浙江工商大学自学考试ⅹⅹⅹ专业(专科)
《商务沟通与谈判》实践考核大纲
考核目标
商务沟通与谈判是一门实践性很强的一门学科,要求学生在学习中理论联系实践,在实践中提升谈判能力.
1,要求树立现代商务谈判的基本理念;
2,掌握商务谈判的基本流程;
3,熟练运用商务谈判各环节的基本技能;
4,了解商务谈判的基本策略;
5,了解商务谈判的主要礼仪.
考核依据教材
考试教材:
《商务谈判》,赵国柱主编,浙江大学出版社,1999年2月第二版
参考教材:
《国际商务谈判——理论案例分析与实践》,白远著,中国人民大学出版社,2002年11月第一版
考核方式及成绩评定标准
考核方式:老师根据谈判实验报告和实验表现评分.
成绩评定标准:百分制.
考核内容
实验一:商务谈判的前期准备,人员分工,和谈判方案设计
通过实验,掌握商务谈判前应做的物质和精神准备;掌握谈判小组的构建和成员分工的方法;掌握商务谈判方案设计的原则和方法.
要求撰写一份谈判方案设计报告.
谈判案例由老师提供.本实验要求在多媒体实验室进行,每组一张谈判桌.
实验二:商务谈判技能训练
通过实验,要求小组成员根据案例,进行情景模拟和实战演练.
掌握开局的基本技巧;掌握报价的基本技巧;掌握讨价的基本技巧;掌握还价的基本技巧;掌握妥协让步的基本技巧;掌握签订合约的基本技巧.
要求学生撰写谈判技巧的应用与心得报告.
谈判案例由老师提供.本实验要求在多媒体实验室进行,每组一张谈判桌.
实验三:商务谈判策略的应用与探讨
通过实验,要求各小组有选择地进行商务谈判策略演练.
重点掌握原则谈判策略,虚实结合策略,双赢谈判策略,最后通牒策略,权力有限策略,蚕食策略等.
要求撰写一份谈判策略应用与心得报告.
谈判案例由老师提供.本实验要求在多媒体实验室进行,每组一张谈判桌.
实验四:商务礼仪
通过实验,使同学们掌握商务谈判的基本礼仪.
重点掌握会面,介绍,着装,举止,语言,用餐,座次,会谈等方面的礼仪.
本实验要求在多媒体实验室进行,要求学生在老师讲解下实践.