朝阳炒搜狐、潘石屹炒SOHO、李书福炒吉利一样,获得了成功.为什么没文凭无背景的邓建国能赚钱?就是他意识超前,深谙炒作之术.他对炒作的理解是正确的:吸引注意力不亚于把吸引资金.再加上他是在一个创意奇缺的年代里率先干了一些很有创意的事情.他能够在最合理的时机,找到最合适的受众,炒作他的东西.所以就能赚钱. 取名的学问 当一个生命还孕育在母亲胎里时,做父母的就已经在为孩子的名字绞尽脑汁了.为了打理好孩子一生的"品牌",许多人发动亲朋好友查词典、翻辞海,以求获得一个最佳名字,既寓意深远又琅琅上口,真可谓用心良苦. 同样,为自己的产品取一个漂亮的名字,是有利于树立品牌与开拓市场的. 深圳国际大厦内的香江酒楼刚开业时,这里冷冷清清,名菜"柴把鸡"很少有人问津.原来这"柴把鸡"有"柴禾把鸡"之嫌,顾客见后纷纷摇头. 眼看一种名菜因为菜名而遭冷遇,老板心急了,于是招集幕僚,终于想出了一个令深港澳三地人都极为满意的吉祥名字——抱财鸡.吃了鸡就要发财,如此吉祥的名字谁不喜欢?"抱财鸡"本来就是镇江一带的名菜,改名后香江酒楼财运不断.许多客人都不约而同地来吃"抱财鸡". "云大科技"的总经理对于品牌名称的变化所带来的市场变化感受颇为深刻. 当年"云大科技"开发了一个有助于花草生长、延长花期的生物农药,市场销售定位不在农村,而是城市的千家万户.因为,城市家庭养花种草已经非常普遍,如广州、上海、昆明等大城市已有近70%的家庭养花.应当说这个产品具有一定针对性,市场潜力也很大. 但公司在为产品命名时,却依照传统农药产品命名的方法,将其命名为"花草助长剂".类似名字的产品已经很多,主要销售对象都是农村花草种植专业户、农场、城市公园园林所、绿化养护单位等, 可"云大科技"将自己的全新概念生物产品定名为"花草助长剂",从根本上违背了产品研发的初衷,使其品名与消费定位发生了根本性的错位,销售结果可想而知. 后来,公司意识到了这一问题的严重性,决定彻底打破传统农药的命名思路,终于创意策划出一个令人耳目一新、拍案称绝的好品名——"护花使者". "护花使者"这一品名赋予产品以极强的时代特征、城市人文特征,以及浓厚的浪漫气息,它不仅使产品功效得到了完美展现,而且使产品的品名和产品的内涵与形象有机统一.从"花草助长剂"到"护花使者",虽然只是一个产品名称的变化,但市场营销局面发生了很大的改变,因产品有"话"可说,产品的营销推广更易被城市消费者接受. 由此可见,一个到位的、与众不同的品牌名,就像是产品营销的翅膀,帮助产品飞入消费者的视野.而对消费对象来说, 他们对产品的认知心理也随着品牌名称的更改而发生了变化,原本普通的农药,很快上升为一种融合人文景观与城市风情的特殊产品. 产品的命名,必须符合消费者的认知与欣赏习惯.不不同文化背景的人都有其不同的喜好,所以一定要根据你的产品定位和市场消费定位来命名.如果你的产品是直面农村的,那么其命名就应该符合农民的欣赏习惯,如"敌杀死"、"一喷灵"等.如果是针对城市,就应该依城市人群的欣赏习惯来命名,如白酒中的"百年孤独"就适合城市,而"金六福"则适合农村. 好的产品命名会给人以艺术的享受,令人赞不绝口,如葡萄酒中的"国色天香"、"流金岁月";啤酒类的"风花雪月"、"梦地纯生";白酒类的"小糊涂仙"、"百年老店"等.当然,还有翻译过来的"可口可乐"、"伟哥"等. 所以,别小看了起名字的意义,一个好名字,就是助你经营成功的金色翅膀.喜之郎就是好名称的受益者. 众所周知,果冻的技术含量很低,其行业进入门槛也低.在1996年以前,这个行业还处于群雄争霸的时代,当时的金娃、喜之郎、SAA、东鹏、深宝等品牌难分高下. 喜之郎非常喜庆又有些洋气的名称,使其在起跑线上赢了一步,加上戴着棒球帽的喜之郎卡通形象,让人备感亲切温馨. 喜之郎的电视广告,更是刻意塑造亲情、温馨的品牌形象,色彩鲜艳、画面明朗、氛围亲切、音乐动听. 凭借着这一系列包装,喜之郎一路高歌,攻城略地,俨然成为行业领袖. 借势扬名 英国的麦克斯亚一个妇女,向法院指控丈夫有"外遇",法官问第三者是谁,这妇女居然说是足球!更离谱的是,法官觉得没法控告足球,便劝该妇女控告生产足球的厂家. 本来,这妇女的指控是毫无道理的,可出乎意料的是,宇宙足球厂居然赔偿给这妇女"孤独费"10万英镑.当时,这一桩"无厘头"的官司被英国各媒体竞相报道. 表明上看,是足球厂败诉,而且又赔了钱.这次官司实际上为足球厂做了一次绝妙的广告.这一事件之后,该厂名扬四方,其产品也供不应求.足球厂的老板是聪明的,他知道如何借势扬名,这种隐蔽的炒作方式更容易让消费者接受. 所以孙子说:故善战者,求之于势. 健力宝能从一个默默无闻的小酒厂发展成今天多元化的外向型集团化企业,就在于他们多次借重大的体育赛事,来宣传企业和产品.健力宝善于因势利导,充分借助体育、新闻的媒体作用,全面掀起宣传攻势.在许许多多的重大体育赛事中,健力宝的形象可谓有目共睹,其名声几乎有口皆碑.而其宣传势头之猛,套路招式之奇,每令业内业外人士击节叹服. 借势造势就是给消费者心理以一种外在的推动力,造成购买动机惯性.造势能够成功的依据是由于存在着从众的心理现象.消费者的购买是非专家购买,因而总是存在着一定的盲目性.众人的购买行为会对个人产生提示,造成一定心理压力,从而能形成某种购买潮流.经常有这样的现象,越是没人买就越没人买,而有人排队购买,队会越排越长. 1995年初,名不见经传的宁波金鹰集团,以远远超出普通人心理价位的价格——1380万元竞拍夺魁,成了天安门城楼这对退役宫灯的新主人.金鹰集团只为两只旧灯笼一掷千万的豪举,立即轰动海内外.使金鹰集团一举扬名,蜚声世界. 金鹰集团一掷千万竞买宫灯换来的回报何止千万. ——提高了企业知名度.从中国嘉德国际拍卖公司发布拍卖的信息,到宫灯拍卖落槌这近一年地时间内,国内外有500多家新闻单位对"金鹰与宫灯"进行了多角度、多侧面、多层次的报道,使金鹰集团的知名度获得了可望而不可及的裂变效应,一举名扬全国,蜚声海外.如果没有金鹰人竞买夺魁摘走大红宫灯,其名声恐怕还是"养在深闺人未识". ——树立了优秀的企业形象.金鹰集团竞买成功成为天安门宫灯的主人后,金鹰人最突出的感觉是生意好做了,人们不容置疑地相信:金鹰集团是优秀的!金鹰集团的实力是雄厚的!竞买宫灯之前,金鹰集团到上海某大钢厂联系购买钢材,因对方不了解名气不响的金鹰而没有签成合同.宫灯竞买成功之后,金鹰人再次赴沪订货,对方二话没说,就以老客户的优惠价立即签订了合同.由于有了优秀的企业形象,许多国内企业以及港澳著名企业纷纷主动上门同金鹰做生意,洽谈合作项目. ——膨胀了企业有形资产.金鹰人花1380万元巨资买回一对旧宫灯,表面上看是收购了一件有意义的文物和制造了轰动性新闻效应,但实质上这是一项战略性的投资.它的结果是迅速膨胀了企业的有形资产.这对惟一流入民间的天安门宫灯,不仅本身就具备很高的经济价值,而且随拍卖落槌即开始增值,若干年后它可能增值到几1380万元. ——积累了企业的无形资产.在现代经济社会中,企业无形资产的大小强弱甚至比有形资产更重要,它是企业赖以生存、发展和壮大的源泉.而无形资产积累远比有形资产的积累要艰难得多,有许多企业经过数十年的发展,有形资产的实力已经颇为雄厚,但无形资产往往微乎其微.像金鹰集团这样依靠一项战略性投资工程而使企业无形资产迅速膨胀的商业奇迹,在中外商业经济史上极为罕见. 由此可见,金鹰人懂得如何借势扬名,不惜花千万元竞买天安门旧宫灯.如此豪举是金鹰市场开发的一项掷地有声的战略投资,是金鹰展翅腾飞的一项长久性的战略工程. 商战胆略之五: 舍得放弃必须放弃 有一天有一对母子在公园中嬉戏,儿子手中拿着一个气球,母亲拿出一只口琴吹起来,公园里立即回响起悠扬的琴声.儿子又伸手向母亲要口琴,却又舍不得放开气球.左右为难之际,母亲停止了吹奏,朝他不住地发笑.在短短的几秒内,儿子做了选择,松开手,放弃了气球,于是他学会了吹奏口琴. 虽然这小孩后来没成为音乐家,但却成了一个能左右全球经济的大人物,他就是艾伦.格林斯潘——现任美国联邦储备委员会主席. 诗人泰戈尔说过:当鸟翼系上了黄金时,就飞不远了.放弃是生活时时面对的清醒选择,学会放弃才能卸下人生的种种包袱,轻装上阵,安然地等待生活的转机,渡过风风雨雨;懂得放弃,才拥有一份成熟,才会活得更加充实、坦然和轻松. 智者曰:"两弊相衡取其轻,两利相权取其重."放弃是生活时时面对的清醒选择,学会放弃才能卸下人生的种种包袱,轻装上阵,安然地等待生活的专机.放弃是顾全大局的果断和胆识,选择是量力而行的睿智和远见,学会选择就是审视时度势,扬长避短,把握时机.古人云:"塞翁失马,焉知非福."人生如戏,每个人都是自己生命唯一的导演,只有学会选择和放弃的人,才能彻悟人生,笑看人生,拥有海阔天空的人生境界. 回到赚钱这个话题上,世间上行业千千万万,哪行做好了都能赚钱.每天都有企业跨台、破产,每天同样也有新的企业诞生.经营任何一种行业的商人,你应经营你熟悉的主业,把它研究透,方能成为该行业的老大. 作为一个成熟的商人,你要学会放弃,那些你不熟悉的行业,千万不要轻意进入,别人在赚钱,不要眼红心动,否则,今天的投资,意味着明天的跨台!当年巨人的轰然倒塌,就是因为在主业还没有作强的情况下,盲目的涉足其他行业. 南方商人有百折不挠的勇气,但也知道:不是什么生意都可以做,不是什么行业的钱都能够赚! 张文荣是上海亚龙投资(集团)有限公司的董事长,他的口头禅就是"赚钱不要赚尽",所以他能够放弃一些看似诱人的项目. 曾经有一个酒店要出售给张文荣,评估价是一亿六千万元,而酒店老板卖给他只要七千万元.安装评估价, 张文荣可以向银行贷款一亿,相当于不用自有资金就可以拥有这家酒店,但是他没有要这家酒店.因为他做了一些调查,觉得酒店以后的租金收益率可能比不过银行的利息. 有许多人认为他思路太过落后,张文荣说:"他们说我傻,我是挺傻的, 但是我做生意要对我下面所有的员工负责,对我的家人负责." 在生活中,放弃是一种美丽,是一种心灵的豁达;而在商业中,懂得该放弃时就放弃是一种智慧,能在最合适的机会下放弃是一种睿智,而能够果断放弃则是一种魄力. 放弃是理性的胜利,放弃是智者的选择."放弃"是一个人成功必须具备的条件. 敢于放弃 因为太多坚持到底的故事,人们便常认为坚持与放弃永远是一正一反的矛盾,赞扬坚持而鄙夷放弃.其实坚持代表一种顽强的毅力,它就像不断促使人奔向成功的马达.但是,在前进的同进还需要一定技巧,有时如果方向不对,结果只会是南辕北辙,这时,惟有先放弃,等找准方向再重新努力才是明智之举. 两个青年无意间听人说清水可以变汽油,就跃跃欲试,马上夜以继日地研究起来.没过多久,其中一人通过这些天所学的知识发现,将水变成汽油是根本不可能的事情,于是他毅然放弃了,转而从商;离去时他劝说同伴:"我们要做的事情根本不合自然规律,别再瞎忙了."可仍在研究的青年压根不听,他头一昂,回答说:"只要坚持下去,我相信总会成功的." 五年过去了,那位转而经商的青年已成了百万富翁,他的商业天赋得到很多人的赞叹;而另一位青年在研究中一次次失败,他最后变得疯狂,因严重的精神妄想症住进了医院. 中国先贤说过:知道成功而不为之,是为不勇,知道不能成功而强为之,是为不智. 之所以要放弃,是因为我们还有选择的机会.选择和放弃是一堂人生的必修课,是人们在社会生活中所应该掌握的生存艺术.人生都是在选择中度过的,小至一个包,一双鞋,一件衣服;大到一份工作,一段婚姻,甚至一个人的命运. 人生有多少选择,就有多少放弃,人生亦是在放弃中度过的.选择了甲就等于是放弃了乙,因此选择和放弃是相辅相成的.放弃不等于失败,明智的放弃胜过盲目的执着,放弃就是跨越,放弃既是一种理性的表现,也不失为一种豁达美 道理大家都知道,可为什么放弃起来那么困难呢? 某地发现了金矿,可一条大河挡住了必经之路,这时该怎么办呢?有人说绕道走,还有人说游过去.可就没有人说放弃淘金. 是啊!为什么非得淘金呢?还不如买一条船开辟摆渡业务,这样一来你就是宰得渡客只剩下一条短裤,他们也心甘情愿,因为前面有金矿啊! 很显然,一般人眼里看到的只是闪闪发光的金矿,我们来淘金的是唯一的目的.