宅急送vs美国西联:网络成长力比较
作者:杨睿凯 高树山 来源:《中国商业评论
2007-2-7 8:43:28 访问次数: 731
美国西联用诡异的商业头脑和超强的网络力量让顾客觉得"我必须选择西联",他们知道,西联送不到的地方,其他人也未必能送到.西联已经融入了有汇款需求者的血液中,汇款=西联.而宅急送现在还没给顾客一个"你必须用我"的理由.宅急送要想成功,就要做到让快递=宅急送.
■文/杨睿凯 高树山
作者简介:杨睿凯,深圳市深远企业顾问有限公司高级顾问
高树山,北商普华信策略顾问有限公司董事,高级合伙人
两个改变世界的决策
1971年,一家美国的电报公司西联突然做了一个让人惊讶的决策:它决定承办汇款业务.以今天的眼光看,当初的西联已经成为美国电报业的"微软",曾经在一年内发送了2亿条电报,几乎垄断了当时美国的电报业.1871年的美国百废待兴,结束内战后,携西部开发的利好风潮,加上华尔街股市的成功运营,许多人都会在电报里提到:"亨利,我让你叔叔给你捎去50美元.""老兄,你的货款我已在××银行转账,赶紧在两周后去查!""詹姆斯,这3000美元给我买××公司的股票."于是,这家电报公司做了个疯狂的决策,我们干嘛不把汇款这个活做起来 这么多人需要汇款,而糟糕的银行朝不保夕,我们还等什么
1994年1月18日,正当全中国的人都在准备过年,一个叫陈平的人申请成立了一家"北京双臣快运有限公司"的奇怪公司(宅急送的前身)."物流"两个字在当时的中国还是个新鲜事,无论寄送什么东西,大家首先想到的就是邮政系统,即使是钱也不例外.当时,谁也不会轻易把自己想给远方亲人,朋友,商业伙伴的东西交给一个非国有的企业去寄送.为了生存,陈平的公司除了违禁物品,什么都送,甚至包括需要趁热吃的烤鸭.
这两个决策改变了两个世界的运行方式,也改变了两家公司的命运:宅急送已经是中国民营快递业的老大,西联汇款也成了国际汇款行业的巨无霸.今天,大家都需要宅急送来为自己快速传递物品.而汇款也不用到银行或邮局去填写麻烦的表格,接受工作人员的询问,只要找到"西联汇款",只需几分钟的时间,曾经让你烦心的汇款就解决了.更让你觉得舒服的是,对方在10多分钟以后就能收到你的钱!
即便汇款业务和快递业务有非常多的不同之处,但是对比研究宅急送和美国西联的战略选择,二者在本质上却惊人的一致——选定一个看似狭窄而且容易被竞争对手忽略的目标市场,然后在专业化道路上勇往直前,绝不放弃.
这两起发生在文化差异巨大的国家的商业成功案例,虽然本质上惊人一致,但是真正的商业启示价值却在于二者系统的商业运作,未来的发展性和战略的延续性.
创建方式:从低成本出发
宅急送:先建子公司,后建母公司
13年前,当陈平创办宅急送的时候,他只有30万元资金和3辆车.为了建设全国性的网络,陈平给了各分公司经理一块宅急送的牌子,就把他们派到各地去开疆拓土.
13年过去了,宅急送从当年的惨淡经营拼到今天,已经拥有了一支近2000辆车,人员号称万人的正规军,在国内仅次于中国邮政的EMS.如今,宅急送覆盖华北区,华东区,华南区,华西区四大区.其服务网络由300余家分公司,营业所,营业厅以及数百家合作公司构成,覆盖全国2000多个城镇和地区.
13年间,宅急送的营业额维持了每年70%～80%的增长幅度.在这样一个发展历程的前半段,为了迅速壮大自己,陈平的宅急送是先有子公司,子公司壮大了之后再建母公司.
最初,陈平给了地方分公司经理绝对的权力.除了打上宅急送的名字,剩下的事情分公司经理都可以完全负责,经营上自负盈亏.这种授权方式,极大地激发了宅急送第一批分公司经理们的创业热情.尽管陈平能给的财力,物力支持非常有限,他们还是为宅急送闯出了一片天空.
到2003年,上海,北京,广州三地的营业额占到了宅急送总营业额的80%.面对地方势力的强大和宅急送整体的快速发展,陈平不得不考虑"中央对地方"的控制问题.从2001年开始,陈平陆续把上海,广州,北京三地的分公司经理调到了总公司出任副总裁.
从宅急送的发展轨迹可以看出,其整个服务网络是以内部化为主,外部化为辅,而且这些外部化的网络基本上铺设在经济欠发达地区.在全国的几个中心城市,宅急送尽量使用自己的网络.这种安排主要是因为,在经济欠发达地区,自己架设完全属于自己的设施需要花费大量的成本,这种成本将远大于同当地资源签订合作协议所花费的成本.
美国西联的资源外部化
美国西联从来没想过用自己的设施为别人完成汇款.它没有自建任何一个网点,甚至办公室.因为它知道,通过其他途径做汇款又慢,又繁琐而且不安全:银行有庞大的内部成本,必须负担不动产的费用和大量的人工费用,而且,在经济动荡期,这些银行还经常倒闭.如果想自建汇款网络,美国西联必将重蹈银行的覆辙,还将在自己并不熟悉的市场上与一些老手搏杀.

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