案例十一:"安利"失利中国
美国安利公司是世界上最大的直销公司,经营业绩连续多年攀高.90年代,安利进军中国,在中国设立了上海安利(中国)日用品公司.然而这一次,安利没有取得类似在其它国家的成功.
1997年7月24日上午,上海安利(中国)日用品公司的大厅里乱成一团.刚刚还排成长龙等待退货的直销员迅速演变成"声讨"的人群,人们高声叫骂,甚至整狠踢着退货的挡板,恨不得对经理拳脚相加.
人们的愤怒起因于安利公司的一则新规定:禁止中国传销员再用化妆晶的空瓶退货,货品必须再剩1/2以上时才可退货.这一规定在已有38年的安利传销历史未曾有过.在此之前,安利公司的上海直销员们一直遵循着安利的国际惯例:凡对货品不满意,可用空瓶退货.因此,每天早上,安利的门口都排着上百人的退货队伍.这种情况一直持续到7月24日,就在这一天,安利公司突然改变了直销退货规则.后来迫于直销员们的愤怒,公司最后宣布,24日的空瓶仍可退,但须两个月后才能结算现金.
安利进军上海以来,常常遇到直销员退货的麻烦.有的直销员甚至一次扛8麻袋空瓶,一下子退回8万元.有的直销员则走街串巷回收空瓶.有个个体发廊6兄弟轮流加入直销,轮流退货,全年免费使用安利产品.安利在全球退费率为8%左右,而在上海超额甚多,每天退款多达100万元,还倒贴30万元产品.于是安利公司开始追踪调查直销员是否在进行"恶意退款".按照安利的规矩,如果直销员恶意退款,安利有权拒绝,不支付现金.
上海人有市场的精明,但安利突入其来的规则也使安利的上海直销员们措手半,没有1/2不给退货,岂不要亏了直销员.也有不少直销员说,直销经验告诉他们,做安利只会赚不会赔,一年一笔生意不做,也可以退回空瓶,白用700元货.至于说1/2以上才退货的规则是否合理,安利(中国)公司则予以回避.美国安利公司是世界上最大的直销公司,然而一项新规定却使其后院起火.到底是谁之过
问题:
1,安利公司新出的规定为什么会引起直销员们的声讨
2,如果你是安利公司的相关负责人,在进入中国市场时会怎样做
3,安利公司在上海的直销工作的失误,其症结是什么