这样就使我们不自觉地陷入了"思维定势" 的桎梏."思维定势"难以使人跳出无形的框框,难以进行新的尝试,妨碍和束缚了思考者的创新思考.经商,需要的是突破习惯定势进行创新思考. 当许多人都冲着某一件事而去,在这件事中就潜藏着巨大的机会.怎样才能捕捉到这一商机?这就要看我们能不能反对固有的模式,从对立方面去寻找对策. 叶世光是九五年到南京投资的,南京众多的人才以及南京人的厚道是吸引他投资的主要原因,但具体经营什么项目,他却心中没谱.当时南京的饮食、休闲很火爆,叶世光便多次去消费,了解他们的消费结构.准备投资饮食业,但最终他还是放弃了这个行业,因为他感到消费热点不一定是投资热点,往往市场越火,投资越要谨慎,恰恰是在需求和市场的空档和矛盾中发现新的经济生长点. 后来,叶世光准备开办公司而去租房子时,却发现当时南京办公房很难租到,要么就是价格太高.于是,他从中感悟到了商机,决定投资数千万元开发中低档的商务中心.这一招果然击中市场要害,他的诺亚商务中心建成后,由于市场定位准确,一经招商,立即吸引了许多中小公司认同入住,几年来,出租率始终保持在百分之九十五以上.而那些大量高档写字楼因为租金太贵而闲置. "鱼和熊掌不能兼得",人之一生,需要我们放弃的东西有很多,如果不是我们应该拥有的,我们就要放弃,几十年的人生旅途,会有山山水水,风风雨雨,有所得也必然有所失,只有我们学会了放弃,我们才会拥有一份轻松. 毛泽东放弃了城市,选择了农村,他最终赢得了中国革命的最后的胜利,建立了伟大的新中国.摩托罗拉公司放弃了制造,将制造中心托付给新加坡和中国,它赢得了自己在研发和市场的战略制高点.同样,"买卖的松下"和"服务的IBM"放弃了"统一于技术"的战略导向,日立、索尼、本田、惠普等则放弃了"统一于市场"的战略努力.衫衫集团宁可不要行业老大的位置,放弃了生产与经销,只负责品牌的核心运作、推广及服装设计.所以,放弃是一种基于战略的价值判断,是一种有进有退、以退为进、以攻为守、张弛有度的战略智慧. 走为上 中华民族风风雨雨5000年历史,总结出了"三十六计,走为上计"的人生哲学.这句俗语至真至诚至善,道出了一个亘古不变的真理. "走为上"是三十六计之最后一计,也就是说,在前面各种计谋计策用尽了还无起色的状态下,只好一走了之. 美国康奈尔大学的威克教授做过一个实验:把几只蜜蜂放进瓶子中,瓶底向着有光的一方,瓶口敞开.但见蜜蜂们向着有光亮处不断飞动,不断撞在瓶壁上,总飞不出去.威克教授再放入几只苍蝇,一会儿苍蝇都飞出去了.原因很简单,苍蝇并不朝着一个固定的方向飞行,它们会多方尝试,向上、向下、向光、背光,一方通立刻改变方向,虽然免不多次碰壁,但它们最终会飞出. 这个实验提示人们:横冲直撞总比坐以待毙要高明得多.成功并没有什么秘决,就是在行动中尝试、改变、再变、再尝试……直到成功. 无论在哪个领域,多种势力在接触与较量的时候,进固然重要,但在很多情况下,退更为必要,也就是说,走为上,走得巧走得妙,就能保全自己,甚至保全与自己相关的许多人与物. 商业竞争同样如此,无论在哪个领域赚钱,都是多个竞争对手在与自己挣抢市场份额,能够高歌猛进、一路凯歌当然最好,如果与对手相比,自己在资金、技术、知名度、人际关系等方面都处于劣势,那该怎么办呢?硬拼?可能是鸡蛋碰石头,自取其辱而已!南方人在这个时候就会选择一走了之,惹不起总躲得起吧?这才是上策.留得青山在,不怕没柴烧!这不是懦弱,这叫识时务者为俊杰. 还有一种情况,就是市场已经饱和而且又没有发展前景的时候,就得考虑放弃你现在赚钱的行业,趁早另起炉灶,否则只是等死.比如手机普遍之后,谁还在作寻呼台的生意?"飞鸟尽,良弓藏;狡兔死,走狗烹;敌国灭,谋臣忘",这话虽然残酷,也说明了一个道理,就是没有市场价值的东西就应该"功成身退". 放弃是企业家勇气和胆识的考验,因为他们是人而不是神.选择放弃,他们就会受到方方面面的压力.面对战略选择的诸多困境,选择放弃需要更大的勇气和胆识,需要非凡的毅力和智慧.企业家应把企业的可持续发展做为终极目标,耐得住寂寞,卧薪尝胆,十年一剑,苦练内功.多一些耐心和耐力,少一些焦灼和浮躁.只有这样,才能"精诚所致,金石为开",才能"柳暗花明又一村". 退却的道理说来并不高深,但实际做起来却很困难.这是因为在此以前,已经投入不少人力、物力、财力,花费了不少心血,一旦抛却犹如割肉剜心,既会担心蒙受损失,还会害怕丢掉面子.然而,如果不坚决退却,就会全军覆没.因此,只有大智慧的人,才能真正掌握这门艺术. 南方商人的特点就是头脑活,能准确地进行市场定位,而且决不在一棵树上吊死.见到什么市场前景好,认准了立即调转枪口投资.可以在服装、皮衣、皮件、建材、陶瓷、灯具、印刷、电器甚至汽车、房地产等行业中换来换去,一个南方商人在他的投资生涯中可以涉足数个不同的领域.他们善于随机应变,拿得起放得下.只要能赚钱不在乎干什么的生意理念,他们不在一棵树上吊死,不死守一个摊子.如果自己的摊子或已经营熟手的项目不赚钱,不管他为此倾注了多少心血,自己对其多有感情,他们也会去放弃它.他们把开公司、上项目仅仅是看作赚钱的工具而已.这个工具用旧了,不起作用了,他们都舍得丢掉,赶紧换新的. 商战胆略之六: 善败不亡正视失败 孙子云:"善胜不败,善败不亡",经得起失败,才会有胜利.失败不可怕,怕的是败后一蹶不振,缺乏不屈不挠的气概. 失败是创业不能回避的问题,我们只有接受,如同我们长相一般、身高只有一米七一样. 经商不是保证能赚钱的,失败是家常便饭,正确的办法是正视失败.然后重新开始,在哪里跌倒的,在哪里站起来. 失败是风险导致的不良结果,我们必须接受失败.经商好比演出,当然有演砸了的可能.演砸了,也就演砸了,天也不会因此掉下来,只能因此吸取教训,保证下次登台时能成功. 王永庆的企业在50年代曾经到了快要破产的边缘,由于技术落后,又无贤才,造出的产品成了一堆堆无用的废物,于是股东纷纷退股.他被逼上了绝路,他将所有的家产变卖,作了最后的一搏,但是又失败了.他冷静下来认真地总结了一下失败的教训,终于深刻地认识到:自己虽然有出色的管理和经营才能,但对技术却是一窍不通.为此,他以重金从国外聘请了工程师,委托他解决一切技术问题.从此,王永庆的企业摆脱了"山重水复"的困境,走上了"柳暗花明"的未来. 创业不只是为了赚钱,还是一种体验,一种感悟.只有心胸开阔、乐观豁达的人才能感受到其中的快乐. 乐观是个人信心的表现.凡事有利就有弊,乐观的人就会重视利,忽略弊,这样人生几十年就轻松很多. 一个瓶子中装了半瓶水,乐观的人会说,太好了,瓶子里有一半水呢;悲观的人则说,太糟糕了,只有半瓶水. 乐观是一种精神,在处于困境时是对未来的希望和信心.摆脱困境,靠的就是乐观精神,在乐观精神的感召下不断努力拼搏.没有乐观精神,处于困境的企业就无法起死回生;没有乐观精神,怀才不遇的才子一生只能抱怨,没有任何施展才华的机会.有些人被打击击跨,就是由于缺乏乐观精神. 陈冠圻是广州人,两岁那年,他在一次高烧中留下了终身残疾.父亲早逝,母亲一人工作抚养六个孩子,家庭十分困窘,陈冠圻十岁才读上小学,在这种环境下长大的陈冠圻,从小就比别人懂事. 或许是清楚自己身体的缺陷,因而他比别人更努力地学习,学习成绩在班里总是非常拔尖,同学们都尊敬他,老师也喜欢他. 1982年,陈冠圻高中毕业,尽管成绩非常优秀,但没有一所大学肯要他,他去找工作,人家一看他的腿瘸得这么严重,都摇摇头. 找不到工作,陈冠圻决定自己创业.他先是借来2000元做实验,几个月后终于研究出第一桶洗衣膏.为了推销方便,他又借来700多元,买了台残疾人专用的二手电动三轮车,踏上了推销之路.第一次使用这种三轮车,由于对车的性能不太了解,有时候在半路上蓄电池就没电了,他只好用手摇动轮子,累得满头大汗. 灾难还在后面,一天早上,陈冠圻上班后惊奇地发现办公室空空荡荡,所有员工不知去向,所有的资料全部不见,原来,他一位合作伙伴挖走了所有员工,卷走了全部资料,那人临走前还打烂了车间里所有装着洗衣膏的缸缸罐罐,而那人曾是陈冠圻的中学同学!陈冠圻对他一直都很好,甚至把自己的配方毫无保留地传授给他.这件事对陈冠圻打击非常大,至今想起来仍非常痛心! 生活的磨难只能使强者更坚强,1993年,陈冠圻又建立了属于自己的奇易化工实业有限公司,生产出一系列酒店用的专业洗涤用品,手下员工很快发展到100多人.后来,他又在全国开设了20多个分公司和办事处,销售网络迅速遍及全国.在洗涤行业站稳脚跟后,他开始把经营触角伸向其它领域,2000年底,他斥资数百万元创建根雕艺术品商行.2001年,他再接再厉,击败了几家实力强大的竞争对手,取得了一新型灭蟑螂药的广州总代理权.2002年,他成立奇易汽车美容护理用品公司,然后又办起弛善汽车美容连锁管理公司,同时成立文化传播资讯公司,登上一个又一个新高峰. 而今,拥有六七家公司的陈冠圻,已在广州最繁华的天河北路购买了属于自己的豪华写字楼,他的主打产品--奇易牌专业洗涤用品成为全国知名品牌,昔日的手摇三轮车也早已换成皇冠小轿车. 作为一个残疾人,肯定会在创业的起跑线上输给正常人.但陈冠圻不怨天尤人的人生态度和自尊自立、自强不屈的奋斗历程赢得了所有的人敬佩. 失败后的收获 人们对读书、对培训要缴学费的体会很深,可是往往对创业也需要缴学费没有思想准备,遇到挫折后就怨天尤人,以为自己是天下最不幸的人了,甚至一蹶不振.其实,天下之大,没有生来就会创业成功的人,包括李嘉成,包括王永庆都有过失败.成功者的聪明在于,要么总结自己失败的教训,要么吸取了别人的前车之鉴.总之是缴了"学费"了的. 创业需要缴的"学费"就是自己亏损的钱物、时间、精力等,如果你能从失败中悟出一些道理,那你所缴的"学费"就物有所值.反之,你就亏大了. 失败不只是意味着痛苦,意味着失落,意味着孤枕难眠.失败中还有宝藏和机会. 失败可以让我们明白生活的真相.由于自身的经历、所处的环境不同,影响了人们更真切、更全面地看待世界.而失败则是一个难得的机遇,使人冷静,使人有机会抛开成见、接近真实.就像一个皇帝,如果不微服私访,就很难了解真实的民情. 失败还可以让我们认识自我.在失败的环境下,人的缺点暴露无遗.为了走出失败,他必须克服自己的缺点.有作家说,"失败本来就是为扩展人的广度和深度而存在的,说没有失败的人生缺乏趣味,因为失败是对人的一种丰富." 32岁的周国出生于四川省金堂县,1995年,他与一位朋友在深州共同承包了一个生产电子零件的工厂,由于经营有方,三年之后,他净赚了20多万元. 回到成都后,周国在家闲得无聊,便张罗了三五个朋友在家里打麻将.并由此不能自拔,先前赚的钱全部被输光了,还失去了相爱整整4年的恋人. 周国这时候清醒了,他后悔莫及,甚至想跳河自尽.在那生死一瞬间,周国的大脑里忽然闪过了一个念头:与其这样轻生,还不如哪里跌到哪里爬起来,开一家麻将火锅店. 开业之前,周国特意请来了理发师,先在自己的头上剃了一个"一筒"的图形.随后,将各个员工的头发修饰二筒、五条、红中……人人的头发形状醒目,颇为滑稽. 2003年9月16日,周国的"老麻将火锅"店便正式在成都开始试营业了.20个"麻将头"员工往店门前一站,立刻吸引了来往的食客们,开张才一个小时,火锅店里里外外就被挤得满满当当的. 人们一边围着服务员观看"发型",一边嚷着要他们上菜."六筒,上瓜子!""二条,再来一瓶啤酒"......响在火锅店里的几乎全是"麻将"的吆喝声,而员工们也被这种新鲜的称呼乐得合不拢嘴.而顾客也不时伸出手在他们的"麻将头"上开心地摸一把.大家一边调笑,一边拿他们开涮.顾客们吃得开心,周国也几乎乐晕了. 第二天早上,周国清点了一下账目,发现开业当天,竟然有4万多元的营业额,这下极大鼓舞了他的信心. 接下来,为了调节火锅店的气氛,周国还特意在大厅里设立了一个麻将擂台.他规定,每桌都可推选一名麻将高手登台比试牌艺,按和牌的多少予以不同的优惠,最多时可以享受5.8折的优惠.这个活动一推出,立刻让众多客人惊喜不已,因为在成都,几乎人人会打麻将,他们在享受火锅麻辣烫的快意时,也激发出挑战擂主的豪气.于是,每天比赛一开始,每桌都有客人争先恐后地上台打擂. 这样,人们就纷纷涌向了他的火锅店.