大客户销售、营销团队管控与营销渠道建设实战特训班
2009年7月24-26日 北京·清华大学
营销是企业经营管理的关键环节,也是企业发展的核心命脉!在经济全球化和市场竞争激烈化的今天, 营销渠道的建立、大客户的营销与营销团队管控已成为建立和发展企业核心能力的重要源泉.但是,目前中国企业分销渠道的管理体系中还存在诸多问题,例如制造商缺乏对分销渠道的统筹设计和调整把握能力、缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系,成熟产品渠道各环节利润空间少、积极性不高等问题困扰着制造商也困扰着各级经销商;同时大量事实证明,占企业客户总量约20%的大客户往往是企业销售额80%的来源;成功的大客户的销售也非常重要.与此同时企业对销售团队的考核往往会更看重业绩结果,使得销售人员对于自身的被关注程度往往表示不满,因此,如何在有效激励销售团队的同时,逐步提升他们的销售专业能力,从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配,就成为企业销售管理的难点及提升销售团队整体绩效的必经路径!为此特邀请国内营销领域顶级专家王文良、何冰与崔伟老师亲授真经,欢迎参加!
【主办单位】 北清光华世界500强实战研修中心
【学员受益】
如何在大客户管理中的准确自我定位;掌握大客户开发的战略及技巧,提高大客户销售的技巧和能力;
如何有效的整合公司资源,并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系;
如何选择、拓展、管理销售渠道,解决渠道冲突;如何用科学系统的方法管理、激励经销商;
规范营销团队管理者的领导动作,塑造适合自己的领导风格,打造高绩效的销售团队;
掌握营销团队管理的系统规划方法,合理设计分解销售目标,掌握营销团队成员的选拔和培训与激励.
【参会对象】
董事长、总经理、营销副总、市场总监、大客户经理、各区域经理等中高层管理者.
【讲师介绍】
【课程大纲】
《大客户销售》 主讲:王文良 (7月24日)
一、大客户销售人员的特质
二、如何开发潜在客户
缘故法、陌拜法、转介绍法、信函法、电话法、广告法、吸引法、影响力法、品牌法
三、如何接触潜在客户
1、 一分钟开场白
2、 给潜在客户留下美好的第一印象
3、 赢得潜在客户的三大法宝
4、 揣摩潜在客户的心理
5、 正确处理好第一次面谈的技巧
6、 吸引客户注意的技巧
四、如何用科学赢得客户的青睐
1、 如何了解客户的需求及购买模式
2、 介绍解说产品与服务的方法
五、如何进行招投标销售
1、 接标、准备标书文件
2、 制作标书、投标
六、大客户采购流程
1、 发先需求、内部酝酿
2、 确定采购标准
3、 进行系统设计
4、 分析需求
5、 制定采购预算
6、 招标
7、 评估各类客户方案
8、 签定采购合同、采购安装 9、 后续合作
七、如何对待客户的拒绝

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