因为在这里,他们既能参与有趣的娱乐,还能观赏"麻将头"的独特景观,岂有不常来之理呢? 周国怪招迭出,为了突出"老麻将火锅"的文化氛围,他特意花重金购买了一副康熙年间的老麻将,作为"镇店之宝"来招揽顾客. 就这样,周国靠着打麻将这张牌,不断推出五花八门的经营手段,"老麻将火锅"开业不久,便迅速以其特有的风格在餐饮界立足了. 失败不可怕,可怕的是失败之后没有收获.如果能从失败中找到原因,距离成功也就不远了.这就是周国的成功带给我们的启示! 绝境中有希望 一个小女孩看见窗外的人正埋葬她心爱的小狗,悲恸不已.她的外祖父见状,连忙引她到另一个窗口,让她欣赏他的玫瑰花园.果然小女孩的心情顿时明朗.老人托起外孙女的下巴说:"孩子,你开错了窗户." 这个故事透露了一个人生秘诀:打开失败旁边的窗户,你就能看到了希望. 温州人王建辉曾在欧洲经商,但经营状况一直不佳,赔多赚少."屋漏偏遭连夜雨",一次在阿尔巴尼亚路遇歹徒殴打致伤,心灰意冷的王建辉住进了医院.王建辉为了赚钱浪迹天涯,谁知不仅赔了钱,差点还赔了命.但就在他人生低谷的时候,王建辉并没有绝望,而是由此发现了商机.他通过住院发现,阿国不产药品,阿国的药品主要依靠从别国进口.于是,他灵机一动,何不从中国引药品来呢?他凭着温州人的坚韧开始行动,经过多少努力,他做起了药品批发,主要批发中国出口药品.1995年,阿国实行药品注册登记,王建辉第一个抢注.他的公司现已成为中国药品进入阿国的全权代理,进口量是该国药品的40%,进入该国税收200强之一. 一个失败者不一定能转变成一个成功者,但是一个成功者,一定曾经是个失败者. 世上只有绝望的人,但没有绝望的处境.不论你现在的处境多么恶劣,遇到的灾难多么沉重,你都不要悲伤,不要怨天尤人,也不要自暴自弃,因为你还总还有一扇能打开的门. 一头驴子不小心掉进一口枯井里,在井里痛苦地哀嚎着.农夫想这头驴子年纪大了,不值得大费劲去把它救出来,不过无论如何,这口井还是得填起来,以免除驴子的痛苦. 农夫将泥土一铲铲地倒进枯井中,开始驴子哭得很凄惨,一会儿就安静下来了.农夫好奇地一看,眼前的景象令他大吃一惊:当铲进井里的泥土落在驴子的背部时,它将泥土抖落在一旁,然后站到铲进的泥土堆上面!就这样,驴子将铲在身上的泥土全数抖落在井底,然后再站上去.很快地,这只驴子便升到井口得救了. 就如驴子的情况,在生命的旅程中,有时候我们难免会陷入"枯井"里,会被各式各样的"泥沙"倾倒在我们身上,而想要从这些"枯井"脱困的秘诀就是:将"泥沙"抖落掉,然后站到上面去! 事实上,我们在生活中所遭遇的种种困难挫折就是加诸在我们身上的"泥沙";就算是一块块的垫脚石,只要我们锲而不舍地将它们抖落掉,然后站上去, 那么即使是掉落到最深的井,我们也能安然地脱困.本来看似要活埋驴子的举动,由于驴子处理厄境的态度不同, 实际上却帮助了牠,这也是改变命运的要素之一. 面对困境,出路不在天而一切都取决于我们自己.如果我们以沉着稳重的态度面对困境,希望往往就潜藏在困境中.而且,最深刻的苦痛往往孕育着最大的转机,因为它使人坚强,使人有机会发掘自我和组织的潜力. 非国大领导人坦博曾经回忆道,"我们经历了非常非常艰苦的岁月,政府追捕成百成百的非国大成员,处决他们,监禁他们,迫使他们流亡国外.我们仅仅是为了生存而斗争.如果说我们现在是一个强有力的组织,我们的力量大都来自于那段艰难的岁月." 有的商人总是用悲观的眼光去看待这个世界.面对商业困境或经商失败,他们最容易退缩和逃避,他们喜欢怨天尤人,不去为成功找方法,总是替失败找借口.南方商人就不大一样,他们能理智地分析失败原因,冷静地寻找解决困难的途径,所以他们能一次次上演"绝地反击"般的商业案例. 90年代初,初尝多元经营甜头的汪力成经不住各种赚钱机会的诱惑,将大把资金投向了12个行业,包括房地产、食品饮料等等.到1995年,分散投资、盲目立项、管理失控等后果开始暴露出来,子公司之间的债务、担保搅成一团乱麻. 95年初,汪力成已经觉察自己的决策性失误.他立即对华立的发展战略做出了重新定位,坚决将原来华立在12个行业的23家企业收缩为3个优势产业的4家公司,集中精力扩大并发展好华立的优势产业---电能表.两年以后,随着中国"两网"改造的开展,电表的销售量大增,公司效益同步提高. "一个没有犯过错误的人,不能算是个成熟的人;一个没有犯过错误的企业,不能算是一个真正成熟的企业."汪立成如此总结自己的成败得失. 第六篇 犬之计赚钱攻略赚钱攻略之一: 有钱就赚向往金钱 洛克菲勒说过一句话:"我曾经穷过,我也曾富过,听我一句话,富比穷好." 虽然大多数人口头上并不承认"金钱至上",甚至许多人还认为金钱是丑恶的,但事实上中国人都会接受这样一个事实:"有钱能使鬼推磨". 有钱真好,而且非常重要,钱嘛——越多越好.现在已经没人会否认这一点了,每年都有那么多贪官污吏不惜为之身败名裂、乃至人头落地,可见这是强烈的共识.相应地,如何赚更多的钱就显得很重要了. 许多人在创业之前没有真切地感觉到"钱"的魔力,但随着一次次地碰壁,一次次地以钱开路畅通无阻,他们自觉不自觉地理解了钱的作用,认识到了钱的重要性.因此,总体而言,创业之人比其他人群更看重钱的作用. 人们都知道巴菲特研究的是如何赚钱,而他时时刻刻关注的也是如何赚钱.有一年巴菲特到加州圣西米昂,参观报业大亨赫斯特豪宅,导游详细介绍了每道窗帘、每张地毯、每件玩物花了多少钱买的,巴菲特截住导游的话说:"不要告诉我他的钱是怎么花的,告诉我他的钱是怎么赚的." 只看到钱的人绝对不会成功,而看不到钱的人简直就是"傻瓜".特别是对于刚创业的小老板,钱当然是辛辛苦苦地做老板的最根本动因.没有钱时的贫困,人穷志短的遭遇,有钱人的随心所欲都深深刺痛他们的心.一心想当老板,一定要赚到钱的内心冲动使得千百万人前扑后继地走上老板路. 奥康集团董事长王振滔就不忌讳对利润的追求,他说:"在做生意中,'有利可图'很重要,换句话就是说对利益的选择很重要.我有个'三不做'原则:自己不熟的不做、不赚钱的不做、自己做不好的也不做." 无论老板境界多高,素质多高,在赚到钱之前都体现不出来,因为物质决定精神,如果没有充分的物质保证,即钱的保证,他就不会体会到什么是真正的老板,也根本不可能有比常人更高的境界,更不能自我实现.所以当老板确定了自我实现的崇高目标,找到了生存支点,就需要金钱这一能量巨大的杠杆来使企业不断朝前发展. 商人出生在一个嘈杂的贫民窟里,和所有出生在贫民窟的孩子一样,他爱好争斗、喝酒、吹牛和逃学.惟一不同的是,他天生有一种赚钱的眼光.他把一辆街上捡来的玩具车修整好,让同学们玩,然后每人收取半美分,他竟然在一个星期之内赚回一辆新的玩具车. 他初中毕业后,真的成为了一个商贩.他卖过小五金、电池、柠檬水,每一样他都做得得心应手.让他发迹的是一堆服装.这些服装来自日本,全是丝绸的,因为海轮运输当中遭遇风暴,结果有染料浸染了丝绸,数量足足有一吨之多.这些被污染的丝绸成了日本人头疼的东西,他们想处理掉,但却无人问津.想搬运到港口,扔进垃圾箱,又怕被环保部门处罚.于是,日本人打算在回程的路上把丝绸抛到大海中. 商人在港口的一个地下酒吧喝酒,这是他夜晚的乐园.那天他喝醉了,步履蹒跚地走到一位日本海员旁边时,海员正在说那些令人讨厌的丝绸.第二天,商人就来到海轮上,用手指着停在港口的一辆卡车对船长说:"我可以帮助你们把丝绸处理掉."他没花任何代价拥有了这些被染料浸过的丝绸.他把这些丝绸制成了迷彩服一般的衣服、领带和帽子,几乎是在一夜之间,他靠这些丝绸拥有了10万美元的财富. 现在他已不是商贩,而是一个商人了.有一次他在郊外看上了一块地,他找到地的主人,说他愿花10万美元买下来.主人拿了他的10万美元,心里嘲笑他真愚蠢,这样偏僻的地段,只有呆子才会这么干.但令人意料不到的是,一年后,市政府对外宣布在郊外建造环城公路,他的地皮升值了150多倍.城里的一位富豪找到他,甚至愿意出2000万美元购买他的土地,富豪想在这里建造一个别墅群.商人没有出卖他的地,他笑着告诉富豪:"我还想等等,因为我觉得它应该值更多." 三年后,他的地皮值2400多万美元,他成为城里的一位新贵,可以像上层人一样出入高贵的场所了.他的同道们想知道他是如何获得这些信息的,甚至怀疑他和市政府的高级官员有来往,但结果令他们很失望,商人没有一位在市政府任职的朋友. 商人的发迹传奇好像是一个谜. 商人活了77岁,临死前,他让秘书在报纸上发布了一则消息,说他即将赴天堂,愿意给别人逝去的亲属带口信,每则收费100美元.结果他赚了10万美元,如果他能在病床上多坚持几天,可能赚得还会更多些.他的遗嘱也十分特别,他让秘书再登一则广告,说他是一位礼貌的绅士,愿意和一个有教养的女士同卧一块墓穴.结果,一位贵妇人愿意出资5万美元和他一起长眠. 有一位资深的记者报道了他生命最后时刻的经商经历,他在文中感叹道,每年去世的人难以计数,但像他这样将执著的商业精神坚持到最后的人又有几个?现在我们终于明白了他为什么会成为千万富翁. 上面这个故事的主人公虽然不是南方人,但南方人也一样地从不讳言对金钱地追求与热爱,"赚钱"是他们艰苦创业最根本的原因.而他们拥有财富之后继续拼搏的原因不一定是为了钱,但结果却是"赚了更多的钱".总之,南方人清清白白做人,辛辛苦苦创业,勤勤恳恳赚钱,"商海无涯钱做舟"是他们总结出来的至理名言. 赚钱机器 有没有想过自己身上最值钱的东西是什么?脑袋?内脏?都不是.美国一男子说,每天被人们头也不回便冲进大海的尿,是最赚钱的生财工具! 住在美国南卡罗来纳州的柯蒂斯,深懂"废物利用"之道,5年半以来,他通过出售自己的尿液已赚了600多万美元.不吸烟、不饮酒、不吸毒的柯蒂斯,一直在自己的网站上兜售自己的"清纯"的尿液,以协助来自世界各地逾10万名客人通过各类型的尿液测试. 南方商人在赚钱上绝不会逊色于这个美国人.他们是天生的赚钱机器,头脑灵活、观念常新;他们能准确地发现商机,没有太好的机会时,自己又能创造商机;他们什么赚钱就作什么生意,可以在服装、皮衣、皮件、建材、陶瓷、灯具、印刷、电器甚至汽车、房地产等行业中换来换去,可以涉足多个不同的领域;为了赚钱,他们又能放下面子思想,不怕吃苦,经常抛妻别子、背井离乡去创业;你说有这些特点的人,不是赚钱机器又是什么呢? 吴志剑退伍后被分配至湖南常德市公安局工作,1985年辞职下海,此后经过多次失败,多次倒下,又多次爬起. 吴志剑下海后做的第一件事是养鸡,没开张多久,惨遭鸡瘟,鸡"全军覆没".接着又在与某县广播局合作开办过一个广播开发公司,也因对方中途退出而告失败.此后,他办过水泥预制板厂、歌舞厅,也均失败. 一连串的打击,将吴志剑逼上绝路.1985年秋天,走投无路的吴志剑带领7位知青时的伙伴闯深圳.当时,他身上只有800元人民币.在深圳,他们拣过易拉罐,睡过厕所.一个偶然的机会,吴志剑有机会承包下原深圳物资公司所属华东商场.此时,华东商场负债累累.吴志剑以精明的头脑,吃苦耐劳的精神,仅3个月,即还清华东商场的欠债,半年时间,获得纯利17万元.他第一次展现出自己的经营才能. 1986年,吴志剑与家乡常德市政物资公司联营,组成深圳政华贸易公司,他被任命为总经理,因公司业务员挟公司巨款逃走和处理台胞过境家电不当,公司被有关部门罚款100多万元,经营陷入窘境.为了解困,吴志剑不得不下令将公司的部分办公用房腾出来开办招待所. 此后不久吴志剑抓住了一次机会,贷款500万元,一次性买下一家彩印厂,4个月后,以1100万元的价格转手卖出.这一笔生意,吴志剑净赚了600万元.1987年,吴志剑以300万元买下当时深圳最具商业象征意义的国贸大厦第三层的一套写字间,并决定从倒买倒卖向办实业转化,办起政大食品厂、常德真皮加工厂,以占主要股份参与湛江水晶宫大酒楼以及年产敷铜板63万立方米、年销售达1600万美元的敷铜板厂. 此后,吴志剑的事业飞速发展,1988年,又办起国润小汽车服务公司,并于1989年投资3000万港元,协助湖南湘南酒厂进行技术改造和设备更新.1992年,吴志剑在深圳盖起一幢28层的豪华大楼作为公司总部,同时作为政华公司实力的代表. 吴志剑涉猎广泛,从房地产到工业、商贸、现代农业无所不包,目前在香港、新加坡、马来西亚、泰国以及美国、澳大利亚等地拥有数十家实业公司. 从一家铁皮小店、8条汉子、800元钱发展到今天拥有15000多名职工,资产近50亿的大型企业集团,吴志剑充分证明了自己是台"挣钱机器".短短十几年,他就在《福布斯》杂志中国大陆50富豪排行榜中,以1.15亿美元的个人资产,名列第26名. 坚持"拿来主义" 南方人特别善于模仿与仿制,而事实上,最初的创业也正是靠模仿与仿制发展起来的.当然,在创业成功之后,他们就会创立自己的品牌.总之,南方人很好地践行了鲁迅先生所提倡的"拿来主义". 当巴黎或意大利时装周展示了最新时装,不久之后,在温州市场上就会出现式样相似的时装,并随之销售到全国各地.他们是委托国外的朋友马上以高价购得新产品,坐飞机带回温州,连夜拆开研究,然后根据中国人的习惯加以改进.没几天,崭新的样式便可投放市场. 还有钮扣、打火机、眼镜、皮鞋等等,他们都坚持"拿来主义".比如眼镜业,上世纪90年代,温州眼镜企业发展到一百多家,并以式样新颖、质优价廉吸引了外商.据统计,1997年温州眼镜业产值突破10亿元,1999年上升为15亿元,占全球销量的三分之一,畅销二十多个国家和地区.其中远洋眼镜公司老板叶子健就是通过仿造而成为"眼镜大王"的.1982年,高中毕业的叶子健还在温州蜜饯厂金工车间当工人,当时有许多走私的"金丝"眼镜流入市场.叶子健用一个月的工资,买了一副金丝眼镜,然后将镜架拆卸,凭着自己对金工的了解,分头到其他配件厂加工,再自己塑型装配,终于生产出第一批"金丝"镜架.温州大隆机器有限公司采用的是与外商、台商合作,引进模仿台湾及意大利鞋机生产厂商的技术,在此基础上进行技术创新.他们把这称为"与巨人同行".1994年他们与台湾鞋机生产商益鸿公司合作,为其生产配件,两年后大隆将自己研制生产的鞋机推向市场.其后大隆又瞄准了意大利技术.他们选择了意大利的沙巴和BC作为合作伙伴,由意方提供具有国际水平的鞋机图纸,而大隆负责鞋机的生产和销售,很快跻身于世界一流的鞋机生产厂商行列. 有学者将南方商人这种"群起仿效"的做法称为"蜂群现象".温州产的打火机风靡世界,就是成功一例.1985年初,一些旅居海外的温州人回乡探亲,馈赠日本打火机给亲戚.这种小巧玲珑,一打就冒出蓝色火焰的打火机要卖三五百元人民币.一些机灵的人动起了脑子,他们将打火机拆开,一个个零件仔细研究;然而关键的电子打火器却不是轻易能仿制成的.温州人就来到当时电子业最发达的上海寻找出路.也是天助温州人,东风电器厂刚在一个星期前攻克了这一难题.因为有了国产的4.7伏电容器,世界畅销的这种时髦的"猫眼"打火机很快在温州生产问世了. 时隔不久,不再冒明火的日本防风打火机出现了.这种打火机的外壳不是冲压而成的,连手工制作也难以达到如此精致.被称为温州第二代打火机的"王中王"防风打火机,是温州人李坚的仿真之作.李坚将其拆下反复琢磨,最终发现打火机的外壳是"锌合金"通过压铸而成.他与几个朋友买来相关设备和材料,经几个月努力终于获得成功.温州的能工巧匠从模仿起家,逐渐形成了分工明确的生产加工体系,如今温州每天有三种新款打火机问世,年产打火机5.5亿只,有大小打火机出口厂商三千多家,打火机款式超过一万种. 一个有意思的说法是,当美国人用他们的高科技迫使全世界为他们打工时,他们身上穿的却是温州人做的衬衣,听的是温州人做的半导体,早晨唤醒他们的是温州人做的闹钟,吸烟时用着温州人做的打火机,戴着温州人做的眼镜. 赚钱攻略之二: 审时度势势不可挡 有记者采访比尔.盖茨问:比尔先生,为什么您能成为世界首富?比尔回答:我之所以能成为世界首富,有三大秘诀,第一就是带着望远镜看世界. "带着望远镜看世界"是什么意思呢?就是人要有超前的目光,看到未来的发展趋势. 势有大小之分.大者,国家政局的变化,世界格局的重组等;小者,市场的需求,自身的优势等.对一个商人来说,大到国家领导人的更迭,小到一个乡镇芝麻小官的去留,都会对自己有影响.在政策方面,国家鼓励发展什么,限制发展什么,对经商赚钱更是有直接的关系.做对了方向,顺着国家鼓励的方向努力,事半功倍,比如俞敏洪如的成功,就是是赶上全国性的英语热和出国潮这种"势力".做反了方向,比如说,某个行国家正准备制定政策进行限制、淘汰,你偏赶在这时昏头昏脑地撞了进去,那真叫"天堂有路你不走,地狱无门你要钻",一定会鸡飞蛋打. 毛主席说过:什么山上唱什么歌.国父孙中山也说过:世界潮流,浩浩荡荡,顺之则昌,逆之则亡.两位伟人说的话同样可以视为指导赚钱的商业思想. 张果喜从创业之初到现在已经28年了,他一直保持不败的秘诀你知道吗? 张果喜自己这样认为:我们的企业在中国,就应该了解中国的国情.掌握我们国家各个阶段的方针政策和法律法规,只有这样我们才能把握好企业的方向.所以我讲,企业家可以不从政但不能不关心政治. 对于政治,很多商人都忽视了它的存在.绝大多数商人的心里,都存在一种难以扭转的习惯心理:我经我的商,你从你的政,井水不犯河水.在这一心理的支配下,还能从政治领域里挖到商机吗? 一个姓范的普通的温州商人,在浏览天安门城楼时,突发灵感:要在此地开设"马列书店",专卖伟人著作.书店开张后,火爆不已. ?温州一家报纸曾专门作过一项调查,结果表明,91%的温州商人都关心政治,60%的经营者"因为某项政治的出台或政策提示而放弃或者更有信心做某项生意或投贤". 泸州老窖出酒大典每逢盛大节日或贵宾视察时才举行,而1999年9月8日那次出酒大典意义更是非同一般,因为这次活动与带有强烈的政治色彩. 泸州老窖集团将利用其具有400多年池龄的"泸州老窖国宝窖池"(国家重点保护文物)酿制出2吨珍贵的美酒,包装了1999瓶,并对每瓶酒进行了绝版编号.除4瓶公开拍卖外,其余均不在社会上流通.其中编号为0002、0003的两瓶窖将分别赠送给香港和澳门首任行政长官.其余将作为泸州老窖珍藏品,每逢国家重大节日或庆典活动时才赠送出去.此次活动获得了巨大的社会轰动效应. 更为精彩的是,其中编号为0001的国窖酒将暂时珍藏在泸州老窖史陈列室,等到台湾统一后,将赠送给台湾首任行政长官.到那时,其意义将更加深远,也必将会引起更大的轰动效应. 古人曰:"月晕而风,础润而雨".商人应该从细微的先兆中认清后来的发展形势.能认准形势,就能抓住机遇赚钱.明势不仅要明家国天下的大势,还要明日常生活琐事的小势. 《夷坚志》载,宋朝年间,有一次临安城失火,一位姓裴的商人的店铺也随之起火,但是他没有去救火,而是带上银两,网罗人力出城采购竹木砖瓦、芦苇椽桷等建筑材料.火灾过后,百废待兴,市场上建房材料热销缺货,此时,裴氏商人趋机大发其财,赚的钱数十倍于店铺所值之钱,同时也满足了市场和百姓的需要."管中窥豹,略见一斑",敏锐的观察力和准确的判断力是经商者财富永不干涸的源泉,也是经商者必备的能力之一. 天时 地利 人和 改革开放前10年,是商界老前辈们无限怀念的时光.那时,是国人是手持钞票抢购商品,谁做生意谁发财.这就是天时垂青,只要你能下海赚钱了,不想发财都不行.90年代中期以来,形势变化,一些人用80年代的老手法,业绩每况愈下,最后不得不退出市场.他们靠天时赚了钱,却跟不上时代的变化. 范蠡和商祖白圭认为,"时贱而买,虽贵已贱;时贵而卖,虽贱已贵."强调商人要善于把握时机,不失时机地买进卖出.商业的利润源于买卖的差价.一旦发现买卖的时机一到,则要"趋时若猛兽鸷鸟之发",当机立断. 天时难以选择,地利却能人为变通.酒香不怕巷子深的时代已经过去,不要被高昂的房租吓倒.北京王府井、上海南京路、美国华尔街、纽约曼哈顿,这些地方房价高,那是有道理的.不信,你去南沙群岛试试?去西伯利亚高原试试?去撒哈拉试试? 兵法云:"夫地形者,兵之助也.料敌制胜,计险厄,远近,上将之道也.知此而用战者必胜,不知此而用战者必败."可见地形对作战之重要,为将者不可不察也. 经商如作战,商场如战场.经商者如指挥千军万马之将帅,智慧的将帅往往会占据有利的地形,最终取得战争的胜利.作为春秋战国时期大谋略家的范蠡,更是深谙此道.他以战略家的眼光,认为陶地为"天下之中,诸侯四通",是理想的货物贸易之地.遂选陶地为营销点,果然,十九年间他三致千金,成为世贾,"陶朱公"的美称也由此而饮誉古今,留名青史. 秦国灭了赵国以后,实行了移民政策,当时许多人贿赂官吏,不愿搬迁,要求留在原地,唯独富商卓氏要求迁往较远的"纹山之下",他看中那里土地肥沃,物产丰富,民风淳厚,居民热衷于买卖,商业易于发展.几年后,卓氏成了远近闻名的世富.这种"不惟任时,且惟择地"的观念已为后世商人所接受."淮左名都,竹西佳处"的江苏扬州,地处南北要冲,交通发达,水运便利,货往频繁.其地膏沃,有茶、盐、丝、帛之利,众多商人纷至沓来,一时商贾云集,秦商、晋商在这里定居经营.有名的徽商也就是从这里开始起步,称雄江湖. 广州有一个王傻子早点铺,明码标价馒头一两3个,可买包子的人发现,包子铺的老板有点儿傻,买3两馒头他给10个,买四两馒头他给13个,于是人们都到周傻子馒头铺去买馒头,馒头铺的生意也就越来越火. 天时可遇不可求,地利只能选择一次,只有人合,是可以不断创造、不断出新的.王傻子不但不傻,还很精明(他懂得利用"傻"换取自己想要的东西,究竟谁傻还不一定呢),精通人爱占小便宜的心理. 诸葛亮三分天下之时言,曹操得天时,挟天子以令诸侯;孙权据江东之险,可谓地利;刘备占得人合,于是三足鼎立之势成.天时、地利、人和,得其一者可成一方诸侯,得其二者可得半壁江山,得其三者方可以谋取天下. 一个创业的小老板,要过逍遥的日子,又想让自己的事业发展顺利,就非得在人和方面下功夫.客户需要什么就提供什么服务,赢得客户和市场,才能产生经济效益. 一个成绩中等偏下的初中生,按水平来说,恐怕只能回乡务农.可是他却从事了电子元配件的批发事业.他知道如今的生意是越来越难做,但他用心学习、摸索.专门占领生意中的空白区域.他所经营的落地扇、洗衣机、电视机配件,在经营全部大路货的同时,还卖人家都不曾注意的开关小旋纽钮,导线包皮等一些鸡零狗碎的东西,而这些非常不起眼的小东西,由于周围的商家都没有货,所以他居然卖得很火,6分钱一样的小东西,居然可是卖到15元,赚了二十余倍的价钱.尽管如此,客户们还是很感激他,因为这些似乎并不占用大额资金的东西救了他们的急,填补了他们所需货品的空白. 此外,他坚持给客户们用黑色包装袋,旁人不解,因为黑袋子较贵.他的小算盘是:原来客户们往往会拎着购买的东西,到周围的其他商家去进货,如果将这些货物盛放在白色透明的包装袋内,岂不会很快被别的商家发现并效仿进货?生意很快会被别人抢走.靠着这份勤奋和钻研,他已是身家百万的成功商人了. 眼光 人是看多远而走多远,而不是走多远看多远. 《红顶商人胡雪岩》这样一段话很有感触,"如果你拥有一县的眼光,那你可以做一县的生意;如果你拥有一省的眼光,那么你可以做一省的生意;如果你拥有天下的眼光,那么你可以做天下的生意." 它告诉我们,在市场上,你有多广,多深的经营眼光,往往会决定你的生意能够做多大以及你以怎样的方式来赚钱.可见,驰骋市场,拥有"发现"的眼光是多么重要. 比如犹太人就有个独特的商业法则:22:78.犹太人发现,世界上富人与普通人的比例也是22:78,而富人的财富与一般人财富的比例则正好颠倒过来,即78:22.所以,要赚钱就赚富人的钱. 在井底之蛙的眼中,天空永远只有三尺见方的井口那么大.作任何事情就应该"放眼世界,放眼未来",才能保证自己象一个翱翔于九霄的雄鹰,其视野足以俯瞰整个宇宙,而不只是三尺井口. 江苏风神汽车维修公司总经理李淑华,1992年夏天偶然听说,有位美籍华人想在宁投资,但不知做什么项目好.说者无心,听者有意.李淑华当晚就找到有关专家请教有市场前景的投资项目,并以最快速度草拟了项目计划书,第二天她胸有成竹地敲开外商所住的金陵饭店房门,滔滔不绝地分析市场行情,终于打消了外商的疑虑,满心欢喜地把钱交给她经营.当初身无分文、如今已是年创利税三四百万元的中型公司老总李淑华回忆自己创业经历时,感慨地说:"捕捉商机的眼光比资本要重要得多." 在中国几千年来发展缓慢的农耕社会里,耕作方式和经验有很长的"有效期"和重复"利用值".世代相传的结果形成了人们思维方式习惯于"向后看",用多年累积下来的观点来审视今天.但今天的市场是瞬息多变的,不可能再有"守株待兔"的奇迹发生.所以,要做到眼光准确,就要突破陈旧僵化的观点,用面向未来、风微知变的思维方式来解读当今日新月异的时代. 从战略上来讲,眼光长远的商人会给自己一个长远的奋斗目标,在这目标的指引下奋斗,才不至于失去方向或半途而废.目标是一个商人寻求创新和成长的冲动,能使之保持不断开拓进取、永不满足.从战术上来讲,同样的商机,目光长远的人能看见,而鼠目寸光的人就看不见,甚至会将商机拱手相送.等别人发了财,才想起那个赚钱的机会本来是属于他的. 一般的船主都喜欢把自己的船零散地租给别人,跑一趟运输收一次钱,签订短期的合同,因为这样租金较高.他们都乐意这样做.但一遇到航运不景气时,船往往租不出去,所以要担当一定的风险. 包玉刚与他们不同,他宁肯以较低的租金把船长期租出去,"薄利长租".他的这种独特的经营法曾被一些人讽刺为"初出茅庐的傻瓜",但时间一长,这种长租的好处就显现出来.如1956年,埃以战争爆发,由于苏伊士运河关闭,货物积压严重,海运业务十分兴旺,别人劝包玉刚插足其中,乘机大捞一把.但独具慧眼的包玉刚,仍然按照旧的租金为东南亚的老雇主运货,以避免与实力雄厚的西方船主直接竞争.果然,十几年后,埃以休战,西方大批商船无事可干,还要耗费惊人的费用去维修、管理.而包玉刚的船仍然稳扎稳打地立足于东南亚,业务蒸蒸日上. 六十年代初期,包玉刚想把他的租船业务扩展到英美石油公司,当时他买了四艘不大的油轮,找到一家石油公司,对方提出必须压低租金他们才租,包玉刚痛快地满足了他们的要求,因为租期都是四年或五年,这样算起来,包玉刚并不吃亏,双方顺利地签订了合同.还有一次,一家石油公司表示需要一艘两三万吨的燃料船,包玉刚马上买来船低价租给他们,使这家公司十分满意.包玉刚的经营方式,表面看似乎一时利润不大,但却可长期稳稳当当地获利,也不担风险.包玉刚不贪大求快的商业眼光,使他荣登世界船王的宝座. 商战胆略之三: 借风远航借势 能够明势固然重要,但聪明的商人还应该会"借势".如果认准了大势,但自身的力量太单薄,这个时候就需要"借势".就是借别人的力量、金钱、智慧、名望甚至社会关系,用以扩充自己的大脑,延伸自己的手脚,提高赚钱能力,正所谓借他人之光照亮自己的"钱"程. 孔明最大的成就是"借".先借力借势于东吴而击败曹魏,算对吴有贡献,以此为筹码"借"得荆州,并以荆州为基础定成都、进汉中,形成三足鼎立之势.后来的"安居平五路",更是借助各敌对方的矛盾和友方威势,以牵制来犯者而成功. 南方人都非常懂得借势的道理,他们将借势比作"狐假虎威",老虎其实就是成功人士,既有实力,又有知名度,狐狸借助老虎的力量来扩大自己的影响力,实在是一好主意.它让老虎跟在它屁股后面在森林里面溜达一圈,狐狸不就一夜成名了吗? 如果您想尽快的成功就必须有一个良好的载体,也就是说您想尽快的达到成功的目的地,就必须"借乘"一辆开向成功的快速列车. 一只蝴蝶的平均的寿命是1个月,如果它从南京飞到北京,需要6个月的时间,那怎么才能够实现这一愿望呢?答案很简单,先飞在一列南京开往北京的列车上,利用列车这个载体,就能轻而易举地做到.我们都想成功,如果有个成功的载体来帮助你,无疑是一条捷径. 南方商人是最善于利用政府资源和社会舆论的大师级的商人,鲁冠球、宗庆后两人更是非常善于整合政府和社会资源的大师.两人各有让商界人士赞叹的高招.鲁冠球通过新闻媒体的大力宣传,似乎早已经成为中国乡镇企业"第一人",在那个经济体制改革还受到各种不定因素制约的年代,这个"第一人"的名声可以帮助他作好多事情. 宗庆后把一个校办厂办成今日的"中国水王",很大程度上得益于本人在上世纪90年代中期对国家关于支持中西部建设的政策信息的正确判断,他觉得这是娃哈哈发展的大机遇,于是果断西进,在四川广元等地办了三个纯净水厂,由于充分利用了国家和中西部当地政府给予的优惠政策,所以投资成本极低. 能够准确的借势就是顺势而作,李白诗"朝辞白帝彩云间,千里江陵一日还."那是指顺水行舟.苏东坡坐船回老家,走得和李太白是同一条路,却整整花了三个月.差别这么大的原因就是一个顺水,一个逆水. 喜之郎的生产规模和销售量均已跃居全球第一,年销售额已达15亿元以上.喜之郎能够创造行业奇迹的一个主要原因就是,恰逢其时地进入市场. 一般来说,一个新产业的形成,要经历一个市场启蒙期,然后进入高速成长期.市场启蒙时期需要大量的推广费用,除非非常有实力的企业,否则难以承担.而且,用巨额资金轰开的市场,会吸引大量的跟随者,一旦把握不好,便会被人将胜利的果实抢走. 1985年,国内出现了首家果冻生产厂--天津长城食品厂.1986年,深圳市琼胶工业公司以老二的身份也推出了SAA牌的果冻.从1990年起,各地的果冻生产厂家开始大批涌现,家庭果冻作坊遍地开花.喜之郎的创始人李永军,敏感地意识到了果冻市场的巨大潜力,与兄弟李永良、李永魁一起筹集了40万元资金,进入尚处于萌芽状态的果冻产业. 初创的喜之郎避开了果冻市场的启蒙时期,选择了在市场的高速成长期进入,搭上了便车. 偷师学艺 偷师学艺可以说是借势的一种方法,虽然算不上光明磊落,但也不失聪明之举.杨露禅就是靠偷师学艺而成为一代宗师. 温洲人就善于模仿,模仿是他们成功的源头.像纽扣、皮鞋、服装和打火机,最初都是模仿来的.纽扣只要从外地或国外买来的衣服上拆下几颗、仔细研究一番就能够生产;皮鞋仿意大利的,服装仿法国的,打火机仿日本的.温州有很多的同胞散居在世界各地,当他们回到了家乡,穿着和用品就成了生意有心人的目标.到手以后,用一夜的时间就可将它解剖完毕,当这个同胞将要出国的前夕,他已经看见跟自己使用的东西一样逼真、一样精美的仿制品已经摆在了橱窗上.这往往使他们惊叹不已. 为了模仿更具有价值,温州人干脆把工厂搬到了大城市的郊区.香港和南方城市一有新式样出来,他们马上通过传真或用飞机带来样品,几天以后,与世界同步的时装就生产出来了.与长途贩运相比,他们既节省了运费也节省了周期.现在,在北京的西单、前门、阜城门等一些大服装商场,无论哪一层,随便一打听,都可以见到精明的温州人. 因为善于模仿,温州作成了"世界打火机王国",不仅是中国打火机的制造中心,还以价廉物美、品种繁多的优势打破了日本、韩国、欧洲等国家和地区垄断世界打火机市场的局面.目前,温州拥有打火机企业300余家,年产销金属打火机5亿只,占国内市场的95%、全国出口总量的80%、全球金属打火机市场总量的70%. 因为善于模仿,温州在服装、皮鞋、电器、打火机、眼镜、五金等行业里,三十多个世界名牌正式授权在温州定点生产,其中包括花花公子、西门子、万宝路等世界名牌, 杨露禅如果只靠偷师学艺,而没有自己的积累、参悟,也不可能成为一代宗师.同样,温州人不但会模仿,还会创造,因此才会有今天的成功. 现在的温州已经从最初的模仿阶段到了品牌阶段.中国鞋都、中国电器之都、中国金属外壳打火机生产基地、中国剃须刀生产基地、中国锁都、中国印刷城、中国制笔之都、中国塑编之都、中国合成革之都、中国塑料薄膜生产基地,已正式落户温州.这么多的"国"字号,正托起一个国际性轻工城.全国新近评出来的二十八个皮鞋免检产品,温州就拿了十四个,刚好占全国的一半. 说到偷师学艺,梁伯强可算是高手之中的高手,因为他能在人家眼皮底下明目张胆地"偷学". 一九九八年,,一篇《话说指甲钳》的文章引起了梁伯强的兴趣.文中写到:朱总理在一次会议中,谈到了对指甲钳的质量不满.梁伯强想,一个小小指甲钳能在总理心中挥之不去,可见这决非小事,这里肯定有市场的空白点,如果自己能做出一个质量过硬的指甲钳品牌,填补市场空白,不就是一个发展的机遇吗? 梁伯强经过调查,韩国的指甲钳占据了世界指甲钳销量的头名.于是,梁伯强踏上了前住韩国的征程,前去"偷师学艺".他以做韩国著名的777牌指甲钳公司的代理产品为名,一开口进了三十万元的货.然后以质量问题为理由,说韩国人的货这不行哪不行,质量不过关,产品老崩口,天天找韩国人的麻烦,把自高自大的韩国人气得不行.最后为了证明自己的产品质量过关,韩国人竟在一怒之下,将产品生产材料和工艺流程都告诉了他.令对方老板亲自带梁伯强参观了生产的全过程.这学艺的过程他前前后后花了一年多的时间. 一九九九年,梁伯强倾其所有,在小榄投资了指甲钳生产线,并注册成立了中山圣雅伦有限公司.经过几年的发展壮大,现在的圣雅伦指甲钳销售额达到两亿多元,产品在全国四百多个商场销售,并成为中国指甲钳行业第一品牌,进入世界指甲钳行业前三甲. "老二"哲学 在阿富汗行车,路面艰险尚可克服,最令人心寒的是地雷和土匪.阿富汗许多战区几度易手,从苏俄到塔里班,再轮到北方联盟.每度易手都布雷一番,谁都说不清哪儿是雷区.通常司机都奉行老二哲学,跟在他人车辆之后谨慎开车,无人肯当带头羊. 司机的这种"老二哲学",同样可以应用于商业竞争中.台湾企业的经营管理概念中,就有"老二哲学"一说,就是不做第一,不做第三,而只是紧紧跟在排名 第一的后面做老二,瞄准机会再冲刺第一.或许是暂时不愿做"出头鸟",或许是想挂在后面搭个便车,但最终是没有一家会甘居第二的,老二也只是个过渡.创业者在创业之初,要学会做"老二". 有些创业者以为第一个推向市场的创新产品或经营模式,就具备了领先创新的竞争优势,便能成为未来市场的领导者.事实上,第一个进入市场的新产品,不一定能打开市场或优势长存.而后来的跟随者必将瓜分市场,甚至借助巨人的肩膀获得更丰厚的利润. 美国国际商务机器公司在开发新产品上总是"迟人半拍",几乎没有首先在市场上推出过新产品,他们总是让其他公司"领跑",自己尾随其后,从别人的成功与失败的经验中寻找企业开发新产品的最佳"谋合点",因此取得了巨大成功. 新产品或新经营模式转变为主流市场的领导风格,需要有一个时间过程,这将给后来者许多赶超的机会.即使新产品能够成为市场的主导,领先者也未必拥有最大的市场占有率. "老二"一样有机会成为市场的大户,同时还减少了风险. 特别是处于创业之初的中小型企业,在开发新产品中受到资金、技术力量、人才储备等诸多因素制约,很难独立开发新产品.即使花很大本钱开发成功,投入市场后难免存在这样那样的缺点,结果使企业处于困境. "先人一步"必须具备了一定的实力方可行事,"老二哲学"也非无能,尤其对那些技术力量单薄、资金不雄厚、技术人才缺乏的初创企业,"甘当老二"是最佳的选择. 创造较好的经济效益关键不在于"快"与"慢",而在"准",只要抓准了开发新产品的"时间差",从别人产品中吸取优点和长处,不断改进自己的缺点和不足,扬长避短,也能唱出后发制人的好戏来. 过去,索尼公司在研发上投入很大,但往往将新产品推出之后,别的公司却已经掌握了相关技术,所以,索尼公司成了冤大头,为他人做嫁衣裳.后来,索尼公司改变了策略,等别人推出新产品后,索尼马上研究其不足,通过进一步的技术创新,开发并迅速推出其第二代产品,在性能、价格、设计等方面都优于对方的第一代,结果,取得了"青出于蓝而胜于蓝"的技术创新和市场竞争效果. 技术创新上的"跟着走"要求信息一定要灵,动作一定要快,否则,就会跟不上.我国的国产手机,也曾采取在发达国家同行后"跟着走"的策略,但由于在跟踪的过程中犯了大公司病,反应迟缓,动作不快,结果,产品出厂时已届市场饱和点,致使事倍功半,留下了长久的遗憾. 不仅是技术创新,就是品牌战略,也要学会做"老二",老二如何制定和发展自己品牌战略,是需要综合审视自身实力,竞争者情况以及市场变化.首先,老二应走有差异化的品牌路线,同时在产品服务经营上保持低的生产成本和高水平的产品质量与服务,逐步提高品牌地位.在具备相当实力后,老二应确定其品牌战略目标,针对老大相对较弱的环节,确定相应的进攻战略,进行有足够攻击力的产品、服务、渠道创新,从而赢得顾客,赶上甚至超过老大品牌的认知度、美誉度及客户忠诚度.从百事挑战可口可乐的佳绩、佳能在复印机市场超越施乐以及电脑行业戴尔的崛起,我们看到了老二们的希望. 做老二并不是目的,而是一种手段,目的是为了成为老大.不积跬步,无以致千里,不积不河,无以成江河,学会做老二,是一种现实选择,是生存的需要.如果一味地"雄心脖脖、豪情壮语",无疑是不自量力、以卵击石.学会做老二,是一种经营谋略,"上兵伐谋"就是这个道理.在跟随之中从老大身上吸取宝贵经验,吸收老大的失败教训,最后扬长. 商战胆略之四: 明察秋毫细节决定成败 西方有这么一段寓言:意思是马掌松动了,就导致了马失前蹄,由此耽误了一次冲锋,然后导致了一次战斗的失败,而后就是输掉了一场战争,最后终结了一个帝国. 这个寓言并不夸张,现实中有类似的例子:美国太空3号快到月球了,它却不能登上去而无奈地返回来,为什么?只是因为一节30块钱的小电池坏了,他们这个酝酿很久的航天计划被破坏了,几亿元报废了! 所以,作任何事情就应该严谨认真,有道是"千里长堤,溃于蚁穴"嘛.大家看哪次飞机失事是翅膀和头一齐掉下来的?都是一节油管不通,一个轮胎放不下来才失事的.一个人的死,哪个是全身完全溃烂死掉的?都是肝坏了,或心脏有毛病,等等一个小器官不正常而死的! 上海地铁一号线是由德国人设计的,看上去并没有什么特别的地方,直到中国设计师设计的二号线投入运营,才发现其中有那么多的细节被二号线忽略了.结果二号线运营成本远远高于一号线,至今尚未实现收支平衡. 不是德国人比中国人更聪明?关键在于德国人的认真和精细.比起意大利、法国人的浪漫,美国人的随意,德国人显得严肃、认真,甚至刻板,可就是凭着这种一丝不苟、严肃认真的工作精神,使德国在二战后迅速成为世界第三号强国. 欧洲有句谚语:"魔鬼存在于细节之中."为什么细节会成为魔鬼的栖身之地呢?因为人们在工作和生活当中,经常会忽略了细节 的存在,从而让魔鬼有机可乘. 企业的生命也存在于细节之中,比如麦当劳对每一个流程都量化细节,连炸薯条、制作牛肉汉堡都有详细的规定.麦当劳规定:牛肉饼烤出20分钟,没有卖掉就要扔掉.沃尔玛更是仔细,规定面对顾客的微笑要"露出八颗牙"——因为露出八颗牙就是真的在笑了.这就是细节! 成功的企业家也是关注细节的人.顶新集团所有的电话接通后三分钟会自动断线. 有人不解,顶新老总说,虽然用起来的确比较麻烦,但时间一长,员工自然养成讲短话的习惯.从这个角度看,就不只是电话费问题, 而是整体提高了企业效率.要知道,我们的利润是一分钱、一分钱赚的.这就是细节的力量. 上海世茂集团老总许荣茂在生活中是一个极其严谨的人,他对每个细节都认真对待,光是一个灯都要调上几百次.正是这种一丝不苟的工作态度感染了员工,员工也愿意与他一起努力,才能取得了现在的成就. 中国人有大而化之、马马虎虎的通病,好像、几乎、似乎、将近、大约、大体、大致、大概等等,成了国人的常用词.如果是农耕社会,细节不需要太多考虑,进入信息化社会,细节就常常决定成败. 几乎所有的人都遇到过找零钱难的问题,但对于这个细节问题,绝大多数人视而不见,然而,一位普通的厦门下岗女工却从这一细节问题中发现了商机,并开创了替人兑换零钞的业务. 2000年3月,肖芸不幸下岗了.下岗后,她摆一个蜜饯摊点.在经营中,肖芸感觉到了找零钞很困难,刚好她有一位同学在公交公司做售票员,她就经常找这同学兑换零钞.其他店老板知道后,对肖芸说:"你如果能帮我兑换零钱,我就给你一点手续费,省得我经常往银行跑.你可能不知道,我们一天准备几百元零钞,可还是不够找.弄得有些想买东西的顾客由于等不急,就干脆不买了." 肖芸就开始做靠兑换零钱赚钱的生意,随着生意越来越好,肖芸的零钞来源不足了,她就到银行去兑换,可是常常不能如愿.因为各家银行的零钱是从人民银行换来的,而且要分给各网点,所以每个网点的零钞数量很有限. 知道了这个细节,肖芸就考虑怎样才能顺利地换到1元零钞呢? 肖芸马上想到了加油站,因为小巴加油时常常用从顾客手中收取的1元零钞.她就去联系了几家加油站,提出换零钞的事.加油站的收银员原本每天下班前,都要提着一大袋零钞去银行存钱,还要数上半天才能把钱存上.现在竟有人找上门来换零钱,这样省时省力的好事哪里去找?收银员非常乐意地答应下来. 肖芸知道,要靠兑换零钞这一行业谋生,就得把市场做大.为了更好地拓展业务,肖芸特意对市场进行了仔仔细细地调研.经过几天的市场走访,肖芸发现:旅游区的商品利润很高,那里人流量大,买纪念品的人多,而工艺品的价格也就几元,因此,那里需要的零钞肯定会比别的市场大. 经过几天的奔波,肖芸便与鼓浪屿的几十家店面建立了联系.他们每隔几天就会打电话来让她送一次零钞.随着肖芸做的时间越来越长,知道她的人也越来越多.有许多不认识她的商店老板也会主动与她联系. 现在,肖芸兑换零钱的市场在不断扩大,业务量也在不断增加.而今,她每月兑换的零钞都超过了20万元,她的月收入也达到了3000元. 一个创业者就应该象肖芸那样,大处着眼,小处着手,兢兢业业地做好、做细一切工作,才能创业成功.大而化之可能也会成功,但成功后再失败的概率也要要高得多. 人性化经营 经营之神松下先生说过:"做生意其实也是经营人生."这句话说起来简单,要做好却不易. 南方某城市一药店在墙上写着:"您的健康是我们最大的心愿,如果您康复了,请告诉我们一声;如不幸仍需用药,也请告诉一声,我们将竭诚为您服务." 一个成功的商人不应该把顾客当成是自己的"提款机",而是要多站在顾客的角度,从一点一滴的细微之处着手为顾客服务,与其说是他们经营自己的生意,不如说是他们经营顾客的人生. 台湾巨富王永庆.他早期在米店卖大米时,每次有新的顾客,他总是送米上门,亲自将米倒进米缸.此外,他还要了解顾客家的有几口人,年龄都多大.这样一来,他对该顾客每次买的米能吃几天,就心中有数了.等到顾客快吃完时,再将大米送去,从而巩固了自己的客户. 1992年邓小平南巡后,提出可以和新加坡合资搞工业园区,学习人家的管理和制造经验.1993年新加坡资政李光耀来华考察,中央最开始是推荐山东作为合作伙伴,但李光耀看了几个地方后都觉得人气不足.于是中央又推荐了无锡,李光耀看过仍不满意,便决定回国. 在走之前中央安排他到苏州来玩玩,苏州市政府上下都知道李光耀此行目的,当时的苏州市长章新胜陪同李光耀看了三样东西.第一处是苏州刺绣研究所,章新胜介绍说,苏绣的工艺非常精细,头发一样细的丝线还要分成48份,双面绣的颜色各不相同,无论在哪里,猫的眼睛都会盯着你.第二处是一座园林,章新胜说,不要看它小,其实包罗万象,气象万千.第三处是盆景,章新胜说,这个小玩意精益求精,小中见大. 章新胜就是以人性化的推荐方式告诉李光耀:苏州城最重要的产品:优雅的环境、高素质的劳动力和崇尚精细的文化.从而将工业园区引到了苏州安家落户. 人性化经营包括很多方面,比如当产品进入一个市场,一定要结合该市场的实际情况,如乡土风俗、人情世故、生活习惯、购买能力等,入乡随俗,否则就将遭遇该地消费者的冷落和排斥.国内一个服装生产厂家,出口到日本的短袖衫,尽管做工精细,布料优质,包装精美,且价格只有日本本地产品的几分之一,但就是卖不出去,原因就是这种衬衫上有两个口袋.在日本,只有中学生的校服上面才有两个口袋.由于这个厂家忽视了对象的消费习惯,事前没有作必要的市场调查,虽然自己布料上乘,做工精细,包装精美,但还是"一厢情愿",最终免不了失败的命运. 相反,广东一玩具厂生产了一种美丽迷人的洋娃娃,在美国可谓人见人爱,销路真是好得很.然而在德国无人问津,经过调查才明白:原来洋娃娃的神态和模样,跟德国风尘女郎的打扮非常相似,使德国的女性很反感.公司得知这一信息后,立即作出决定:根据德国人的审美情趣,将洋娃娃的形象作适当的调整.改变形象后的洋娃娃推向市场后,立即受到了德国人的欢迎. 作生意要懂得人性化经营,作企业则应该懂得人性化管理. 1983年,梁庆德带领十几个人从做鸡毛掸子的手工作坊开始创业,二十年后,这个作坊成为销量稳居全球第一的微波炉生产企业——格兰仕集团.梁庆德曾说:无论计划经济还是市场经济,无论上市还是资本重组,企业走到一定的时期,还是要回到瓶颈——人的问题.人是真正体现企业实力的根本,人的能力能不能发挥出来,是企业生存的关键.他认为:"一百多年来,世界企业发展经历了各种不同的阶段,但企业根本的规律,并不因为时间和环境的推移而改变.人的问题不解决 ,企业长远生命能力就会出现问题."这就是中国企业家成熟的标志. 成本优势 一个企业所具有的优势或劣势的最终取决于企业的成本高低,低成本是企业是否具有竞争优势的重要标准之一.加强成本管理更有效地降低成本,在企业经营战略中已处于极其重要的核心地位,它从根本上决定着企业竞争力的强弱. 成本竞争是企业为获取竞争优势,努力寻求降低成本途径的一种手段.近年来,随着整个社会进入"微利时代",一些企业家深切地感受到,在产品质量达到一定水平后,企业面临的竞争挑战,就是价格竞争,实质上是一场成本竞争战.产品符合质量要求,仅仅是取得了进入市场的通行证.在市场竞争中,要想争取客户,战胜竞争对手,就必须在高质量前提下实行低价格竞争,而低价格是建立在产品低成本的基础之上的. 在成本竞争方面,南方人是绝对的遥遥领先.他们的成本优势,主要来源于高度分工基础上的群族式企业组织形式.日本人曾到温州探访温州打火机低价之谜.温州大虎打火机厂老板周大虎的介绍让他们差点没晕倒:同样一个电子点火的小部件,日本生产的成本是人民币一元钱,而周大虎的进价只是一毛钱,为大虎厂提供这种部件的家庭企业生产成本仅仅才一分钱.所以日本人不得不把世界打火机"龙头老大"的位置,拱手相让给温州人. 南方民营企业有较高的运营效率,这也是他们具有成本优势的一个原因.比如:同样生产螺栓等标准件山西企业,虽然其劳动力成本比浙江企业的人力成本还要低,但其生产的产品总成本高于浙江.? 成本领先的本质要求是采用这一策略的企业成为本行业中的唯一领先者.很多企业因为没有认识到这一点而不能把低成本战略贯彻始终,当恶性价格战进行得十分激烈时,不少企业才认识到降低成本的重要性,往往已经为时太晚.这种状况往往迫使企业恶性降价,甚至不惜推出跳楼价、亏本价进行竞争. 真正的成本领先是一种建立在先发制人战略思想上的一种营销手段,通过节奏的可预期的价格下调,迫使竞争对手退出本行业的竞争.格兰仕就是成功地做到这一点的企业. 格兰仕1993年由生产羽绒服转产微波炉,当年试产1万台,到1999年已经达到产销600万台的规模,目前正在筹备年产1200万台微波炉的生产基地,即将成为全球最大的微波炉生产厂家,靠的就是长期不懈的坚持成本领先战略.当格兰仕在1996年到1999年连续4年大幅度降低产品价格时,不少竞争对手即悄无声息地退出了竞争游戏,这种兵不血刃的竞争是看不见价格战的价格战,也是格兰仕成本领先的必然结果. 在今天的浙江,一方面是资本汹涌外溢,一方面又迅猛回流.其目的都是把项目放在最理想的资源和产业链配置中,以节约成本.叶华明将先科迁入南昌,主要就是出于节约费用的考虑,预计每年将可节约成本1500万元;在重庆,由鞋业巨头奥康集团牵头,联合其他企业投资10亿元打造的"西部鞋都",王振滔就是希望利用当地的廉价劳动力和巨大市场复制一个"温州鞋都". 与此同时,李书福在北京、上海、宁波完成一圈投资之后,他把集团行政总部和目前规模最大的整车生产基地迁回了路桥.因为以路桥为中心的台州地区,是目前我国最集中的汽车零部件生产地之一;与吉利同时移师回乡的还有致力于皮卡车生产的吉奥集团.集团董事长缪雪中一语道破天机:在路桥生产皮卡,由于零部件配套产业就近且发达,每辆车至少节约成本5000元.在汽车价格竞争日趋激烈的今天,光这一点就可以构成"核心竞争力". 赚钱攻略之五: 把握商机无处不在的商机 所谓商机,就是能够赚钱的机会,表现为在供需双方在时间、地点、成本、数量、对象上的不平衡状态.市场需求的多元性、资源禀赋的差异性以及技术经济发展的不平衡性,是商机客观存在的根本原因. "机会是上帝的别名."可见商机对于赚钱的重要性.虽说"辛勤者胜",但辛勤者中间亦有成败之分,成功的辛勤者之间,亦有高低之分.还有一些表面上并不辛勤的人,也能成功,造成这些差异和变化的,正是机会. 发现并把握住商机可以说是致富的一条捷径,有时候,一个机会就足以让人摇身一变,成为有钱人. 在现实生活中,人们常感叹"市场疲软"、"买卖难做"等等.其实,只有疲软的经营者,永远没有疲软的市场.特别是在计划经济向市场经济转变的过程中,在贫困与财富的巨大差异之间,各种大大小小的项目、众多的商品和无序的市场竞争中,供需各异,新市场总会不断出现.人们的需求变化,给企业和商家提供了巨大的潜在市场,谁能适应这一要求,抓住生活"缝"中的空白点,就创造了新市场,就捕获到了新商机. 艺术家说:世界不是缺乏美,而是缺少发现;同样,世界上绝不缺乏商机,缺乏的也是发现. 南方人以其超人的市场意识,勇于并善于捕捉商机、发掘市场,在别人不曾发现的市场缝隙中发现了一个又一个商机. 想及时发现商机,首先要摆脱惰性,丢弃传统、习惯和骄傲,随时发现变动的情况,去预见机会.捕捉到第一个商机之后,还要充分挖掘它的潜能,由此发现更多的商机. 想发现商机,不妨关注以下几个方面. 变化就是商机. 环境的变化,会给各行各业带来良机,人们透过这些变化,就会发现新的前景.变化可以包括:产业结构的变化、科技进步、价值观与生活形态变化、人口结构变化等等. 1994年的秋天,倪润峰放弃出访美国的机会而去了趟东北.因为他得到消息,这一年东北的大豆和玉米获得特大丰收,农民手里有了钱.他在20多个县市进行精密调研,摸清了市场.15天后,长虹的18英寸彩电已经在东北上市,并且取得了爆炸性效益. 2.从传统产业中把握商机. 随着科技的发展,开发高科技领域是时下热门的课题,但是,在运输、金融、保舰饮食、流通这些传统产业中也大有机会,关键在于如何开发. 一粒普通的大米,经过湖南姑娘李红霞的手,就像变戏法似的刻上了名字、心心相印、福寿平安、诺基亚手机用声体会,甚至是达二十余字的唐诗等清晰字句.然后做成各种工艺饰品项链、手镯、包饰扣、手机饰坠等极具时尚特色的个性化礼品.一粒大米就打出了一个人的致富之路! 3.顾客的需要就是商机. 如果我们时常关注某些人的日常生活和工作,就会从中发现某些机会.在寻找机会时,应把顾客分类,如政府职员、农民、军人、教师、学生、女性、老人等,认真研究各类人员的需求特点,机会自见. 欧元启用,让浙江长虹皮件公司获得了巨大的经济效益.该公司生产的40多款价值230多万元的欧元专用票夹一销而空,而大批订单又接踵而来.究其原因,原来欧洲各种原来的货币尺寸都小于欧元尺寸.于是,他们抓紧开发欧元专用票夹并且及时投放到欧洲市场,结果大赚了一笔.而其他地方的票夹生产企业,至今还不知道欧元的尺寸是多少. 4.追求"负面"就会找到机会. 就是着眼于那些大家"苦恼的事"和"困扰的事".因为是苦恼,人们总是迫切希望解决,如果能提供解决的办法,实际上就是找到了赚钱的机会.例如双职工家庭,没有时间照顾小孩,于是有了家庭托儿所,没有有时间买菜,就产生了送菜公司.这些都是从"负面"寻找机会的例子. 美国人吉姆·瑞德偶然发现,高尔夫球会因球手的失误而掉进湖里,他灵机一动潜入湖中,却意外地发现湖底有成千上万只高尔夫球.他请人打捞这些球拍,然后洗刷干净,重新喷漆,然后再包装出售.后来,干脆创建了高尔夫球回收公司,现在的年收入已经达到了800多万美元. 万法归宗,发现商机最重要的就是要关注信息.现代社会是信息社会,精明之人就要广辟信息渠道,发掘获取最有价值的信息.有时候,一句闲话、一丝灵感、一个点子改变人的命运. 商机的种类 短缺商机 短缺是经济活动的第一动因,物以稀为贵嘛!水是普通物质而不是商机,可在沙漠里,水也会是商机.一切有用而短缺的东西都可以是商机,如高技术、古董、秘方,甚至包括真情、官位等. 变化性商机 环境的改变、科技的进步生活水平的提高,以及价值观的改变都会带来商机.如生活水平提高后,旅游、娱乐、保健等行业就开始兴旺起来了. 方便性商机 人们花钱就图买个方便,白色垃圾的饭盒与方便塑料袋,尽管人们知道其危害,但还是拒绝不了其方便的诱惑. 负面性商机 那些人们认为是苦恼和困扰的事情中,一定有商机.因为是苦恼,是困扰,人们总是迫切希望解决,如果能提供解决的办法,实际上就是找到了机会.例如许多家庭没有时间买菜,于是就产生了送菜公司. 通用需求商机 人们的生存需求如吃、穿、住、行每天都在继续,周而复始,没有尽头.而且这些行业,不管时代如何进步,永远不会淘汰的,比如理发店、餐馆、茶楼、诊所等. 价值发现性商机 天生某物必有用.一旦司空见惯的东西出现了具有商业价值的新用途,定是身价百倍,板蓝根能防"非典",醋能消毒,结果就两个字:涨!赚! 中间性商机 人们总是急功近利,盯住最终目标不择手段.当大家一窝蜂地从事某个行业,其相关的需求就是商机!比如挖金矿时,那些淘金者是不是个个赚钱没有人知道,反正卖水和卖牛仔库的是赚了大钱. 关联性商机 一样商品的畅销必定会给相关的商品的畅销,用手机的人多了,短讯业务就好了;买房子的人多了,装修行业的老板就笑了. 时间商机 俗话说:"一寸光阴一寸金,寸金难买寸光阴",其实,钱是可以买到时间的.坐飞机而不坐火车,靠多花的那些钱就能买回节约的那部分时间.而过去的奴仆,现在的保姆都是因为时间商机而造就的职业. 低价格商机 水往低处流,"货"往高价上卖.在需求的满足上,能用更低成本满足时,低价替代物的出现也是商机,这就是盗版屡禁不绝的原因. 战略性商机 在经过一历史转折期之后,未来一段时间必然出现的重大商机.解放初期,我国领导人都是穿中山服,于是中山服便大行其道,改革开放后,西服开始出现在领导人身上,于是西服便开始在公务员及年青人中走俏. 战术性商机 换一种打法形成的商机.互联网电子商务是这一种,招商银行敢为天下先,推出"一卡通",让白领财富阶层大过网络转账的"手瘾",引来不少存款. 政策性商机 政府决定在什么地段设立开发区,其地价必然上升! 文化与习惯性商机 由生活方式决定的一些商机.比如年关挂历好卖,春节春联好卖. 灾难性商机 就是由重大的突发危机事件引起的商机.九八年我国出现百年不遇的大洪水,其时奇缺的就是帐篷、编织袋之类的抗洪物资.灾难性的商机具有突然性、不可预知性等特点.精明的商人在灾难来临之际,不是怨天犹命,而是沉重冷静,敏锐地发现其中地商机. 热点性商机 热点是引起社会广泛关注的问题或现象.它既具有知名度大的特点,同时又具有社会性的特点.热点由于是社会共有的,任何人、任何组织都有运用的权利与可能;但如尾随人后,其策划则无新意,效益也必然不佳;只有捷足先登,赶在他人之前运用热点,巧妙策划,才能产生极佳的效益.比如在2000年来临之前,广东潮湿阳玩具厂看见"千年虫"被媒体炒得沸沸扬扬,就顺势推出了一种叫千年虫的卡通玩具,并在全国热销了一阵. 制造商机 最先把握商机者容易建立起具领导地位的品牌且少有对手与之分庭抗礼,由此容易获得较为丰厚的利润,这为他们在以后的发展中确立其竞争优势起到了决定性的作用. 那么,在看似没有商机的状态下该怎么办呢?这时候就需要制造商机.这其实是发现商机的另一种表现形式. 弱者失去机会,愚者等待机会,智者善抓机会,强者创造机会.创造商机更加重要,南方商人就有随时准备创造商机的商业习惯. 创造商机首先应该解决经营的理念观念,不要被传统的经济观念和固有的思维定势所束缚,多用逆向思维、发散思维、跳跃思维等思维方式,异想天开、独树一帜,别在乎别人诧异的眼光,别在乎世人无聊的议论,只要能够赚钱就好! 创造商机也要紧密把握时代的脉搏,知道消费者想要什么产品或服务,然后不断改进营销方略,争取最大的市场份额,获取最大的利润空间. 比如情人节的玫瑰,你知道多少种卖法吗? 方法一:卖"稀奇" 一种产自荷兰的玫瑰花名叫"蓝色妖姬",在上海,这种玫瑰花的价格已经达到了200元一枝.而且,其它品种玫瑰花都还有没能卖完,而唯独蓝色妖姬卖得一干二净. "蓝色妖姬"卖的就是"稀奇":一是品种奇.市面常见的玫瑰都是红色、紫色、白色、黄色、粉红色.纯蓝色的玫瑰极其罕见,所以能成玫瑰之王且能支撑其天价.二是名字奇."妖姬"这个名字,既有一些神秘感,也有一丝叛逆和狂放的意味在其中.还怕抓不住消费者的眼球和钱袋吗?三是价格贵得出奇.卖方把握了顾客的心理需求,有意哄抬身价,充分利用"物以稀为贵"的消费心理定势. 方法二:卖"古怪" 一种从台湾进口的"内裤玫瑰花",它的玫瑰花朵是由一种大红色纱质女式内裤卷成,花朵下面用塑料仿真绿叶相衬,不亚于含苞欲放的真花. 此外,还有"钱"玫瑰.有人拿小额的钞票一张张精心叠成一朵朵玫瑰,精心包装成花束送给情人.在常人眼中,送钱是相当俗气的做法,但是经过这么一个精巧的设计,却又显得别出心裁,想必也能赢得不少芳心. 方法三:卖"服务" 玫瑰是情人节的礼品.少不得又不能太随便.消费者总想在上面做出点花样来,以显得与众不同.精明的商家自然会满足顾客的需求,更多的是在包装上下功夫. 在一个专业礼品网站上,数量不等的玫瑰花被塑造成各种造型,而每种造型又都被赋予了不同的寓意:真心、洁白、想你、我爱、五彩年华、随缘...... 与精美包装相随的,还有贴身的服务——配送.对那些忙得没空逛街而又一心给爱侣一份节日惊喜的都市白领来说,这一招有相当大的魅力. 方法四:卖"增品" 玫瑰并不总是作为商品出现,而是作为"增品"成为一些商家节日促销的礼品. 一商场在情人节打出广告,凡是当天购物若干金额,便可得到最浪漫的情人节礼物"红色玫瑰花".还有多家门户网站,推出情人节爱语征集活动,奖品就是一大把一大把情人节的玫瑰. 方法五:卖"期货" 在北京、长沙、广州等地的不少花店都推出了情人节玫瑰期货服务,而且还相当受欢迎. 花店的"鲜花期货",就是店家标出现在预订花朵或花束的价格,消费者先交钱预订,到了情人节那天直接领花,由此可以规避当天玫瑰花价格可能飞涨的风险. 对情人们来说,价格风险可能还是其次,缺货才是他们真正担心的风险.尤其是一些特殊的品种.而且,有的情人们,为了讨对方欢心,要购买19、99等数字组合的玫瑰花,这么大的数量,可就非得先订货不可.万一到时缺货,自己精心准备的惊喜岂非就要泡汤? 方法六:卖"马鞍" 到了情人节,有的男士很精明,自己去花卉批发市场选购玫瑰,再到花店包扎.不仅花新鲜,花费还不多.商家当然更精明,一到情人节,一些花店专门推出了花纸、包装带等包装鲜花材料专项服务,纷纷打出包扎鲜花的招牌.马卖不出去,能卖几个马鞍出去也是好事情. 南方人创造商机的手段,远比卖玫瑰的方法多得多、也强得,他们能够紧跟时代步伐,摸准市场规律,关注大小信息,具体方法上则势无定势、法无定法,他们创造商机的手段总是在我们意料之外,而又是情理之中的. 赚钱攻略之六: 出奇制胜卖豆子的学问 假如你是卖豆子的商贩,豆子卖得动,直接赚钱当然最好.如果豆子滞销的话怎么办?首先,可以考虑将豆子沤成豆瓣卖,假如豆瓣也卖不动,那就将豆瓣腌了成豆豉,如果豆豉还是卖不动,就将豆豉加水发酵,制作成豆油,从而改卖豆油.其次,可以将豆子磨成豆腐卖,如果豆腐不小心做硬了,改卖豆腐干;如果豆腐不小心做稀了,改卖豆腐花;如果实在太稀了,就改卖豆浆.豆腐如果卖不动,搁点盐巴、调料什么的,放上几天,变成臭豆腐卖.如果还卖不动,让它长毛彻底腐烂后,改卖腐乳.最后,可以让豆子发芽成豆芽,改卖豆芽;如果豆芽卖不动,让它再长大点,改卖豆苗;如果豆苗还是卖不动,干脆再让它长大些,当作盆栽卖.而且,为了卖的好,还给它一个很时尚的名字:豆蔻年华. 简单的豆子,居然可以折腾出这么多销售方式,这说明只要观念常新,换一个角度思考问题,采取别出心裁的商业谋略,凭自己聪明的头脑和勤劳的双手也能够创造出商机. 所谓谋略,就是为了达到目标所采用的间接的、神奇的、不合规律的、令人惊异的手段.是隐藏不露的政治计谋、运筹帷幄的军事战略战术、事半功倍的做事方法、风云变幻的人生策略.中国的历代兵书居世界之最,中国史书超过世界各国史书之总和.在这些浩如烟海的历史著作中,蕴含着极其丰富的计谋策略. 谋略就是隐藏在人脑子里的利剑,关键时刻,便会闪亮亮地出鞘制敌.将军用它,能百战百胜;政治家要用它,能使乱世能变治;商人要用它.则能由穷变富,由贱成贵. 南方商人不仅率先将传统谋略用在了商业活动之中,而且还自创了很多商业谋略.因此保证了南方人在商战中屡屡获胜、一路凯歌,难过北方人甚至老外有时会说南方人"狡猾"、"耍滑头". 商业谋略大观 买马送鞍法: 有一次,湖南株州商店一口气购进了一万支当时流行的旅游方便鞋油,准备与红蜻蜒皮鞋在当地鞋柜台配套销售,但由于当时市场十分疲软,怎么也销不动.老板不动声色地把方便鞋油的"方便"两字改为"懒汉",并在商场内张贴了数十张促销广告:随着"懒汉"鞋油的诞生,本专柜特设赠送销售,凡在专柜购买一双皮鞋,免费赠送"懒汉"鞋油一盒.这一方法果然奏效,顾客纷纷慕名而买,每天的营业额翻了两番.不到一个月,一万支鞋油、一万双皮鞋销售一空. 欲取先予法: 佛家又句名言:舍得小我得大我.这句话套用在商战中,就应该是:吃的小亏,才能赚大钱.一湖南人开了家小副食店铺,生意一般.他别出心裁,把电视机搬到外面,从市里租来新上映的VCD影碟,每晚在露天场地放大片.从表面看,她又搬电视又租影碟很是麻烦和费钱,而实际上每天在露天场地看录像的平均都在300人以上,看录像者边看边买些烟、糖、瓜子和其他零食,这样她的小铺生意就比以前兴隆得多了,销售额也有大幅攀升. 高价促销法: 三亚一家珠宝店采购到一批绿宝石,由于数量较大,店主担心短时间内销不出去,影响资金周转,便决定只以低价销售.本以为会一抢而光,结果却事与愿违.后来店老板去外地,临走时留下了一纸手令:若仍销售不畅,可按1/2的价格卖掉.几天后老板返回,见绿宝石已销售一空,一问价格,却喜出望外.原来店员们把老板的指令误读成:按1/2倍的价格卖.薄利多销未必一贯正确.有时,高价策略反倒更能促进销售. 弧形订价法: 据国外市场调查发现,在生意兴隆的商场、超 市中商品订价时所有的数字,按其使用的 频率排序,先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1.在商业经营中,应利用这种顾客的消费心理,订价时尽量有意识地采用弧形数字来标价,迎顾客欢心,促进商品销售,同时尽量回避用1、4、7等这类不带弧形线条的数字标价.一件标价1000元的商品顾客看后就会感觉不舒服;如改之990元或980元则会产生便宜和舒服之感,促使顾客产生购买欲望. 换位倒戈法: 四川江口醇酒厂为了打开销路.该厂长喊来一帮朋友,前往该市及附近各县市餐馆.他们要了豪华包间,点了一些名贵菜肴后,厂长忽然想起来什么似的,问服务生有没有江口醇白酒,服务生抱歉地摇摇头.厂长为难地说:"我这几位朋友都爱喝这种酒,外地早就流行啦.没有这种酒,我们只好换个地方."然后,他们又去别的地方如法炮制.这些餐馆便纷纷去打听江口醇白酒,并进行订购,该酒的销路一下就打开了. 哗众取宠法: 1994年,柳州床上名品"睡宝"参加国际展览,厂家将床垫铺在走廊上让参观者踩踏,放在展览厅用汽车"压",结果床垫依然完好无损.这种感觉太刺激人们的眼球了,所以"睡宝"的美名很快就不径而走,海内外的客户纷纷前来订货.几年来,该厂每到一地销售"睡宝"常用"压"作表演促销,效果仍然十分强烈. 改头换面法: 一次周末,深州姑娘小王到中学同学的服装店去玩,看到了一摞丝制的衬裙,同学说这是积压货,一条进价才2元钱.不过因为衬裙的样式实在陈旧,同学估计卖不出去.可小王却来了兴致,拿了一条回家改造了一下,叫给同学再卖.结果被时尚女孩以90元的价格买走了.同学马上跟小王合作,这一批裙子都交给小王来修改,卖掉后每条按35元跟小王结账.15天后,小王因此获利5000多元,并由此得到创业灵感,开办了一个服装厂.? 装聋卖哑法: 广州市北京路姐妹二人开了一家服装店,她们的服务十分热情.但是,这姐妹二人都有些"聋",经常听错话.经常是妹妹热情地接待顾客,顾客问"这衣服多少钱?时,"耳聋"的妹妹向一边的姐姐大声问道:"卖多少钱?"姐姐说:"172元."妹妹就回过身笑着向顾客说:"142元."?顾客一听,赶紧买下了这套便宜的衣服,溜之大吉.其实,姐妹两人的耳朵一点也不聋,而是借"聋"给想占小便宜的人造成一种错觉来促销.事实上,这两姐妹采用此种方法经营得非常成功,赚了不少钱. 变废为宝法: 呼啦圈作为一种健身运动产品,曾在我国各大城市引起轰动,但流行一下子就衰落了,结果造成大批积压,连白送人也不要.有一天,有位年轻的江西人去批发农用薄膜,当他看到有个塑料厂有许多积压的呼啦圈时,忽然从中悟出商机.因为他想到了农村竹用顶棚支架.于是,他大量购进十分便宜的呼啦圈,把它一分为二,劈成两半,作为农用薄膜顶棚支架.由于这种聚乙烯树脂在土壤中有经久耐用、不腐烂的特点,且又价格低廉,所以,很快就取代了过去惯用的竹用棚架. 七十二变法: 过去每家每户都习惯于厨房里一把菜刀"脑革命",可自从广东省阳江市开发出组合型的适用于厨房各种使用功能的刀具,把刀"七十二变"成切菜刀、砍肉刀、切瓜刀、剔骨刀、削皮刀、磨刀柱等等,推向市场后改变了人们买菜刀的习惯,成了买刀必买阳江产的"组合刀",阳江硬是在小小的切菜刀上作文章,创造了一个系列刀的大产业.把卖一把刀变成卖一盒刀具的10把刀,而产生了多重增值效益 颠倒黑白法: 海南有一家餐馆白天从不开门,只有当夜幕降临之后才敢开门营业.没承想,生意却十分兴隆,客人往来不断.令同行又好气又好笑.原来这家餐馆的老板详细分析了晚上的市场需求,他发现下晚班的职员、晚上收店的老板、过夜生活玩累了玩饿了的人们,往往会去寻找一个地方休闲一下,于是才做出这样的决策. 煽情夺人法: 一位广州商人在菲律宾发现了一种名为"偕老同穴"的雌雄虾产品,仅1美元,运回曰本盒装卖到38元人民币,仍供不应求.因为该商人从消费者的需求出发,设计出人情味十足的产品.这种"爱情专一"的虾,象征着新婚夫妻的幸福美满,作为礼品而深受欢迎. 异想天开法: 三亚有一家位于旅游景点边的餐馆,老板挖空心思推出一经营绝招:菜肴没有价格标准,游客就餐后,吃得满意,可以多付款;吃得不满意,可以少付款.此招一出,许多游客对非常稀奇古怪的经营方式很感兴趣,纷纷来该餐馆就餐,而且有好多人是慕名而来.吃完饭后,游客为把握不准"价格标准"而不好意思少付钱.餐馆因此每月获利竟比原来高出一倍多.据后来老板统计,约有百分之九十的顾客超标准付款,百分之四的顾客按标准付款,而少给钱或不给钱的的只有百分之六. 假戏真做法: 广州一生产电饭锅的企业,推出了一新产品,但销路一直不景气.老板很是着急,他分析自己的产品无论在质量、功能、实用等方面都没问题,唯一的问题可能是价格偏高,于是老板想出了一注意.第二天,有两口子在一家销售这种电饭锅的大型商场里吵得不可开交,妻子嫌价格贵了,不允许丈夫购卖.而丈夫却细说这种电饭锅的种种好处,偏要购买.将那些想购买电饭锅的顾客都吸引了过来,同一天,在其他商场,都演了这么一出戏.最后的结果是该电饭锅迅速打开的市场. 人无我有法: 在福州有一"难寻商品店",凡是在其他商场买不到的东西,在这里都容易买到.比如:六只指头的手套,缺一只袖子的上装,少一条腿的裤子,两脚尺码不一样的皮鞋,驼背者需要的合适睡床等等.虽然这家商店虽然不如一般商店那样门庭若市,但凡是进门的顾客都是要买东西的,成交率很高,利润也特别好,而且这种商店是独一无二的,没有什么竞争对手. 化整为零法: 传统意义上的一件商品,现在可以将其"大卸八块",分开来买,所产生的价值要比原来高上几倍.比如鸡,就可以将其切分为鸡头、鸡腿、鸡翅、鸡爪、鸡身、鸡内脏等部分来销售. 榨菜原产四川一带,开始用大坛装运,获利很少;上海人买入,改为中坛,获利很高;香港人更精明,买入,以小坛出售,获利翻番;日本人更棋高一着,买入后破坛,切丝,装入铝箔做成的小袋中,以高一倍的价格出售.与四川土生土长的大坛榨菜相比,日本人赚的钱翻了几番. 嫌贫爱富法: 同样的商品或服务,在什么环境购买或消费,价钱是大不一样的.一碗抄手,在大排档两元钱,而在五星级宾馆可以收你四十元而且没商量.再比如开一家清洁公司,最常见的做法就是租一间办公室,一两部电话,雇几个工人,在居民小区里投放小广告,然后就等生意上门.这种定位在做家政服务的清洁卫生收费每小时十元左右.如果换种思路,把服务对象不是定位在居民区而是高级写字楼、医院等,工作内容还是清洁保养,其每小时的收入就可能达到五十元、一百元甚至上千元,只要增加一些专业清洁器具,规范一下操作程序,一切就ok了. 自作自受法: 全台湾最大的饭店台北市环亚大饭店、是由企业界女强人郑锦锦所主持的:环砸大饭店在部分设施未完工,还未取得相关的营业执照之前.擅自提前营业,先后三次共被罚款三十六万元台币.台湾各大传媒争相报道此事,引起空前的轰动.但这样的举动为饭店节约了数千万元的广告费,还为她招徕了来自世界各地及本岛的观光游客.使环亚大饭店还没完全竣工,其名便四处传播,为日后的营业打下了坚实的基础. 自欺欺人法: 南方一钢笔厂参加一交易会,其目的就是争取来年的订单.但自家的展台前无人问津,老板就想出了一自欺欺人的办法.他马上打出一告示:第一月的订单已满,欲争取第二月订单的客户请速接洽.过一会,告示又改为:第二月的订单以满,欲争取第三月订单的客户请速接洽.这么一折腾,引起了客户的注意,大家都相信他们的产品质量好,不然怎么有人抢订单呢?于是没多久,他们就争取到了一年的订单.由于厂家有意提高了一些后面订单的数量,所以前两个月的空白也填补起来了. 与众不同法: 就是利用自己产品与市场上其他类似产品在质量、工艺、包装、市场定位等方面的差异性来作文章,突出自己的优点与特点,让适合自己产品的消费群体尽量多地招至麾下.如娃哈哈绿茶虽然上市比较晚,前有康师傅、统一的冰红茶、乌龙茶已经先声夺人,占居了优势,后,面还有乐百氏、雀巢、旺旺、午后红茶、三得利等大批企业跟进,但是娃哈哈的绿茶在口感上是以清淡低糖,包装和诉求上突出"天堂水、龙井茶",所以一上市就到消费者的欢迎,只用了短短的一年时间,就后来居上,在不经意之间成为了中国茶饮料的第三品牌. 指鹿为马法: 全国的参茸市场不在东北,反而在千里之遥的温州.更让人不可思议的是同等级人参,温州要比东北便宜.温州人犯傻了吗?当然不是,而是有他们独特的商业心思.温州人与东北人作人参生意合作很好之后,都是一年之后付货款.温州人是接到人参后,迅速在市场上销售,甚至低于进货价,变现后的一年可以做五六回其他生意.这样到年底,人参生意虽然亏了,其他买卖可赚了不少钱,盈亏相抵,利润颇丰.原来他们在作人参生意的初衷,就是将人参这只"鹿"当作了现金这匹"马". 揭短显长法: 重庆化工厂的工人朱灿下岗后,凭借他爷爷小时候教他做一种名叫鸡柳的小吃,开了意家"好美味"的小吃店. 一次,朱灿把几种调料放错,使鸡柳的味道变成了怪味.第二天,有人就在他的店门上写了"怪难吃"三个大字,朱灿本想擦洗掉,转念一想,倒不如留下这三个字用以时时警示自己. 说来也怪,自从店门上有了怪难吃的"招牌"后,顾客竟一天比一天多,原来有很多顾客都是冲着"怪难吃"这名号而来的,他们都想知道"怪难吃"到底是什么滋味,到底难不难吃?吃过后,就对他的鸡柳着了迷.朱灿那小店门口常常排起一条长龙,怪难吃的香酥鸡柳从此名震山城. 以情制胜法: 人心都是肉长的,如果能设身处地的为对方作想,或者从一些小细节来表现对消费者或合作伙伴的人性关怀,会收到意想不到的效果. 有个在深圳打工的西北人,一天在路过一家钟表店,看见里面的钟表琳琅满目,就进去逛逛.老板聊几句知道他是西北人之后,店里面马上就传出一首优美的西北民歌.原来这店老板很精明,针对南下打工族的思乡之情,准备了很多具有地方特色的民歌磁道,来哪里的人就放哪个地方的民歌.好多人能在他乡听到乡音,那是一种什么样的滋味?往往是不自觉地驻足聆听,本来不想买东西的顾客也会犹如中了魔法般地购买了. 装腔作势法: 台湾曾有一家饮食店开张营业后,由于没有钱可做广告,于是老板就让送外卖的店员,拿着写着自己店名的空箱子,在大街小巷跑来跑去.附近的人看到店员这么忙碌的跑来跑去,就猜:"这家店生意这么好,味道肯定不错!".这种假装忙碌的宣传方式,结果收到了效果,各地方都有人来订菜,使这家饮食店一时间风光无限. 商场就是战场,竞争就是战争.上兵伐谋、先谋后战,是成熟的生意人之高招.司马迁早在《史记·货殖列传》中就指出:"治生之正道也,而富者必用奇胜."在复杂变化的市场中,愚笨的经营者看到的只是经营中的困难和阻力,而智慧的经营者则能透过困难和阻力看到成功的机会,并用智谋克服困难,把握机会取得成功.
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